価値ある話の聞き方 初級編最終章！

今日も誰より価値ある1日を。

こんにちは、大鹿です。
noteを開いてくださって感謝です。

話を聞くってすっっっっごく！奥が深い。

私は記者→商社の営業マン出身という風変わりな経歴。

取材対象から無数の仕入先・お得意先とそれこそ「話を聞く」という分野では無数に経験をしてきました。今の仕事も、最初のとっかかりは時間をかけた相談からです。

それでもなお…人間は生もの。予定調和とはいかない。奥が深いなあと感じます。

はい、では本題。

私のnoteは「価値の創り方」をテーマにしています。ここまで何度か「価値を創れる人の話の聞き方」という話題で記事を書いてきました。

今回はその初級編最終章と題してもう1つ、ポイントをお伝えしてきます。

ちなみに本当に初級編最終章なのかは分かりません（笑）。ただ3部作のひと区切りという意味で。

とはいえ（暫定）最終章にふさわしい内容をお届けしていきますよ！

この3点を押さえとけ

いきなり要点です。話を聞くときはこの3点を漏らさないように。

私のnoteでは価値=「他者に提供できる成功の度合い」と定義しています。もうここまでしつこいくらい書いてます。

お医者さんが患者さんに提供する成功は、病気やケガの治療。あるいは患部の適切な問題発見。

間違っていたら文字通り致命的です。

私たちビジネスパーソンも同じ。必要としてくれる価値を適切に発信しなければ“成功の度合い”が目減りしてしまいます。

価値を目減りさせないために前述の

明確に・完全に・認識のズレなく

この3点がお客様に対するいわばチェック項目となります。

では具体的にどういう意味なのか。さらにお伝えしていきましょう。

◼︎明確に

話を聞くとき、お客様の意図・悩み・問題を「具体的に」ヒアリングできているか。

なぜ悩んでいるのか？ どういうシーンで困り事が発生しているのか？ Ｗhy・How・What（拡大質問、などと言われます）を使って掘り下げます。

◼︎完全に

「最初から最後までもれなく」といった意味合いです。量や程度と考えていただければいいです。

◼︎認識のズレなく

私たちが知るべきこととお客様の意図・悩み・問題が「一致」しているということ。言い換えるとお客様の頭の中にあるイメージを先回りして描ける、ということになります。

お医者さんも問診でやっていますよね。

どんな症状で、いつから発生していて、どんな時に強い痛みがあって、たとえるならどれくらい痛くて、こんな場面で不便を感じている、といったことです。

（こうやって書き出してみるとお医者さんって本当に聞くプロですね）

まだしっくりこない？

じゃあ、私のnoteではやたらと話題に上がるオーダースーツで具体例を出していきましょうか。

私は相手に恥じない自分でいたい

オーダースーツ屋の店主にとって、このシミュレーションのゴールは「カッコいいスーツを手に取ってもらうこと」ではなく「私の本音であり感動ポイントを引き出すこと」です。

この記事もご参考に↓↓

店主「オーダースーツにご関心があるということですが、『こんなときに着たい』とかあります？」
私「最近地元から出て県外に出張に行くことが増えて。地元は顔なじみが多いけれど、県外ではもっとシャキッとしなきゃな！と思っています」
店主「なるほど。初めて会うお客様にも頼りがいのある印象を与えられるように、といったところですか？」
私「そうそう、まさに」（明確化の完了）
店主「ちなみに県外のお客様というのは、どんな方が中心になるのでしょう？」
私「大手企業の系列の方が多いですね。それこそ、毎日新聞で名前を聞くような」
店主「はぁ～、ではなおさら、頼りがいはもちろんですが、洗練さとかも必要ですね。ほかにこんな印象を見せたい！というのは？」
私「そうですね。私、顔が幼っぽく見えるみたいで、こんな年齢ですけど大人っぽく年相応に見えるというのは大事かも」
店主「頼りがいがあって、洗練されていて、大人っぽくて。自信がある感じが着ているスーツのトーンで表現できたらいいですね！」
私「そうそう」（完全化の完了）
店主「大鹿さんは、そういうスーツを通して、『相手に恥じない自分でいたい』といった気持ちがあるんですかね？」
私「あ～、そうですそうです。地方に住んでいると都会の人にちょっとコンプレックスがあって。コンプレックスを埋められたらいいな、なんて思ってます」
店主「できますよ、安心してください」（認識の完了）

まァ、こんな都合よくいくかどうか分かりませんけれど（苦笑）。

でもチェック項目をもとに実践するだけでも、ずいぶんお客様の深い感情が理解できるのがイメージできるでしょう？ 深い感情=感動ポイントです。

その絶大な効果

ここまでしつこく聞くことの大きな利点、分かりますか？

別に私が「県外ではもっとシャキッとしなきゃな！」と言った時点で、「はいじゃあコレ」という提案をしてもいいんです。

ちょっと考えてみてください。

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たぶんあなたの想像以上の効果があります。

答えは、「競合がお客様の目の前から消え去る」こと！

私の身になってみてください。

もはやここまで話を聞いてくれたら、他のお店に行こうなんて気にはならないはずです。誰よりも自分の気持ちを理解してくれているのだから。

しかも私（お客）の深い感動情報を持っているのはこのオーダースーツ屋さんだけです。すると、次の提案も当然、他店より通りやすいに決まっています。

明確に・完全に・認識のズレなく

これらをきっちり聞き切ることができれば、下世話な言い方ですが「お客様を囲い込む」ことができるのです。

我ながら良い情報をお届けしていると自負しています（笑）。

まとめ

奥ふっけ～。

と、思いました？ 話を聞くことは本当、奥が深い。

もちろん冒頭にも書いた通り、あなたの目の前にいるのは人間という生ものです。そう都合よく予定調和的に話が進まないかもしれない。

それでも。これまでやっていなかったのなら、絶対に今より成果は上がります。

すでにあなたは仕事で成功したイメージができているはず。

それです。そのイメージが温かいうちに試してみてください。

これはまた別の機会に書こうと思っているんですけど、覚えたことを忘れずに、なおかつ確実に成果につなげるコツは

今すぐ予定を入れること

です。ゴールデンウィークに入ってしまいましたが、手帳を開いて次の営業日に

明確に・完全に・認識のズレなく話を聞く！

と記入してください。今ですよ。今。

あなたの毎日が価値あるものになる、ヒントになれば。

今日はこの辺で筆を止めておきます。