2020-01-21 SalesZine Day 2020 Winter #slzday

2020/01/21 に開催された SalesZine Day2020 Winter のイベントレポートです。

●イベント概要
マーケティング組織との密な連携の深化やインサイドセールスという役割の台頭、カスタマーサクセスの持つ顧客接点の重要性の発見。

「営業」を取り巻く環境はここ数年で驚くほど変化し、そこにはテクノロジーやデータの活用を通したいくつかの明確な答えが見つかっているようにも思います。

しかし、変わらないものもあります。営業のコア業務は顧客接点であると同時に高い売上目標を達成し続けること。このふたつの役割は残り続けるのではないでしょうか。

変化し続ける環境のなかでも成果をあげている営業組織が常に大切にしているのものは一体何なのか？新時代の営業組織に必要な「新しい成長のエンジン」を新しい役割の果たすものや採用・育成、「セールス・イネーブルメント」という観点から捉え直す本イベント。

自社の営業組織に必要な成長のエンジンを一緒に見つけていきましょう。

■Empower Your Sales Team 新しい成長のエンジンを探せ！

久我 温紀さん [ウイングアーク１ｓｔ株式会社]
杉本 薫重さん [ソフトバンク株式会社]
加藤 容輔さん [Sansan株式会社]

●自己紹介
・久我さん
　　ウイングアーク1st
　　営業の企画部門立ち上げ
　　　　->マーケティング

・杉本さん
　　ソフトバンク
　　非対面営業、電話でアポイントを取る部署の立ち上げ
　　　　-> インサイドセールス統括部

・加藤さん
　　Sansan
　　立ち上げの2名のころから営業

●営業組織改革のきっかけ
・杉本さん
　　成長事業に人が異動することに
　　少ない人数で成長させる必要があった
・久我さん
　　新規の販売が右肩下がりの時期があった
　　人も減った
　　->SFA活用、データで会話
・加藤さん
　　ビジョン・ミッションを達成するために
　　戦略的にフォーメーションを変えてきた

●組織の構造
・杉本さん
　　旧
　　　　既存顧客
　　　　新規
　　現在
　　　　エンタープライズ向けABM
　　　　中小企業向け
　　　　カスタマーサクセス
　　ハグスク
　　　　キッズスペース付きワーキングスペースで
　　　　ワーキングマザーがインサイドセールスとして活躍
・久我さん
　　組織
　　　　マーケティング統括部
　　　　　　マーケティング -> インサイドセールス
　　　　営業・CS本部
　　　　　　->フィールドセールス -> カスタマーサクセス
　　　　データマネジメントチーム
　　　　　　部署をまたいでデータを統合
　　各部署に担う指標を設定
　　　　マーケティング統括
　　　　　　認知・共感 -> リード -> 商談
　　　　営業・CS本部
　　　　　　制約 -> LTV
　　人数
　　　　100名
　　　　inside sales, CSが多め
　　暗黒期を乗り越える時に最初にやったこと
　　　　まずはビジョンを作り直した
　　　　　　営業って何をするんだっけ？
　　　　　　僕らの強みは？
・加藤さん
　　Quarter単位で組織を変更していった
　　創業期
　　　　マーケットを作る！
　　　　ベンチャー、VCをターゲットにpush
　　pull型へ
　　　　webから問い合わせを流入
　　　　営業 / マーケ =コールセンター
　　ユニット型へ
　　　　TV CMで問い合わせが急増
　　　　さばける形に
　　エンタープライズへ
　　　　アカウント営業部
　　　　　　リード〜受注まで一人で回したほうが効率が良い
　　　　webでは響かない企業に個性の強い営業がそれぞれ突破
　　セールスディベロップメント部設立へ
　　　　チャーン対応から
　　現在
　　　　SMB
　　　　エンタープライズ
　　　　地域
　　　　セールスディベロップメント
　　　　事業企画
　　　　ソリューション

●キーマン
・杉本さん
　　ベテラン営業
　　　　営業トークに安定感
　　　　商材数が多いのでサービス知識
　　　　販売ノウハウ
・加藤さん
　　強みを生かして成果を出す
　　　　同じような営業が集まっても伸びない
　　件数が多いのでKPIマネジメント
　　　　仮設を立てて検証
　　個性の強い3名を集めた
　　　　それぞれがやりやすい流れで
　　　　共通部分から仕組みをつくる
　　課題・欠点ではなく伸びしろと呼んでいる
・久我さん
　　前提
　　　　ジャック・ウェルチの
　　　　価値観の実践度/パフォーマンス マトリクス
　　　　　　十分　 / 十分　: 最高の人材
　　　　　　十分　 / 不十分: もう一度チャンスを与える
　　　　　　不十分 / 十分　: 矯正が必要
　　　　　　不十分 / 不十分: 入れ替えの対象
　　デジタルネイティブ
　　データドリブン
　　カスタマーセントリック

●SalesTech
・久我さん
　　15分ごとに数値を見れるようにしている
　　おじさんは都合の悪い数字を見ないのでホワイトボードに明示
　　月次で通知表を個別に作成
　　商材ごとに報奨
・杉本さん
　　SFAに入力すれば可視化される
　　08:00 チャットに状況が流れる
　　会議時間の短縮
　　　　目標と現況の差分が見えているから
　　　　話が「この差分をどうするか？」からはじまる
　　SFA
　　　　コンサルに考えてもらった多数の項目を捨てて
　　　　本当に必要な数値だけに絞った
　　ピアボーナス
　　　　部下から上司へ、部署から部署へ
　　　　などの感謝を可視化

●インサイドセールス
・久我さん
　　インサイドセールスの立ち上げ
　　　　スーパーエースで立ち上げ
　　　　　　営業の劣化版と思われがち
　　　　最も成長している同業他社に教えを請う
　　　　ポジションを明確にする

●最後に
・加藤さん
　　会社としては、プロダクトで引っ張っていきたい
　　営業としては、顧客とのつながりからプロダクトをリードする気づもり
　　仕組みとワクワクのバランスが必要
・杉本さん
　　少子高齢化でベテランの再活躍が必要
　　管理職がこどもに教えるように、伝え、見せ続ける
・加藤さん
　　テックは前提として、人のアプローチの大切さを改めて感じた

■Sales Enablementの体系的理解と構築の進め方

山下 貴宏さん [株式会社R-Square & Company]

●自己紹介
・R-Square & Company
　　Enablement立ち上げのコンサルティング
　　Enablement Platform
・書籍
　　世界最先端の営業組織の作り方 Sales Enablement

●Enablementの意味
・Enablement
　　〜できるようになる
・Sales Enablement
　　成果起点の営業人材育成

●海外のEnablementの動向
・組織的に導入している
　　企業の6割
・Enablement人材マーケット
　　3年で3倍
・追っているのは営業の成果
・組織もつくるし、育成の投資も広がっている

●ATD Sales Enablementフレームワーク
・Sales ForceとEnablementが対で必要

●直販営業以外にも拡大
・partner enablement
　　代理店にもenablementが必要
・revenue enablement
　　サポートにもenablementが必要

●Customer Facing Enablement
・顧客接点全てにenablementが必要と捉えられるようになってきた

●日本の人材育成の現状
・トレーニングはやりました
　　一般的過ぎて活かせない
・OJT任せ
・成果が出ない

●あるべき人材開発サイクル
組織として求める成果
-> 必要な行動
-> 必要な知識/スキル
-> 育成施策で知識/スキルを得る
-> 知識/スキルを活用して、行動が変わる
-> 行動が変わり、求めていた成果を達成

●育成が成果につながらない本質な課題
・ミクロ視点
　　成果起点で育成施策が考えられていない
　　トレーニングと現場が乖離
・マクロ視点
　　部門間で個別最適化
・結果
　　これって何でやってるんでしたっけ？
　　やった後どうなるんでしたっけ？

●簡易的な例
・予算
　　売上 5,000億、利益 100億
・実績
　　売上 4,000億、利益 100億
・GAPの原因
　　受注率を5%上げる
　　※ここまではSFAでできる
・フェーズを向上させるスキル
　　どんなスキルがあれば5%上がるのか
・育成施策
　　誰ができていて、その人に倣って
　　どうトレーニングするのか

●組織構造
・人事ではなく、営業役員が引っ張る

●Enablementの柱
・ステップ
　　Learn 学習する
　　Apply 実践・適用する
　　Leverage 効率的に動く
　　Results 成果
・構成要素
　　トレーニング
　　コーチング
　　ツール/ナレッジ
　　システム

●育成をスケールさせるポイント
・コンテンツ
・マネージャー
・システム

●コンテンツ開発の流れ
・営業実績データ、マネージャのヒアリング結果 が起点
・コンテンツのテーマ設定
・ハイパフォーマーの情報収集と分析
　　※ここが抜けがちなので、enablement teamが必要
・コンテンツ作成
・コンテンツの提供
・コンテンツの評価

●Enablementの取り組みテーマ
・スタートアップ
　　オンボーディング
　　既にある型の高速インストール
・エンタープライズ
　　営業スタイルの変革
　　育成のモーメンタムを生む
　　シェアリングサクセス

●プログラム体系は2種類
・On-Boarding
・Continuos-Learning

●EnablementのKPI
・営業人数が少ない
　　= 営業組織の目標数値
・営業人数が多い
　　= 営業組織の中央値

●構築ステップ
・1 データドリブン
・2 アサイン
・3 プログラムの仮説検証
・4 イネーブルメントデータから仮説検証
・5 経営層とサイクル確立

■テクノロジーが商談現場を変える！Sales Tech×データがもたらす営業新時代とは？

松浦 真弓さん [アステリア株式会社]

●Asteria
・1998年創立
・アメリカ、イギリス、シンガポール、中国、日本
・サービス
　　Handbook
　　Platio
　　ASTERIA Warp
　　Gravio

●テクノロジーによる営業改革のキーワード
・Sales Tech
・ワークログ

●Sales Techの今
・営業支援ツールの導入効果
　　営業強化できた 65%
・SFA/CRMの導入効果
　　案件や商談情報の見える化には効果
　　営業スキルの控除には効果がない
・営業担当者間のスキル
　　商談コミュニケーション/交渉スキル
　　ニーズを把握
　　提案・プレゼン能力
・努力・根性論が根強く残っている
　　知識不足は努力でカバー
　　商談ストーリーはやる気でカバー
　　売上不足は行動力でカバー
・Sales Tech
　　営業活動をテクノロジの力で効率化し、成果を最大化

●これからのSales Tech
・活用モデル
　　営業管理
　　営業活動
・サイクル
　　計画
　　　　->準備、訪問、商談
　　->記録/報告
　　　　->蓄積、分析、可視化・共有
　　育成・学習
・テーマ
　　SFA/CRM情報
　　　　商談
　　ワークログ
　　　　コンテンツ
　　　　トレーニング
　　　　コミュニケーション
・Work Log
　　自動的に補足される営業活動に関する客観データ
　　テクノロジーで無理なく取得

●収集のステップ
・コンテンツの利用状況: ツール
　　いつ、誰が、どんな資料を使った？
　　評判はどうだった？
・トレーニングの進捗: スキル
　　いつ、誰が、どんな学習を？
　　どこまで学習した？
・コミュニケーションの実態: 商談
　　いつ、誰がどんなトークを？
　　どんな場面で？

はじめの一歩はコンテンツの活用

●商談のコミュニケーション
・何を伝えるか
　　What
　　セールスポイントや伝え方のストーリー
・どう伝えるか
　　Who / When / Where / How
　　SFAや営業会議で綿密に管理している
・コンテンツ = 販促資料

●コンテンツ活用の3つの問い
・「たかが販促資料」と考えていませんか？
　　販促資料 = 営業ストーリーの核
　　全員に配信して活用

　　つくって配布したつもりになっていませんか？
　　　　共有しただけでは、気づけない、選べない

　　売れるコンテンツに磨き上げる
　　誰でも利用できるように
　　-> 若手、中途採用の営業力底上げ

・成果につながっていますか？
　　AsIs 何が成果につながっているか
　　ToBe もっと売るためには何を伝えればよいか
　　ワークログからAsIsを理解して、PDCAを回す
　　　　ワークログ収集->現状可視化->把握・分析->検討->実施

・有効活用できていますか？
　　管理
　　　　コンテンツの一括管理
　　　　ワークログの自動収集
　　現場
　　　　誰もが簡単に使える
　　-> クラウド型

●Handbook
・作成
　　既存コンテンツをクラウドで配信
・活用
　　現場でコンテンツを表示
・反応
　　現場の声を収集
・分析
　　利用状況を可視化

●事例: アサヒ装設
・ブック
　　コンテンツの塊
　　製品ごとにグルーピング
　　　　カタログ、図面、説明資料など
・アンケート
　　営業->管理者へのフィードバック

●事例: 神奈川トヨタ自動車
・待ち時間にタブレットを渡して、動画を視聴してもらう
・新機能の動画紹介は訴求力が高い
　　買い替えサイクルを早める効果

●事例: サン・クロレラジャパン
・資料、クイズ、動画を配信
・営業成績とワークログを合わせて分析
　　ハイパフォーマーは、製造工程の動画で、品質を訴求していた
　　ローパフォーマーは、カタログで製品を説明していた
-> 営業手法を組織全体へ

●まとめ
・コンテンツは営業ストーリーの核
・ワークログを自動収集して現状を把握、PDCAを回す
・Sales Techツールで早く展開・効果を出す

■営業の生産性向上を実現する「テクノロジー」×「科学的マネジメント」

長田 順三さん [ソフトブレーン株式会社]

●ソフトブレーン
・営業イノベーション事業
　　営業を科学
　　型作り x 仕組み作り
・東京大学と共同研究
・業種・規模を問わず7000社以上の実績

●日本の現状
・新しいIT技術の採用
　　139ヶ国中 2位
・労働生産性
　　G7で最下位
・生産性向上
　　労働人口減少で更に求められる
・経営課題
　　収益性向上
　　売上・シェア拡大

IT導入しているのに生産性が上がらない
労働人口は下がるいっぽう

●AIはすぐに効果が出るのか？
・RPAは実用化しつつある
・ホワイトカラー支援はまだ先
・ハイプ・サイクル
　　AIはまだ幻滅機に入るところ
　　CRMは啓蒙活動期

●なぜIT化が進んでいるのに生産性が向上しないのか？
・データのサイロ化
　　ITバラバラ問題

　　売上管理、名刺管理、MA、グループウェアなどなど
　　個別最適のシステムとExcelの山
　　　　-> 多数の報告・共有を生み続ける
　　全体最適としては、全然解決できていない

　　PDCAで使うものがバラバラで進まない
　　->結局はKKD頼みの営業活動に

・営業を科学する視点がない
　　プロセスマネジメント
　　引合〜受注までのプロセスが見えない
・現場で使いにくいので情報が蓄積されない
　　ERPは使いづらくても入力せざるをえない
　　営業はITが得意でもないし、入力しなくても回る
　　SFA/CRM
　　　　導入は失敗 80%
　　日本の営業スタイルに合っていない問題
　　　　外資系は案件型
　　　　国土が狭いのでエリア、ルート、フィールドセールス
　　　　　　訪問数が多い
　　　　　　小さな案件が多数
　　営業はデスクワークではない
　　　　外出先で活用できるかどうか
　　　　機能がるかどうかではなく、使いやすいか
　　　　使い勝手でマニュアル車とAT車くらいの違いがある

●データを一元化、ITをフル活用する仕組み
・生産性向上 ≒ 売上拡大
　　-> 売上向上 / 労働時間の削減
　　働き方改革は労働時間に注力しがち
　　　　成果の最大化に向かった、生産性の向上が必要
　　情報が蓄積される仕組み & 今より楽になる仕組み が同時に必要

・データの一元管理
　　見つけやすくするため
・インプットは1回だけ
　　見たいフォーマットに自動反映
　　アウトプットはよく見るもの
・顧客情報一元化
　　全社的にすべての情報が参照できる
・名刺情報は貸家・案件ごとに人脈が見える化
　　面で当たれているか？
　　　　優秀な営業マンなら複数の部署に訴求
　　人脈カルテ化
　　　　行くべき部門、合うべき人、キーマンは？、最後にいつ合った？
　　　　人脈マップになっていれば、作戦が考えられる

●営業会議が結果報告会となっており、作戦会議になっていない
・予算・実績ダッシュボード
　　-> ギャップを埋めるための案件一覧
　　　　-> 顧客カルテ
　　　　-> 案件カルテ
　　　　　　-> 商談履歴
　　　　　　　　-> 対策を指示

●一日の訪問件数も多いため、準備も報告も中途半端になっている
・外出中の現在地マップ
　　-> 最近行けていない顧客も一緒に見える
　　　　-> ついでに回ってしまおう！

●自分たちの武器になるなら使いたくなる
・スマートデバイスでスキマ時間を活用など
・ぶつ切れだったPDCAが回りはじめる

■なぜ、CXは「営業の新しい成長エンジン」となるのか？

高柳 慶太郎さん [株式会社プレイド]

●PLAID
・KARTE
　　SaaSのプラットフォーム
・ミッション
　　データによって人の価値を最大化する
　　-> データを取得するところは日々進化しているが
　　　　人が活用する部分はこれから
・GoogleがPLAIDに出資
・CX DIVE
　　年2回
　　トークセッション
　　ブースで体験
・XD
　　CXのメディア
　　フリーペーパーもはじめました

●CXとは？
・ここ2年ほどで注目が高まっている
・企業の成長性の差分になる
・CXに向き合うと効果が出る指標
　　LTV
　　顧客満足度
　　顧客維持率
　　リピート購入率

●営業活動における良いCXの提供とは？
・お客様のことを圧倒的に"知り"
・お客様に対して徹底的に"合わせる"

●KARTE
・web接客ツール
・さまざまな業種で利用

●営業部門でのKARTE活用
・部署をまたがって顧客情報・行動履歴を共有
・活動に利用

・今、何人が来ているか
・この人は過去に何をどのくらい見ていたのか
・過去のデータはSFAに登録されている
・過去に失注したけど、今、別の商品を見てくれている
・セグメントを切ったユーザ群が
　　どんな動きをしているか？
　　どんな施策が効果が出そうか？

●KARTE LIVE
・お客様が見えている画面がリアルタイムに見える
　　何に困っているのか
　　想定とどこが違うのか
・数字以上のインパクト

●KARTE STORE
・100以上のシナリオをテンプレート化
　　すぐに導入可能
・アンケート機能
　　KARTEに蓄積したデータと紐付けて、施策を打つ

●KARTE ACTION
・打ちたい施策を画面上で簡単に作成
・ABテストも実施できる

●Plugin連携
・MA, SFA/CRMなど
・すぐに使っているシステムがあるのなら
　　連携してすぐにKARTEを活用できる

●活用事例1: 見込み顧客がサイトに来訪した瞬間にセールスチームに通知
・見込み客が資料請求ダウンロード
　　-> Slack通知
　　KARTEの顧客の詳細情報に直リンク
　　どのページを、いつ、どのくらい見ていたのか
　　google検索 -> オウンドメディア -> 資料請求
　　-> 直前に見ていた記事の内容に合わせた対応

●活用事例2: Salesforceの顧客情報と連携
・過去に資料請求した人が来訪
　　-> slack通知
　　商談ステータス、熱量スコア

●活用事例3: 閲覧コンテンツに合わせたレコメンド
・KARTE for appの記事
　　80%以上読んでくれた人だけ、事例のホワイトペーパーをレコメンド
・必要な人にだけレコメンド
　　始めてKARTEのサイトに来た
　　　　紹介動画をレコメンド
　　2回目
　　　　資料のダウンロード、セミナー紹介
　　サイトはいじらず、KARTEで差し替え

●活用事例4: 話しかけて積極的にサポート
・スコアの高いユーザーにだけチャットで話しかける

●B2B活用事例
・ユーザーのシーンに合わせた適切なサポートで利用促進
　　よくある質問をpushして問い合わせ件数を減らしている
・データ分析から施策までを直結して
　　「来月やります」が「来週やります」へ
　　「分析 -> 試す」が「試す -> わかる」に変化

●KARTEをHUBとしてチームをつなぐ
・"過去"だけでなく"今"を捉えてニーズを把握

■［徹底討論］セールス・イネーブルメントを捉えなおす

田中 大介さん [株式会社メドレー]
村尾 祐弥さん [株式会社Magic Moment]

●セールスに関するスタンス
・田中さん
　　医療分野で医師にサービスを提供
　　　　スモールビジネス
　　　　トランザクションセールスのナレッジをためている
　　ロマンとそろばん
　　　　サービス、会社の"好き"をどれだけぶつけられるか
　　　　1円にこだわって案件に向き合う

・村尾さん
　　税理士にfreeeを提案するチーム
　　googleでSMB領域への営業統括
　　個人の営業に自信があった
　　　　これが出すぎるとチームのマネジメントができない
　　セールスは数値化できるもの
　　googleでは全てが可視化されていた
　　　　このお客さんに、これをやってねのポイントを実施していく
　　　　提案がお客さんに入っていくことが指標になっていた
　　　　ここまでやらないと営業がうまくいっているかは分からない

●セールス・イネーブルメントとは
・田中さん
　　他の領域でも同様なはず
　　当たり前のことに名前がついてきた
　　日々変わる理想と日々変わる現状とのギャップをどう埋めていくか
　　なりたい姿と現状を定義して、ギャップをどう埋めていくかのステップ

・村尾さん
　　人側の変数をいじること
　　オペレーションの数字は出ている
　　　　見えていても同改善していいかわからない
　　　　不在率 電話したけど不在だった
　　時間軸とケイパビリティの掛け合わせ
　　　　組織で考えるとOKRとか
　　　　このチームのケイパビリティで最短の急なルートを登れるか？
　　　　　　離脱率は？
　　　　定量的なスキル、定性的なスキルをバッチ化する
　　　　　　定量的なスキル
　　　　　　　　30分以内にクローズできる
　　　　　　定性的なスキル
　　　　　　　　気持ち良いコミュニケーション

・田中さん
　　ほとんどの会社がAsIsを把握できていない

●セールスREP/マネージャーそれぞれが果たすべき役割
・村尾さん
　　セールスREPはお客さんに集中
　　マネージャーが今やっていることはシステム化される
　　　　プロセスはデータ化される
　　　　forecastは算出できる
　　Salesforceの入力にばらつきがある、ならやめたらいい
　　　　テクノロジーで実現するために会社をつくった

・田中さん
　　理想形は村尾さんの話
　　でも今はまだ夢のようなツールはない
　　全ての業務がダッシュボードからはじまるように作り込んだ

　　ヒトに強い人がテクノロジーに強くない
　　同じマインドセットでなくても、チームの役割分担にできるのでは？
　　　　エグゼクティブスポンサーシップでREPを守れれば
　　　　両方強くなれるヒトは増えるかも

●売れる営業の型を決めるプログラムづくり
・村尾さん
　　ビジョン、ミッション
　　->ジョブディスクリプション
　　->ファネルでリードタイム
　　->誰がどうできているか
　　->どう伝えたらできるか？

　　ビジョン、ミッションにマッチする最高の人材が採用できたとして
　　どうランクアップしていくか
　　ビジョン、ミッション、ビジネスモデルから考えていく

・田中さん
　　プレイブックをつくりきる
　　現状一番売れている仮説
　　トップセールスにインタビューして組み上げる

・村尾さん
　　トップセールスではなくチャーンレートで見ている
　　やっぱりインタビューする
　　プロダクトの根幹が見えている人だった
　　　　->チャーンレートが 1/15とかも

・田中さん
　　見る指標が違うだけで、トップセールスといっているのは同じ
　　LTVで見たりしている

　　「型化」という呼び方にハレーションが起きた
　　　　適切な武器とマニュアルを、適切な場所に置く
　　　　をいかに適切にできるか

・村尾さん
　　人に期待すること、しないことは何か？をはっきりさせたい
　　価値を構成しているのは何か？

●「会社の客でなく、俺の客」営業をSFAに誘導するためには？
・田中さん
　　納得感。
　　入力しないと給料下げるぞ、ではなく
　　自分にメリットがある、チーム、組織にメリットがある

　　自分はぜんぜん入力しないタイプ
　　こんなオペレーションならみんなハッピーになる の仮説を共有
　　　　たしかに！ と感じてもらう
　　納得してない人の意見を全部潰しこむ
　　　　一理あれば取り込む
　　　　食わず嫌いならやってみるように
　　はじまったらまずはマイクロマネジメント

・村尾さん
　　細かく入力するタイプ
　　一周してしまった
　　　　マネジメントのためのツール
　　　　REPにはメリットがない
　　　　　　顧客管理と商談しかしてない
　　　　　　Excelでも回る
　　テクノロジーによるメスをいれるべき

●セールス、プロダクト、カスタマーサクセスとの協業
・田中さん
　　どんなKPIを見ていくかに帰着する話だと思う
　　村尾さんと同じところを見ているけどアプローチが違う
　　　　未来からと現在からのアプローチ
　　各部署で見ているものが違うとつながらない
　　　　全ての部署が同じデータとプロセスを見えるようにしている
　　　　これが見えないと仕事ができない状況を作る
・村尾さん
　　RevenueOps
　　フェードバックのポイントは2つ
　　　　フィードバックすること
　　　　何をフィードバックをするのか

●2020年のセールス組織
・田中さん
　　自分たちはどこに向かうべきか？
　　いま何が課題か？
　　から向き合うべき
　　誰かが持っているものではない

・村尾さん
　　生産性に本気で向き合う必要がある
　　現有戦力の底上げ

■感想

Sales Enablementという言葉は、このイベント概要で始めて知りましたが、Enablement はどの職種にも必要で、適用できるアプローチですね！

・成果から要素分解して育成の施策を考える
・人事ではなく、各職種側の部門が育成を牽引する
これは、逆コンウェイの法則をねらったマイクロサービス化を連想しました。極端に言えば、必要な組織の機能を全てチームにもたせるアプローチですが、人材育成は、大きくは取り上げられていなかったように思います。先日、採用と入社後のギャップを考えた時には、どう進めるのが良いか思いつきませんでしたが、Enablementの進め方が一つの対策になりそうですね！

work logという言葉を今回のセッションではじめて知りました。ビッグデータで一括に扱われていたものが、分類が進んで扱いやすくなってきましたね！

データのサイロ化でPDCAが回らないこと、私の周りでも本当に多いです。このプロセス詰まり具合を、さっと可視化したいなと、よく妄想しています。

これから必要なのは生産性の向上。なので、労働時間の削減と併せて、売上向上のために効率的なデータ活用が必要ですね。「（当然、売上は落とさずに）早く帰って」な方針をよく聞きます。売上維持ではなく、「売上の向上」と「労働時間削減」の2つを同時に満たすことを指標にすれば、自然と効率を上げる発想に進めるかもしれませんね。

データで組織と時間をつなぐ発想にワクワクしました！過去の把握、未来予測は話題に上がっていますが「現在」はニアリアルなBIとしか扱われていない印象です。"今"、何が起きているのか？の観点も、データ活用の分類に追加したいですね！

まだまだ、実施するのはヒトなので、こんなオペレーションならみんなハッピーになるの「仮説」を共有して、納得感をつくっていくアプローチに納得でした！

ありたいケイパビリティが見えていれば、現況とのギャップをどう埋めるかの案は発想できます。時間軸と組み合わせると複数の案から現実的な選択ができそうですね！「時間軸」と「定量的・定性的ケイパビリティ」の掛け合わせで育成の施策を考える観点には「なるほど！」でした！

入力にばらつきが出るものなら、ヒトがやるべきではない、テクノロジーで解決するべき に共感しました！ヒトがやるべきなのは価値を生む活動で、この活動に集中したら、付随や管理作業なしで、後続の価値提供プロセスにスムーズにつながっていく、そんな状況をつくるために、日々活動していることを再認識できました！

登壇者の皆さん、運営の皆さん、ありがとうございました！