サロン集客の成功事例を分析｜SNSを頑張っても成果が出ない店と、新規集客できる店は何が違うのか？
「Instagramを毎日更新しているのに、新規のお客様が来ない」
「リールを作っているけれど、フォロワーも予約もほとんど増えない」
「SNSで集客に成功したサロンの事例を見ると、自分も同じようにやっているはずなのに成果につながらない」
リラクゼーションサロン、エステサロン、整体、マッサージサロン、美容サロンなどの地域店舗を運営していると、このような悩みを持つ方は少なくありません。
実際に「サロン集客 成功事例」と検索すると、
Instagramを活用して予約が増えた事例、
SNSからLINEへ誘導して月商が伸びた事例、
SEOやGoogleマップを活用した事例、
Meta広告で新規客を獲得した事例など、
さまざまな成功例が見つかります。
これらの成功事例から学べることはたくさんあります。
しかし、一つ注意しなければならないことがあります。
それは、
「Instagramを使っている成功店」と「Instagramによってゼロから地域の新規顧客を獲得した店」は、必ずしも同じではない
ということです。
また、しっかりと地域集客のことをしっている人々がそこに当てていくという高度なマーケティングをしている可能性も結構高いです。
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この記事では、実際に検索上位に出てくるサロン集客の成功事例に共通する考え方を整理したうえで、2019年から現在まで地域サロンの集客支援を継続しているNich ideaの実務経験から、SNSを頑張っても成果が出ない理由と、地域店舗が新規集客を考える際に確認してほしいポイントを解説します。
サロン集客の成功事例には、いくつかの共通点があります
「サロン集客 成功事例」で上位表示されている事例を確認すると、利用している媒体はそれぞれ違います。
Instagramで成果を上げている店舗もあれば、SEO、Googleマップ、Meta広告、LINE、紹介、地域イベント、チラシなどを活用している店舗もあります。
しかし、成果が出ている事例を構造として見ると、共通しているポイントがあります。
誰を集めたいのかが明確になっている
成功している店舗は、単純に「30代から50代の女性」のような属性だけで顧客を考えていません。
どの地域に住んでいる人なのか。
現在どのような身体や美容の悩みを持っているのか。
なぜ今、その施術を探しているのか。
どのような状態になりたいのか。
こうした需要まで具体的に考えたうえで、サービスや広告を作っています。
店舗集客では「たくさんの人に見てもらうこと」以上に、自店を利用する可能性がある人に知ってもらうことが重要です。
その店舗を選ぶ理由が作られている
成功事例を見ても、単純な値下げだけで長期的に成功しているケースは多くありません。
初回体験価格やキャンペーン価格を使う場合でも、それは施術を試してもらうための入口として使われており、最終的には、
「この悩みならこの店」
「この施術を受けるならこの店」
と思ってもらえる理由が必要になります。
価格を下げること自体が悪いわけではありません。
重要なのは、誰に、何を体験してもらうための価格なのかが決まっていることです。
SNSだけで集客を完結させていない
上位の成功事例を見ると、Instagramだけで全てを完結させているケースはそれほど多くありません。
たとえば、
Instagram
↓
プロフィール
↓
LINE
↓
初回メニュー
↓
予約
という導線が作られていたり、
Google検索
↓
ホームページ
↓
施術内容・料金を確認
↓
Instagramで店内やスタッフを確認
↓
LINE予約
という流れが作られていたりします。
Instagram、Google検索、Googleマップ、ホームページ、LINE、広告、チラシなどは、それぞれ別の役割を持っています。
お客様が店舗を知る媒体と、安心する媒体と、予約する媒体は同じとは限りません。
新規を獲得した後のリピートまで考えている
サロン経営では、新規のお客様を獲得するだけでは集客は安定しません。
新規のお客様が来店したあと、
次回予約を取る。
LINEで案内する。
定期的に情報を届ける。
紹介や口コミにつなげる。
継続コースや回数券を提案する。
こうした既存顧客との関係まで設計することで、新規集客にかかる負担を少しずつ軽くしていく必要があります。
では、なぜSNSを頑張っているサロンほど「集客できない」と感じるのでしょうか？
ここからが、地域店舗のSNS集客を考えるうえで非常に重要です。
リラクゼーションサロン、エステサロン、整体、美容サロンなどの地域ビジネスで、新しくInstagramなどのアカウントを立ち上げ、
「まず投稿を続けてフォロワーを増やし、そのフォロワーの中からお客様を獲得しよう」
と考えるケースがあります。
しかし、地域ビジネスの構造を考えると、この方法には大きな問題があります。
フォロワーを増やすことと、地域のお客様を増やすことは同じではありません
地域店舗に必要なのは、全国にいる1,000人のフォロワーではありません。
実際に店舗まで来ることができる商圏内の見込み客です。
たとえば名古屋で営業しているサロンのInstagramに、
東京の美容好きな人。
大阪のサロン経営者。
北海道のセラピスト。
海外の美容系アカウント。
などが集まり、1,000フォロワーになったとしても、その大部分は来店できません。
フォロワー数は増えていても、店舗経営上の見込み客はほとんど増えていない可能性があります。
つまり、
フォロワー数と商圏内の見込み客数は別の数字です。
地域店舗でSNSを使うのであれば、「何人フォロワーが増えたか」ではなく、
その中に、自店へ来る可能性がある地域のお客様が何人いるのか
を見る必要があります。
SNS集客の成功事例は「最初のフォロワーをどこから集めたか」まで確認する
Instagramなどで成功している地域店舗を見ると、一見すると、
「Instagramを始めた」
「フォロワーが増えた」
「予約が増えた」
という順番に見えます。
しかし、本当に確認しなければならないのは、その前です。
Instagramを始める前から既存顧客がいたのか。
すでに何年間もその地域で営業していたのか。
紹介客がいたのか。
他の広告媒体から新規のお客様が来ていたのか。
メールアドレスやLINEなどの顧客リストがあったのか。
オーナー自身に地域の人脈があったのか。
これらの条件がある店舗と、完全にゼロからSNSを始める店舗では、同じInstagram運用でも結果はまったく違います。
実際には、昔のメルマガ登録がSNSフォローに変わっただけという構造もあります
地域店舗が以前から行ってきた集客を考えると、SNSの役割が分かりやすくなります。
以前であれば、
来店
↓
メールアドレスを登録
↓
メールマガジンを送る
↓
再来店してもらう
↓
家族や友人を紹介してもらう
という流れがありました。
現在では、
来店
↓
Instagramをフォローしてもらう
↓
投稿やストーリーズを見てもらう
↓
再来店してもらう
↓
いいね、シェア、タグ付けなどを通じて周囲へ広がる
という形に変わっています。
この使い方でSNSを行うのであれば、非常に合理的です。
すでに来店している地域のお客様にフォローしてもらえば、そのフォロワーも地域の友人、知人、家族、同僚などである可能性があります。
つまり、
地域のお客様を起点として、その人の周辺にいる地域のお客様候補へSNS上で広がっていく
という構造です。
これは、完全にゼロから全国のフォロワーを増やすこととはまったく違います。
SNSを新規で立ち上げて、投稿だけで地域客を集めようとすると難しくなる理由
新しくアカウントを作り、リールや投稿を増やすと、Instagramのアルゴリズムは投稿内容に興味を持つ人へ情報を届けます。
しかし、その人が店舗の商圏内に住んでいるとは限りません。
美容に興味のある全国の人。
同じ業界で働いている人。
SNS運用に興味がある人。
投稿テーマに反応した人。
こうした人が集まることがあります。
すると、
投稿は見られている。
いいねも付く。
フォロワーも少し増えている。
それなのに予約は増えない。
という状態になります。
これはSNS運用そのものが失敗しているとは限りません。
集まっている人と、店舗が必要としているお客様が一致していないのです。
新規のお客様が欲しいのであれば、まず地域に店舗の存在を知ってもらう必要があります
地域ビジネスの新規集客を極めて単純に考えると、
店舗の存在を知らない地域のお客様に、まず存在を知ってもらわなければ来店は起こりません。
そして、地域のお客様へ直接情報を届ける方法として、現在でも多くの地域店舗で使われているのが、
チラシ。
ポスティング。
地域広告。
看板。
地域イベント。
Googleマップ。
地域を指定したWeb広告。
などです。
特にチラシやポスティングには、SNSとは異なる大きな特徴があります。
配布地域そのものを指定できることです。
店舗から徒歩圏内。
自転車で来られる地域。
車で10分程度の住宅地。
既存のお客様が多い地域。
こうした商圏へ直接情報を届けることができます。
SNSで全国へ1万回表示されても来店可能な人がほとんどいないのであれば、それよりも店舗周辺の1,000世帯へ直接情報を届けた方が、新規集客につながる可能性があります。
SNSよりも早く新規集客をしたいなら、地域チラシが店舗を救う方法になるかもしれません
Nich ideaでは、リラクゼーションサロン「森のありか」様の地域集客を2019年から現在まで継続して支援しています。
森のありか様も、最初から順調に集客できていたわけではありません。
集客面では非常に厳しい状態からスタートしました。
そこで行ったのが、地域のお客様に向けたチラシ広告と、既存顧客への定期的な案内です。
現在も、
2か月に1回、年間6回
というペースで、
地域チラシ。
既存顧客への案内。
広告内容の確認。
反応結果の確認。
次回広告の改善。
という活動を継続しています。
一度チラシを作って終わりではありません。
地域のお客様に何を伝えるのかを考え、実際に配布し、問い合わせや新規来店の結果を確認し、その結果を次の広告へ反映する。
この工程を2019年から現在まで続けています。
森のありか様の詳しい集客事例はこちらで公開しています。
リラクゼーションサロン「森のありか」様の地域集客成功事例を見る
チラシを配れば集客できる、という話ではありません
ここも非常に重要です。
「SNSではなくチラシをやればいい」
という単純な話ではありません。
何も考えずに、
店舗名。
営業時間。
メニュー。
料金。
電話番号。
だけを載せたチラシを大量に配っても、お客様が来店する理由が伝わらなければ反応は出ません。
大切なのは、チラシを作る前に、
この地域にはどのような人がいるのか。
その人は現在どのような不快感や悩みを感じているのか。
その状態と自店のサービスがどのようにつながるのか。
なぜ自店を選ぶ必要があるのか。
どの地域へ配布するのか。
を整理することです。
つまり、
成功しているのは「チラシ」という媒体ではなく、需要を確認したうえでチラシを使って地域のお客様へ情報を届ける構造です。
これはInstagramでも、Google広告でも、SEOでも同じです。
媒体より先に、需要と顧客を確認しなければなりません。
「Instagramから予約が来た」という数字だけでは、本当の集客経路は分かりません
SNS集客を考えるときには、もう一つ注意したい点があります。
たとえば、
Google検索で店舗を発見
↓
ホームページを見る
↓
Instagramを見る
↓
スタッフや施術の雰囲気を確認
↓
LINEから予約
というお客様がいたとします。
最終的にはInstagramを経由してLINE予約をしているため、
「Instagramから予約が入りました」
と判断される可能性があります。
しかし、お客様が店舗を最初に発見したのはGoogleです。
この場合、Instagramは新規顧客を発見した媒体ではなく、
店舗を確認し、安心して予約するための媒体
として働いています。
SNSには、
新規のお客様に発見してもらう。
店舗の雰囲気を確認してもらう。
スタッフを知ってもらう。
既存のお客様へ再接触する。
キャンペーンを案内する。
再来店してもらう。
紹介につなげる。
といった複数の役割があります。
「SNSから予約が入った」という数字だけを見て、SNSだけで新規獲得できたと判断しないことが重要です。
SNSそのものが悪いわけではありません
ここまで読むと、
「それならSNSをやる意味はないのでは？」
と思うかもしれません。
そうではありません。
既存のお客様との接点を維持したり、店舗の雰囲気を確認してもらったり、紹介につなげたりする媒体として、SNSは非常に有効です。
また、InstagramやFacebookを使ったMeta広告では、配信地域を指定して広告を届けることができます。
この場合は、
投稿を続けて自然に地域フォロワーが集まることを期待する
のではなく、
広告を使って地域の見込み客へ意図的に情報を届ける
という構造になります。
実際にサロン集客の成功事例でも、Instagramを毎日更新しても新規客が増えなかった店舗が、地域を狙ったMeta広告へ切り替えることで、新規来店を獲得できるようになった事例があります。
つまり、
「SNS集客」
という一つの言葉の中でも、
通常投稿。
既存客への情報発信。
口コミ・紹介。
Instagram広告。
では、まったく違う施策なのです。
サロン集客の成功事例を見るときには、「何を使ったか」より「お客様がどこから来たか」を確認する
サロン集客の成功事例を参考にするのであれば、次のような点を確認してみてください。
その店舗には、SNS開始前から何人の顧客がいたのか
最初のフォロワーをどこから集めたのか
フォロワーのうち何人が実際の商圏内にいるのか
新規客、既存客、紹介客の割合はどうなっているのか
通常投稿で集客したのか、それとも広告を使ったのか
お客様は最初にどこで店舗を知ったのか
予約までにどの媒体を経由したのか
新規来店したお客様が、その後どれくらい再来店しているのか
「Instagramで月商100万円」
「SNSから毎月10名集客」
という結果だけを見るのではなく、その数字が作られた過程まで見ることが重要です。
成功しているサロンに共通するのは、特定の集客媒体ではありません
サロン集客の成功事例をいくつも確認すると、
SEOで成功した店舗。
Instagramで成功した店舗。
Meta広告で成功した店舗。
Googleマップで成功した店舗。
チラシで成功した店舗。
紹介で成功した店舗。
さまざまな事例があります。
ここから分かることは、
「Instagramをやれば成功する」「チラシを配れば成功する」という万能な媒体はない
ということです。
共通しているのは、
地域や顧客を確認する。
どんな人を集めたいのか決める。
その人が感じている悩みを考える。
自店のサービスとの接点を作る。
適切な媒体で情報を届ける。
予約までの導線を作る。
来店後の結果を確認する。
改善する。
という構造です。
InstagramもチラシもGoogleも、この中の「情報を届ける方法」の一つにすぎません。
SNSを続けても反応がない方へ｜まず地域の需要を整理してみてください
Nich ideaでは、森のありか様をはじめ、地域店舗の集客を考える際に、いきなりチラシや広告を作ることはしていません。
まず、
現在どのようなお客様が来ているのか。
店舗周辺にどのような需要があるのか。
お客様がどのような出来事や不快感を経験しているのか。
それを自店のサービスでどう解決できるのか。
何を広告で伝えるのか。
を整理します。
その工程を、店舗経営者の方でも実際に行えるようにしたものが、
「5STEP 地域マーケティング実践ワークシート」
です。
現在、このワークシートを無料で配布しています。
実際に地域集客に成功しているサロンが広告を考える際に使っている考え方と、マーケティング専門事業者であるNich ideaが地域需要を確認するときに行っている工程を、店舗側でも記入できる形にしています。
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SNSを続けても反応がない。
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記入いただいた内容をもとに、
地域へのチラシをどのように考えるか。
現在の集客で何が不足している可能性があるか。
SNSを続けるべきなのか。
別の方法を試した方がよいのか。
広告では何を伝えるべきなのか。
といった内容について、一緒に整理します。
「とりあえずInstagramを毎日投稿する」
「フォロワーが増えるまで続ける」
という状態から一度離れて、
自分の店舗では、誰に、何を、どこで伝えるべきなのか
を確認してみてください。
地域集客には、一つの正解となる媒体があるわけではありません。
しかし、地域のお客様が何を求めているのかを確認し、その人へ店舗の存在と利用する理由を届けるという基本構造は変わりません。
SNSをいくら続けても反応がないのであれば、さらに投稿数を増やす前に、一度その構造を確認することをおすすめします。
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この小説を書いた人｜齋藤寿修（さいとうひさのり）
合同会社De poulet代表。Nich ideaを運営し、マーケティング調査、地域集客、SEO、コピーライティング、写真撮影、デザイン、Web制作などを、事業と市場をつなぐために一貫して行っています。
地域店舗の集客については、SNSやWebだけを切り離して考えるのではなく、商圏、顧客心理、地域広告、チラシ、ホームページ、MEO、既存顧客施策まで含めて、実際にお客様が来店するまでの流れを整理しています。
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