夜、何も反応のない問い合わせページを見つめていた。サロン開業後の不安から抜け出すまで
サロンを開いたのはいいものの、お客様が来ない。
もちろん、何もしていないわけではない。
Instagramを更新してみる。
知り合いに声をかけてみる。
人に会ってみる。
何かきっかけがないかと思って、経営者が集まる食事会のようなものにも参加してみる。
自分なりには、頑張っているつもりだ。
でも、家に帰ると何かが腑に落ちない。
「本当に、これでいいんだろうか」
そんな感覚だけが残る。
誰かと話している間は、少し気が紛れる。
「これからですよ」
「続けていれば大丈夫ですよ」
「まずは認知ですね」
そんな言葉をかけてもらうこともある。
その場では、
「そうですよね」
と笑っている。
でも、本当に欲しいのは励ましではない。
お客様だ。
予約だ。
売上だ。
家賃も払わなければならない。
光熱費もかかる。
材料費もかかる。
生活だってある。
「頑張っていれば、そのうち」
その「そのうち」が、いつなのか分からない。
夜、何も反応のない問い合わせページを見る
今日も何も届かなかった問い合わせページを開く。
念のため、もう一度更新する。
何もない。
メールも見る。
何もない。
予約表を見る。
明日も空いている。
誰かがサイトを見てくれているのかもしれない。
検討している人がいるのかもしれない。
そう思おうとする。
でも、画面には何も表示されない。
反応がないというのは、思っている以上に苦しいものです。
悪いと言われるなら、まだ直せます。
「料金が高い」
「場所が分かりにくい」
「メニューが分からない」
何か言ってくれれば、考えることができる。
ところが実際には、
何も言われない。
ただ、来ない。
何が悪いのかも分からないまま、時間だけが過ぎていく。
そして少しずつ、
「このままずっと誰も来なかったらどうしよう」
という考えが現実味を帯びてくる。
サロンを開業するときに想像していた景色とは、随分違うものです。
自分のお店を持つ。
好きな仕事をする。
お客様に喜んでもらう。
もしかしたら、
「忙しくなりすぎたらどうしよう」
くらいのことは考えていたかもしれない。
でも実際に待っていたのは、
誰も来ない店でスマートフォンを眺めながら、
「今日も問い合わせがなかった」
と確認する時間だった。
これは、かなり堪えます。
そんな2019年を迎えたのが「森のありか」様でした
そんな気持ちに押しつぶされそうな2019年を迎えていたのが、リラクゼーションサロン「森のありか」様でした。
吉山様、宮田様のお二人。
それまで勤務していたグループ店が破綻。
給与の未払いもありました。
自分たちで立ち上げるしかない。
かなり崖っぷちの状態からのスタートでした。
当時、お二人から、
「相談できませんか？」
とご連絡をいただきました。
実際にお会いしたときの印象を今でも覚えています。
かなりげっそりしていました。
不安そうでした。
無理もありません。
昨日まで当然だった生活の前提が、突然なくなったのですから。
森のありか様との実際の取り組みについては、資料も公開しています。
施術はできる。でも、お客様を連れてくる方法は知らない
お二人とも、リラクゼーションの仕事ができないわけではありません。
施術はできる。
接客もできる。
現場経験もある。
店舗を営業するための技術は持っている。
ただ、一つだけ大きな問題がありました。
「では、自分たちのお店に、どうやってお客様を連れてくるのか？」
です。
それまで勤務していた店舗は、大型ショッピングモールの中にありました。
施設そのものに人が来る。
集客は本部が行う。
店舗スタッフは、来店されたお客様へ施術する。
それが、それまでの仕事でした。
だから突然、
「今日から自分たちで集客してください」
と言われても、何をしたらいいのか分からない。
当時は、
「Instagramですか？」
というところから始まりました。
これは、決して特殊な話ではないと思います。
美容師。
エステティシャン。
ネイリスト。
整体師。
セラピスト。
料理人。
技術者として長く働いてきた人ほど、自分で商売を始めた瞬間に同じ壁へぶつかることがあります。
技術を身につけることと、お客様を自分で獲得することは、まったく別の仕事だからです。
最初に検討したのは、大手クーポン予約サイトでした
では、サロンを開業したらどうやって新規客を集めるのか。
最初に思いつくのは、やはり大手のクーポン予約サイトです。
森のありか様も検討しました。
でも、条件を見ていく中で疑問が出てきました。
「これ、高すぎないですか？」
という問題です。
掲載料がかかる。
予約に応じた費用もかかる。
さらにクーポンで値引きをする。
では、
そこから家賃を払う。
人件費を払う。
経費を払う。
そして、自分たちの生活費まで残す。
いったい何人施術すればいいのか。
そこを考えると、単純に、
「予約が増えればいい」
では済まないことが見えてきます。
お客様が来ないのも怖い。でも、来ているのにお金がないのも怖い
これは、サロン経営でかなり重要な話です。
お客様が来ないのはもちろん怖い。
でも、
予約表が埋まっているのに、お金が残らない。
これも相当に怖い状態です。
例えば、通常12,000円の施術を新規集客のために40％OFFにすると、
7,200円です。
初回7,200円で来てもらい、
気に入っていただき、
次から12,000円で継続的に利用してもらえるのであれば、
最初に値引いた4,800円を顧客獲得費として考えることもできます。
でも、
7,200円で来店。
次回はまた別のお店のクーポン。
その次も別のお店。
という行動なのであれば、
最初に削った4,800円は将来の顧客を獲得するための投資ではありません。
単純に、
12,000円の商品を7,200円で一度販売しただけ
になります。
この問題については、森のありか様のお二人と実際に電卓を叩きながら考えた内容を、別の記事でも詳しく書いています。
12,000円の施術を40％OFFで売る。月10万円の掲載料を払う。サロンはいったい何人施術すれば利益が残るのか？
「50人来た」は、本当に成功なのか
例えば、
店舗経費。
掲載費。
二人分の給与。
その他の固定費。
これらを支払うためには、当然、一定の売上が必要です。
でも、施術単価を大きく値引きしてしまえば、
同じ金額を残すために必要な施術人数は一気に増えます。
一見すると、
「新規50人！」
「予約がいっぱい！」
となっている。
でも現場では、
電話に出る。
予約を管理する。
施術する。
片付ける。
洗濯する。
掃除する。
会計する。
経理する。
SNSも更新する。
ずっと忙しい。
ところが、
会社にはほとんど現金が残っていない。
そんなことも起こり得ます。
だから、
「何人集客した」
「何件予約が増えた」
だけで店舗経営の良し悪しを判断することはできません。
忙しくなることが目的ではないからです。
もっと詳しく、予約数と利益が一致しない問題はこちらにもまとめています。
また、クーポン予約サイト中心の場合と、自ら地域集客を行った場合の利益構造についてはPDFでも比較しています。
2人、3人のサロンには「生活できる経営」が必要です
小さな地域サロンと、大企業では経営の目的が必ずしも同じではありません。
100店舗を作るわけではない。
大型資金調達を目指しているわけでもない。
2人、3人で営業するサロンなら、
ちゃんと給与を取る。
お客様に喜んでもらう。
会社にも現金を残す。
設備が壊れたら直せる。
何かあったときに耐えられる。
そして、長く営業を続けられる。
これはとても大切なことです。
だから、
「何人集客できるのか」だけではなく、「その集客で最後に何が残るのか」
まで考える必要があります。
でも、クーポン予約サイトを使わないなら何をすればいい？
ここからが、一番苦しいところです。
クーポン予約サイトは高い。
採算が合うのか分からない。
依存するのも怖い。
そこまでは分かった。
では、
代わりに何をするのか。
Instagram？
Facebook？
ホームページ？
Google？
ブログ？
動画？
とりあえずSNSを更新する。
でも、何を投稿したらいいか分からない。
写真を載せる。
文章を書く。
何となくハッシュタグをつける。
反応はない。
フォロワーも増えない。
これを続けて、本当にお客様が来るのかも分からない。
ホームページを作る？
作れない。
広告画像を作る？
デザインなんてしたことがない。
ネット広告？
設定方法から分からない。
SEO？
何の話なのかよく分からない。
SNSなら、投稿ボタンくらいは押せます。
でも、
「SNSに投稿できること」と「SNSで集客できること」はまったく違います。
何かをやっている。
でも手応えがない。
これが一番疲れます。
「お客様が来ない」以上に怖いこと
お客様が来ないこと自体も怖い。
でも、人を本当に追い詰めるのは、
次に何をしたらいいのか分からないこと
なのだと思います。
例えば、
100枚広告を配った。
問い合わせがあった。
それなら次は、
もう少し配ってみよう。
見出しを変えてみよう。
別の地域にも配ってみよう。
と考えることができます。
でも、
SNSを何週間更新しても何も起きない。
ホームページを作っても問い合わせがない。
交流会へ行っても名刺が増えるだけ。
知り合いに声をかけても仕事につながらない。
そうなると、
「次は何をやる？」
に対する答えがなくなります。
そして焦る。
ネットを検索する。
「サロン 集客」
「新規客 増やす」
「Instagram 集客」
「リラクゼーションサロン 集客」
いろいろな記事が出てきます。
SNSをやりましょう。
MEOをやりましょう。
LINEをやりましょう。
動画をやりましょう。
口コミを増やしましょう。
ホームページを改善しましょう。
広告を出しましょう。
全部正しそうに見える。
だから全部気になる。
そして結局、
何からやったらいいのか、もっと分からなくなる。
結局選んだのは、ものすごく使い古された方法でした
そんな中で、森のありか様が実際に始めた集客方法は、ものすごく地味でした。
地域の人に、
直接、お店の存在を知ってもらう。
地域チラシです。
最新の方法ではありません。
何十年も前からあります。
AIでもありません。
SNSアルゴリズムも関係ありません。
バズる必要もない。
フォロワーも必要ありません。
でも、よく考えてみれば、ものすごく当たり前です。
地域で店舗を営業するのであれば、
その地域に住んでいる人に知ってもらえばいい。
店舗の近くには、
肩がつらい人もいる。
腰がつらい人もいる。
仕事で疲れている人もいる。
子育てで身体がしんどい人もいる。
毎日頑張っているけれど、どこか休める場所が欲しい人もいる。
その人たちに、
「ここに、こういうお店があります」
と直接伝える。
全国1万人に見られても、
その1万人が店舗へ来られない場所に住んでいるのであれば、予約にはつながりません。
だったらまず、
実際に店舗まで来ることのできる地域の人へ届ける。
そんな単純な考え方でした。
ただし「チラシを配ればいい」という話ではありません
もちろん、
「リラクゼーションサロンOPEN！」
「初回30％OFF！」
と書いて配れば、それだけで何とかなるという話ではありません。
店名。
住所。
営業時間。
料金。
メニュー。
「ご来店お待ちしております」
それだけでは、なかなか人は動きません。
誰に来てほしいのか。
その人はいま、何に困っているのか。
何に悩んでいるのか。
何を我慢しているのか。
何を見たときに、
「これ、私のことじゃない？」
と思うのか。
なぜ、この施術なのか。
なぜ、この店舗なのか。
何を伝えれば、価格以外の理由で選んでもらえるのか。
そこを一緒に考えました。
値段を下げることだけがマーケティングではありません。
12,000円の商品を7,200円にして100人へ売る方法を考えるのと同じように、
12,000円の商品を12,000円に近い価格で50人に選んでもらう理由を作ることも、マーケティングです。
特に、1日に施術できる人数そのものに限界がある小さなサロンでは、これは大切な問題です。
作る。配る。反応を見る。直す。
森のありか様とは、一度チラシを作って終わりではありませんでした。
広告を考える。
添削する。
修正する。
印刷する。
配布する。
反応を見る。
実際の来店を見る。
次回改善する。
これを繰り返してきました。
さらに、新規のお客様だけではありません。
既存のお客様にも、
季節の案内。
新しい施術。
キャンペーン。
再来店するきっかけ。
そうしたものをDMや広告として届けます。
もちろん、
チラシなら必ず反応が出る。
という話でもありません。
当たり企画もあります。
外れ企画もあります。
季節も違う。
商品も違う。
ヘッドラインも違う。
配布地域も違う。
だから、
作る → 配る → 計測する → 改善する。
これを繰り返します。
森のありか様の実際の広告や改善経緯はこちらにまとめています。
「やれば反応がある」は、ものすごく大きい
集客方法を考える上で、これはかなり重要だと思っています。
人間は、
何をやっても無反応なことを延々とは続けられません。
毎日Instagramを更新する。
何も起きない。
また更新する。
何も起きない。
さらに更新する。
問い合わせはゼロ。
それでも、
「半年続けましょう」
「まずは認知です」
と言われる。
理屈では分かっていても、商売をしている本人にとってはかなりきつい。
家賃は半年待ってくれません。
生活費も待ってくれません。
逆に、
広告を作る。
配る。
問い合わせがある。
予約になる。
次も配る。
また反応を見る。
そうなると、
「次もやろう」
と思える。
人間は、やれば何か反応が返ってくると分かっていることの方が続けやすい。
これは意志が弱いとか、根性がないという話ではありません。
商売をしていれば当然だと思います。
そして2019年と今では、会話そのものが変わりました
僕が森のありか様との取り組みで、実は一番大きいと思っていることがあります。
2019年。
最初は、
「何したらいいんですか？」
でした。
Instagramですか？
何をやればいいんですか？
という状態だった。
ところが今は違います。
「次はこれをやりたい」
「この施術を出したい」
「この時期にこの企画をやりたい」
という話がお二人の側から出てきます。
これは、かなり大きな変化です。
単に、
「チラシで何人集客できました」
というだけではありません。
次にお客様を増やしたいとき、自分たちは何をすればいいのかを考えられるようになった。
ということです。
集客を買い続けるのか、集客する力を店舗に残すのか
クーポン予約サイトには、予約サイトとしての価値があります。
掲載する。
検索される。
予約が入る。
採算が合うのであれば利用すればいいと思います。
ただ、一つ考えてほしいことがあります。
その費用を何年も払い続けたあと、自分たちの店舗に何が残っているのか。
ということです。
掲載を止めた瞬間、新規客の獲得ルートも止まるのか。
それとも、
誰に届けるか考えられる。
広告を書ける。
キャンペーンを考えられる。
配布地域を選べる。
既存のお客様へ案内できる。
数字を計測できる。
前回の結果から次を考えられる。
そういう技能が店舗に残っているのか。
森のありか様との2019年からの取り組みで、僕が非常に大切だと思っているのは、この部分です。
集客を外部から買うだけではなく、マーケティングの判断力そのものが店舗に残ること。
現在、森のありか様はSNS集客を中心にはしていません
もちろん、WEBサイトもあります。
SNSもあります。
でも、
「毎日Instagramを更新して、そこから新規のお客様を大量に獲得しなければ」
という運営はしていません。
自分たちの中に、
新規のお客様を獲得するルートがあるからです。
地域の方へ広告を届ける。
既存のお客様にも案内する。
反応を見る。
改善する。
また実施する。
華やかではありません。
SNSで何万回表示されたという話でもない。
バズったという話でもありません。
でも、
自分たちの商売を続けるために必要なお客様が来る。
小さな地域店舗に本当に必要なのは、案外こちらなのではないかと思っています。
商売をしていると、派手な数字に心を乱される
今は毎日のように大きな数字が流れてきます。
フォロワー1万人。
10万再生。
100万PV。
新規100人。
予約満席。
そんな数字を見続けていると、
自分の投稿に「いいね」が3件しかつかないだけで、
「自分は全然ダメなのではないか」
という気持ちになってきます。
でも、
新規100人来ても利益が残らないのであれば、何のために100人集めたのでしょう。
逆に、
毎月数人しか新規が来なくても、
適正な価格で利用していただき、
既存のお客様にも戻ってきてもらい、
スタッフが生活できる給与を取り、
店舗にも現金が残る。
その方が、小さなサロンにとって健全な場合もあります。
集客の数字と経営の成果は、同じではありません。
焦っているときほど、何でもやりたくなる
お客様が来ない。
問い合わせもない。
預金残高だけが減っていく。
この状態になると、人間は焦ります。
「何かやらなければ」
と思う。
だから高い広告も気になる。
クーポン予約サイトも気になる。
SNSコンサルも気になる。
交流会にも行く。
人にも会う。
Instagramも始める。
TikTokも気になる。
ホームページも直したくなる。
全部やらなければいけない気がしてくる。
でも、もしかすると最初に必要なのは、
すべてをやることではありません。
自分の店舗で、お客様を一人連れてくるルートを一つ作ること。
まずは、そこなのだと思います。
派手な成功物語ではありません
2019年。
勤務先のグループ店が破綻。
給与未払い。
そこから自分たちで店舗を立ち上げる。
集客をした経験はほとんどない。
大型クーポン予約サイトを検討してみたものの、費用と採算が怖い。
SNSと言われても何をしたらいいのか分からない。
ホームページを作れと言われても作れない。
ネット広告も分からない。
そして、
お客様が来ない。
そこから始まったのが、森のありか様です。
華々しい成功物語ではありません。
最初から何でもできたわけではありません。
むしろ、
「何をしたらいいんだろう」
というところから始まっています。
だからこそ、
今サロンを開業して、
夜に予約画面を見ながら、
「このままで大丈夫なんだろうか」
と思っている方には、見てほしい実例です。
何も反応がない状態から、「次に何をすればいいか」が分かる状態へ
売上が上がることはもちろん重要です。
でも、事業をしている人間にとって、
もう一つ、とても大きいものがあります。
明日、何をすればいいのか分かることです。
今日はこれをやる。
次はこれを配る。
この部分を変える。
前回より反応が良かった。
では次はこうしてみる。
この状態になると、経営に少しだけ地面ができます。
全部が不安ではなくなる。
もちろん、商売なので絶対はありません。
毎回同じ結果になるわけでもない。
外れることもあります。
それでも、
「何をしていいのか分からない」
という状態とはまったく違います。
最後に残ったのは、チラシではありませんでした
森のありか様の事例を見て、
「つまり、チラシをやればいいんですね」
と思われるかもしれません。
でも、僕は少し違うと思っています。
2019年から続けてきて、
最終的に店舗に残った一番大きなものは、
チラシそのものではありません。
自分たちで考えられることです。
誰に来てもらいたいのか。
何を売りたいのか。
いくらで売るのか。
どんな悩みを持っている人なのか。
何を伝えたら反応するのか。
どの地域へ届けるのか。
何件問い合わせがあったのか。
何人来店したのか。
次に何を変えるのか。
2019年には、
「何をしたらいいんですか？」
だった。
今では、
「次はこれをやりたい」
になった。
僕は、そこが一番大きいと思っています。
もし今、同じような気持ちを抱えているなら
何をやっても無風。
問い合わせページを開いても、何もない。
予約表を見ても、空白。
SNSを更新してみる。
人にも会ってみる。
広告について調べてみる。
でも、
「結局、自分は何をしたらいいんだろう」
というところへ戻ってきてしまう。
そんな状態は、本当に苦しいものです。
しかも、経営をしていると、
「不安です」
とは、なかなか人に言えません。
お客様の前では普通にしていなければならない。
家族にも心配をかけたくない。
知人の経営者に会えば、
「どう？順調？」
と聞かれる。
そこで、
「いや、実は全然お客様が来なくて」
と言うのも、しんどい。
だから一人で考える。
夜になって、また問い合わせページを見る。
何もない。
そんなことを繰り返してしまうこともあると思います。
もし今、
「このままで大丈夫なのかな」
「何から手をつければいいのか分からない」
「広告にお金を使うのも怖い」
「SNSを続けているけれど、これでいいのか分からない」
「お客様は来ているのに、なぜかお金が残らない」
そんな気持ちを抱えているのであれば、気軽にご連絡ください。
きれいに話をまとめてから問い合わせる必要はありません。
「何が問題なのか、自分でもよく分からない」
でも構いません。
「とにかく今、不安なんです」
でも構いません。
2019年に森のありか様からいただいた最初の連絡も、
「相談できませんか？」
というところから始まりました。
最初から答えが分かっているのであれば、そもそも相談する必要なんてありません。
一緒に状況を整理して、
今何が起きているのか。
どこにお金を使っているのか。
誰に来てもらいたいのか。
今やっていることに意味があるのか。
他にできることはないのか。
一つずつ考えればいいと思っています。
まずは「ちょっと相談したい」で構いません
今すぐ何かを契約すると決めている必要もありません。
何を依頼したいのか決まっていなくても構いません。
まず、
今どんな状態なのかを聞かせてもらうところからで大丈夫です。
SNSで有名になる必要もない。
何万人に知られなくてもいい。
最新のマーケティング手法を全部覚えなくてもいい。
まず、
自分の店を必要としている一人に、きちんと存在を伝える。
一人来てもらう。
もう一人来てもらう。
その方法を少しずつ、自分たちのものにしていく。
やがて、
「何をしたらいいんですか？」
ではなく、
「次はこれをやってみよう」
と言えるようになる。
2019年の森のありか様が歩いてきた道は、突き詰めればそんな道だったのだと思います。
もし今、
夜に何も反応のない問い合わせページを何度も更新しているのであれば。
一人で答えを出そうとしなくても構いません。
「ちょっと相談したいんですが」
そのくらいの気持ちで、お問い合わせください。
何をするか決めるのは、そのあとで構いません。
森のありか様の実例・参考資料
森のありか様が、かなり厳しい状況から店舗を立ち上げ、地域で新規のお客様を獲得するルートを作っていった経緯はこちらで公開しています。
実際の広告や添削内容はこちらです。
予約数だけではなく、利益が残るかという問題はこちら。
クーポン予約サイトと地域集客広告の利益構造を比較した資料はこちらです。
森のありか様のお二人と、実際に電卓を叩きながら損益について考えた記事はこちらです。
12,000円の施術を40％OFFで売る。月10万円の掲載料を払う。サロンはいったい何人施術すれば利益が残るのか？
現在行っているサロン向けの実践型支援はこちｆらです。
執筆・広告添削
Nich idea
齋藤寿修
広告・WEB制作・写真撮影・マーケティング設計を実務で行っています。
2010年には審美歯科分野のマーケティング法人を立ち上げ、集客・広告・販売設計に携わってきました。
森のありか様とは2019年から、地域チラシ・既存顧客向け広告の添削と改善を継続しています。
現在は、広告を制作会社へ丸投げするのではなく、店舗自身が「誰に、何を、どう伝えるのか」を考え、実際に広告を作り、配布し、反応を確認しながら改善できる状態を作る実践型の支援を行っています。
