人と組織の物語③　高橋部長に見えていなかったもの

この物語は全5話の第3話です。
第1話、第2話をまだ読まれていない方は、まずはそちらからお読みください。

第1話

第2話

桜井係長の着任

川上さんが去り、橋本さんが去り、営業第2部の雰囲気は本当にひどいものでした。
高橋部長も「このままここで働き続けても…」とモチベーションは全く上がりません。
人材が減ったので、他の部署から補充があります。金沢支店から帰ってきた45歳の桜井係長という男性が営業第2部の配属になりました。この桜井係長、営業成績はずば抜けて良いのですが、評判がすこぶる悪いのです。
「上司の言うことは聞かない」
「勝手なことばかりして、組織を壊す」
「取引先と癒着して賄賂をもらっている」
というような声まであります。そういうこともあって、これだけ業績を上げているのに部長どころか支店長にもなっていません。それでも、岩田専務は「営業第2部は2人も抜けて大変だろう。桜井係長は扱いにくいが数字は稼いでくる。桜井係長に稼いでもらっている間に、高橋部長は他のメンバーのフォローをして数字を上げるように。」と営業第2部のことを考えて配置したと言います。「どうせ、金沢支店が厄介払いしたかっただけなんじゃないか」と高橋部長は思いましたが、「ありがとうございます」と受け入れるしかありませんでした。
 
そういうこともあって、高橋部長のモチベーションは低空飛行のままです。
 
桜井係長は「俺は自分で稼いでくるから、アンタは他のメンバーの世話をしていたらいいよ」と高橋部長にもタメ口で半分命令口調で言ってきます。
高橋部長はこういう桜井係長の言動が気に入らなかったこともあり、「桜井係長に圧倒的な差をつけて稼いでやる」と燃えてきました。
メンバーとの同行も積極的に増やして、数字は前期よりも積み上がり始めました。
 
ところが…
 
桜井係長がやってきて3か月も経つ頃には、桜井係長は一人で高橋部長がフォローして他のメンバーが稼いできている数字を合わせたものと同じくらいを稼ぐようになってきたのです。
 
しかも、部内の他のメンバーも桜井係長と同行することが増えてきました。
表向きは「高橋部長は忙しいから」とか言っていますが、桜井係長に同行してもらいたがっていることくらいは、高橋部長にも分かります。
 
「どういうことなんだ？桜井係長は何をやっているんだ？一度桜井係長の商談に同行して何をやっているか見ないと。」
 
高橋部長はそう思って次回の大口の面談に同行することにしました。
桜井係長に伝えても「別に来たいんなら良いよ」と拒否することもありません。
 
「賄賂とか改竄とか、おかしなことをしているわけではないようだな」
 
と思いながら、9月の第1週に高橋部長は桜井係長に同行することになります。
 

衝撃の営業同行

同行する取引先は大手企業で全国に支店を持っており、複合機40台の提案でした。
「どんな提案書を持って、どんな提案をするんだろう。」
 
高橋部長は興味津々でしたが、先方企業へ向かう車内から桜井係長のわがままぶりが出てきます。
 
社用車は禁煙なのですが、高橋部長に運転させて桜井係長は助手席でタバコを吸い始めたんです。
「おいおい、車内は禁煙でしょう。タバコは駄目でしょ。」と言うと
「電子タバコなんで。じゃあ、窓を開けたらいいんでしょ。」
と訳の分からない言い訳をします。9月とはいえ外はまだまだ暑いなか、窓を開けてタバコを吸っている。
「なんだ、この人は！本当に上司の言うことを聞かないな。というより、俺のことを上司だと思っていないな。これじゃあ、行く先々で上司とぶつかるよな。」
言っても無駄だと思ったので、それ以上何も言わずに、重苦しい沈黙の中、30分で先方企業に到着しました。
 
まだ、面談まで15分あります。
駐車場で待とうとしましたが、桜井係長は車を降りていきます。
「え、まだ面談まで時間ありますよ」
と高橋部長が言うと
「だって時間もったいないでしょ。早く行って終わらせた方がいいでしょ。15分くらい早く行っても怒らないよ。」と受付までどんどん行ってしまいます。
 
高橋部長も慌てて後を追いかけます。
 
そして、応接室に10分前に入りました。
 
すぐに先方の総務部長兼常務取締役の竹下さんが入ってこられました。
 
「早かったんですね。」と言われたので、高橋部長は
「申し訳ありません。早く着きすぎまして…」と名刺交換しながら切り出すと
「いえいえ、これくらい全然問題ないですよ。桜井さんと話ができる時間が増えてうれしいくらいです。」と竹下常務は言います。
 
自分の営業と比べて全く違う雰囲気でしたので、調子がくるってしまった高橋部長は面談中、それからほとんど話をすることができませんでした。
 
というよりも桜井係長と竹下常務がずっと世間話や趣味の話をしているんです。それも30分以上。いつになったら営業に入るんだ？アイスブレーキングにしても長すぎるだろ？と半ば不安になってきたタイミングで、やっと複合機入れ替えの話になりました。
 
「どんな提案をするんだ？」
 
と考えていると、竹下常務から
「それでは複合機40台、これでお願いしますね。いつ入りますか？こちらも準備があるので。」ともう決まっていることのように、話が進みます。
 
「おいおい、今日提案じゃなかったの？もう決まっていたのか？」
 
と頭の中が混乱したまま、
 
「それでは」
 
と面談が終わってしまいました。
 

営業のことを何も分かっていない

帰りの車の中で
「今日はもう決まっていたんですか？何にも提案書出さなかったですよね。」
と高橋部長が桜井係長に聞くと
「提案書なんか、作らないよ。」とのこと。
「いやいや、今日くらいの大口なら絶対に提案書必要でしょ。」
「アンタは何のために提案書を作っているんだ？」
「え、だって先方の社内で稟議を通すためには社内を説得する書類が必要でしょ。そのためにはこちらから提案書を出す必要があるでしょ。」
 
桜井係長はまた窓を開けて、電子タバコを吸いながらふーっと大きな息を吐いて
「やっぱりアンタ営業のこと、何にも分かっていないんだな。良くそれでまあまあとはいえ、一応営業成績を上げられたよな。ま、うちの会社はそんなヤツばかりだけどな。」
（営業のこと何も分かっていないなんて、何を言っているんだ？）
高橋部長は怒りもありましたが、それ以上に桜井係長が何を言っているかわからず、混乱して思わず聞いてしまいました。
 
「アンタ、さっき提案書が必要な理由は社内で稟議を通すため、って言ったよな。その考え方が間違っているって言ってるんだよ。なんで、稟議の付属資料が必要なんだ？それは先方が作れないからだろ。じゃあ、なんで先方が稟議の付属資料すら作れないんだよ。そんなに能力がないのか？違うだろ。必要性を納得していないから作れないんだろ。だから提案書を作って正論でねじ伏せて、目の前の相手をやっつけて稟議を通させるために提案書が必要なんだろ。」
 
高橋部長は頭を強く殴られたような衝撃を受けました。
「いや、そんなことは…」
と言いかけましたが、反論できません。図星だったのです。
動揺しすぎて車の運転が危なくなりそうだったので、近くのコンビニの駐車場に車を止めてコーヒーを買いに行きます。
「オレの分も買ってきて」と桜井係長に言われて、「部長をパシリに使うな」と心の中では思ったものの、桜井係長の話の続きが聞きたくて、缶コーヒーを二人分買ってきて車に乗り込みました。
「オレの好きなコーヒーじゃないな。ま、これで我慢しておくか。高橋部長が買ってくれたんだからな。」と感謝しているのか、上から目線なのか分からない言葉を言いながら、桜井係長が缶コーヒーをあけて飲み始めます。
高橋部長が
「さっきの続きだけど、じゃあ桜井さんはどうやって営業しているの？」
と聞くと
「営業っていうと何か売り込みみたいで嫌なんだよな。竹下常務はオレが前に金沢支店にいたときの取引先の株式会社フォワードの大下社長からの紹介なんだよ。」
「なんだ、紹介だから行く前からもう決まっていたのか」
「じゃあ、なんで決まっていたと思う？」
「それは、その大下社長と竹下常務の人間関係なんだろ」
「もちろん、それはあるけど、それだけじゃ絶対にダメだよ。」
「ほかに何が必要なんだ？」
「竹下常務の会社には複合機40台入れ替えが必要だったということ。これが一番だろ。これがなければ人間関係だけで売ったら、それこそ友達を利用して押し売りしているのと一緒だろ」
「でも、今日の会社は桜井さんが最初から知っている会社じゃないだろ。だったら何で必要か必要じゃないかわかるんだよ」
「大下社長は知っているだろ。だから紹介してくれたんだよ。あの会社は複合機を入れ替えた方が絶対にいいってね。それで、大下社長から竹下常務にしっかりとメリットの話をしてくれているんだよ。これだけのコストダウンになるってね」
「なんで大下社長がそんなことまで知ってるんだよ」
「オレと取引してくれてもう2年になるんだよ。それくらいわかってて当たり前だろ。じゃあ聞くけど、高橋部長の取引先は2年たってもどれくらい自社にとってメリットがあったか知らないっていうのか？アンタ、うちの理念が好きだって言ってたって、誰かから聞いたことがあるけど、全然顧客の課題解決のために全力を尽くしてねーな。取引してくれてからがスタートだろ。」
 
桜井係長が続けます。
 
「その調子じゃあ、お客さんのことだけじゃなくて、部内のことも全く見えていなかったんだろ。前期最後に何で数字が上がったと思う？アンタが同行したからか？まあ、それも一部あるだろうよ。でもな、前期数字が上がったのは辞めた川上ってヤツがみんなの面倒を見ていたからだって知らないだろ？そうやって陰で支えてくれていたヤツのことも、アンタは全く見れていなかったんだよ。そりゃあ、数字も上がらないし、みんな辞めてくわな。」
 
「なんで、あなたはそんなことを知っているんだ？」
 
「別に聞きもしないのに、同行した時にみんなが教えてくれるんだよ。本当に川上には世話になったってな。アンタにはこんな話してくれる部下がいないんだろ。一人で頑張っているつもりになってたんだろな、アンタは」
 
再度、高橋部長は頭を強く殴られたような感覚を覚えました。
 
それからも色々と桜井係長から言われましたが、もう衝撃が強すぎて頭に入ってきませんでした。
 

高橋部長の涙と決意

それから1週間。
 
高橋部長は自分のこれまでを完全に否定されたようで、頭にも体にも鉛が入ってしまったかのようでした。何も考えられなかったし、動けませんでした。「会社に行きたくない…」と本気で思ったのは初めてです。これまでの自分を全て否定されたようで、モチベーションが全く上がってこないどころか何もする気になれない日々が続きます。
 
会社の帰りに1人ふと立ち寄った定食屋。テレビがついていました。歌番組です。自分が大学生のころ、友達と良くカラオケに行って一緒に歌っていた歌が流れていました。懐かしいような、寂しいような、何とも言えない気持ちになります。
 
ちょうどその時、大学生のようなアルバイトが高橋部長の食事をはこんできました。怪訝そうな顔で食事を置いて奥に戻っていきます。「なんだ？」と思いましたが、食べようと割り箸を取ったら、手にポツリとしずくが落ちました。
 
そうです、知らず知らずのうちに涙がどんどんこぼれてきていたのです。「あれ？おれ、何で泣いているんだろう」社会人になってから、人前で泣いたことなどありませんでした。「そういえば、大学生のころは友達と一緒に泣いたり笑ったりしていたな。社会人になってから泣くことなんてなくなってしまっていたな。いや、ちょっと待てよ。泣くだけじゃなく笑うことも少なくなっていないか。心の底から笑うことなんてほとんどなかったかもしれないな。」と思い始めます。そして、「何のために頑張っているんだろう。数字を上げて、誰が幸せになっているんだろう。大学３年生のおれが、今のおれを見たらなんて言うかな。」などと、色々な考えが頭をかけめぐります。
店を出てから歩いて家に帰る途中、桜井係長との面談やその後の話を思い出していました。桜井係長の言い方は本当に腹が立ちましたが、反論できるところは何もありません。先ほどの涙で何かすっきりとした感じもあり、桜井係長の言うとおりだと思えました。そうなると、何かこれまで肩に入っていた力が抜けていった感じがしました。
 
「自分は顧客の課題解決のために全力を尽くす、と思っていたけど全くできていなかった。大学３年生の自分に誇れる仕事の仕方にはなっていないな。よし、もう一度初心に帰るつもりでやってみよう。」
 

もう一度やり直す

高橋部長は元々真面目で素直な性格なので、そう思うと早いです。
桜井係長に「営業を一から勉強したいので、同行させてください」と頭を下げました。「なんだ、気味が悪いな。」と言われましたが、車内での電子タバコOKと毎回桜井係長が好きな缶コーヒーをおごることを条件に、同行させてもらうことになりました。
 
そうやって一つ一つ学ぶたびに目から鱗が落ちる思いでした。もちろん、桜井係長の営業はいい加減なことも多く、きっちりと進めたいお客様からはクレームになりそうなことも何度もありました。でも、そこは高橋部長が書類作成や相手との連絡など丁寧に進められるので、相乗効果もあって記録的な売上を下期は上げることができるようになりました。
 
更にうれしいことに「高橋部長、同行してください」と言われることがどんどん増えてきました。以前はやはり声をかけづらかったようです。
加えて、後で聞いたことですが桜井係長が「高橋部長も変わろうと頑張っているから、同行してもらったらいいよ。」と言ってくれていたようです。
桜井係長が同行するのが面倒だっただけかもしれませんが。
「高橋部長、最近変わりましたよね。高橋部長と一緒に営業に出ると楽しいんです」とまで言ってくれるメンバーも出てきました。
 
高橋部長もどんどん仕事が楽しくなってきました。ただ、それと同時に川上さんと橋本さんに対して本当に申し訳なかったという気持ちになっていきました。
 
「自分が未熟だったせいで、みんなに本当に大変な思いをさせた。特に、川上さんと橋本さんにはつらい思いをさせてしまったな。」
 
営業第2部は記録的な売上を上げて期末を迎えました。
 
桜井係長は「ま、オレがあまり長くいるとアンタもやりにくいだろ。４月から那覇支店に行くように希望を出しておいたから。」
「なんで、そんな勝手な事ばかりするんですか？だから、奥さんに２回も逃げられるんですよ笑」
「馬鹿言うな、３回だよ笑　オレを見くびってもらっちゃ困る笑」と言い残して4月に那覇支店に転勤していきました。
 

川上さんとの再会

それから2年が過ぎて・・・。
 
高橋さんの姿は和歌山にありました。
肩書は株式会社ワンチームの代表取締役社長です。
この会社は高橋さんの高校時代の同級生の浅井さんと一緒に作った住宅リフォームの会社です。浅井さんは技術者で商品・サービス開発、高橋さんが営業・組織づくりと資金繰り、というような分担です。高橋さんは社長を最後まで浅井さんに譲ろうとしたのですが、浅井さんからどうしても、と頼まれて引き受けることにしました。
 
高橋さんは桜井係長が異動してからも「顧客の課題解決のために全力を尽くす」ということはどういうことなんだろう、今の自分の動き方はそうなっているだろうか、と自問自答しながら部内にもその考え方を広げていきました。
 
後輩も育ってきたタイミングで浅井さんから「一緒に会社をやりたい」と声がかかって、じゃあ一緒にやろうかとなったのです。
 
高橋部長は退社する前に川上さんと橋本さんに会って、本当に申し訳なかったと謝罪をしようとしました。
 
橋本さんからは「もう大丈夫です。昔のことなので。気にしていませんから。」と会うことも拒絶されてしまいました。それだけ嫌な上司だったんだろうな、と自分を責める気持ちでした。
 
川上さんとは川上さんの地元の居酒屋で話をすることができました。
 
高橋部長が「本当に申し訳なかった」と頭を下げると、川上さんはとても驚いた様子で「やめてください。謝らないといけないのは私の方です。あのとき、確かにみんなを手伝っていました。でも、本当は高橋部長にそういうことを話して一緒にやるべきだったんです。自分一人で何とかしている気になって、いい気になっていただけなんだと今ならわかるんです。だから、組織がおかしくなってしまった原因は私にもあるんです。本当に申し訳ありませんでした。」と逆に頭を下げてくれたんです。
 
顔を上げた川上さんがまた、驚いた様子で
「え、高橋部長何で泣いてるんですか？」
高橋部長も驚いて頬を触ると、涙がどんどん流れてきています。知らず知らずのうちに大泣きしていたようです。
「高橋部長、年をとったんじゃないですか笑」
「いやいや、3年でそんなに年をとるわけじゃないだろ。と言いながらお前も泣いてるじゃないか笑」
「いい年の男が2人居酒屋で泣いているって、おかしいですね笑」
 
高橋部長の涙も、川上さんの涙も、2人ともすっきりとして嫌な感じは全くありませんでした。
 
高橋部長から、橋本さんには許してもらえなかった、会えなかった、という話をしたら、川上さんが「大丈夫ですよ。橋本さんもそんなに弱くないですよ。高橋部長、責任を感じすぎです。今でも時々橋本さんとは連絡をしているんで、また連絡した時に言っておきますよ。今、橋本さんは介護施設で働いていて、今度資格を取って頑張るって張り切っていました。人って思っているよりも強いんですよ。」
と言ってもらって、更に心が軽くなりました。
 

株式会社ワンチーム

今、株式会社ワンチームの壁には
「仲間（社員・お取引先・お客様）のために全力で！」
という理念がかかっています。
 
「高橋社長、もう時間ですよ！早く出かけないと遅れますよ！」
会社の入り口のドアを勢いよく開けて、松井さんが声をかけてきます。松井さんはワンチーム立ち上げメンバーの一人で元気な営業の女性です。
「あ、悪い悪い、すぐに行くよ！」
「もう、自分の時間管理くらいしてくださいね！今日は高橋社長にとっても大事なお客様なんでしょ。」
「そうなんだよ、前にいた会社の岩田専務から紹介してもらった人だから」
「岩田専務って確か以前も紹介してくれてませんでしたっけ？」 「そう、この人で2人目。だから、きちんと喜んでもらわないとな。」
「はい、じゃあ遅れちゃだめですよね。すぐに行きますよ！」
「わかったごめん、ごめん。安全運転で行こうな！」
 
こうやって社員と言い合える会社って良いよな、と思いながら、今度こそ、この理念を体現できる自分になろう、そう決意を新たにしている高橋社長なのでした。
 

＜考えるポイント＞

ポイント①　
仮に桜井係長が前期の9月に営業第2部に来たら、どうなっていたと思いますか？　川上さん、橋本さんの退職はなかったと思いますか？
 
 
ポイント②　
なぜ、桜井係長の話を高橋部長は聞く気になったのでしょうか？

ポイント③
高橋部長には何が見えていなかったのでしょうか？
 
 
ポイント④
株式会社ワンチームと当初の営業第2部で一番違う点は何ですか？
 
 
ポイント⑤
高橋社長が今後抱えそうな問題は何だと思いますか？

もし読んでいて感じたことや、「自分だったらこうする」という考えがあれば、ぜひコメントで教えてください。

みなさんの考え方から、私自身も学ばせていただきたいと思います。

次回は第4話「岩田専務の葛藤」です。

岩田専務の考えや悩みから組織について考えてみたいと思います。
こちらもご期待ください。