研修では解決できない課題はどうすればいいのか？

コーチングの効果：営業成果につながる行動変容モデル(仮）で、研修の前後のアセスメント結果によって、行動変容からいかに営業成果につながってくるのか？を測定する方法を紹介しました。

では、アセスメント結果から何が見えるのでしょうか？
本モデルの目的は、コーチングの効果を測ることだけではないように思えてきました。

アセスメントの結果から何が見えるのか？

アセスメント結果をもとに、次の組織の施策を考えるための材料を提供する事ができるのでは？と考えました。

例えば、

ケース1
マネージャーアセスメントが低い

1on1が実施されていない
振り返り支援ができていない
部下との信頼関係が弱い

この場合は、
マネージャー向けコーチングや育成支援を強化する。

ケース2
マネージャーは高いが部下アセスメントが低い

顧客理解が進まない
主体性が低い
行動変容が起きていない

この場合は、
営業担当者への支援や、営業プロセスそのものを見直す必要がある。

ケース3
行動変容は起きているが営業成果が上がらない

ここで初めて、
営業以外の要因を検討する。

例えば、
顧客企業の経営方針変更
予算削減
市場環境の変化
競争環境の変化
商品戦略の問題
導入後活用の課題
など。

営業成果は人の努力だけで決まるものではありません。
むしろ、行動変容が起きているにもかかわらず成果が出ない場合は、組織や市場の構造的課題が見えてくる可能性があります。

この場合現場にヒアリングする必要もあります。何が妨げになっているのか？

私もカスタマーサクセスの時、自分がいくら頑張っても無理なケースがありました。

・組織のチェンジマネジメントにより、新しいリーダシップによる意思決定
・元々使われる予定のない機能が最初からパッケージに入っていた
・社内で推し派とネガティブ派に分かれてしまった

など

研修は万能ではありません。

コーチングも万能ではありません。

しかし、研修やコーチングによって見えるものがあります。

人の行動変容が起きているのか。

マネージャーの育成力に課題があるのか。

それとも市場環境や組織構造に原因があるのか。

重要なのは、すべての課題を個人の能力不足として扱わないことです。。

人の成長によって解決できる課題もあれば、組織として向き合うべき課題もあります。

コーチングや研修の価値は、単にスキルを高めることではありません。

組織が本当に向き合うべき課題を見えるようにすることにもあるのではなかと思います。

では、コーチングはいらないのか？

答えはNoです。

コーチングは、人が考え続け、アイデアを創発し続け、問い続け、行動をし続ける事を可能にします。

目標設定があれば、達成に向けて動くことができるのです。

例えば
・企業のチェンジマネジメントにより、新しいリーダシップによる意思決定

→リーダシップ同士のリレーションを強化し、今までのサクセスプランの記録を見直し将来のプランニングを強化する。他社のリーダシップのコミュニティを強化する、など。

・元々使われる予定のない機能が最初からパッケージに入っていた

→初めからパッケージには入れない。または、すでに入れたものに関しては、将来の使用プランを作るか、または他に例えば効率化が図れる機能を紹介する。

・社内で推し派とネガティブ派に分かれてしまった

→リーダシップをスポンサーにつけて、派閥をなくす活動をする。派閥をなくすチームを作る。

など。

コーチングの問いである、
「他には？」
「もし ~ であったら？」
「もし ~ するとしたら？」
「自分にとってどんなメリットが生まれるのか？」
「後輩に自慢できるストーリーを作るとしたら？」

と問いを重ね、思考を重ねることでさまざまな対応策が見えてくるはずです。

サマリー

こんな誤解あるのではないでしょうか？

売上が下がった
↓
営業研修

エンゲージメントが低い
↓
マネージャー研修

組織が変わらない
↓
コーチング研修

でも本当にそうなのでしょうか？

研修で解決できること

• 知識不足

• スキル不足

• 関わり方の改善

• 行動変容の促進

研修で解決できないこと

• 戦略の問題

• 組織構造の問題

• 評価制度の問題

• チェンジマネジメントの失敗

• 市場環境の変化

だから診断が必要

研修の前に、

「本当に人材課題なのか？」

を確認ことも必要かもしれません。

コーチングの新しい価値

コーチングは答えを与えるものではありません。

同様に、

研修も万能薬ではありません。

しかし、

人や組織の状態を可視化し、

本当の課題を見つける手助けはできます。

以上を踏まえてるとコーチング研修が効果的に行われ、効果が出る。
人が動く組織を作るには、詳細な設計も必要だという事かもしれません。