第8話　営業を「管理する」ということ

会社を変えようとして、会社に教えられたこと
What I Learned from the Company I Tried to Change

― 大企業約40年、中小企業約10年。あるアドバイザーが二つの世界で見たもの ―
― About 40 Years at a Large Corporation and 10 Years at a Small Company: What an Advisor Saw in Two Different Worlds ―

第Ⅲ部　会社を知る
Part III: Understanding the Company

第8話　営業を「管理する」ということ
Episode 8: What It Means to “Manage” Sales

※この記事は「会社を変えようとして、会社に教えられたこと」シリーズの第8話です。シリーズ全体はこちら →［総合目次］

営業を管理する。この言葉を聞くと、営業担当者の行動を細かくチェックすることを想像する人がいるかもしれない。何件訪問したのか、何件電話したのか、何件見積もりを出したのか、売上はいくらだったのか。数字を並べて「もっと頑張れ」と言う。私は、そういうことをしたかったわけではない。むしろ逆だった。
この会社の営業マンたちは、よく働いていた。お客様のところへ行き、案件を持って帰ってくる。技術者と相談し、見積もりを作り、仕様を調整する。問題が起きればお客様との間に入り、納期の調整もする。時には技術的な話まで理解して、お客様とやり取りする。私は彼らを見ながら、「この会社の営業は、かなり技術に近いところで仕事をしているのだな」と思った。単に物を売る営業ではない。お客様の困りごとを聞き、それを社内の技術へつなぎ、一つの仕事にしていく。これは、この会社の強みだった。だから私は、営業を変えたかったのではない。この営業力を、会社全体の力にしたかったのである。

「今月、いくら売れそうですか？」

あるとき私は、営業の状況を知ろうとしていろいろ聞いてみた。今、どんな案件がありますか。どのお客様と商談していますか。見積もりはいくらですか。受注できそうですか。いつ頃決まりそうですか。「今月、いくら売れそうですか？」と聞けば、それぞれ答えは返ってくる。しかし私は、もう一つ先が知りたかった。来月はどうか。3か月後は、半年後は、来年はどうか。すると急に見えにくくなる。
私は思った。
「これでは、会社の未来の売上が見えない。」
第6話で、事業計画について書いた。会社がどこへ向かうのか、どれくらいの売上を目指すのか、何を伸ばすのか。それを決める。しかし目標だけ決めても売上は生まれない。売上を作るのは日々の営業活動である。ならば、事業計画と営業活動がつながっていなければならない。私は、そう考えた。

営業担当者の頭の中には、たくさんの情報があった

営業担当者と話をすると、実によく知っている。「あのお客様は、今こんな開発をしています。」「あの案件は、たぶん来月動きます。」「あそこは予算が厳しいです。」「あの担当者なら、この提案に興味を持つと思います。」情報も経験も人脈もある。しかし、その多くが営業担当者の頭の中にあった。
その人がいる限りは強い。しかし、会社全体から見ると見えない。私は、「営業担当者が持っている情報を、全部報告させよう」と思ったわけではない。そんなことをすれば、営業担当者の仕事を増やすだけである。私が知りたかったのは、もっと単純なことだった。会社として、これからどれくらいの仕事が入ってくるのか。それを見えるようにしたかったのである。

営業を管理する目的は、営業マンを監視することではない。私はそう考えていた。

営業担当者一人ひとりの頭の中にある「未来」を、会社全体で共有する。

そして、売上が落ちてから「もっと営業を頑張れ」と言うのではなく、その前に「このままでは数か月後に仕事が足りなくなる」と分かるようにする。

そのために私は、販売計画、営業会議、週報、案件管理、KPI――そうした仕組みを考えるようになった。しかし、ここでも一つの壁にぶつかった。

「管理すると、仕事が増える。」

という壁である。

「管理する」という言葉は嫌われる

私は「営業管理をしましょう」と話した。しかし、「管理」という言葉はあまり好かれない。

管理される。監視される。報告させられる。数字で評価される。そんな印象があるのだと思う。

営業担当者からすれば、「お客様のところへ行くのが仕事なのに、なぜ社内向けの資料を作らなければならないのか」と思うだろう。しかも、作った報告書が何に使われるのか分からなければ、ただの作業になる。

私は、そこを間違えてはいけないと思った。
管理のための管理にしてはいけない。

営業担当者の仕事を増やすためではない。会社が判断するために、必要最小限の情報を見えるようにする。それが目的だった。

ただ、営業のことを考えていくうちに、私はもう一つ気になることが出てきた。

営業は、案件を取ってくる。それが仕事である。私も、取れる案件は取った方がいいと思っていた。売上が増えるのだから、会社にとって悪いはずがない。

ところが、この会社で仕事をしているうちに、本当にそうなのだろうかと思うようになった。

案件を取れば売上は増える。では、売上が増えれば会社は良くなるのか。
私は営業を見ながら、そんなことまで考えるようになった。

営業を「管理する」という話は、いつの間にか会社をどう経営するかという話につながっていた。