Sales Opsの役割とは - 成果につながる行動を設計する

これまで『Sales Ops実践ノート』のマガジンでは、Sales Ops組織の立ち上げから位置付け、組織のカルチャー作り、スキルアップの仕掛け・仕組み、ツールによるプロセス・マネジメントスタイルのアップデートなど組織作りに関するさまざまな施策を取り上げてきた。

一部理論的なものに触れながらも、あくまで実践に軸足を置き、机上の空論にならぬよう背景や課題感、設計の思想、取り組んだ結果の良し悪しについてを主題としてきた。

「まさかOpsってメジャーリーグの打者の最重要指標のことじゃないよな？」というところから始まった週一回の連載も13回を数え、記事が少し積み上がってきた今このタイミングで、改めて、「Sales Opsとは何か」、「Sales Opsの役割とは何か」について整理してみたいと思う。

Sales Opsの役割とは

ここ3年くらいSales Opsチームとして、手を変え品を変えさまざまな取り組みを実施してきた中で、現時点ではSales Opsの役割を以下のように定義している。

Sales Opsとは、営業生産性の最大化のために、成果につながる行動を設計する役割である

よく、Sales Opsの役割は「数値管理」、「ツール管理」、「分析・レポート」、「トレーニングプログラムの企画・設計」等を行うものであるという定義を目にするが、どっこいそれは、Sales Opsが担う役割のごく表層の部分でしかないというのがここ3年くらい取り組んできた中での結論だ。

数値やツールだけでは実際にはヒトは動かない。なので、Sales Opsの役割としては、”行動を設計すること”が必要で、むしろそれに尽きると言ってもよさそうだ。

では、行動の設計とは何か、具体的には以下の4つに分解して考えてみる。
・カルチャーの設計  
　組織として何が良しとされるかの基準をつくる
・仕組みの設計  
　ツールやルールによって行動を支える土台をつくる
・体験の設計  
　実際にやってみることで理解が深まる機会をつくる
・習慣化の設計  
　日々の行動が自然と積み上がる状態をつくる

これらに対して総合的に手を打つことでようやくヒトが動き、組織がワークするものだと思っている。

カルチャーの設計

会社が個人に求める行動を明確にすること、これが行動設計の第一歩であり、組織の行動OSとなる。カルチャー設計という文脈では、これまでの連載の中で、称賛の仕組みづくりや、行動指針の策定・定着、会話が生まれるきっかけ作り 等について触れてきた。

一朝一夕では進まないカルチャーだからこそ、長期を見据え、早めに手を打っていく必要がある。

仕組みの設計

良しとされる行動や求める水準を明確にすることは大切だけれど、それだけではヒトは走り続けることができない。それらを支える仕組みが揃ってこそ、一過性のもので終わらず、まさにカルチャーと呼べるものに育っていく。

そんな文脈での取り組みとしては、称賛がさらに集まる仕組みづくり、行動指針を定着させる仕組み等について、これまでの連載で触れてきた。

ぜひカルチャーの取り組みとセットでご覧いただきたい。

それ以外にも、行動の量を客観的に把握するツールの整備なども仕組みを通じた行動設計の一部と言える。

体験の設計

体験をデザインしてあげることも大切だ。知っていることと、できることの間には大きな壁があることを前提に、体験の場、アウトプットの場を設計していく。

これまでの連載ではドキュメントスキルの向上施策について紹介してきたが、今後の連載の中では、その他スキルアップや新入社員オンボーディングの実践編の内容をさらに追加していく予定だ。

モチベーションが先に来て行動を開始するのではなく、行動した結果についてくるのがモチベーション。何にせよ一度自分で手を動かしてみなければ、どんな優れたインプットもスキルにはつながっていかないものだ。

習慣化の設計

最後に重要なのは、習慣化の設計だ。人間は忘れる生き物だし、一度体験したとしてそれを繰り返す機会がなければ真の組織のパワーにはなっていかない。

習慣も仕組みの一つで、ダイエットを成功させるためには、毎日体重計に乗ることを習慣化し、毎日乗らなければ気持ち悪いという状態をつくることだ。ヒトは現状維持をしたがるもので、一度習慣化してしまえば、やらないことのほうが現状を変える面倒くさい対象となる。

そういった習慣化を促す取り組みもいくつか連載の中で紹介してきた。

まとめ

Sales Opsの本質とは何か。

それは、数値を管理することでも、ツールを管理することでもない。

Sales Opsとは、営業生産性を最大化するために、成果につながる行動を設計する役割である。

そして、その行動の設計は、カルチャーを定義し、仕組みで支え、体験を通じて理解を促し、習慣として定着させる。

この一連のプロセスによって成り立っている。

手を変え品を変えやってきたことはすべて、この「行動設計」が根本にあり、よりよい行動設計を追求するための試行錯誤だったのだと思っている。

Sales Ops実践ノートでは、こういった観点で取り組んできたさまざまな施策について、週一回記事にして公開しています。

同じような悩みを抱える組織の方々の参考になればうれしいです。

なお、記事にやたらめったら登場するパグの写真はわが家の愛犬だいきち＆ぽてきちです。仕事で帰りが遅くなると触れ合う時間が減ってしまうので、せめて記事の中で登場させて、精神の安定を保っております▼•谷•▼

イラストなんかも描いてます♪