『聞く力』力シリーズ②相手の本音を引き出す聞き方

――上司・部下・顧客の“言外の本音”を拾えるかが成果を分ける――

👉「この記事は聞く力シリーズの第２回です」
　関連記事の『伝える力』シリーズを読んでない方はこちらから 

① 導入（問題提起＋共感）

「本音がわからないまま話が進んでしまった」経験はありませんか。
特に20〜30代では、上司や顧客とのやりとりで悩む人が多いものです。

この記事では「相手の本音を引き出す聞き方」がわかります。
会話のすれ違いを減らし、成果や信頼につなげましょう。

② 背景・なぜ重要か

職場や商談では、相手が本当に考えていることを言葉にしない場合があります。

• 上司：「検討しておきます」＝実は優先度が低い

• 部下：「大丈夫です」＝本当は困っている

• 顧客：「前向きに考えます」＝契約に乗り気ではない

こうした“言外の本音”を拾えないと、誤解や無駄な対応につながります。

調査によれば、ビジネス上の失敗の約6割は「コミュニケーション不足」が原因とされています（※ビジネス誌調査より）。
つまり、本音を引き出せるかどうかが成果を左右するのです。

③ 具体的な方法・解決策

■ 質問の仕方で本音が変わる？

質問は「閉じた質問」と「開いた質問」の2種類に分けられます。

• 閉じた質問（Yes/Noで答える）
  　例：「問題は解決しましたか？」

• 開いた質問（自由に答える）
  　例：「どの点が一番課題だと思いますか？」

閉じた質問は効率的ですが、本音を引き出しにくいです。
一方、開いた質問は相手の考えや感情を引き出しやすくなります。

👉 まとめ：本音を聞きたいときは“開いた質問”を使う。

■ 相手の安心感を作る聞き方

本音を話してもらうには、安心感が欠かせません。

• うなずきや相づちで「聞いています」と伝える

• 否定せずに一度受け止める

• 「なるほど」「たしかに」と共感を示す

この積み重ねが「ここなら話して大丈夫」と感じさせます。

👉 まとめ：安心感がなければ本音は出てこない。

■ 書き出してもらう方法

会議や1on1では、話すだけでなく「書いてもらう」ことも効果的です。

• 付箋に不満や課題を書き出してもらう

• 匿名アンケートを活用する

話しにくい内容も、紙や画面なら出しやすい場合があります。

👉 まとめ：口で言えないことは“書く”と引き出せる。

④ 実践のコツ・注意点

• 失敗しやすい例
  　・質問が長すぎる
  　・誘導的な質問になってしまう
  　・「で、結論は？」と急かす

• 体験談
  　新人時代、部下に「困ってない？」と聞いたら「大丈夫です」と返答されました。
  　後日トラブルが発覚し、信頼を失った経験があります。
  　このとき「どの部分が一番難しかった？」と聞いていれば違ったはずです。

👉 チェックリスト

• 開いた質問を使ったか

• 相手の表情や間を観察したか

• 否定せずに受け止めたか

⑤ まとめ

相手の本音を引き出すには、質問の工夫・安心感の提供・書く仕組みが有効です。
今日からできる行動は「Yes/Noで終わらない質問を1つ投げること」です。

最後まで読んでいただき、ありがとうございました。

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