#054「何から考える？」を、どう決める？

仕事では、「何を考えるか」を決めるところで迷うことがあります。

今回は、目の前の情報から「考えること」がどう見えてくるのか、その手前にある思考の動きを考えます。


うまくいった。では、何がよかった？

会議で、ある商品の売上が伸びていることが報告された。

前年を上回り、直近数か月を見ても好調が続いている。こういう数字を見ると、会議の空気は少し明るくなる。「営業活動が効いてきたんじゃないか」「この前の施策がよかったのかもしれない」「競合から顧客が流れてきているのでは」と、うまくいった理由が次々に挙がっていく。

どれもありそうに聞こえるし、実際、そのどれかが効いているのかもしれない。

ただ、好調なときほど話は早くまとまりやすい。「この施策が効いた」「営業が頑張った」と理由がつけば、なんとなく説明できた気になるからだ。

でも、本当にそうだろうか。

売上が伸びたという一つの数字の中には、新しい顧客が増えたのかもしれないし、既存顧客の購入量が増えたのかもしれない。特定の商品だけが伸びている可能性もあれば、ある時期を境に動きが変わった可能性もある。

同じ「売上が伸びた」という事実でも、どこを見るかによって、見える景色はかなり違う。

そこで、いったん問いを明確にしてみる。

「なぜ売上が伸びたのか？」

もっともらしい問いに見える。

けれど、少し考えてみると、「どの商品が伸びたのか」「どの顧客が買ってくれたのか」「新規と既存では違うのか」「購入者数と一人あたりの購入量のどちらが変わったのか」と、いくつもの問いが出てくる。

問いを明確にしようとしたはずなのに、問いの候補はいくらでもある。

では、その問いは、どこから出てくるのだろう。

問いになる前に、思考は動いている

たとえば、「どの顧客が伸びている？」という問いが出たとする。

この問いは、何もないところから突然思いついたわけではない。売上全体を一つの数字として見るのをやめて、「顧客」という場所を見た。そのうえで、顧客ごとの違いに着眼したから、この問いが出てきている。

「いつから伸び始めた？」なら、時間の中で起きている変化を追っている。

「価格改定と購入量は連動している？」なら、二つの事象を置いて、その関係を見ようとしている。

問いの文章だけを並べれば、別々の問いに見える。けれど、一つ前まで戻ってみると、そこには共通する動きがある。

どこを見るかを決め、そこで何に着眼し、それをどう扱うかを変えている。

つまり、問いになる前に、すでに思考は動いている。

「何を考えるか」は、最初から決まっていない

この動きを、もう少し分解してみる。

最初にあるのは、どこを見るかという選択だ。

顧客を見るのか、商品を見るのか。時間を見るのか、プロセスを見るのか。目の前にはたくさんの情報があっても、すべてを同時に考えることはできない。まず見る場所を定めることで、考える範囲が生まれる。

これを、WHERE（どこを見るか）と置いてみる。

ただ、同じ場所を見ても、見え方は一つではない。

顧客を見るとしても、共通点を見るのか、違いを見るのか。変化を見るのか、ばらつきを見るのか。何に着眼するかによって、同じ情報から見えてくるものは変わる。

これが、WATCH（何に着眼するか）。

さらに、着眼したものを比較する、並べる、つなぐ、時間を追う。情報をどう扱うかによって、そこに新しい差や関係が現れる。

これを、HOW（どう扱うか）とする。

WATCHとHOWを合わせれば、同じ場所を「どう切って見るか」が決まる。これが、CUT（どう切るか）になる。

すると、考える動きはこう整理できる。

WHERE ×［WATCH × HOW］→ WHAT

どこを見るか。

そこで、何に着眼し、どう扱うか。

その組み合わせによって、「何を考えるべきか」の輪郭が見えてくる。

ここで大事なのは、この式を「良い問いをつくる公式」にしないことだ。

最初からWHATが決まっていて、それに合う問いを探しているわけではない。見る場所を変え、切り方を変えながら情報を探索する。その途中で、「ここに何かありそうだ」という位置が見えてくる。

問いは、その位置を言葉にするときに立ち上がる。

問いを変えようとしなくても、問いは変わる

そう考えると、問いが出てこないときの動き方も変わる。

「他に良い問いはないか」と考えることはできる。AIに問いの候補を十個、二十個と出してもらうこともできる。選択肢を広げるという意味では、それも役に立つ。

ただ、同じ場所を同じ切り方で見続けているなら、言葉だけを変えた似た問いが増えていくこともある。

そんなときは、問いを増やす前に、その手前を動かしてみる。

顧客を見ていたなら、商品を見る。全体を見ていたなら、顧客ごとの違いを見る。直近だけを見ていたなら、時間を伸ばして変化を追う。二つの情報をつないで、これまで見ていなかった関係を探してみてもいい。

すると、問いを変えようとしていないのに、問いが変わり始める。

最初は、「なぜ売上が伸びたのか？」だった。

そこから顧客を分けてみると、「既存顧客の購入頻度は、いつから伸び始めたのか？」に変わる。さらに商品との関係を見れば、「特定の商品との組み合わせが、購入頻度を押し上げているのか？」という問いが出てくるかもしれない。

そして、その先には、

「この伸び方は、他の顧客でも再現できるのか？」

という問いも見えてくる。

最初は、売上が伸びた理由を説明しようとしていた。けれど、見る場所と切り方を動かしていくうちに、考えるべきことが変わり、問いが変わり、最後には「次に何をするか」まで変わっている。

良い問いを探していたのではない。問いの手前を動かした結果、次のアクションにつながる問いが見えてきた。

問いが鋭い人は、何が違うのか

会議には、ときどき問いの鋭い人がいる。

みんなが「売上が伸びた理由は何だろう」と話しているときに、「それ、新規と既存で同じ動きですか？」と一言入れる。その瞬間、それまで一枚に見えていた売上が二つに割れ、議論の景色が変わる。

こういう場面を見ると、「良い問いを思いつく力がある」と感じる。

もちろん、問いを言葉にする力もあるのだと思う。けれど、その一つ前では、他の人とは違う場所を見ているのかもしれない。同じ場所を見ながら、違うものに着眼しているのかもしれない。あるいは、比較する、時間を追う、関係をつなぐ、といった切り替えが速いのかもしれない。

そう考えると、「問いを立てる力」の見え方も少し変わる。

問いの言い回しをたくさん知っていることだけではない。

見る場所と切り方の選択肢を持ち、それを動かせること。

それによって考える位置が変わり、問いが変わり、次に取れるアクションまで変わっていく。

考えるとは、目の前の情報にもっともらしい説明をつけることではない。

情報を眺めながら、どこを見るかを決める。何に着眼するかを選び、見方を動かしながら、「次にここを考えた方がいい」という位置をつくっていく。

問いは、その途中で生まれてくる。

だから、問いが出ないとき、問いの中だけを探し続けなくてもいい。

まだ見ていない場所はないか。同じ場所を、別の切り方で見られないか。

その一つ前を動かしてみる。

問いは、そこから立ち上がってくる。

問いが出ないとき、問いを探さない。
見る場所か、切り方を変えてみる。

次に読むなら

どこを見るか。
何に着眼するか。
それをどう扱うか。

問いが生まれる手前を分解していくと、「考える」という行為そのものが、少しずつ扱えるようになります。

では、こうして辿り着いた答えは、別の考え方から見ても、同じところに辿り着くのでしょうか。

次は、異なる思考の道筋から同じ対象を見たときに起きることを考えます。

このテーマをもう少し広く読むなら。

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