人と組織の物語①「高橋部長の苦悩」

＜読んでいただく際のポイント＞

この話は一話完結ではなく、「人と組織の物語」全5話の第1話です。そして単なる読み物ではなく、物語を通して色々なことを感じ取っていただく、学んでいただくように作っています。

人物や企業を特定されないように複数の事例を組み合わせて作っていますが、完全な創作ではなく実話がベースになっています。

もし「部下が育つ5つの方法」や「売上が上がる3つのポイント」のような簡単な答えを期待されているのであれば、この物語は期待に応えられないかもしれません。現実の組織はもっと複雑で、人もまた複雑だからです。

ぜひ、みなさんも登場人物になって物語に入り込んだつもりで、様々なことを感じ取ってください。高橋部長になったり、川上さんになったり、橋本さんになったりしながら、「自分だったらどうするか、どう考えるか」という読み方をしてもらえたらと思います。

高橋部長の苦悩「数字が上がらない」

高橋部長は株式会社サステナの営業第2部の部長です。
株式会社サステナは事務所にあるコピー機やＦＡＸ機のリースを手掛けている全国規模の会社です。

高橋部長は大学卒業後22歳で入社して営業第3部にいたのですが、営業成績優秀で今年4月に28歳で営業第2部の部長に昇進しました。

張り切って仕事に取り組んでいますし、部下のレビューや教育にも頑張って時間を割いているのですが、部長になってから半年、どうも営業第2部の成績があがってきません。

デスクに座った高橋部長は、営業第2部の5人のメンバーを見回しました。

既存顧客には強いが、新規開拓になると途端に腰が引ける大木さん。
数字への執着が薄く、どこか他人事のような中西さん。
真面目だが要領が悪く、いつも仕事に時間がかかる橋本さん。
元気だけが取り柄で、営業としてはまだまだ半人前の川上さん。
そして、暗くて営業に向いているようには見えない新入社員の竹村さん。

（このメンバーでどうやって数字を作ればいいんだ……）

高橋部長は溜息を飲み込んで、手元の資料に目を落としました。

10月、月初の月曜日。

毎月、月初の月曜日は営業会議があって、先月の数字報告と今月の施策を発表しなくてはいけません。

これまで半年、毎月未達成の報告しかできていない高橋部長は憂鬱な気分で営業会議に出席しました。

案の定、岩田専務から「高橋君は自分が営業していた時は成績が良かったのに、部長になってから苦戦しているね。部下の指導がうまくいっていないんじゃないか。高橋部長自ら営業に回って、数字を稼ぎながら部下の教育をしていったらどうか。」と指摘されました。

（結局、数字を上げたかどうかでしか評価されないのか……） さらに暗い気分になりながら、高橋部長は何も言い返すことができず、「ご指導ありがとうございます。今後はもっと積極的に自ら営業に回るようにします」と、絞り出すように返事をしました。

高橋部長は最年少で部長になったこともあり、他の部長とはあまり打ち解けて話をすることはできません。自意識過剰なのかもしれませんが、他の部長から「どれくらいできるんだ？」「少しくらい失敗したらいいのに」と思われているような気もしています。

そのため、他の部長には自分の悩みを相談することができません。

岩田専務のことは信頼していますが、部長に自分を引き上げてくれたのも岩田専務。こんなことを相談してガッカリさせたくない気持ちもありました。

更に、勉強も仕事もできるほうだったので、人に相談することが元々苦手だったこともあって、自分で解決しなければ、という思いを強くしていました。

会議後、疲れた顔をしてデスクに戻ると川上さんが「どうしたんですか？暗い顔ですね～。元気だしていきましょうよ！」と能天気に声をかけてきます。

（お前たちが数字を稼いでこなくて未達成が続いているから、落ち込んでいるんじゃないか！）と心の中では思ったものの、それは隠して「そうだな、月曜日だし元気出していこう！」と作り笑顔で応えました。

同行訪問の強化

その後の営業第2部の会議で高橋部長から部のメンバーに
・今後はできるだけ高橋部長がメンバーと一緒に営業に回ること
・高橋部長自ら数字を稼ぎながら、営業の仕方を教えていくこと
を伝えました。

そうやって自分で営業に回ることが多くなり、以前にも増して高橋部長の仕事は多くなりました。営業に同行してから会社に帰ってきて、報告書類などを作成するので、どうしても帰りは毎日２３時頃になってしまいます。

疲れてはいますが、そこはできる営業職だった高橋部長、一緒に営業に回ることで徐々に営業第2部の成績もあがってきました。その分メンバーの相談に乗る時間は減ってしまいましたが、元々メンバーからの相談内容はレベルが低いものが多く、時間の無駄になってしまうような話も多かったので、あまり気にはなりませんでした。

そして、仕事に関する相談であれば営業に同行する時に話をすることもできるし、指示を出すこともできます。
何よりも当面の数字を確保するためには、自分で契約を取ってくるしかありません。
大事な商談には必ず同行するようにし、高橋部長自らが営業するようにしました。

１０月以降、高橋部長の営業第2部は少しずつ数字を稼げるようになり、翌1月には通期の達成も見えてきました。同時にメンバーの中で見込みのあった川上さんが少しずつ育ってきました。

橋本さんとの同行での出来事

明るい兆しが出始めた2月初め、大口の契約見込み先に高橋部長は橋本さんに同行して訪問しました。

相手の総務部長はなかなか手ごわく、当初はコピー複合機４０台を最新機種に入れ替える予定だったのが、

「うちの会社では最新機種なんかいらないんじゃないか。それに今は４０台複合機を入れているけれども、実際はそこまで使っていない。まずは半分の20台、それも１つ前の機種で良いよ。」という話です。

これでは見えていた通期の達成も怪しくなってしまいます。

高橋部長は頭をフル回転して、最新機種でなければならない理由や４０台導入することによるメリットを訴えて、長時間の面談で契約を勝ち取ることができました。

達成感に浸りながら、帰りの車に乗っていると橋本さんの表情が暗いようです。

「どうした？疲れたのか？」と声をかけると「いえ、大丈夫です。」との返事。

「大丈夫じゃないだろう。何かあったら言ってくれよ。」と言うと、言いにくそうに

「今日は本当にありがとうございました。おかげで契約が取れました。でも、あの会社であれば、やはり４０台最新機種でなければならない理由はないんじゃないかと思うんです。当社の理念は『顧客の課題解決のために全力を尽くす』ですよね。本当にお客様のことを考えたら、今日の契約で良かったのかどうか、それを考えていて・・・」とのこと。

高橋部長は怒りのあまり、みぞおちのあたりが熱くなってくるのを感じました。

（何を言っているんだ！俺のおかげで数字を稼いでおきながら、あの契約で良かったかどうかだって！今日苦戦したのも、お前の準備が悪かったからだろう？資料に書いている最新機種４０台を導入する理由が弱かったから、あの場で俺が考えて補足しなけりゃならなかったんだろうが！それに理念で数字が稼げるのかよ！馬鹿じゃないのか？そんなことを言っているからお前らは数字を稼ぐことができないんだよ！）

と心の中で思ったものの、「冷静に、冷静に」と自分に言い聞かせて

「そうか、『顧客の課題解決のために全力を尽くす』という理念からすると、ちょっと違うと思ったんだな。なかなか難しいところなんだが、理念を優先しすぎて数字を稼ぐことができなければ、会社は潰れてしまうんだ。そうならないように、今は数字を優先せざるを得ないんだ。分かるだろう、今の営業第２部が置かれた状況は厳しいんだ。数字を稼いで初めて理念とか言えるようになるんだと思う。長期的に目指すものと、短期的にやらないといけないもの、そのバランスを取りながら仕事をしていかなければいけないんだ。」

そして、理念と違っていると思われてもまずいな、と思い、その後

「もちろん、今日の契約も『顧客の課題解決のために全力を尽くす』という理念と違う行動ではないんだよ。まだ橋本さんには分からないかもしれないけれども、もっと仕事ができるようになると、分かってくると思うよ。」
と付け加えました。

橋本さんは「そうですね・・・」と言ったきり黙ってしまいましたが、元々あまり明るくない橋本さんのことなので、あまり気になりませんでした。それでも重い車内の空気を変えようと高橋部長はラジオをつけます。ラジオから流れてくる陽気な会話を聞きながら、ひとまず、通期の達成に一歩近づいたことで、安堵しながら帰社しました。

川上さんの退職

３月中旬、営業第2部の通期の数字達成が確実になってきた頃、川上さんから「高橋部長、話があるのですが・・・」
と言われました。別室で話を聞くと退職したい、とのことです。

びっくりして続けて話を聞くと実家の父親が以前から入退院を繰り返しており、母親だけでは心配になってきたとのこと。川上さんは２人兄弟の長男なので実家に帰って母親を助けたいとのことです。仕事は？と聞くと、知人の紹介で地元で働ける会社を紹介してくれるらしいのです。

やっと育ってきた川上さんの退社に高橋部長はショックを受けましたが、親の病気が原因とのことなので無理に引き留めることもできません。４月末での退社を了承せざるを得ませんでした。

その日２３時を過ぎて静まり返った社内で１人報告資料をまとめながら、高橋部長は急速に疲れが襲ってくるのを感じました。やってもやっても数字が上がらない、何とか自分が頑張って数字をあげても橋本さんは「それで良いんですか」なんてことを言ってくる、それにやっと育ってきた川上さんが退職・・・。毎日１人夜中まで頑張っているのに・・・。

何で自分だけがこんなにしんどい思いをしないといけないんだろう・・・。
自分は何のために頑張っているんだろう・・・。

会社に貼ってある
『顧客の課題解決のために全力を尽くす』
『人財は会社の宝』
という経営理念がむなしく見えてしまうのでした。

ワークショップ：物語を振り返って

＜考えるポイント＞
教科書的な思考ではなく、自分が本当に高橋部長だったらという観点で考えてもらえたらと思います。高橋部長は期待されて部長に抜擢されました。しかし、部の数字未達成が続いています。上司からのプレッシャーもかなり大きかったようです。ぜひ、自分がその立場だったらという観点で考えてみてください。

ポイント①　高橋部長が解決できる問題点は何でしょうか

ポイント②　どのような方法で解決しますか

ポイント③　そもそもリーダーの役割とはどのようなものですか？

ポイント④　自分の組織や自分の行動に活かせる気づきは何ですか？

もし読んでいて感じたことや、「自分だったらこうする」という考えがあれば、ぜひコメントで教えてください。

みなさんの考え方から、私自身も学ばせていただきたいと思います。

次回、第2話  川上さんと橋本さんの視点

高橋部長には見えていなかった営業第2部の現実が明らかになります。
ご期待ください。