顧客起点で案件を創出する技術組織の作り方（面談テンプレ付）

R&Dで「暇な人」と「激務な人」が出るのは、能力差じゃない。
差を作っているのは“顧客との距離” だ。
テーマは会議室ではなく、現場で拾う。
これは個人のスキルの話ではなく、「R&Dの仕事の取り方」の話です。

この記事で得られるもの

• 「テーマがない」を個人のせいにしない構造理解

• 開発案件のビジネス化率を上げるために必要な行動

• 顧客で課題を拾って持ち帰るヒアリングの型（5ステップ）

• 開発部門と営業部門のコミュニケーション法

• 組織マネジメントのヒント

• 技術面談を「説明会」から「案件の起点」に変える面談テンプレ＆質問集＆NGワード

こんな人に読んでほしいです

・化学メーカーの開発や技術部門
・BtoB材料メーカー
・研究開発部門の責任者
・営業部門の責任者
・組織のマネジメント力を上げたいと感じている方　など

技術者の客先訪問は「案件創出」である

1. 技術面談は期待値が高い（勝負の場である理由）

2. 技術面談の本質（求められているもの）

3. 技術・開発は初期段階から入るべき理由

4. 最悪の面談パターン

5. 正解：価値の線を引く

6. 面談前準備（8割ここで決まる）

7. 「刺さる仮説」の作り方

8. 技術者が“ノる場”の作り方

9. 的外れ提案が起きる理由

10. 単一材料思考からの脱却（解き方の提案）

“そのまま使える”実務テンプレ

1. 技術面談の進め方テンプレ（45〜60分）

2. 質問集（本音を引き出す）

3. NGワードと言い換え

4. 事前チェックリスト

案件化率を上げる運用スキル

1. 営業との役割分担
   　- 営業がやること
   　- 技術がやること
   　- 一緒にやること

2. 面談後フォローの型
   　- フォローメールテンプレ
   　- 宿題の切り方
   　- 次回議題の設計

• テーマは“見つけるもの”である

• 技術面談は「説明」ではなく「共創の入口」

忙しい技術者は何をしているか（＝テーマの源泉）

忙しい人の行動はだいたいこれです。

• 客先訪問

• 試験立会い

• スペック調整

• トラブル解析

つまり、
👉 顧客の現場にいる

デザインインの本質：顧客の設計プロセスに入り込む

デザインインとは、
👉 顧客の設計プロセスに入り込むこと
これができると、

• 課題が一次情報で取れる

• 評価条件を握れる

• 仕様が自社前提になる

結論：テーマは社内では生まれない。顧客の現場にある

だからこそ、
👉 研究者は外に出るべき
👉 テーマは“考えるもの”ではなく“見つけるもの”
ここまでが思想パートです。
そして次は「再現性」＝どうやって外からテーマを持ち帰るか。

テーマを“外から持ち帰る技術”（ここから実務）

なぜ普通のヒアリングは失敗するのか

よくある失敗：

• 「困ってることありますか？」

• 「こういう材料どうですか？」

👉 これだと既存案件しか出てきません。
理由：

• 顧客は課題を言語化できない

• 営業窓口は表層しか知らない

正しいヒアリングの型（5ステップ）

Step1：使用シーンを分解（工程・条件・環境まで）
Step2：不満を聞く（トラブル、不良、クレーム）
Step3：数値で掘る（発生率、改善価値）
Step4：現行回避策を確認（他社、内製、応急処置）
Step5：理想状態を引き出す（もし制約がなければ？）
👉 これで テーマが見える

デザインイン・チェックリスト（簡易版）

フェーズ1：✅ 技術者と直接接続
フェーズ2：✅ 使用環境理解
フェーズ3：✅ 仮説構築
フェーズ4：✅ 評価に入り込む
👉 ここまで来ると勝ち

初回訪問の実務テンプレ（30〜45分でも可）

• 用途整理（5分）

• 不満ヒアリング（15分）

• 数値確認（10分）

• 回避策（10分）

• 次アクション（10分）

👉 「案件化できる訪問」になる

化学メーカーの現場には、これだけでは突破できない**「技術者特有の壁」**が立ちはだかります。

• 「ヒアリングはできた。でも、そこからどうやって**自社製品の採用（案件化）**に繋げればいいのか？」

• 「営業と同行しても、結局**『説明員』**として便利に使われて終わってしまう……」

• 「客先の技術者と**『対等なパートナー』**として認められるには、何を話せばいいのか？」

多くのR&D担当者がここで足踏みをし、結局「テーマ難民」に戻ってしまいます。
筆者はこれまで、大手化学メーカーにおいて技術サービス担当として、製品の構造設計および配合設計、ならびに開発プロジェクトのマネジメントに従事してまいりました。
加えて、営業部門への技術支援や顧客とのデザインイン推進に向けた技術協議にも最前線で携わり、これら一連の取り組みを実務として主体的に実践してまいりました。
続く有料パートでは、私が現場で試行錯誤して辿り着いた、技術者が「案件創出の主導権」を握るための具体的な実務スキルをすべて公開します。

有料パートで得られる「武器」：

• 「刺さる仮説」の作り方： 相手の技術者が「おっ、こいつ分かってるな」と前のめりになる準備術

• 面談の全台本： 挨拶からクロージングまで、会話を「共創」に変える具体的なセリフ集

• NGワードと言い換え： 技術者が無意識にやってしまう「商談を壊す正論」の回避法

• 営業を味方につける運用術： 自分の首を絞める「的外れな開発」を未然に防ぐ連携の型

1回きりの「説明会」で終わらせるか、数億円規模の「デザインイン案件」の起点にするか。
その差を作る**「技術面談の極意」**をここから解説します。

技術者の客先訪問は“営業支援”じゃない、「案件創出」だ