上司は、自分を売るな。部下を売れ

深掘り不動産研究所

2026年7月22日 20:52

この記事は、新人営業を育てる立場の方、そして上司の接客同席によって、自分の存在感が薄れてしまうと悩んでいる新人営業の方に向けて書いています。

今回は、私が部下の接客に同席するときに、必ず意識していることを書きます。

営業を始めて少し経つと、こんなことを思う時期が来る。

「上司抜きで、自分一人で売ってみたい」

「接客に入ってほしくない」

私も新人の頃、何度も思った。

上司が接客をして契約が決まると、担当は自分なのに、お客様は何かあるたびに上司の名前を出す。

「その件は、〇〇さんに聞いてみます」

案内に出ているのは自分なのに、大事な相談は全部上司。

これでは担当営業マンではない。

ただの案内係だ。

部下の接客に入る上司は、ここまで考えたうえで入るべきだと思っている。

上司が説明しすぎると、新人の立場がなくなる

新人は、お客様を会社に連れてくるときに、こんな言い方をしがちだ。

「会社に来ていただければ、私より詳しい上司が説明します」

会社からも、

「とにかく一度、連れてこい」

と言われることがある。

お客様が来社すると、上司が説明を始める。

当然、上司の方が知識も経験もある。

話している内容も正しい。

お客様も納得する。

ただし、ここで問題が起きる。

お客様の中で、

上司＝詳しい人
新人＝何も分からない人

という関係が完成してしまう。

その状態で案内に出ても、お客様は新人の話を真剣に聞かない。

物件を見ながら、自分たちだけで話を進める。

質問が出ても、

「会社に戻って、上司に聞きましょう」

となる。

新人に質問しても分からない。

相談しても意味がない。

そう思われた営業マンに、お客様が心を開くわけがない。

担当営業マンは、上司ではない

新人は知識が少ない。

経験もない。

だから、上司が助けること自体は悪くない。

ただし、上司が自分の知識を見せつけ、そのまま商談の主役になってはいけない。

契約が決まったあとに、

「俺が入ったから決まった」

という態度を取る上司もいる。

実際、上司が入らなければ決まらなかったお客様もいると思う。

新人の頃は、お客様が話しやすい人だっただけなのに、

「自分に心を開いている」

「自分一人でも売れた」

と勘違いすることもある。

それでも、担当営業マンは新人だ。

上司ではない。

上司の仕事は、自分が売ることではない。

新人がお客様から信頼される状態をつくることだ。

私が部下の接客に入ったときにすること

私が新人の接客に入るときは、まず上司として最低限の信用を得る。

経験をもとに話し、お客様に、

「この人の言っていることは信用できそうだ」

と思ってもらう。

ただし、その信用を自分だけのものにはしない。

自分が得た信用を、部下へ渡す。

ここからが、上司の本当の仕事だ。

そのあと、普段の関係性が伝わる程度に部下を軽くいじり、場を和ませる。

もちろん、人格を否定したり、能力を笑ったりするようないじりではない。

お客様に、

「この上司と部下は、普段から良い関係なのだろう」

と感じてもらい、緊張をほぐすためのものだ。

そして案内に出る前に、部下へこう伝える。

「車を会社の前に回してきて」

部下が席を外したところで、お客様に話す。

「案内は、私より新人の方がいいんです」

私はお客様に、こう伝える。

「実は、物件の案内に関しては、私のようなベテランより、新人の方がいいことも多いんです」

ベテランは、これまでの経験から判断する。

「このお客様なら、この物件が合う」

「この物件は見せなくてもいい」

良く言えば効率的。

悪く言えば、お客様が見る前に、営業マンが勝手に決めてしまう。

しかし、営業マンが良くないと思った物件でも、お客様が実際に見たら気に入ることはある。

反対に、資料では良さそうに見えた物件でも、現地へ行ったら、

「これは違う」

と感じることもある。

新人には、まだ物件を絞り込むだけの経験がない。

分からないからこそ、できるだけ多くの物件を探し、できるだけ多く見てもらおうとする。

そこで私は、お客様にこう説明する。

「新人の案内ですから、正直に申し上げると、お疲れになるとは思います」

もちろん、ここで終わらせない。

「ただ、その分、たくさんの物件をご覧いただけます。多くの物件を見た中から選んでいただいた方が、比較もできますし、物件を見る目も肥えてくると思います」

と続ける。

私が伝えたいのは、

新人の案内は疲れる

ということではない。

その言葉の奥にある、

新人だからこそ、たくさんの物件を紹介してくれる

という価値だ。

実際、お客様の中には、最初から営業マンに物件を絞り込まれるよりも、たくさん見た中から本当に良いものを選びたいと考えている方が多い。

駅からの距離。

日当たり。

道路との高低差。

室内の広さ。

周辺の雰囲気。

何件も見ることで、自分たちが本当に大切にしたい条件も分かってくる。

そして、たくさん見た中から選んだ物件だからこそ、

「これだけ見たのだから、この物件が一番良かった」

と納得しやすくなる。

私も新人の頃はそうだった。

どの物件がお客様に合うのか、最初から正確に判断することなどできなかった。

だから、たくさん探した。

たくさん案内した。

お客様は少し疲れたと思う。

それでも、多くの物件を見たからこそ、最後に選んだ一件に納得していただけたことも多かった。

だから私は、はっきり伝える。

「案内に関しては、私よりこの担当の方が優れています」

「経験が少ない分、最初から物件を勝手に絞り込みません。お客様のために、できる限り多くの物件を探してくれます」

新人の弱点を隠すのではない。

その弱点の裏側にある価値を、お客様にきちんと伝える。

それが上司の役目だと思っている。

「真面目で一生懸命」だけでは足りない

よく上司が、新人についてこう言う。

「この担当は真面目で一生懸命なので、安心して任せてください」

悪い言葉ではない。

ただ、それだけでは弱い。

真面目で一生懸命なのは、新人なら当たり前だと受け取られる。

必要なのは、

この担当に任せる具体的なメリットを伝えることだ。

たくさんの物件を探してくれる。

最初から候補を勝手に外さない。

自分たちのために動いてくれる。

ベテランなら見せなかったかもしれない物件まで紹介してくれる。

そこまで伝えて、初めて新人の価値が生まれる。

お客様が新人をかばえば、準備は完了

部下が車を回して戻ってきたら、私はもう一度、わざと軽くいじる。

すると、お客様が部下をかばってくれる。

「いや、頑張ってくれていますよ」

「たくさん案内してもらえるなら助かります」

ここまで来れば、準備はできている。

お客様の中で、その新人は、

何も分からない案内係から、

自分たちのために動いてくれる担当営業マンに変わっている。

案内中も、新人に質問が集まる。

本当に分からないことだけ、

「そこは会社に戻って、上司に確認します」

でいい。

お客様が直接上司に確認するのではない。

新人を通して上司に確認する。

この違いは大きい。