ビジネスモデルを記述（見える化）する３つの手法 ── 文章・数字・図解　#06

「ビジネスモデル思考」を戦略立案や事業変革の実務に取り入れようとすると、多くの人が同じ壁にぶつかります。

それは、“目に見えない”ビジネスモデルを、どうすればチーム全員が同じ解像度で共有できるのか、という問題です。

商品・サービスは目に見えます。

しかし、その裏にある「どのように価値を生み出し、どのように利益を得るのか」という仕組みは、目に見えません。

頭ではわかっているつもりでも、いざ「ビジネスモデル」を言葉にしようとすると、うまく説明できない。

話すたびに相手の反応が違って、同じものを見ているはずなのに、なぜか話がかみ合わない。そんな経験、ありませんか?

今回は、この「見えないものを見える化する」ことをテーマに、じっくりお話しします。

氷山の水面下にある「仕組み」をどう写し取るか

「氷山のメタファー」（第4・5話）を思い出してください。

事業を海に浮かぶ氷山にたとえると、水面上に見えている「商品・サービス」は、氷山全体のほんの一角にすぎません。その巨大な本体を支えている水面下の構造こそが、「ビジネスモデル」です。

では、この見えない部分を、どのように記述し、可視化すればよいのでしょうか。

ビジネスモデルを「見える化」する３つの手法

方法は、大きく３つに集約されます。

　１．文章にする（テキスト化）：論理と背景を、言葉で丁寧に綴る
　２．数字にする（ナンバー化）：定量的な根拠をもとに語る
　３．図解にする（ダイアグラム化）：構造や関係性を、視覚的に示す

ビジネスモデルという言葉を聞かない日はありませんが、どの形式で記述するかによって、伝わり方も意思決定のスピードも大きく変わってきます。

事業計画書、IR資料、企業分析レポート、新聞記事、ビジネス書、日々のミーティング、事業プレゼン、契約資料 ── 私たちは、これら３つの形式を無意識のうちに使い分けています。しかし、それぞれの特性をきちんと理解したうえで、戦略的に選べているでしょうか。

ビジネスモデルを「文章」で記述する？
それとも「数字」で記述する？ 
あるいは「図解」で記述する？

あなたなら、どの記述形式を選びますか？

実は、この問いに「唯一の正解」はありません。場面や目的、伝える相手によって、最適な形式は変わります。大切なのは、３つの特性を理解したうえで、状況に応じて使い分ける判断力を身につけることです。

それでは、順番に見ていきましょう。

１．「文章」で記述する ── Text

「文章（テキスト）」は、人類が古くから使ってきた情報伝達の手段であり、ビジネスの場でも最もよく使われる記述形式です。ビジネスモデルの説明でも、広く活用されています。

利用シーン
新聞記事、ビジネス書、MBAのケーススタディ、学術論文、知的財産資料、契約書など、多くの文書が文章で構成されています。

メリット
・文字や言葉は日常的に使い慣れている
・詳細な情報を正確に伝えられる
・専門用語や微妙なニュアンスも記述できる

デメリット
・長文になると、読むのに時間がかかる
・最後まで読まないと、ビジネスモデルの「全体像」が見えにくい
・印象に残りにくい場合がある

参考書籍
ビジネスモデルを「文章」で正確に記述し、分析する力を身につけるための３冊です。

２．「数字」で記述する ── Numbers

「数字（ナンバー）」は、文章と並んでビジネスで頻繁に使われる記述形式です。特に、財務や経営分析の観点からビジネスモデルを理解するうえで重要な役割を果たします。主観を排し、事実を客観的に示せるのが特長です。

利用シーン
決算書、財務諸表、IR資料、企業分析レポート、予算管理シートなどです。

メリット
・客観的に比較できる
・会計ルールに基づくため、信頼性が高い
・言語の壁を越えて、共通認識をつくれる

デメリット
・数字が苦手な人には、ハードルが高く感じられる
・会計やファイナンスの専門知識が必要
・数字だけでは、ビジネスモデルの「仕組み」そのものは見えにくい

参考書籍
「数字」で客観的に記述し、ビジネスモデルの収益性を説明する力を養うための３冊です。

３．「図解」で記述する ── Diagrams

「図解（ダイアグラム）」は、ビジネスモデルの構造を視覚的に記述する手法です。文章や数字ほど頻繁には使われませんが、仕組みをわかりやすく伝える力は非常に優れています。

利用シーン
新規事業のピッチ（プレゼン）、事業計画書、パートナー企業への説明資料、事業プロセス改善、戦略立案のワークショップなどです。

メリット
・「構造」が視覚的にわかりやすい
・ひと目でビジネスモデルの「全体像」を把握できる
・視覚情報は印象に残りやすい

デメリット
・図解を作るスキルが必要
・「表記ルール」が曖昧だと理解しづらい
・異なる図解方式どうしは比較しにくい

参考書籍
「図解」の記述ルールを学び、ビジネスモデルの構造を可視化する力を養うための３冊です。

【寄り道】理系出身の私が、図解に惹かれる理由 ── Connecting the dots

私は理系出身で、学生時代から「図解（ダイアグラム）」が常に身近にありました。特に専攻していた物理学や化学の教科書は、まさに図解の宝庫です。

低学年のうちは具体的な挿絵も多いのですが、専門性が上がるにつれて、余計な情報を削ぎ落とした「抽象的な図解」の割合が増えていきました。

物理と化学が教えてくれた「世界の切り取り方」

物理学では、斜面を滑り落ちる物体の運動、月が地球を周回する軌道、原子の内部構造などを、きわめてシンプルなダイアグラムで記述します。

化学の世界でも、水素（H₂）、酸素（O₂）、水（H₂O）といった分子モデルから、複雑な有機化合物の構造式まで、膨大な数の「図解」が登場します。

これらに共通しているのは、「物事の本質を可視化する」という一点です。

絵心を捨て、構造だけを残す「モノクロの思考」

物理や化学の図解では、色彩や質感といった「感性的な情報（スタイル）」は、ノイズとして徹底的に排除されます。記述するのは、あくまで「構造的な情報（ストラクチャー）」だけです。

シンボル記号を組み合わせた、絵心を必要としない、究極にシンプルな図解と言えます。

基本はモノクロ（単色）です。見栄えを良くするための配色はあえて封印し、最小限の要素で本質を射抜く。

それは、最も単純な説明こそ真理に近いとする「オッカムの剃刀かみそり」を体現したような、抽象化モデリングの世界でした。

構造だけで
色彩を持たない
図解をつくる

“見かけ”に
だまされないように

当時の私にとって、これはあくまで理系の学生が自然と身につけた習慣にすぎず、将来ビジネスに役立つとは思ってもいませんでした。

20年後に「点と点」がつながる

学生時代に無意識のうちに身についた、この「超シンプルな図解」の作法。それが約20年の時を経て、「ピクト図解®（ビジネスモデル専用の図解）」を考案する際の強力な武器になりました。

スティーブ・ジョブズは、先を見通して点をつなぐことはできない、振り返ったときに初めて点がつながる、と語りました。

私にとって、学生時代の泥臭い抽象化の訓練が、現在のビジネスの文脈で花開いたこと。これこそが、私自身の「コネクティング・ザ・ドッツ（Connecting the dots）」だったのです。

少し寄り道が長くなりました。本論に戻ります。

３つの手法は「組み合わせ」で使う

どれか１つが優れているわけではありません。それぞれの特性を理解し、補い合う関係をつくることが、「伝わるビジネスモデル」への近道です。

これまで見てきた３つの手法の特性を、あらためて整理すると次のようになります。

ビジネスモデルを記述するとき、多くの人が「文章だけで説明しようとする」か、「数字（スプレッドシート）だけで証明しようとする」という罠に陥ります。

しかし、成功している起業家や優れた戦略家は、この３つを絶妙なバランスで組み合わせています。

たとえば、投資家向けのピッチでは、次のような構成が一般的です。

1. 図解で、市場の課題と自社ビジネスモデルの「構造」を直感的に理解してもらう

2. 数字で、そのモデルが持つ市場規模（TAM/SAM/SOM）と収益性の高さを示す

3. 文章で、創業者の想いや、図や数字では語りきれない競争優位性の「背景」を補う

料理のレシピにたとえると、「文章」は手順の説明、「数字」は分量、「図解」は完成予想図です。どれが欠けても、おいしい料理（＝成功する事業）を再現するのは難しくなります。

３つの形式をバランスよく組み合わせ、場面に応じて比率を調整する。その最適な配分を見つけることが、成功への鍵と言えるでしょう。

３つをバランスよく使った書籍の例

では、実際にこの３要素をバランスよく使いこなしている書籍には、どのようなものがあるでしょうか。

ビジネスモデルを解説した書籍の多くは、基本的に「文章」で書かれています。そこに「数字（表やグラフ）」が加わると理解が深まりますが、「図解（ビジネスモデル図）」まで活用している書籍は、意外と多くありません。

逆に言えば、「文章＋数字＋図解」をバランスよく使っている本ほど、ベストセラーやロングセラーになっている印象があります。

参考になる３冊を紹介します。

①『ビジネスモデル・ジェネレーション』（アレックス・オスターワルダー、イヴ・ピニュール著）

②『この一冊で全部わかる ビジネスモデル』（根来龍之、富樫佳織、足代訓史著）

③『ゼロからつくるビジネスモデル』（井上達彦著）

日本の上場企業は、自社のビジネスモデルをどう語っているのか

理論を学んだところで、今度は現実に目を向けてみましょう。上場企業のIR（投資家向け情報）資料は、ビジネスモデルの説明がもっとも磨かれた場といえます。

文章、数字、図解をどう使い分けて、自社の魅力をステークホルダーに伝えているのでしょうか。

そこで、Webで公開されている情報をもとに、各社のビジネスモデルの語り方を調べてみました。

すると、いくつか興味深い発見がありました。

（第7話につづく）

まとめ

• ビジネスモデルは「商品・サービス」と違って目に見えないため、チームで同じ解像度を共有するには、「文章」「数字」「図解」のいずれかの形式で意図的に見える化する必要があります。

• ３つの形式にはそれぞれ得意・不得意があり、文章は詳細とニュアンスを、数字は客観性と比較可能性を、図解は構造と全体像を伝えるのに優れています。優劣ではなく、特性の違いとして理解することが大切です。

• 実際に伝わるビジネスモデルをつくるには、この３つを対立させるのではなく組み合わせ、場面や相手に応じて配分を調整することが成功への鍵になります。

〈次回予告〉

（第7話）上場企業は、自社のビジネスモデルをどう語っているのか

10月5日（月）11:00 ごろ公開予定

▼本連載のベースになっている書籍はこちら

📘「ビジネスモデル思考」が身につくnote

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