価値を創れる人がさりげなくやっている話の聞き方

今日も誰より価値ある1日を。

こんにちは、大鹿です。
noteを開いてくださって感謝です。

話を聞くのが上手な人っていますよね？

特別、話題が豊富というわけじゃなくても、ついつい「この人には心を開いてしまう」という人が。

今回はそんな聞き上手な人がさりげなくやっていることをお伝えします。

ちなみにこのnoteのメインテーマは「価値の創り方」。

前回の記事では価値の「伝え方」についてお話しました。

ちょっとハウツーに走りすぎてしまったので、今回はもっと本質的なことをお話していきたいと思います。

聞くことは伝えること

さて、「話を聞くこと」と「価値の創り方」「伝え方」とが結びつくのか？ と思われたかもしれません。しかし、ちゃんと聞くからこそちゃんと伝えらえる、というのが物事の価値です。

お医者さんが分かりやすいと思います。

「どんな症状でお悩みですか？」から始まって深く深く問診を行うからこそ、病気の原因が特定され適切な処置がなされますよね。

これがろくに話も聞かずに「ただの風邪だと思いますのでお薬出しておきますね。以上！」だなんて言われたら、不信感を覚えるはず。

何より風邪じゃなくて本当は重篤な病気だったなら致命的です。

このnoteでは何度も、価値とは「他者に提供できる成功の度合い」だとご説明しています。

価値=度合いですから、お医者さんなら適切に問診すればするほど病気を治す（あるいは特定する）という患者の成功を近づくことができる。

聞けば聞くほど、あるいは聞き方が理にかなったものであるほど相手に提供できる価値は増すのです。

まずここまでのお話が前提理解です。OK？

3つだけ

本題に参りましょう。

では、価値を創れる聞き上手は何をやっているのか？ 答えはこれです。まずはシンプルに概念化します。

ステップを肉付けするとこんな感じ。

1. 相手の問題に共感を示し、

2. 私（自分）がそれに深く関心を示していることを伝え、

3. 問題の背景を深堀りする

たぶん、あなたがこれまで出会ってきた「心を開いてしまう」人はこれをやっていると思います。多少形は違っても。また意識的・無意識的問わず。

具体例を挙げます。

あなたは転職を考えている人。私は転職エージェントとしましょう。

私「今回、転職をお考えなのはどのような事情からでしょうか？」
あなた「はい、せっかく熱心に取り組んでいたプロジェクトがあったに、たった1年で異動と言われて」

私「それは〇〇さんにとって歯がゆい状況ですね（共感）。だからこそ、もっと〇〇さんのことを聞かせてください。お力になれると思います（関心）。取り組んでいたプロジェクトのどんなところが、〇〇さんにとって重要だったのですか？（背景）」

背景のステップがちょっと戸惑うかもしれません。とはいえ、ここはだいたいフレーズが決まっているのであらかじめインプットしておくといいです。

「なぜ？」「どんな？」「どれくらい？」「たとえば？」この辺り。そしてこれを目安3～5回は繰り返してください。

価値=成功の度合いです。この度合いはお医者さんのように、背景を聞けば聞くほど問題の核心に近づき、正しい価値を提供できるようになります。

共感→関心→背景

こうやってシンプルに概念化してみれば、「あ、あの人は確かにこうやって話を聞いているな！」という気づきがありませんか？ 聞き上手にはちゃんと秘密があったんです。

しかし。

価値を創れる聞き上手はさりげなくやっているので気づけないかもしれませんが、実は本当に困難なのは背景のステップではありません。

厳密には人それぞれ得手不得手があると思います。とはいえ私は、「共感」のステップが一番難しいと感じています。

共感の定義を知っているか？

あなたの周りの聞き下手な人はおそらく、相手に示す「共感」が弱いはずです。共感を示せないことには関心・背景のステップに進むこともできません。

今までの経験で2種類の人がいませんでしたか？ 身を乗り出すほど口を開きたくなる人と、そうじゃない人が。

その違いを生んでいるのが、当人の持つ共感できる力です。

こうお伝えすると、「でも、本当に共感できないものはできないじゃん」と言う人もいると思います。でも共感は100%可能です。根性論ではないですよ。

できる・できないと考えてしまう人は「同感」と「共感」を混同してしまっているのだと思います。

私はこの記述がしっくりきました。

お昼はハンバーガーかラーメンの二択。友人と意見が食い違っても（同感できなくても）、なぜラーメンがいいのか？ 思っていることを分かろうとすることはできます。（共感）

同感しなくてもいい。「ともに考える」ことさえできれば。

共感をこのように捉えれば、苦手意識があってもできそうではありませんか？

まとめ

聞き方というのは本当に難しいです。

私は記者出身ということもあり、対象に関心を持ちすぎてしまうきらいがあります。

相手の本心を聞き出すつもりが、いつの間にか私が知りたいことを聞き出そうとしてしまうことがあります。このクセ、人から指摘されて気づきました（汗）。

あれこれ考えながら、変にテクニックに走ってしまうとかえってしどろもどろになります。

またマニュアル化された聞き方・話し方は相手を警戒させてしまいます。営業シナリオを上から順番に喋るセールスマンみたいに。

ですからまずはシンプルに概念化してください。このnoteでは概念化の大切さも何度も語っています。

共感→関心→背景

概念（構造・フレーム）で捉えて、あなたが活用できる場面に置き換えする。こうするとどんどん応用力が強化されますよ！

価値を創るための話の聞き方、ぜひ今日から実践してみてください。

今日はこの辺で筆を止めておきます。