【保存版】不動産営業で悩んだらここから｜深掘り不動産研究所・悩み別記事案内

「最近、なぜか契約が取れない」

「お客様にちゃんと聞いているつもりなのに、提案が刺さらない」

「結局いつも『検討します』で終わってしまう」

「追客の電話をかけるのがしんどい」

「不動産営業を始めたけど、正直どこから覚えればいいのか分からない」

営業をやっていれば、

いろんなところで壁にぶつかります。

私も30年以上営業をやっていますが、

今でも悩みます。

今でも、

「あの言い方で良かったのかな」

「もっと聞けたことがあったんじゃないか」

「あの提案、少し早かったかな」

と考えることがあります。

営業って、

たぶんそういう仕事なんだと思います。

ただ、一つだけ言えるのは、

「売れない」という大きなくくりだけで考えていても、なかなか答えは見つからない

ということです。

ヒアリングで止まっている人もいれば、

提案で止まっている人もいる。

追客が苦手な人もいれば、

最後のクロージングで話が崩れている人もいる。

そもそも、

自分のどこが悪いのか分からなくなっている人

もいます。

だから、このページを作りました。

深掘り不動産研究所には、

営業についていろいろな記事があります。

でも、

全部を最初から読んでくださいとは思っていません。

今の自分に必要そうなところから読んでもらえれば大丈夫です。

「最近売れない」

「ヒアリングが苦手」

「追客がつらい」

「クロージングで止まる」

「昔はもっと売れていた気がする」

そんなとき、

「今の自分は、どの記事を読めばいいんだろう？」

と思ったら、

ここに戻ってきてください。

このページを、

深掘り不動産研究所の案内所

にしたいと思っています。

最近売れない。でも、何を直せばいいのか分からない

営業をしていると、

「最近、売れないな」

という時期があります。

そうなると、

「クロージングを勉強しよう」

「もっと電話しよう」

「営業トークを覚えよう」

と、

いろいろ手を出したくなります。

でも、

ちょっと待ってください。

本当に悪いのは、そこでしょうか。

問い合わせは来ているのか。

アポイントは取れているのか。

初回接客までは進んでいるのか。

案内はできているのか。

買付まで行っているのか。

営業って細かく見ていくと、

いくつもの工程に分かれています。

全部が悪いなんてことは、ほとんどありません。

どこか一つ、

詰まっている場所がある。

まずは、

そこを見つける。

最初に読んでほしい記事

「もう何を直せばいいかわからない営業マンの原因特定法」

「最近数字が落ちているけど、何を変えればいいか分からない」

そんな人には、

まずここから読んでもらいたいです。

聞いているのに、お客様の本音が分からない

予算を聞く。

エリアを聞く。

駅距離を聞く。

間取りを聞く。

購入時期も聞く。

一通り全部聞いた。

なのに物件を出すと、

「ちょっと違うんですよね」

と言われる。

これ、

結構あります。

私が思うのは、

質問したからといって、ヒアリングできているとは限らない

ということです。

たとえば、

「駅から10分以内がいいです」

と言われたとします。

そこで、

「分かりました。10分以内ですね」

と終わってしまうのか。

それとも、

「ちなみに、どうして10分以内なんですか？」

と、もう一つ聞くのか。

この一つで、

見えるものが全然変わります。

駅に近いこと自体が大事なのか。

夜道が心配なのか。

子どもの通学なのか。

資産価値を気にしているのか。

理由が違えば、

出す物件も変わります。

そんな方にはこちら

「なぜ聞いているのに本音が出ない？営業ヒアリングの落とし穴」

条件を聞くだけの営業から、

その条件の奥を見る営業へ。

そのきっかけになればと思って書いた記事です。

希望条件を聞いていたら、紹介できる物件がなくなった

駅徒歩10分以内。

築浅。

広い。

日当たりがいい。

この学区。

予算はここまで。

駐車場も必要。

できれば坂は嫌。

全部大事です。

お客様からすれば、

当然です。

でも、

その条件を全部そのまま受け取っていくと、

最後に残るのは、

「そんな物件ありません」

だったりします。

私は、

お客様の希望を無視しろと言いたいわけではありません。

むしろ逆です。

本当にお客様のことを考えるなら、

言われた条件をそのまま探すだけでは足りない

と思っています。

「なぜ、その条件なのか」

そこまで分かれば、

別の選択肢を出せることがあります。

実際に私のお客様でも、

最初の希望とはかなり違う家を買った方がいます。

駅までフラットな方がいいというご希望でした。

でも最終的に購入したのは、

高低差のある高台の家でした。

しかも、

最初に考えていた予算よりも安く購入されました。

最初に聞いた条件だけなら、

おそらく候補にも入らなかった家です。

こちらの記事に書いています

「その提案、お客様を『買えない人』にしていませんか？｜希望条件100％の罠」

「お客様の希望に寄り添う」とは、

言われた条件を全部そのまま受け入れることなのか。

一度考えてもらえたらうれしいです。

いつも最後に「検討します」で終わってしまう

「一度持ち帰って考えます」

「家族と相談します」

「もう少し他も見たいです」

営業マンにとっては、

何度も聞く言葉です。

そして、

その言葉が出た瞬間、

必死に切り返そうとする。

でも私は、

最後に出てきた問題を、

その場でひっくり返そうとする営業は、

かなり苦しいと思っています。

なぜなら、

後出しじゃんけんだからです。

「親に相談します」

と言われてから、

「親御さんは何を気にしそうですか？」

と聞く。

「ローンが心配です」

と言われてから、

資金計画を始める。

それでは遅いことがあります。

大事なのは、

最後に問題が出てきてから戦うことではなく、

もっと前で確認しておくこと。

まず読んでもらいたい記事

「売れる営業は、最後に切り返さない。私が『後出しじゃんけんになったら負け』と考える理由」

クロージングが苦手だと思っている人ほど、

読んでもらいたい内容です。

「考え方は分かった。でも実際、何を聞けばいい？」という方へ

ここまで読むと、

一つ疑問が出てくると思います。

ヒアリングが大事なのは分かった。

最後に切り返すのでは遅いことも分かった。

条件の理由まで聞く必要があることも分かった。

でも、

「じゃあ、初回接客で実際に何を聞けばいいの？」

ということです。

私自身、

考え方だけを書いて終わってしまったら、

現場では使いづらいと思いました。

そこで、

不動産営業の初回接客で使える質問を、

30個に整理しました。

さらに実践的にまとめた有料記事

「『検討します』で終わらせない｜不動産営業の初回接客で使える質問30選」

この中では、

単純に質問を30個並べているわけではありません。

なぜ、その質問をするのか。

どう聞けば警戒されにくいのか。

返ってきた答えから、何を読み取るのか。

次の物件提案にどう使うのか。

「検討します」の中身をどう確認するのか。

そして、

次に連絡する理由とタイミングまで、どう作るのか。

そこまで具体的にまとめています。

30個全部を、

毎回聞く必要はありません。

質問表を上から順番に読み上げたら、

ヒアリングではなく尋問になってしまいます。

大切なのは、

目の前のお客様の答えを聞きながら、

「次に何を聞けば、この人のことをもう一段理解できるだろう」

と考えられるようになることです。

「検討します」と言われてから何とかするのではなく、

「検討します」と言われる前の接客を変えたい方

に読んでもらいたい記事です。

▶ 「『検討します』で終わらせない｜不動産営業の初回接客で使える質問30選」

親御様の反対で話が止まってしまう

ご夫婦は物件を気に入っている。

本人たちは買いたいと思っている。

でも親御様が来て、

「まだ若いんだから、もっと見た方がいい」

「本当にこの家でいいの？」

「今日は決めなくてもいいでしょう」

と言う。

これも、

不動産営業ではよくあります。

このときに、

親御様を説得しようとすると、

だいたいうまくいきません。

親御様には、

親御様なりの心配があります。

だから、

何を心配しているのか。

何なら安心できるのか。

そこを一つずつ整理していく。

私は、

その方が大事だと思っています。

実際の現場をもとに書いた記事です

「『もっと物件を見なさい』で契約が消える前に｜親の反対をひっくり返した実話」

ここから、

AIならどう切り返すのか。

私ならどうするのか。

そんな営業対決の記事にもつながっています。

営業の答えを覚えるというより、

「なぜ、その言葉を使うのか」

そこを見てもらえたら面白いと思います。

追客電話がつらい

電話をしても出ない。

出てもすぐ切られる。

何を話せばいいのか分からない。

また電話しなきゃと思うだけで、

気が重い。

分かります。

私も昔、

訪問販売をしていた頃、

テレアポを散々やりました。

今振り返っても、

あれは本当にきつかったです。

ただ、

電話営業をやったからこそ身についたものもあります。

電話は顔が見えません。

表情も見えません。

だから、

相手の言葉を聞くしかない。

少しの間や、

声の変化も含めて、

相手を知ろうとする。

そう考えると、

電話はヒアリング力を鍛えるには、

かなり良い場所でもあります。

こちらの記事です

「追客電話がつらい人へ｜顔が見えないからこそ、ヒアリング力は鍛えられる」

電話のテクニックというより、

追客そのものの見方

が少し変わるかもしれません。

新人不動産営業で、何を覚えればいいか分からない

不動産営業を始めると、

本当に覚えることが多いです。

物件。

住宅ローン。

契約。

重要事項説明。

土地。

建物。

税金。

接客。

追客。

クロージング。

新人の頃に全部完璧にやろうとしたら、

頭がパンクします。

だから、

まずは初契約までに必要なことから覚えていけばいい。

新人営業マン向けはこちら

「不動産営業、何から覚えればいい？｜新人が初契約までに読むべき事」

新人向けの記事をまとめたマガジンです。

分からないことが出てきたら、

必要なところから読んでもらえれば十分です。

新人を育てる立場の方へ。そして、上司の同席に悩んでいる新人へ

ここは、

私自身かなり大切にしている話です。

新人営業の頃は、

一人ではまだ分からないことも多い。

だから、

上司に接客へ入ってもらうことがあります。

当然、

知識も経験も上司の方があります。

お客様から難しい質問が出ても答えられる。

商談をまとめる力もある。

だから、

上司が全部説明して、

上司がお客様から信用されて、

上司が契約を決める。

その方が、

一件の契約だけを考えれば早いこともあります。

でも、

そのあとお客様から、

「その件は上司の方に聞いてみます」

「上司の方は何と言っていますか？」

と言われるようになったら、

担当している新人は、

ただの案内係になってしまいます。

私は、

それでは新人はなかなか育たないと思っています。

上司が接客に入る目的は、

自分の営業力を見せることではない。

自分が得た信用を、

担当している部下へ渡すこと。

最終的にお客様が、

上司ではなく、

「この担当に相談しよう」

と思える状態を作る。

そこまでやって、

初めて上司として接客に入った意味があると思っています。

これは、ぜひ読んでもらいたい記事です

「上司は、自分を売るな。部下を売れ」

新人営業マン。

新人を育てている先輩。

店長や所長。

営業マンの接客に同席する立場の方。

どちらにも読んでもらいたい記事です。

特に、

「自分が入った方が契約になるから、自分が話した方が早い」

と思っている方には、

一度読んでもらえたらと思います。

一件の契約を取ることと、

一人の営業マンを育てることは、同じではありません。

上司が売れば、

その一件で終わる。

でも、

部下がお客様から信頼され、

自分で営業できるようになれば、

その先の何十件にもつながります。

▶ 「上司は、自分を売るな。部下を売れ」

ある程度売れている。でも、もう一段上に行きたい

新人ではない。

契約も取れている。

でも、

「最近、少し決まりづらくなった」

「もっと成約率を上げたい」

「自分の営業を一度見直したい」

そんな人もいると思います。

実は、

営業経験が増えるほど気をつけなければならないことがあります。

それが、

「分かったつもり」

です。

経験があるからこそ、

「このお客様はこういうタイプだな」

「たぶん、これが希望だろう」

と、

無意識に決めてしまう。

これは私自身も、

今でも気をつけています。

そんな方には

「成約率を上げたい営業が読む実践ノウハウ」

というマガジンがあります。

新人向けとは少し違って、

自分の営業をもう一段深く考えたい人向け

です。

「昔はもっと売れていた」と感じている方へ

前は普通に売れていた。

お客様とも話せていた。

契約も取れていた。

それなのに最近、

なぜか決まらない。

そんなとき、

「自分の営業力が落ちたのかな」

と思うかもしれません。

でも、

単純に営業力が落ちたとは限りません。

むしろ、

経験が増えたからこそ起きていること

もあります。

新人の頃は、

お客様のことが分からない。

だから聞きます。

「なぜですか？」

「どうしてそう思ったんですか？」

「今のお住まいでは、何が不便なんですか？」

分からないからこそ、

素直に聞ける。

ところが、

経験を積んでいくと、

過去のお客様と目の前のお客様を、

無意識に重ねるようになります。

「この年齢なら、こうだろう」

「この家族構成なら、これを求めるだろう」

「この年収なら、この価格帯だろう」

「共働きなら駅近だろう」

経験によって、

仮説を立てられるようになる。

これは、

営業マンにとって大きな武器です。

でも、

その仮説を、

答えにしてしまった瞬間から危なくなる。

「分かった」

と思った瞬間、

人は聞かなくなるからです。

まず読んでもらいたい記事

「今まで売れていた営業ほど危ない。成約率を落とす『分かったつもり』の正体」

「最近、なぜか以前ほど決まらない」

という方には、

一度ここを疑ってみてもらいたいです。

「自分はちゃんと聞いている」と思っている営業マンにこそ読んでほしい

そして、

ここからはもう一段深い話です。

ヒアリングというと、

「質問を増やせばいい」

と思われがちです。

でも、

私はそうは思っていません。

問題なのは、

質問の数ではありません。

自分の思い込みで、どこかでヒアリングを止めていないか。

そこです。

たとえば、

「私はラーメンが好きです」

と言われたとします。

では、

その一言だけで、

その人を満足させられるラーメン屋を選べるでしょうか。

醤油なのか。

味噌なのか。

豚骨なのか。

塩なのか。

あっさりなのか。

こってりなのか。

細麺なのか。

太麺なのか。

硬めなのか。

柔らかめなのか。

煮干しなのか。

鶏ガラなのか。

さらに言えば、

ラーメンが好きだからといって、

餃子も好きとは限りません。

でも、

不動産営業になると、

「駅近がいいです」

という一言を聞いただけで、

駅徒歩10分以内の物件を探し始める。

「子どもがいます」

と聞けば、

部屋数が必要だと思う。

「共働きです」

と聞けば、

駅近がいいと思う。

それは全部、

可能性の一つでしかありません。

大切なのは、

思い込みをなくすことではありません。

経験があれば、

仮説は自然に浮かびます。

その仮説を、

答えではなく、次の質問に変えること。

私は、

そこがヒアリングで非常に大切だと思っています。

このテーマを徹底的に掘った有料記事です

「最初は売れていたのに、なぜ売れなくなるのか｜ラーメンから学ぶ『思い込みで止めない』ヒアリング術」

この記事では、

一杯のラーメンを例にしながら、

ヒアリングを、

「幹をつかむ」

「枝を広げる」

「根を見つける」

という3つの段階で考えています。

さらに、

なぜ経験豊富な営業マンほど、

知らないうちにヒアリングが浅くなるのか。

なぜ成功体験が、

逆に営業を邪魔することがあるのか。

そして、

お客様の言葉をどこまで深掘りすれば、

本当の希望や判断基準にたどり着けるのか。

そこまで掘っています。

こちらは、

「初回接客で何を聞けばいいか」という質問集ではありません。

営業マン自身の「聞き方」と「考え方」を見直す記事です。

特に、

「新人の頃より知識も経験も増えた」

「ちゃんとヒアリングしているつもりだ」

「それなのに最近、なぜか提案が刺さらない」

という方には、

ぜひ一度読んでもらいたいと思っています。

▶ 「最初は売れていたのに、なぜ売れなくなるのか｜ラーメンから学ぶ『思い込みで止めない』ヒアリング術」

営業で一位を取っても、私が「トップセールス」と名乗らない理由

私は営業でトップを取ったことが何度もあります。

でも、

自分のことを一番だと思ったことはありません。

そもそも、

トップセールスと言っても、

どこのトップなのか。

会社の中なのか。

グループ会社なのか。

地域なのか。

全国なのか。

会社が違えば、

土俵も違います。

知名度も違う。

集客方法も違う。

扱っている商品も違う。

名もない会社でも、

ものすごい売上を作っている営業マンは、

世の中にたくさんいます。

だから私は、

自分をトップだと思うより、

「世の中には、自分よりすごい営業マンがいくらでもいる」

と思っていたい。

その方が、

ずっと上を見ていられるからです。

そんな考えを書いた記事

「営業で一位を取っても、私が『トップセールス』と名乗らない理由」

売り方のテクニックではありません。

でも、

営業を長く続けるうえで、

私が大切にしている考え方の一つです。

そもそも、営業マンって何を売っているんだろう？

同じ物件。

同じ価格。

同じ条件。

それでも、

「あなたから買いたい」

と言っていただけることがあります。

逆に、

条件は良いのに、

選んでもらえないこともあります。

営業は商品を売る仕事ですが、

商品だけを売っているわけではない。

私は、

そう思っています。

そんな話を書いた記事です

「欲しい人に売るだけなら、営業マンはいらない」

そして、

「あなたが一番安心して買える相手は、誰ですか？結局、それが営業の答えです」

営業って何なんだろう。

そんなことを考えたときに、

読んでもらえたらと思います。

宅建を勉強している方へ

このnoteは、

不動産営業の記事が中心ですが、

宅建についても書いています。

私はこれまで、

「宅建なんかなくても不動産営業はできるよ」

という言葉を何度も聞いてきました。

確かに、

資格がなくても営業はできます。

でも、

だから宅建は必要ないのか。

私は、

そうは思っていません。

私なりの考えを書いた記事

「『宅建なんかなくても仕事はできる』は本当か？営業歴30年以上の結論」

そして、

「宅建受験生、頑張れ！｜合格に近づく記事を勝手に厳選😊」

というマガジンも作っています。

これは私自身が記事を読んで、

「これは受験生に役立つ」

と思ったものを集めています。

知名度やフォロワー数は関係ありません。

本気で宅建合格を目指している方には、

使えるものは全部使ってほしい。

そんな気持ちで作っています。

なぜ「深掘り不動産研究所」なのか

私は、

「こう言われたら、こう返せば売れます」

という営業の必殺技みたいなものを、

あまり信用していません。

もちろん、

言い回しやトークが役に立つことはあります。

でも、

相手が変われば、

答えも変わります。

同じ言葉を言われても、

その人がそう言った理由は違う。

だから私は、

答えを覚えるより、

「なぜ？」を考えたい。

なぜ断られたのか。

なぜその物件を気に入ったのか。

なぜ条件にこだわるのか。

なぜ最後に迷ったのか。

なぜ自分の提案では動かなかったのか。

一つずつ掘っていく。

だから、

「深掘り不動産研究所」

という名前にしています。

私自身、

営業を30年以上やっています。

それでも、

営業が全部分かったなんて、

とても言えません。

むしろ長くやればやるほど、

「まだ分からないことがあるな」

と思います。

だから今も考えます。

失敗したら振り返ります。

うまくいったら、

「なぜ、うまくいったんだろう」

と考えます。

たぶん私は、

これからもずっと、

そうやって営業をやっていくんだと思います。

最後に

もし今、

契約が取れなくて苦しい人がいたら。

周りが売れていて、

自分だけ取り残されているように感じている人がいたら。

「自分は営業に向いていないんじゃないか」

と思っている人がいたら。

私は、

そこで終わってほしくありません。

売れない理由は、

必ずどこかにあります。

ヒアリングかもしれない。

提案かもしれない。

追客かもしれない。

もしかしたら、

ほんの一つの思い込みかもしれない。

そこが分かれば、

変えられます。

私はこれまで、

売れた時期もありました。

思うようにいかない時期もありました。

たくさん失敗しました。

「あれは完全に自分が悪かったな」

と思う接客も、

山ほどあります。

でも、

その失敗を一つずつ振り返ってきたから、

今があります。

だから、

このnoteでは、

格好いい成功談だけを書くつもりはありません。

失敗した話も書きます。

恥ずかしい話も書きます。

今でも迷っていることも書きます。

その中の一つでも、

誰かの明日の接客に使えたらいい。

昨日まで決まらなかったお客様が、

一歩前に進むきっかけになればいい。

「営業って、もう少し面白いかもしれない」

そう思ってもらえたら、

私はそれだけでも、

このnoteを書いている意味があると思っています。

営業は、

簡単な仕事ではありません。

人を相手にする以上、

正解が一つではないからです。

でも、

だからこそ面白い。

昨日できなかったことが、

今日できるようになる。

今まで分からなかったお客様の言葉が、

ある日突然、

「ああ、そういうことだったのか」

と分かる瞬間があります。

その積み重ねが、

私は営業力だと思っています。

だから、

今うまくいっていなくても、

そこで諦める必要はありません。

一つずつでいい。

一緒に原因を探して、

一緒に考えて、

一緒に深掘りしていきましょう。

このページは、

これから記事が増えるたびに更新していきます。

「今の自分には、何を読めばいいんだろう」

と思ったら、

またここに戻ってきてください。

売れない理由を、才能のせいにしない。

分からないなら、分かるところまで掘る。

それが、

深掘り不動産研究所です。

noteの外でも、営業を一緒に深掘りできる場所を作りました

ここまで読んでいただき、

ありがとうございます。

このnoteでは、

私自身の経験を中心に、

営業について書いています。

ただ、

私一人の30年以上の経験だけではなく、

いろいろな営業マンの成功例や失敗談を持ち寄ったら、もっと面白いものが作れるんじゃないか。

そんなことを考えるようになりました。

そこで、

深掘り不動産研究所の公式LINE

を作りました。

ここは、

私が一方的に何かを教えるためだけのLINEにしたいわけではありません。

現場でうまくいったこと。

失敗したこと。

「こういうお客様には、どう対応している？」

という悩み。

noteでは書ききれない、

もっと実践的な話。

それぞれが持っている経験を持ち寄って、

みんなで強い営業の型を作っていく場所

にしたいと思っています。

一つの目標として、

まだ年収1,000万円に届いていない不動産営業マンが、みんなでそこを目指せる場所

にしていきたいと思っています。

もちろん、

年収1,000万円が営業マンのすべてだとは思っていません。

ただ、

今よりもう一段上を目指したい人にとって、

一つの分かりやすい目標にはなると思っています。

なぜ、

この公式LINEを作ったのか。

どんな場所にしていきたいのか。

そして、

これから何をやっていこうと思っているのか。

こちらの記事に詳しく書きました。

▶ まだ年収1,000万円に届いていない不動産営業マンへ｜みんなで上を目指す場所を作りました

興味があれば、

ぜひ読んでみてください。

公式LINEへの参加方法も、

そちらの記事に載せています。

深掘り不動産研究所
所長　フカケン