「電話を切った瞬間、悔しさで涙が出た」──インサイドセールスからアカウントマネージャーへ、切り拓いた挑戦の裏側【#Reveal】

こんにちは。RevComm（レブコム）HRです。
レブコムは、「コミュニケーションを再発明し、人が人を想う社会を創る。」という理念のもと、「話す、聞く、価値になるーMiiTel」を提供している会社です。

「レブコムの裏側を"明らかにする"」をテーマにお届けする、連載シリーズ「#Reveal（リビール）」。

現場で起きていること、そこで働く人たちが向き合っている葛藤や迷い、そして試行錯誤。
そうしたものを、きれいに整えた成功談としてではなく、できるだけリアルな形で届けます。

アカウントマネージャーとしてエンタープライズ企業を担当する大島 海久。
インサイドセールスからキャリアを広げ、活躍している社員のひとりです。

先日の全社オフサイトでは、これまでにない挑戦に踏み出したメンバーを称える「パイオニア賞」を受賞しました。

一方で、ここまでの道のりは決して順調なものではありませんでした。
ときには、悔し涙を流したことも。
苦悩しながらも前に進み続けてきた、その裏側に迫ります。

「私、逃げません！」──“やりたい”を伝え続けて掴んだ、アカウントマネージャーへの挑戦

──もともとレブコムにはインサイドセールスとして入社したんですよね。

最初はSDRチームに所属して、資料請求やホームページからの問い合わせをいただいたお客様への対応をしていました。
当時はインサイドセールスの仕事自体を面白いと思っていたので、「いつかフィールドセールス（アカウントマネージャー）に異動したい」とは、そこまで考えていなかったですね。

ただ、そこからBDRチームに異動したことが、ひとつの転機になりました。

BDRでは、新たなターゲット企業にどうアプローチするかを、より戦略的に考える必要があります。
どうすればキーパーソンにお話を聞いていただけるか。
窓口の方だけでなく、決裁に近い方まで価値を伝えられているのか。
お電話やメールだけでなく、お客様ごとに文章を変えたお手紙を送るなど、アプローチの手段も様々です。
アカウントマネージャーとペアになって戦略を考えることもあれば、BDRの立場から商談をフォローすることもある。

そうやって「新たなお客様にMiiTelの価値を届けるためには、どうすればいいんだろう」と自分で考えながら組み立てていくのが、すごく楽しかったんです。

特に、私がよくペアを組んでいたアカウントマネージャーは、周囲を巻き込みながら物事を前に進めるのがすごく上手な人たちでした。
近くでその姿を見ているうちに、だんだん「もっと自分で責任を持って、お客様に向き合ってみたい」「自分もアカウントマネージャーとしてやってみたい」と思うようになりました。

──アカウントマネージャーを目指すようになってから、何か行動は変わったんですか？

「アカウントマネージャーをやりたい」という自分の意思を、とにかく周囲に伝えるようにしていました。

まずはBDRチームの上司に相談しながら、一緒に働いていたアカウントマネージャーたちにも、「ちょっと時間いいですか？わたしいつか異動することを目指しているんですけど、どうしたらいいですか？」と聞いていました。

そこで当時のエンタープライズセールスチームの状況を教えてもらったり、「エンタープライズでは、こういうスキルが必要になる」「こういう人が求められている」とアドバイスをもらったりしていました。

──そこまで積極的に動いていたのは、なぜだったんでしょう。

BDRとして成果を出すことは、もちろん大前提です。

ただ、私にはアカウントマネージャーの経験があるわけではないし、アカウントマネージャーになりたい人は他にもいるかもしれない。
ただ実績を出しているだけでは、埋もれてしまうと思ったんです。

だからこそ、「私はこれをやりたいんです」と自分からアピールし続けるしかない、と考えていました。
何かのタイミングで名前を出してもらわないことには、そもそもチャンスが生まれないなと。

実際、周囲に言い続けていたら、あるアカウントマネージャーの先輩が、当時のエンタープライズチームの責任者と組織について話す中で、「そういえば、大島さんが異動したいと言っていましたよ」と伝えてくれたことがあったんです。
その話を聞いて、「これは自分の思いを伝えるチャンスだ」と思いました。
翌日には、自分からその責任者に1on1面談を設定しました。

その面談で、これまで何をしてきたのか、なぜ異動したいのか。かなりアピールしましたね。
「経験が無い中で異動するのは、かなり大変だと思うけど大丈夫？」とも心配されましたが、「私、逃げません！」と言って（笑）

──そんな行動も功を奏したのか、異動のチャンスが訪れたんですね。

その後、ちょうど組織改編のタイミングでエンタープライズチームをさらに強化するために人員が必要という状況が重なったこともあり、2025年12月に異動が決まりました。

振り返ると、あの1on1はきっと大きな転機だったのではないかと捉えています。
責任者からは「話を聞いてすぐに行動に移したことが、すごく印象に残った」と言われました。
まさにアカウントマネージャーに必要な動きだと。
組織のキーパーソンに直接働きかけて、物事を前に進めていく動きだからと。

もちろん、直接希望を伝えたから異動できた、という単純な話ではありませんし、振り返ると結構思い切った行動をしたなとは思います（笑）。
ただ、「やりたい」と思って待っているだけではなくて、そのために自分には何が必要なのかを、自分から取りにいく。
そうやって主体的に動くことは、やっぱり大事だなと感じました。

新たな挑戦のスタート。でも、その先は順風満帆ではなかった

──異動してからの立ち上がりは、順調だったんでしょうか？

覚悟はしていましたけど、正直キャッチアップはめちゃくちゃ大変でした。
順調…ではなかったですね。全然。

当時、エンタープライズセールスはまだ十数名ほど。
業界ごとに担当者が分かれていたのですが、各業界をひとりずつ担当しているような体制でした。
私も異動してすぐに、ひとつの業界をほぼ一人で担当することになりました。

そもそも私はアカウントマネージャーとしての経験がなく、基礎知識も十分ではない状態からのスタートです。
さらに、当時は今ほどオンボーディングの仕組みも整っていなくて。
でも、重要な案件はどんどんやってくる。

分からないことだらけだけど、立ち止まっている時間もない。
そんな状況でした。

──どうやってキャッチアップしていったんですか？

すごく泥臭いですが、自分で拾いに行くしかなかったです。

過去のSlackをひたすらさかのぼって、「こういうときは、こう対応していたんだ」と情報を集めたり。
MiiTelに残っている過去の商談の録画データも、とにかくたくさん見ました。
「これはあの人に聞くのが一番早い」と思ったら、自分からミーティングを設定して教えてもらいに行きました。

これは、インサイドセールス時代に叩き込まれたことが大きかったと思います。
そもそもレブコムに入社したときも、まったく違う業界からSDRとして入ったので、めちゃくちゃ大変だったんです。
そのときの上司から、「言われてから動くんじゃなくて、自分で考えて動くのが仕事だ」と何度も言われていました。
それが自分の中に染みついていたので、エンタープライズチームに異動したあとも、「分からないなら、自分で取りに行く」という動き方が自然にできたんだと思います。

「電話を切った瞬間、涙が出ていた」──“逃げません”と言ったはずの私が、逃げた瞬間

──そんな中で、特に印象に残っている商談があるそうですね。

ある大手企業様から、急遽MiiTelの提案をしてほしいと商談のご依頼をいただいたんです。
数千人規模の営業社員が利用するツールを検討されていて、MiiTelを含めた複数のサービスを比較されたい、というお話でした。

私にとって、それほど大きな案件を担当するのは初めてです。
しかも、お客様はかなり速いスピードで検討を進められていました。
求められている要件も多岐にわたり、プロダクトの仕様からカスタマーサクセスの体制まで、社内を横断して準備する必要がありました。

今の自分ひとりでは、とても最適な提案をつくり切れない。
正直、かなり焦りました。

でも、中途半端な提案は絶対にしたくなかったんです。
だったら、できることは全部やろう。
そう腹をくくりました。

──商談に向けて、どう準備したんですか？

とにかく、社内のいろいろな人を巻き込んで進めるしかなかったですね。

プロダクトチームをはじめとした関連部署はもちろん、代表の会田さんやCOOの平井さんにもSlackで状況を共有して、「他にできることはないか」と力を借りながら準備を進めました。

商談当日の持ち時間は、30分間。
その限られた時間の中で、お客様にとってのMiiTelの価値をどうすれば最大限伝えられるのか。
そのために、提案資料もひたすら泥臭く作り込みました。
平井さんと上長とは何時間も会議室にこもって戦略を立てて。
平井さんがよく「AIにはできない、魂のこもった資料をつくりましょう」と言うんですけど、まさにそれを目指していました。

お客様とも電話で何度もすり合わせをして、商談当日のぎりぎりまで準備しました。

──結果はどうだったんでしょう。

それが…結果としては、失注しました。

商談から数日後、その日はオフィスにいました。
お客様からお電話をいただいて、「選定の結果、MiiTelの導入は見送ることになりました」と。

電話を切った瞬間、気づいたら涙が出ていました。
悔しすぎて。
もう、ただただ悔しいだけ。

そのあと、関係者に電話で結果を報告したんですけど、話しているうちにまた泣けてきて…。
悔しすぎて、頭がぼーっとするような、なんとも言えない気持ちでしたね。

異動してから、どれだけしんどくても泣いたりしなかったのに、それが初めての涙でした。

みんなを巻き込んで、本当にたくさん準備した。
それでも結果につながらなかったことが、まず純粋に悔しかったです。

──それが、涙の理由だったんですか？

その悔しさもあります。
でも正直、それだけじゃなくて。
いま振り返ると、もっと自分自身に対する後悔が残っているんです。

当時、商談に向けて社内で何度も議論を重ねながら、提案をつくっていきました。
ただ、お客様と直接やり取りしている担当者として「もしかしたらもっと他の要素を強く打ち出した方がいいかもしれない」と、うっすら感じている部分があったんです。
でも、私はそこに確信が持てなくて。
それを言語化して、議論の場に持ち込むことができなかったんです。

「もっとこうした方が良いと考えています。なぜならお客様はこう仰っていたからです」と、根拠を持って自分の意見として社内に伝えるだけの経験と自信がなかったんですよね。

アカウントマネージャーとして一番お客様と向き合っていたはずの自分が、自分なりの仮説を最後まで言葉にできなかった。

あのとき自分は「逃げたな」って、思っています。

たとえ結果が同じだったとしても、あのとき自分が意見を伝えて、その上でやり切れていたら、ここまで後悔していないと思います。

言った上で違う判断になったのなら、納得できる。
でも、私は言えてすらいなかった。
それが、一番悔しかったんです。

──その経験を経て、仕事への向き合い方は変わりましたか？

すごく変わりました。
お客様に一番近い担当者として、とことんお客様に向き合うこと、そして自分なりの考えを持って行動すること。
誰かの意見をそのまま受け取るのではなく、「このお客様にとって本当に良いことは何か」を追求することをやめない。
それがアカウントマネージャーである自分の責任なんだと痛感しました。

私はMiiTelが一番良いプロダクトだって、本当にそう思ってるんです。
今回のお客様に対しても、心からそう思っていました。
でも、それをちゃんと伝えきれなかった。
そしたら結局終わっちゃうというか。
最後はやっぱり、お客様に信用できるなって思ってもらえるかどうかなんですよね。

だからこそ、自分で考えて最後までやり切ることと、お客様に誠実に向き合うことに、すごくこだわるようになりました。

本当に、悔しすぎたので（笑）

ちなみに、あの失注がわかって泣いた日は、オフィスにいた先輩2人がめちゃくちゃ慰めてくれました。それで救われましたね。
あの時間も、今の自分につながっていると思います。

「自分がかっこいいと思える人でありたい」──自分に向き合いながら、前に進み続ける

──そんな苦い経験も経て、アカウントマネージャーとして活躍されています。先日、社内表彰も受賞されましたね。

正直、びっくりしました。
失敗もたくさんしている中で評価してもらえたことは、すごくありがたいです。

ただ、自分が「こうなりたい」と思っている姿には、まだ全然届いていないんですよね。

──どういうことですか？

私は、営業パーソンとしてどうなりたいか、ということもですが、それよりもまず「人としてどうありたいか」という考えがめちゃくちゃ強いんです。

私がかっこいいと思うのは、人のせいにせず、常に自分に矢印を向けられる人。そうでありたいと思っています。

ただ、まだまだ失敗したときに、つい言い訳を考えてしまう自分がいます。
「あのときこうだったから、仕方ないよね」と。
できなかった理由を考えてしまう。

でも、そういうことを考えれば考えるほど、自分をみすぼらしく感じてくるんですよね。
そうやって言い訳を言ってる自分のことは好きじゃない。

それなら、素直に「できなかった」と認めて、「じゃあ次はどうするか」を考えた方が良い。
最終的には、自分で判断して選びたい。
そうすれば、後悔しないと思っています。

──なぜ、そこまで人としてのあり方を大切にしているんでしょう。

わたしが惹かれる人が、そういう人なんですよね。
覚悟を持って自分で道を切り開いていく人。
自分に一番厳しくて、人に優しい人。

あと、やっぱり頑張ってるのって、私だけじゃないんで。
ずっと一緒にやってるインサイドセールス時代からの同期だったり、先輩や上司だったり、別チームの人だったり。
いろいろな場所で、いろいろな人が本気で頑張っている姿を見ています。

そういう人たちを見ていると、私ももっと頑張らなきゃなと思いますね。

──最後に、今後の目標を教えてください。

アカウントマネージャーとして、もっと圧倒的な成果を出すことです。

もちろん、そのためには知識も必要だし、論理的に考える力も必要です。
でも私は、それにプラスして、考え方や人間力のような部分もあるんじゃないかなと思っています。
自分自身が「こういう人でありたい」と思える姿に近づけたときに、結果として圧倒的な成果も出せるんじゃないか。
そうなって初めて、自分で自分を認められるような気がしています。

レブコムに入社してから、SDR、BDRと経験して、今はエンタープライズチームでアカウントマネージャーをしています。
「インサイドセールスからアカウントマネージャーに挑戦して、ここまで成果を出せるんだ」と、次に続く誰かに思ってもらえるような存在になりたい。
自分がしっかり成果を出して、その可能性を背中で示していきたいです。
自分自身がいつもたくさんの人たちに支えてもらっている分、自分が誰かを支えられる存在になりたいですね。

とはいえ、毎日やっていることは本当に泥臭いんですよ。
資料を何度も何度も作り込んだり、お客様のところへ何度も足を運んだり。
そういう泥臭いことを一つひとつ積み重ねた、その先に成果があると思っています。

これからも、お客様に誠実に向き合って、やれることを最後までやり切る。
そこにとことん向き合っていきたいです。

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