#6 「想起」の正体に、一歩近づいた気がする。

「困っていませんか？」

商品を案内して回る営業だった頃、そう聞くのが当たり前だった。たいてい「困っていない」と返ってきた。それはそうだ。そのサービスがなくても、現場はちゃんと回っている。

やり方を変えたのは、そのあとだった。なかなか採用してもらえない中で、行き着いたのがこの聞き方だった。相手が「困っていない」と言うのは、本当に何もないからなのか、それとも言葉になっていないだけなのか。

「困っていますか」ではなく「実は、こういうことはありませんか」。

すると相手は、少し間を置いてからこう言う。

「そう言われればそうかも」

この頃から、採用してもらえるようになった。商品の良さを上手に伝えたのではなく、相手の中にすでにあったものに、こちらが触れただけだという感覚があった。

今は営業の現場を離れ、サービスを作り、届ける側にいる。

あの聞き方は、もう自分では使えない。

ネットの記事やチラシだけを見る顧客に、同じことができるわけではないからだ。相手の顔を見ながら、少しずつ聞き方を変えていく。あの時見つけたやり方は、対話でしか成立しないものだった。

クロ🐦‍⬛にこの話をしたら、問いが返ってきた。

相手が「そう言われればそうかも」と口にする瞬間、そこでは実際に何が起きているんでしょうか。

そう聞かれて、思い出したのは#3で辿り着いた場所だった。伝わるとは、想起させること。

でも、それだけではまだ足りない気がした。もう少し言葉を探してみて、行き着いたのは「自分事にさせること」だった。相手の中に、これは自分にも関わることだという感覚を立ち上げることだ。

さらに一歩踏み込むと、もっと深いところで起きていることに気づいた。

「想起させるとは、まるで相手自身がそれを語るべきだったかのように感じさせることだ。」

この考えを話していたら、クロ🐦‍⬛が思いがけないことを言った。

これ、アリストテレスの可能態と現実態という考え方に近い気がします。大理石の中には、まだ像になっていない何かがあります。彫刻家は、そこにゼロから像を作り出すのではなく、すでにある可能性に、自分の手で特定の形を与えて、初めて現実のものにするんです。

相手の中にあったのも、完成した答えではなく、まだ輪郭を持たない可能性のようなものだったのかもしれない。想起させるとは、そこに初めて特定の形を与えることだった。「実は、こういうことはありませんか」という一言が、答えを渡したのではなく、その形を与えていた。だから返ってくる言葉は、「そうだ」ではなく「そうかも」だったのだ。

ここまで来て、#4で辿り着いた「意味は使われ方によって定まる」という考え方を、もう一度思い出した。言葉はあらかじめ完成した意味を持っているのではなく、実際に使われることで、そのつど意味が立ち上がる。書き手がすべてを説明し切ってしまうことは、読者から「使う」という最後の作業を奪うことになるのかもしれない。

すべてを説明せず、余白を残す。意味を完成させる最後の一手を、読者自身の手に返すこと。それこそが、想起させることだ。

冒頭で置いたままにしていた悩みに、ようやく戻ってくる。ネットの記事や、チラシのような文字だけの媒体では、なぜ同じようにいかないのか。

対面が強いのは、相手の顔を見ながら、角度を変えて問いを投げ直せるからだと思っていた。でも今はもう少し違う見方をしている。本当に必要なのは、投げ直す機会ではなく、まるで相手自身が最初からそう思っていたかのように感じさせる、その一文だ。

言葉は、一度しか投げられない。対話の代わりを、まるごと引き受けるしかない。