アポ率20%超を狙え！人脈ゼロ・営業未経験の起業家が使う15の新規開拓手法。図解付き【実行編③】

今回は実行編の真髄である営業手法についてまとめます。
法人営業は文字通り泥水をすすりながら本気でやってきました。

そして起業家にとって営業は生命線です。
特にBtoB法人営業では、どんなに良いプロダクトを作っても営業しないと売れません。
そのため起業家に絶対に必要なスキルの一つは営業力だと断言できます。

僕が創業初期から実際に行動してきて効果があるものや失敗したものばかりなので、アポ率も入れて紹介しますね。
何か気づきを得て盗んでください。
この記事が参考になるのはこちらの方です。

✅結論

法人営業は行動すれば必ず結果に出ます。どんな手法でも粘り強く行えば売れます。
売れないのはシンプルに途中で諦めるからなんですよね。

なので、この記事を読んで参考になる営業手法があったら是非行動してください。
量が質を凌駕するという言葉はまさに営業に使えます。

さらに起業当初の営業は組織づくりにも影響出ます。
起業家が中途半端な営業しかしないと、社員の営業も中途半端になります。

特にエンジニアやマーケター出身の起業家は営業力を軽視する傾向があり、良いプロダクトがあれば売れるという考えが強く、いきなりマーケティングや広告の手法に飛びつきます。
確かにSaaSならザ・モデルが王道ではありますが、初期はマーケティングや広告のような空中戦よりも泥臭い地上戦に勝機があります。
理由は地上戦であなたを知ってもらう方が、顧客のインサイトを聞けてサービスの改善ができるんですよね。

いいですか。
本気で売ろうとしている人の気持ちは相手に伝わります。
伝われば今は買わなくても本気の正直なフィードバックをしてくれます。
特に相手が同じ起業家の場合は、本気で売ろうとしてるかどうかはすぐに見抜きます。
サービスが乱立している世の中では誰から買うか？が購入の理由の一つです。

なので、初期は耳の痛いことを言う顧客を見つけてください。
ここがアーリーアダプターを見つけるヒントになります。
下記の記事でもまとめましたが、まずは1億ぐらいはあなたの営業力だけで突破しましょう。

✅創業期の法人営業が難しい理由

この記事を読む起業家は何かしら営業に課題があると思います。
僕にも「営業で困っててどうすればいいですか？」という相談が多いです。

創業当初は一般的な営業課題に加えて、特に起業家特有の状況やリソース制約が影響している場合があります。
上手く行かない理由と、解決方法を1枚にまとめると、こんなイメージ。

ブランド力や信頼性の不足

知り合いは別として、普通に考えたら創業したばかりの会社からは買いません。
相手の立場になるとそりゃそうですよね。
いわゆるQCD(品質コスト納期)の担保がどのぐらいされるか分からないので買い手からしたらリスクしかないです。

さらに実績やブランド力が弱いため、顧客の信頼を得るには信頼を築くのに時間がかかります。
また、リスク回避志向の顧客も多く、新しい企業やサービスを試すことに慎重であり既存のベンダーを好みます。

■解決策
・初期段階では、小規模の顧客や知り合いの会社を活用して実績を積み、その成果を具体的な事例やデータにして営業をする。
・第三者の推薦（口コミ、紹介、業界のインフルエンサーなど）やビジネスコンテストの受賞を活用し信頼を補強する。

顧客理解の不足

創業当初は顧客理解が甘いです。
想いがあるからこそ起業したわけですが、顧客の課題を深く理解しておらず(もしくは自分よがり)で、自社の製品やサービスの強みにばかり注力し、顧客の課題やニーズを十分に掘り下げていない場合が多いです。

また、市場知識の不足で法人顧客の業界特性や意思決定プロセスを把握していないこともありますね。

解決策
・顧客インタビューやフィードバックを通じて、課題や要望を深掘りする。
・業界の構造や競合の動向を研究し、顧客の立場を理解した提案を行う。

営業リソースの不足

事例を作るために一人よりも仲間がいるほうが早いです。
ただ、初期は資金もないし優秀な人材が集まりにくいのが実情でしょう。

そのため専任の営業チームがおらず起業家自身が営業を兼任することが多く、営業だけに十分な時間や労力を割けません。
さらに人的リソースの制限でリード育成やフォローアップが手薄になる傾向があります。

解決策
・営業代行サービスやフリーランス営業マンを活用し、リソースを補完する。
・営業活動を効率化するために、デジタルツール（CRM、メールオートメーション）を活用する。

営業プロセスの未整備

初期の営業はぐちゃぐちゃです。
営業の仕組みがないので、効果的な営業プロセスやKPI設定がなく、属人的な営業活動になりがちです。
これも初回接触後に適切なフォローアップを行わず、リードが失われる傾向が強いです。
この状況を聞くと、「もったいなあ」と思うところが多いです。

解決策
・営業プロセスを明確に定義し、見込み顧客の管理をする。
・営業の進捗を定期的にレビューし、改善点を洗い出す。

法人営業の経験不足

起業家がエンジニアや個人営業やBtoCの経験しかない場合、法人営業特有のプロセスに対応できないことがあります。

それによる交渉力不足で、法人顧客との価格や契約条件の交渉で主導権を握れなくなり、顧客にとっての具体的なメリット（コスト削減や収益向上）が十分に伝わらないなどはよくあります。

また、価格が法人顧客の期待に合ってないケースもあり、スタートアップの製品やサービスは価格競争力やROIの説明が不足していることが多いですね。

解決策
・ROIやコスト対効果を数値化し、顧客に明確に伝える。
・顧客の導入後の成功事例を提示し、実際のメリットを強調する。
・法人営業に精通したアドバイザーやメンターを活用し、具体的なノウハウを学ぶ。
・営業の場数を増やし、交渉スキルを磨く。

✅図解！効果があった新規開拓の手法

ここからはメインの話になるアポ取りです。
行動してきた新規開拓手法を図解にして紹介します。
前提として、まずは自分の知り合いから営業しつくしてくださいね。
ここからがスタートです。

合計点数が10点以上の手法から試してみるのをおすすめです。
サービスによって成約までのプロセスが違うのでマーケティングも入れてます。

繰り返し逆転ホームランの営業手法はありません。
凡事徹底を貫き通してください。

知人からの紹介

一番のおすすめは知人からの紹介です。
あなたのサービスを買ってくれそうな顧客の友人や知人がいたら、すぐに連絡をしてランチでも飲みにでも誘って見込み顧客を紹介してもらってください。

誰に声をかけるかを効率化するために人脈の可視化もしましょう。
FacebookやXなどのSNSをざっと見るだけでもいいですが、リファラル採用でも使えるメモリーパレスで可視化するのもおすすめです。
やり方はこちら。

趣味で繋がる

趣味で繋がるのもおすすめです。
僕はゲームが好きなのでクライアントと一緒にモンハンをしてました。
スポーツやゴルフしてる方も多いですね。

で、出会い方は普通で良くて趣味のサークルとかに参加したら、たまたま仲良くなり仕事のことを話したら相手が買ってくれるパターンも全然あります。
運の要素が強すぎて再現性がないですが、初期は使いましょう。

逆営業

逆営業はよく来る電話営業やメール営業を逆手にこちらのサービスを売り込む手法です。
諸刃の刃ですが、上手くやればこちらの営業でも使えます。

メリットは情報を聞けるのと、向こうから連絡がくるのでめちゃめちゃアポ取りが楽です。
特に大企業からのアポも多いので、担当者がフックになって上司を紹介してくれる可能性もあります。

逆営業のポイントは相手もメリットがある形で話してください。
相手は売り込んでくることしか頭にないのでWINWINになろうとすれば関係構築できます。
例えばこんな感じです。
・相手のサービスを使う代わりにうちのサービスも使って欲しい。
・相手の悩みを聞いて解決する。
※僕の場合、起業家が売り込んで来たら逆に経営課題を聞いて解決してあげちゃいますね。

交流会・イベント参加

僕は大人数の交流会は苦手ですが、初期はよく参加してました。
おすすめは経営者や人材業界特化などテーマがある交流会です。

有象無象の交流会に行っても出会いたい人には出会えないので自社に合うイベントに顔出すのをおすすめです。
ゆっくりは話せないので、まずは名刺交換だけとして後日ほどアポを取って話しましょう。

ただ、あまり交流会に行き過ぎるはおすすめしてません。
理由はこちら

ビジネスマッチングアプリ

Yentaのような無料で使えるサービスが多いので活用しましょう。
僕もかれこれ5年前から使ってますが、これまで様々な人と交流してきました。

ただ、ハッキリ言うと昔より質は下がってますね。
昔に比べるとマルチの勧誘みたいな人もいるので、誰と話すかはプロフィールをしっかりみてください。

代理店、パートナー営業

営業代行もありで僕も連携している企業が多いです。
ただ、自分の営業を楽にする目的で代理店やパートナーに頼りすぎるのはおすすめしません。

こんなリスクがあります。
ここはしっかり書くと長くなるので別記事でまとめますね。

SNSのDM

XやFacebookのDMも効果があります。
ただ、送りすぎるとアカウント停止になったりクレームになるので、頻度と文章は注意しましょう。

それと送るなら全く知らない人よりも共通の知人がいるとか、同じ業界出身とかの方が返信率が高いです。

僕はグロービス経営大学出身なのですが、ここの先輩後輩に事業相談を目的(あわよくば買ってほしい)でFacebookから400名に連絡してました。
同じ大学ということで200名とアポは取れて、ここから2社ほど契約もしてました。
誰に何を送るかをまとめれば全然返信きますよ。

名刺管理アプリからの営業

僕はEightは活用してます。
名刺交換した人は全員ここにアップしてますし、知らない人でも名刺から繋がり申請しつつDM送れるので営業にも使えます。

実は最初のエンジェルで出資してくれた先輩起業家とはEightのDMで繋がりました。
同じように誰に何を送るかはしっかり決めましょう。
やみくもに情報交換しましょう！は意味がないので、どんな目的なのかをきちんと連絡すれば可能性があります。

※注意：現在はメッセージ送れなくなっているという声を聞くので、参考程度にしてください。
使えるサービスは常に変わるので、ご自身で探し続けるのがおすすめです。

メールアポ

企業の問い合わせフォームに文章を送るメールアポも効果はあります。
僕はアポ率は2%ほどでした。
後ほど紹介しますが、クラウドワーカーに発注するのがコスパいいですよ。

ただ、文章は超大事になるので下記を意識してください。
・タイトルに数字を入れる
売上3倍や、コストが30%下がるなど
・本文は事例を乗せる

✅効果がなかった営業手法

僕はこのあたりの手法は創業当初は効果がなかったです。

コンテンツマーケティング

当時、ブログで集客しようとしたのですが、ことごとく失敗しました。
理由は時間と費用がかかり創業初期には合いませんでした。

アポ率は高いんですが、効果が出るまでめちゃめちゃ遅いです。
特にこのようなnoteもそうで、SEOを駆使してやろうとすると平気で半年以上かかります。
SNSやYouTubeも育てるのに時間がかかるので初期は地上戦がおすすめです。

オンライン広告

オンライン広告も創業当初は相性悪いです。
費用がかかる上に中途半端な金額だとPDCAが回せないので注意が必要です。
PMFも見えてきて月100万単位で使えるようになってから検討しましょう。
広告も色々試して失敗を経験したので、どこかで詳細を書きます。

飛び込み営業

僕は飛び込み営業は合いませんでした。
なりふり構わず会社に行くよりは、ドラマでよく見るような決済者を狙い撃ちで会社の入口で陣取る営業も可能性ゼロではありません。
ただ、クレームに繋がるのでここまでやるのは最後の最後かなと。

テレアポ

テレアポはトークスプリクトをしっかり作り込めばアポは取れます。
僕はテレアポよりメールの問い合わせアタックを活用してましたね。

ただ、テレアポは新入社員教育にもってこいです。
やるならポイントは下記です。
・想定問答はすべて網羅する
・相手のサービスを聞きたいていで担当者と繋がる

✅成約率を上げる商談方法

アポが取れたら商談です。
何を意識するかをまとめます。

営業資料に命をかける

営業資料は超大事です。
他社の資料を見て「これはいいな！」と思う資料を真似をして下記を意識してください。
流れとしては1回の商談で契約するのはほぼないので、ベースの営業資料を作りつつ、2回目の商談で顧客に合った具体的な提案資料を持っていきましょう。

資料作成はここを意識してください。
■費用対効果ROIを入れる
定量的な数字は大事です。
料金だけ乗せている資料が多いですが、このサービスを使って売上が上がるのか？コストが下がるのか？どちらか明確にしてROIの計算して入れてください。

■他社事例は必須
一番効果があるのは顧客の同業企業の事例です。
「競合のあの会社も導入してるならうちもやらなきゃ！」という感じで危機意識の醸成ができます。
ここは事前に顧客を調べて入れ替えてくださいね。
「御社の競合のに近い◯◯社はこのような事例で成功してます」と言われると買いたくなります。

余計なことは話すな！

僕は商談中に余計な話は一切しないようにしてます。
不安になる人ほど、商談中にベラベラ話して無理なクロージングをしようとして成果が出ません。

話がうまい人が売れるわけではありません。
沈黙は考えてる証拠なので、グッとこらえましょう。

これ営業ベテランの人ほどベラベラ話してくる傾向あるので慣れて来た時ほど注意です。

深く、深く深海のように

人間は簡単に本音で話さないと考えてます。
何かしら仮面を被るもので、それが仕事で相手が営業ならなおさらです。

なのでインサイトを見つけるのは難易度が高くなるのですが、僕は質問をしてインサイトを見つけるようなことはしません。

そもそもサービスを売るのを忘れて、顧客の人となりを見つめていきます。
「なぜこの会社に入社したのか？」
「何のために働いてるのか？」

一言一言を噛み締めながら深海に入るように顧客が気づいていない本音を掴んでください。
これができると良い関係が築けます。

仮のクロージングをしていく

僕は無理やり売るようなゴリ押しの営業は得意じゃなく、話を聞きながら引き出す営業が得意です。
この営業スタイルで商談をしていくと顧客がサービスに興味があることを感じます。
そうなったら一度仮のクロージングを試してみてください。

僕は「では買いますか？」という話をしません。
YESかNOの二択だとどうしても決断しにくいものです。
決断をさせないような後押しするために仮のクロージングがおすすめなんです。

事例を出しますね。

こんな感じだと自然に進められますよね。
これは顧客がサービスに興味を持ってるのが前提になります。
興味がない人には使えないので注意しましょう。

期待値の調整をする

僕はサービスの価値は話しますが、価値を強調することはしません。
あまりメリットを話しすぎると期待値が上がりすぎてトラブルに繋がることもあるんです。
できること・できないことを明確にしましょう。
できないことを隠すと後々信頼を失うリスクになりますよ。

特に「このサービスで売上が上がります！」よりも「コスト削減！」や「業務効率化！」の方が効果は出しやすいので、顧客の何の課題を解決するかはよく考えてください。

例:「このツールを導入することで、現在の〇〇プロセスにかかる時間を30%短縮でき、年間で約〇万円のコスト削減が見込めます。」

初期は無料にして中に入り込む

実績がなければ初期は無料でサービス提供するのはありです。
特に研修やコンサルの場合は相性がよく、会社へ行って何でもします！と中に入るこむのはおすすめです。
この目的は「社外の人」から「社内の人」になることです。
ここれができるとサービスのブラッシュアップにもなるし稼げます。

中に入りすぎるリスクはありますが、相手も人なので変な会社じゃなければあなたの行動を評価してくれますよ。

相手立場で話す内容を変える

当たり前ですが、相手が担当者か決済者で話す内容を変えてください。
担当者の場合は評価に繋がることをサポートすればいいし、決済者の場合はその人次第で変えます。

なので顧客の意思決定プロセスを意識してください。
・キーマンを特定する：目の前の担当者が意思決定者か、それとも提案内容を上司や他部署に伝える立場かを確認。
・組織内で伝わる言葉を使う： 顧客の組織内で提案が通りやすいように、相手の立場に合わせた説明を行う。

簡潔に、わかりやすく話す

だらだらサービスを話し続ける人がいますがNGです。
法人顧客は多忙なため、余計な背景や細部を省き、簡潔で的確な説明を心がけましょう。

・「結論 → 理由 → 根拠」の順で話す。
・専門用語の多用を避ける: 業界用語や専門用語に頼らず、誰にでも理解できる言葉を使う。
・視覚資料を補助的に使う: スライドや資料を過剰に使わず、話の補足として活用する。

次のステップを明確にする

法人営業は即断はほぼなく、複数商談をしていくのが前提になります。
そのため、行動計画を提案して商談の最後に次の具体的なステップを提示しましょう。

最後は「このスケジュールで進める形でよろしいでしょうか？」と相手の確認を得えて、提案の進め方について意見を求めてください。

まあ、相手も買わされると警戒するので、よく言われるのは「次に進む前に一度社内で検討します」と言われるパターンです。
そう言われたら、打ち合わせ後に商談で話した課題解決できる資料を数ページ作成して送ると効果がありますよ。

✅歩留まりを管理する

行動した次は結果のチェックです。
歩留まりを把握しないと営業プロセスの何が良くて悪いか分からないのでPDCAが回せません。
歩留まりは１つの営業手法ごとに作ってくださいね。
こんなイメージで、契約までの歩留まりを管理しましょう。

で、大事なのは量と質のどちらを取るかです。
行動量を増やして契約数を増やすのか？それとも、質を高めて歩留まり率を上げるか？ですね。
質を上げたほうが全体の数字が上がるんですが、どの営業手法が自社に合うか分からない場合は、まずは行動量を増やしてしてください。
KPI管理やPDCAサイクルの回し方は下記の記事からどうぞ。

✅営業で使えるサービス

次は効果があった営業支援サービスです。
創業当初は資金がないので、できる限り無料で安くて使えるものピックアップします。

見込み顧客リストの購入

営業しようにもリストがないと始まりません。
色々なリスト購入サービスがありますが、おすすめはこのサービスです。
僕も実際に使ってました。
リストは安く大量に取得できるサービスにしましょう。
※あ、サービス統合したみたいでちょっと変わってますね。過去は1万円で2,000件ほどリスト取得ができてました。

メールアポはクラウドワーカーに依頼

クラウドワークスなどで、問い合わせアタックを依頼できます。
1通数円で依頼できるので10,000通送っても数万円ですみます。
これでアポが取れたら費用対効果抜群です。
安いのでおすすめです。

CRMはスプレッドシートで十分

セールスフォースとか色々ありますが、組織が増えるまでCRMサービスを使う必要はありません。
顧客管理や歩留まりの管理もスプレッドシートで十分なので、まずは年商1億まで走りましょう！

✅法人営業で意識すること

繰り返し起業家にとって営業は生命線です。
営業で意識することもまとめます。

成功までの時間軸を知る

営業は動けば成果は出ますが時間はかかります。
なので、成功までの時間軸は長く持ってください。
資金もなく実績もないと焦る気持ちはわかりますが、成功曲線を意識して今は成果はでなくても諦めずに営業し続けましょう。

また、初期は資金がないし実績を作りたいからこそ気持ちが分かるのですが、焦って売るのは気をつけましょう。
特に威圧的になってる人もいるので注意が必要です。
せっかく良いサービスなのに残念。

分業はしない

SaaSならザ・モデルの組織を意識すればいいですが、創業当初の分業はおすすめしません。
営業社員が10名を超えた辺りから検討しましょう。
営業組織の話は長くなるので別記事でまとめます。
ザ・モデルを読んだことない方がおすすめ。

自分の得意の営業スタイルを知る

そしてあなたの営業スタイルを認識しましょう。
巷に色々な営業方法が溢れてますが、自分に合わないと噛み合いません。
なので、真似する前に自分の得意な営業スタイルを認識しましょう。
これができると仲間集めも楽になります。
ゴリ押し営業か？
対話型か？
アポ取りさえ取れればクロージングは得意か？
クロージングは苦手でアポ取りだけしたいのか？

✅最後にセールスが苦手な方へ

僕は起業する前までは、まともに法人営業したことなかったので手探りでずっとやってきました。
正直断られるとショックだし、地道な業務が多いので特にテレアポは苦手意識もあります。
だからこそ、今でも頑張って営業して最初に売れたときの喜びは思い出します。
僕も新しい事業をする際には同じように営業することでしょう。

営業も得意不得意があるので、苦手ならいずれ得意な社員に任せればいいんです。
ただ、その優秀な営業マンを口説くのはあなた自身です。
そこには必ずあなたの営業力が必要です。

ここまでまとめてきましたが、別に営業テクニックとか覚えてスマートに営業する必要ないんですよ。
顧客から「なんか言ってることが分からない」と言われても、あなたらしさを出して、がむしゃらに行動すれば想いは伝わり必ず売れるし仲間も力を貸してくれます。
これが起業の醍醐味でAIには代替されない人間の能力だと考えてます。

もし営業で挫けそうになったら、僕の座右の銘でもある「あおいくま」という言葉を思い出してください。
※僕は可愛いクマの服が好きなんですが、この言葉も仕事でも使えてますｗ

クロージングの真髄

この話の続きとして、メンバーシップ記事ではクロージング方法を深堀りしています。
商談からの成約率が低い課題があれば、是非読んでみてくださいね。

Youtubeで記事を深堀りしてます！

Youtubeでは強調したいところなどを深堀りして話しているので、本音や裏側が気になる方は、是非ご覧ください。

最後に法人営業で悩みがあれば、下記からお問い合わせお願いします。
ロープレから営業資料やメール文章の添削など細かいところまで力になれます。
スタートアップやベンチャー企業が成長するのを心から願ってます。