BtoB法人営業のPDCAとKPI設定。売れない起業家が見落としている行動量と改善サイクルの回し方【実行編④】

今回は新規顧客獲得にフォーカスして法人営業のPDCAの回し方をまとめていきます。
サービスが決まり営業するだけ！になったら、どのようにPDCAを回すのかが大事になってきます。
どんなKPIで何を基準にするかで売上が変わるんですよね。

僕はD(実行)が得意なので、どうしても他が適当になりますが、PDCA全体を押さえるだけで営業活動がグッと楽になります。

そして年商1億円ぐらいまではD(実行)だけで伸びていきます。
ただ、1億超えて来ると仕組み化をしないと伸びなくなるので、これまでの経験をまとめてみました。

この記事が参考になるのはこんな人

そして法人営業全体の話はこちら。

✅前提

この記事は事業ピボットと密接に連動していきます。
PDCAを回しても上手く行かなければ、その事業はピボットすべきだと言えます。
成果の出ない事業をしても時間の無駄なので見極めが必要です。
なぜならば、どんなに筋が良いビジネスでも行動して結果がでなければ机上の空論だからです。

せっかく考えたビジネスに思い入れがあるのも分かりますが、PDCAを回して結果が出ないならピボットを検討して次に繋げましょう。

下記の記事で事業ピボットの見極めをまとめてます。

✅結論

BtoBセールスで契約までの歩留まり率を悪くするのがアポ取りです。
表で新規営業手法をまとめてますが、例えばテレアポはアポ率2％程度なので、100件架電しても2件程度しかアポが取れません。

そのため、アポ率を上げるために一番意識するのがPDCAを回すスピードです。
起業当初は、どのような営業手法がマッチするかわからないためチンタラやってる余裕はありません。
超高速で色々な営業手法でPDCAを回してください。

時間軸だと早くて1ヶ月、遅くても3ヶ月には1周回しきりましょう。
理想は各営業手法を同時進行で1ヶ月で回せるようなスピード感で動ければいいのですが、そのために意識するのがPDCAの中でCとAになります。

✅Plan（計画）

ここからPDCAの全体像からまとめていきます。
全体像はこちら

まずは計画です。
サービスが決まって行動する前に机の上でやることがあります。

ゴール設定

売上目標やKPIを具体的に設定します。
月間アポイント獲得数、契約率、商談数などですが、
大事なのはコントロールできる行動も指標に入れることです。
例えばテレアポなら架電数だし、メールなら送信数、知り合いならDM数とか入れましょう。

行動量を可視化する管理シート作成

ゴール設定をしたら管理シートをこのように行動量を担保できる形で作成してください。

※管理シートを欲しい方はご連絡ください。

ターゲットリストの作成

次はリストです。
顧客の属性（業界、規模、課題）を分析し、優先順位を付けしましょう。
顧客のペルソナを明確にして、それに基づいたアプローチ方法を検討します。
リスト作成の詳細は後ほどまとめます。

営業資料作成

リストが出来たら顧客の課題やニーズに応じたソリューションを提案する資料を作ります。
そして営業資料はとっても大事です。
細かい資料作成方法は別記事でもまとめようと思いますが、大枠下記がおすすめです。

トークスプリクト

営業資料を見せながら話すトークスクリプトを構成しましょう。
この流れをベースに作成してみてください。

✅Do（実行）

実行は新規営業手法でまとめた手法をやればいいだけです。
行動しないと何が良くて悪いか分からないので、靴がすり減るぐらい行動しましょう。
DO！DO！DO！

アプローチの実施

BtoBの新規営業の手法は下記の中から合う手法を参考にしてください。

営業全体の記事で詳しくまとめてますが、商談では顧客の課題をヒアリングし、カスタマイズされた提案を行います。

で、必ずPlanで作った行動量は担保してください。
よくある営業で成果がでないのが、ターゲットが間違えているとかKPI設定が悪いのではなく、そもそも行動量が足りない場合が多いです。
どんな理由であれ行動量が担保出来ない限りは次のCとAには繋がりません。
行動できませんでした！というレベルの低い言い訳はやめましょう。

スプレッドシートに記載する

営業活動を記録し、顧客情報や進捗状況を一元管理します。
売上1億をが見えてきたらCRMツールを活用して、フォローアップやリマインドを自動化を検討してもいいでしょう。

チーム内の連携

社員が増えてきたらマーケティング部門やサポートチームと連携し、リードを育成します。
フィードバックを受けながら、より効果的なセールス活動を展開していきましょう。

✅Check（評価）

行動したら必ずチェックをしてください。
チェックの目的はフィットする営業方法を見つけることです。
チェックをしないと何が良くて悪いか分かりません。

KPIの進捗確認

設定したKPI（商談数、成約率、アプローチ数）を定期的に確認します。
ここで、営業プロセスごとのボトルネックを特定します。

顧客フィードバックの分析

顧客からの反応やクレームを収集し、提案内容や対応を振り返ります。
ここけっこう大事です。
文章でまとめるのが面倒なら、顧客の許可を得て商談を録画するとか文字起こしツール使うとかして、まずはデータにして振り返るようにしましょう。

成果が出た方法を特定

成約率の高いターゲット層や効果的なアプローチ方法を特定します。
成果がでる営業方法が見つかったら取り切るぐらい繰り返し行動しましょう。

✅Act（改善）

最後に改善です。

プロセスの調整

評価結果をもとに、営業プロセスを改善します。
よくあるのがリード選定基準の変更やアプローチ方法の改善などになりますが、逆におすすめしないのがプロセスを増やすことです。

プロセスを増やすと管理が煩雑になるので、最低限の営業時間と人材で回せるようにしましょう。

社員のスキルアップ

改善するのがそもそも営業スキルの場合は、営業トレーニングを実施し、スキルを向上させます。

ロープレからやり直すなど考えられますが、そもそも起業初期で成果がでない人材がいること自体ミスマッチなので、組織拡大を慎重になってください。

新しい戦略の導入

テストした新しい戦略やツールを営業活動に組み込みます。
ターゲット市場やセグメントを再評価し、優先順位を再設定します。

✅Check（評価）とAct（改善）が重要

冒頭で伝えましたが、PDCAを回す中で特に大事なのは、Check（評価）とAct（改善）の部分です。
これらが弱いと、単なる「行動の繰り返し」に終わり、成果につながりません。
よくあるのが最初は「営業するぞ！」という形でモチベーション高く行動するけど、結果が出ないとモチベーションも下がります。
それで諦めるパターンですね。
ここを仕組み化してフォローできるのがCとAになります。

それぞれの重要性を詳しく解説します。

 Check（評価）が大事な理由

Cが大事な理由は現状把握と学びを得るためです。
営業は最初から上手くいきません。計画（Plan）や実行（Do）がどれだけ上手くいったかを振り返り、データに基づいて効果を分析してください。
成果を出すためには、良い点・悪い点を具体的に把握することが不可欠なんです。

重要なポイントとしては、KPIやデータを定期的に確認してアプローチ数、商談数、成約率など、設定した目標に対する進捗を追いましょう。

定性・定量のバランス: 数字だけでなく、顧客のフィードバックやチーム内の感想もまとめてください。

逆に失敗する例としたら評価をせずに「思いつきで行動を続ける」ことで、同じミスを繰り返してしまいます。

Act（改善）が大事な理由

次にAが大事な理由は成長する仕組みを作るためです。
評価結果を基に、次のアクションを具体的に変えるプロセスがなければ、PDCAはただの形式的なサイクルに終わります。
ビジネス環境は変化するため、常に改善を加えることで競争力を維持できます。

重要なポイントは具体的な改善策を導入してください。
例えば、商談トークのスクリプトを見直す、アプローチ方法を変えるなど、実行可能な施策に落とし込むことです。

最初から完全に上手く行かないので、小さな改善を積み重ねましょう。
完璧な解決策を求めるよりも、小さな改善を継続的に行うことが成功への鍵です。

✅BtoBセールスのKPI設定方法

ここからノウハウを細かくまとめていきます。
まずはKPI設定です。
ゴールが契約だとしたら、その間にどんな指標を決めるかが大事です。

冒頭から書いてますが、重要なのは自分がコントロールできる行動までに落とし込むことです。
例えば、テレアポでアポ◯件！はこちらがコントロールできないですが、架電を1日100件する！は自分でコントロールできます。
KPIと行動量はセットで考えてください。

KPI設定の基本原則

まずはKPI設定の基本を押さえましょう。
まずはSMARTの原則に基づくことです。

そして、営業プロセスに合わせましょう。
リード獲得から契約締結まで、各段階で異なるKPIで定量・定性をバランスよく設定します。

ここには数値目標（例: 月間契約件数）だけでなく、質的な要素（例: 顧客満足度）も考慮します。

営業プロセス別のKPI例

次にBtoBセールスにおける典型的な営業プロセスと、それぞれの段階でのKPI例をまとめます。

 KPI設定の具体例

年間売上目標が1億円のチームを例としてKPI設定を考えてみました。

このようにBtoBセールスのKPIは、営業プロセス全体を可視化し、具体的な行動に結びつけることが重要です。
リード獲得から契約締結までのプロセスを細かく分解し、数値と質の両面から成果を追い続けることで、持続的な成長をしていきましょう。

✅営業リストの管理方法

次は営業リストです。
CRMツールは年商1億を超えるまでは必要なく、営業リストはエクセルやスプレッドシートで十分です。
スプレットシートは柔軟でコストも低いため、小規模な営業チームや個人営業で効果的です。

こんな情報を入れて作成してみてください。

実用的なエクセル機能を活用

管理しやすいように追加で下記のようにシートを入れましょう。

①フィルターと並べ替え
並び替えは便利です。
顧客データをフェーズ別や見込み額順にソートして、優先順位をつけてください。
フィルターで特定の業界や担当者ごとのデータを抽出できれば、すぐに情報が取れます。

②条件付き書式
見やすいようにステータスやフェーズに応じてセルの色を変更しましょう。
例: 「成約済み」なら緑、「失注」なら赤に設定。

③関数と計算
そして指標には関数を入れて定量化もしてください。
・売上合計: =SUM(セル範囲)
・成約率: =成約件数/商談件数
・平均契約単価: =成約金額合計/成約件数

⑤グラフ作成
可視化しやすいようにグラフもおすすめです。
・月別の成約件数や売上を棒グラフで表示。
・商談フェーズの割合を円グラフで表現。

⑥進捗チェックリスト
それと、進捗チェックリストは必須ですね。
「次のアクション」の列を作り、進捗状況を一目で確認できるようにします。
「未対応」「対応済み」「要フォローアップ」などをドロップダウンで選択可能にするなど。

データ管理のルールを設定

で、管理するポイントはルールを設定することです。
リストを作ることが目的になり、情報がまばらな中途半端なリストになりがちなので、下記を徹底しましょう。

1. 入力ルール

   • 必須項目（会社名、連絡先など）は空白を許さない。

   • 日付や金額は正しいフォーマットで入力。

2. 更新頻度

   • 毎日、商談終了後にデータを更新。

   • 週次または月次で全体を見直し、目標達成状況を確認。

3. バックアップ

   • 定期的にエクセルファイルを保存し、クラウドストレージ（Google DriveやOneDrive）を活用。

長期的にはCRMツールへの移行も検討

エクセルは強力ですが、データ量が増えると管理が煩雑になります。
年商1億を超えたあたりからCRM（顧客管理システム）ツールの導入を検討することをおすすめします。

• ネクストSFA、HubSpot、Salesforce、Zoho CRMなど。

✅おすすめの習慣化：ロックフェラー式習慣

社員が増えてきてPDCAの基本が出来たら、次は習慣化していきましょう。
僕がおすすめするのはロックフェラー式習慣です。
これは経営者や企業がビジネスの成長を加速するための具体的なフレームワークで、ヴァーン・ハーネッシュ（Verne Harnish）が提唱しました。

このフレームワークは、ジョン・D・ロックフェラーが実践した経営手法に基づいており、企業の成長とスケールアップに必要な戦略と実行の習慣を体系化したものです。

著書『Scaling Up（スケーリング・アップ）』で詳しく説明されていますが簡単に抜粋します。

行動にコアバリューが反映されているか？

そもそも行動がコアバリューに沿っているかが大事です。
コアバリューの作り方は下記の記事を参考にしてください。

目標設定と共有

会社の「ビジョン」「目標」「ミッション」を全社員にわかりやすく伝え、一致団結して追求できるようにしてください。
四半期や年間の目標も共有し、組織全体のフォーカスを明確化します。

戦略の優先順位を明確にする

ここから大事です。
やりたいことがあっても、多くても3つまでの最優先事項に絞り込んでください。
目標達成のための集中力を高め、エネルギーを分散させず効率よく進めます。

デイリー・ウィークリーミーティング

毎日の短いミーティングや週次のチェックインをしましょう。
情報共有や進捗確認、問題解決を行うことで、チーム間の連携を強化します。
これにより迅速な対応が可能となり、問題が大きくなる前に解決します。

KPIの活用と結果の追跡

達成すべき成果を測定するために、KPIを設定し、チームと個人の進捗状況を確認します。
これにより、どの領域で改善が必要かが把握しやすくなります。

社員の役割と責任の明確化

全社員が自分の役割と責任を明確に理解することで、意思決定のスピードが上がり、組織の一貫性と生産性が高まります。

データの見える化

組織にとって重要なデータを収集・共有し、可視化することで、全員が現在の状況を把握しやすくなり、データに基づいた意思決定が可能になります。

文化と行動の一貫性

企業文化を強化し、全社員が同じ価値観に基づいた行動を取ることで、組織の結束力とチームワークが強化されます。これには、リーダーによる模範行動も含まれます。

ロックフェラー式習慣のメリット

メリットをまとめます。

• 成長に必要な一貫性が得られる：組織全体が同じ目標に向かって動くことで、成長のスピードと質が高まります。

• コミュニケーションの改善：定期的なミーティングや目標の共有で、チーム間のコミュニケーションが円滑になります。

• 適切な方向性を維持できる：優先順位が明確化され、組織が一貫して目標に集中できるため、方向性がブレにくくなります。

ロックフェラー式習慣は、特に急成長を目指す企業にとって有効な方法であり、規模が大きくなるほど管理が難しくなる問題を、組織全体の規律と一貫性を通して解決できます。
初期からこのようなフレームワークを実践することで、企業の成長に欠かせない基盤を築きやすくなります。

✅時間軸を意識する

色々まとめてきましたが、事業でKPIが達成する時間軸も意識してください。
例として下記の業態でKPIが達成するまでの平均期間をまとめてみました。
すぐに成果は出ないので焦る必要はないですが、時間軸を把握しないとズルズル事業を続けることになります。
自分のサービスもこのように当てはめてみてピボットと撤退も検討してください。

✅最後に

今回は僕がこれまで行動してきたPDCAをまとめてきました。
改めて下記を意識してください。

成功のポイント

最後に初期は売上がすべてです。
まずはDに注力しつつ、売上が立つまでは社員は最低限でカスタマーサポートやバックオフィスも考える必要はありません。

そして期間を決めてガンガン行動しましょう！

メンバーシップ記事ではKPI設定の極意を発信

この続編として、さらなるKPI設計の詳細シミュレーションをまとめてます。
是非、読んでみてください！

BtoBセールスに悩みがあれば下記からご連絡ください。