『現場改善日記』 ♯016～♯020　店長から「現場経営者」へ ～利益・信頼・未来をつくる5つの視点～

店長になると、本当にいろいろなことを考えます。

売上を上げる。
経費を抑える。
人を育てる。
お客様に喜んでいただく。
そして、利益を残す。

目の前の仕事だけを見れば、「今日の店を回すだけでも大変だ……。」と思う日もあります。

私自身も、現場にいた頃は何度もそう感じました。

でも、長く現場に関わる中で、少しずつ店長という仕事の見え方が変わってきました。

店長とは、単に「店舗を管理する人」ではない。
そして、「今日の売上だけをつくる人」でもない。

利益を残す。
お客様から信頼される。
人を育てる。
次の売上を育てる。
そして、現場の未来をつくる。
本来、そこまでを考える仕事ではないのか。
そう思うようになりました。

だから私は、「現場責任者」よりも、「現場経営者」という言葉の方がしっくりきます。

今回は「現場改善日記」#016～#020から、店長から「現場経営者」へ視点を広げる5つの考え方をご紹介します。

#016 ｜経費削減は、一度「止めてみる」

経費を見直そうとすると、「でも、これは必要だよな……。」となかなか減らせないことがあります。

昔から契約しているもの。
長い間使っているもの。
毎月、当たり前のように支払っているもの。
一度「必要」と判断された経費は、その後、見直されにくくなります。

でも、現場も商売も変わります。
以前必要だったものが、今も本当に必要とは限りません。

そこで私が一つの方法として考えていたのが、「一度、止めてみる」ことです。

もちろん、安全やお客様へのサービスなど、必要不可欠なものを何でも止めるという意味ではありません。

まず、「なくても本当に困らないものはないか？」を探してみる。

そして、判断がつかないものは、期間を決めて一度止めてみる。
例えば3カ月。

すると、「なくても、まったく困らなかった。」というものが見つかることがあります。

逆に、「これはやっぱり必要だった。」と分かることもあります。
それなら戻せばいい。

大切なのは、経費を削ることではなく、必要かどうかを確かめること。です。

経費削減というと、「使わない。」「我慢する。」という話になりがちです。
でも、それで現場そのものが弱くなってしまったら意味がありません。

ムダを減らして生まれた余力を、
人材育成。
販促。
設備改善。
新しい取り組み。
など、未来の売上や利益をつくるところへ使う。

そのための経費改善だと思っています。

止める。
試す。
そして、見直す。

その繰り返しによって、本当に必要なお金の使い方が見えてきます。

現場CHECK POINT
「昔から払っているから」という理由だけで、続けている経費はありませんか？

関連対応記事：『現場経営論60』
53「利益は『売上』と『経費』の掛け算」
54「やめる勇気が利益を生む」

#017 ｜売上より、利益。利益より、信頼。

商売を続けるために、売上は必要です。利益も必要です。
売上がなければ、利益は生まれません。
利益がなければ、会社や現場を守ることができません。

でも、長く商売を続けることを考えた時、もう一つ大切なものがあります。

それが、お客様の「信頼」です。

「あの店なら安心できる。」
「困ったら、あの店へ相談しよう。」
「あの人なら、きちんと対応してくれる。」
そんなふうに思っていただけること。

これは、一日や二日ではつくれません。

約束を守る。
困っている時に話を聞く。
売ったあとも親身になって対応する。
必要のないものを無理にすすめない。
そうした小さな行動の積み重ねの結果です。

私は、その信頼が積み重なったものが「ブランド」だと思っています。

ブランドというと、大企業や有名店だけのものに感じるかもしれません。
でも、地域に一店舗しかない店にも、立派なブランドがあります。
「あの店だから行く。」
「あの人がいるから相談する。」
そう思っていただけること自体が、その店のブランドです。

売上は、今日の数字。
利益は、現場を守る力。
そして信頼は、未来の売上や利益を生み出す土台。

だから現場経営では、「いくら売ったか。」だけではなく、
「お客様に、どんな店として記憶されているか。」
まで考えることが大切だと思っています。

現場CHECK POINT
あなたの店舗は、お客様からどんな店だと思われているでしょうか？

関連対応記事：『現場経営論60』
20「買うか買わないかはお客様が判断すること」
59「価格ではなく“物語”で選ばれる」

#018 ｜価格で選ばれる店より、信頼で選ばれる店

商売をしていると、「あちらの店の方が安い。」「もう少し値引きできないの？」と言われることがあります。
もちろん、価格はお客様が選ぶ大切な要素です。

でも、価格だけで選ばれる店には、弱さもあります。

もっと安い店が現れれば、そちらへ移られてしまう可能性があるからです。

だから私は、
「価格で選ばれる店」より、「信頼で選ばれる店」を目指したいと思っていました。

そこで大切にしていたことの一つが、「御用聞き」です。

「何かお困りのことはありませんか？」
「前回の商品、その後どうですか？」
「何か気になることはありませんか？」
売る前に、聞く。
売った後にも、聞く。

困っていることがあれば、自分たちにできることを考える。
その場で分からなければ、調べる。
必要であれば、詳しい人へつなぐ。
そして、売ったあとも忘れない。

こうしたことを繰り返していると、「この店なら相談できる。」という関係がお客様との間に少しずつ生まれてきます。

ここで大切なのは、その場ですぐ売上にならなくても構わない、ということです。

今日は何も売れなかった。でも、信頼が一つ増えた。
その信頼が半年後、一年後、「また、あの店へ行こう。」という理由になることがあります。
さらに、「いい店があるよ。」と誰かへ紹介していただけることもあります。

商売は、一回売って終わりではありません。

「もう一度、あなたから買いたい。」と思っていただく。

その積み重ねが、価格だけでは簡単に崩れない商売をつくっていくのだと思います。

現場CHECK POINT
あなたの店舗は、「安いから」ではなく、「あなたの店だから」と選ばれる理由がありますか？

関連対応記事：『現場経営論60』
10「『360度』の顧客を拾う」
20「買うか買わないかはお客様が判断すること」
59「価格ではなく“物語”で選ばれる」

#019 ｜「今日の売上」より、「次の売上の柱」を育てる

現場責任者になると、どうしても今日の数字が気になります。

今日の売上。
今月の売上。
今日の利益。
もちろん、今日の数字をつくることは大切です。

でも、管理職にはもう一つ仕事があります。
それが、「次の売上の柱」を育てること。です。

今売れている商品が、ずっと売れ続けるとは限りません。
お客様のニーズは変わります。
競合も変わります。
市場も変わります。
昨日まで売れていたものが、少しずつ売れなくなることもあります。

だから、今の売上があるうちに、次の可能性を探しておく。

新しい商品。
新しいサービス。
新しい仕組み。
新しいお客様。

最初から大きな売上を狙う必要はありません。
小さく試す。
反応を見る。
改善する。
また試す。
そうやって少しずつ育てていく。

今の商品が売れなくなってから、「次は何を売ろう？」と考えるのでは遅い場合があります。

一方で、普段から小さな種をまいておけば、一つの売上が弱くなった時、別の柱が育ち始めているかもしれません。

だから、管理職には、「未来の仕事」を探すアンテナが必要だと思っています。

今日の売上を守る。同時に、次の売上を育てる。
この両方を続けられる現場は、変化にも強くなっていきます。

現場CHECK POINT
今の現場に、半年後・一年後の「次の売上の柱」は育っていますか？

関連対応記事：『現場経営論60』
35「『今日のメシ』と『明日のメシ』」
55「次の売上の柱を育てる」

#020 ｜店長とは、現場責任者ではなく「現場経営者」です

売上を考える。
経費を考える。
利益を考える。
人を育てる。
お客様との関係を考える。
未来の売上を考える。
こうして並べてみると、店長という仕事は本当に幅広いものです。

だから私は、店長とは単なる、「現場責任者」ではないと思っています。
私がしっくりくる言葉は、「現場経営者」です。

もちろん、会社全体の経営者と店長では、権限も責任も違います。

でも、自分が任されている現場について、
「どうすれば売上が伸びるか。」
「どうすれば利益が残るか。」
「どうすれば人が育つか。」
「どうすればお客様から選ばれるか。」
「半年後、この現場をどうしたいか。」
と考えているのであれば、
それはまさに、自分の現場を経営することだと思います。

そして、現場経営で私が一番大切だと思っているのが、
考えたことを「行動」へ変えること。です。

売上を上げたい。では、何を変えるのか。
経費を改善したい。では、何を止めるのか。
人を育てたい。では、今日誰に何を任せるのか。
次の売上をつくりたい。では、何を小さく試すのか。

考えているだけでは、現場から答えは返ってきません。

行動してみる。すると、
お客様が反応する。
メンバーが反応する。
数字が変わる。
うまくいかなければ、修正する。
そして、またやってみる。

私は、この距離の近さが、現場経営の面白さだと思っています。

改善すれば、数字が変わる。
教育すれば、人が育つ。
挑戦すれば、新しい結果が返ってくる。
自分たちの行動によって、目の前の現場が少しずつ変わっていく。

だから私は、「現場経営が一番面白い。」と思っています。

現場CHECK POINT
あなたは、目の前の店を「管理」していますか？
それとも、自分の現場を「経営」していますか？

関連対応記事：『現場経営論60』
60「店長という仕事は人の人生を変える」

『現場経営論60』では、もう少し深く

今回の5つも、『現場経営論60』の中にあるいくつものテーマにつながっています。
今回は、その中から一つだけ。
60「店長という仕事は人の人生を変える」をご紹介します。

なぜ、このテーマなのか。
店長の仕事を長く続けていると、
「自分が今日、何件売ったか。」
「自分がどれだけ仕事をしたか。」
だけでは、店長の価値を測れないと感じるようになります。

本当に大切なのは、「自分がいたことで、その現場に何が残ったのか。」ではないかと思うからです。

人が育った。
お客様との信頼が残った。
利益が残る仕組みができた。
次の売上が育った。
そして、自分がいなくても成果を出せる現場が残った。

そこにも、店長という仕事の大きな価値があると思っています。

こんな形で『現場経営論60』では、私自身が現場で失敗し、試し、考えてきた中から、「人が育ち、利益が残り、組織が強くなるための考え方」を60のテーマに整理しています。

「今日の店をどう回すか」だけでなく、「この現場に、何を残すのか。」
そんな視点で使っていただければと思っています。

『現場経営論60 改訂版』

最後に

今回の記事を読んで、「もっと経営者のように考えなければ。」と難しく考える必要はありません。

まずは明日の現場で、「いつもの判断を、一つだけ“経営する視点”で考えてみる。」
それくらいでいいと思っています。

例えば、
何となく続けている経費を、一つ見直してみる。
一人のお客様へ、売る前に話を聞いてみる。
今日の売上とは別に、次の売上につながることを一つ試してみる。

大きな経営判断でなくても構いません。

店長という立場で、「この判断は、半年後の現場を少し良くするだろうか？」と一度考えてみる。

それだけでも、目の前の仕事の見え方が少し変わるかもしれません。

最後に、自分自身へ一つだけ問いかけてみて下さい。
あなたは明日、「現場経営者」として何を一つ変えますか？

次回も「現場改善日記」の中から、現場で使える考え方をいくつかまとめながら、もう少し深く掘り下げていきます。