内覧前TELでの指値交渉術　ヒアリングの流れ・具体例

まえがき

はじめまして。2019年に不動産投資を始めたTEL指し系大家あご（Twitter▶︎@ago_ooya）です。
現在5歳と4歳と1歳の育児に奮闘中の主婦大家っι(｀･-･´)/

以前、「土地値1000万超、売出し価格780万の物件を内覧前の電話で指値交渉し100万で売主様にOKして頂いてから内覧、そのまま購入できた！」とTwitter上で呟いたところ、「どうやったのか知りたい」「内覧前の指値は聞いたことがない」などたくさんの反響をいただけました🙇‍♀️✨

なのでこのnoteでは私の方法を完全に再現できるように、電話で話す文言を始めめから最後まで一言一句書き出してマニュアル化しています。字数の都合上、Twitterでは公開していない内容なので参考にしていただけたら嬉しいです。

　上記のような悩みを解決でき、内見に割く時間や交通費を大幅に削減できるメリットがあります。このnoteは、私が300回以上の電話で得た経験・具体例を詰め込んで書かせていただきました。始めたばかりの方にも、話すことが苦手な方にも十分オススメできる内容になっているはずです…。
　仲介様とスムーズな会話が出来るようになることで不動産投資が10倍楽しくなるのでぜひ読んでみてください！

実は以前から内覧前電話での指値は何件も成功させています。
所有物件と内覧前電話での指値の実績は下記の通りです。
（0円でもらった物件以外すべて市街化区域の物件です。土地値＝固定資産税路線価で計算しています。）

ちなみに5号物件は電話をかけて7件目、6号物件は8件目の問い合わせで購入に至りました。このnoteの話し方に切り替えてからは効率的に交渉を進められています。

私がこの内覧前電話の方法を具体的に実践し始めたのは、2020年の6月からです。また、これ以外にも何件か「〇〇万円までならOK」「いくらでもいい」などと教えていただけるケースもありましたが、内覧まで至らなかったため記載していません。

内覧まで至らなかった理由は下記の通りです。

後からも説明しますが、不動産投資では上記のようなケースで購入することができない場合が多々あります。

不動産投資を始めたばかりの2019年頃は、緊張してうまく話せず苦労していました。そればかりか2018年まではいろいろな症状に苦しみ、人と話すことすらできなかったのです。

しかし、電話(問い合わせ)をしなければ物件を手に入れることができないため、気が進まないながらも電話を掛け続けていました。また、ヒアリングする項目が多いため、頭の中がいっぱいいっぱいになってしまうこともあり、売主様や担当者様のことにまで気が回っていませんでした。

なので、「売主様は売却を急がれていますか？」というような聞き方をしてしまい、「それって結局は、値引きできるか聞きたいんだよね？」というご指摘を受けることも多かったです。これは、仲介様や売主様の立場になって考えることができていなかったからだと思います。

また、実際に内覧に行き大幅な指値を提示したときも、「そんな値段じゃ持っていけない」と担当者様に断られたこともあり、「内覧に行って買付を出しても、売主様に聞いてもらえないことってあるんだ…」と驚き、ショックを受けたこともありました。

担当者様と問い合わせの中でギクシャクしてしまうと、「前にうまく話せなかったな…」と、次回同じ業者様で優良物件が出たときでも問い合わせを躊躇するようになってしまいます。

それから、「どうしたらいいだろう？」と考えながら、試行錯誤の日々が続きました。300件以上は電話を掛けました。1件10分として50時間以上です。

最初は指摘を受けてばかりの私でしたが、継続して電話をしているうちに、だんだんと相手の受け答えも変わりスムーズに会話ができるようになりました。そして、内覧前の電話だけで指値交渉を引き出せるようになったのです！

もちろん、どんな物件でも指値交渉ができるわけではありませんが、これは大きな進歩だと思います。

少しずつ電話に慣れていくにつれ、「最初からマニュアルがあれば、300件も電話を掛けずにヒアリングできるようになっていたはずだ」と思うようになりました。マニュアル化してしまえば、ヒアリングする手順や文言を考える手間が省けますし、仲介様との電話で気まずい空気を作らずに済むはずだからです。

さらに、先に指値を通しておくことで、内見に行くまでの時間や交通費の節約にも繋がり、効率的に物件を仕入れることができるなど大きなメリットがあります✨

実際、私はこの方法を使う前は15件内見に行ったにもかかわらず、購入できたのはたったの1件だけでした。遠方に内見に行くこともあり、ガソリン代や高速料金だけで毎月1万円以上が消えてしまっていました。しかし、このnoteの「指値を通してからの内覧」の方法に切り替えてから買付は100％通っているので、物件を仕入れるまでの経費を大幅に削減することができたのです。

もちろん中には電話で指値交渉ができない物件もあります。そのような物件は、低い金額の買付でも売主様に持っていってもらえるように対策をしてからしか内覧に行ってません。なので買付を売主様まで持っていってもらえないこともありません。

いま私は人と話すことが大好きですが、人と話すことが苦手な方や、2019年頃の私のように始めたばかりで何を聞いたらいいのか、どんなふうに話せば交渉してもらえるのかがわからない方も少なからずいるはずです。

このnoteは、「私と同じように困っている方のお役に少しでも立てたらいいな」という思いで書きました。そのような方々に向けて書いているので、物件を既に所有していて、業者様からも物件を紹介してもらえるような方には物足りない内容になってしまうかもしれません。

とはいえ、このnoteを読んで実践することで、

など多くのメリットがあるのでぜひ参考にしてみてください。

ベテラン大家さんの間では、業者様から物件を紹介されてノールックで買い付けをしたり、指値交渉をしてもらう代わりにお金を渡す…など、人脈も資金力もない私にはとても真似できないような方法で購入されているのを見かけることがあります。そういったことができるのはとても羨ましく、今後の物件紹介にも繋がる可能性があるため素晴らしい方法だと思います。

ですが経験を積んでいない私には再現性も低いので、「始めたばかりの方でもできる方法を紹介したい！」と思いこのnoteを書きました。私はまだひよこ大家で、皆さんが普段使っているアットホームやSUUMO、ハウスドゥのホームページなど一般的なサイトしか使っていません。このようなことからも、このnoteで紹介する「内覧前電話での指値交渉」は、マネをすれば誰でも再現できる方法である事は間違いありません。

実際、このnoteを読んだ後、すごく短期間で「うまく話せたよ！」という報告を多数いただいています。

なんと同じ愛知県で活動されている方から、「note実践後1〜2週間で電話のみで川上物件の紹介を受け、状態のいい物件を5万円で購入できる！」という嬉しい報告も戴きました…！

無料部分後半にもお寄せいただいたコメントを掲載しているので参考にしてみてください🙇‍♀️

ただ単に「100万なら買うよ！」などの失礼な物言いをしてもまず相手にされません。そういった問い合わせは普段から仲介様のもとに多く届いているので、真剣に売主様に交渉していただくことは難しいと思います。たとえ、売主様から「いくらでもいいから処分したい」と言われていたとしても、失礼な人に売るよりも自社で買い取り、再販した方が関わる方皆さん気持ちよく取引することができるからです。

実際、最近問い合わせた物件で何件かあったのですが、「メールや電話を問わず『100万なら買います！』といった失礼な問い合わせが増えてきている」とのお話を仲介様からいただきました。
このような聞き方をしてしまうと、売主様や仲介様の気分を害してしまいます。

また過去には、かなり安い価格でポータルサイトに掲載されていたにもかかわらず、「売主様が『投資家には売らない』と言っている」と担当者様がおっしゃっていて交渉の土台にすら乗れない物件もありました。

せっかくいい物件が安価な価格で掲載されているにもかかわらず、“投資家”、“大家”と名乗った途端に相手にされないのでは話になりません。

また、下記のような質問の仕方をしても仲介様にはいい印象を与えません。なぜなら仲介様は普段からこのような文言を聞いており、こちら側の意図が丸見えだからです。

このように、相手の立場を無視した言い方をしてしまえば担当者様は気分を悪くしてしまいます。聞き方一つで信用をどんどん失ってしまうのです。逆にいえば、ほんの少しの工夫でこちらに対する見方が変わり、信用を得ることができます。

そのため今回紹介する“内覧前TELの指値交渉”では、担当者様や売主様、関係者様に失礼の無いことに重点を置いてヒアリングを行っています。なぜなら担当者様に丁寧に接することで、売主様に良い印象を伝えていただけたり、「この人のためなら値引交渉してあげよう！」と協力的になっていただけるからです。

以前に「メールで問い合わせた方がいいのでは？」というご質問をいただいたので書きます。
確かにメールでも物件について問い合わせることができますが、私は必ず電話をするようにしています。なぜなら電話の方が圧倒的に得られる情報量が多いからです。

メールの場合、どうしても文字でのやり取りになってしまうので、｢聞きたいことちゃんと仲介様に伝わるかな？｣ということを考えながら文章を打たなければなりません。そのため、私は電話で問い合わせをしています。

話す時間については担当者様によって変わります。担当者様が積極的にお話ししてくれる場合、最大15〜20分くらいになります。ですが、平均すると10分かからないくらいです。

この方法にも欠点があります。
売主様から「いくらでもいいよ」という回答を引き出せたにもかかわらず、後日「改めて確認したらすでに売主様が近所の方と交渉している」と言われるなど、「本当かな…？」と思うような回答をいただく事も少なくありません😢
そういうリスクもある方法だということを十分把握しておくことが必要です。

不動産投資は、多くの方が言われているように立地や物件の仕入れ価格が今後の事業規模拡大に大きく影響してきます。なぜなら、物件を相場よりも安く仕入れることができれば、売却する時にも困りませんし、思わぬ修繕が必要になった時にも採算が合うからです。

なので私は、物件を購入する際は必ず利回りの確保はもちろんのこと、土地値から解体費を引いた額より安い金額で購入するようにしています。

こうすることで、売却する際にも損するリスクをかなり抑えることができるからです。

ただ、例外もあり、建物の状態が良好で修繕費用があまりかからず利回りも確保できると判断した場合には、冒頭で紹介した5号戸建のような金額でも購入します。

ですが、「安く値下がりする物件なんて見つからない！」という方も多いと思います。その場合、物件を探すエリアを変えてみるとすぐに見つかる可能性があります。私はしばらく愛知県で探していましたが、他県も含めて探し始めたら、ほんの1ヶ月でポンポンと100万円を切るような物件に出会えるようになりました💡

どのエリアで安い物件が多いのかはひつじ屋さん（Twitter：@036201X1）の作成したサイトが非常に参考になります。
マップに色付けされていて一瞬で安い物件の出ているエリアがわかります。

実際私もこのひつじ屋さんが作成してくれたサイトを見てから、100万円を切る物件を見つけられるようになりました🤗
このサイトで紹介されている地域から物件探しをすれば、新着で200万円以下という価格で掲載されることも珍しくありません。

ただ、低価格の優良物件の場合は問い合わせが殺到することが多く、いち早く内覧に行く必要があります。その際はスピード重視になりますので、私のこのnoteの内容が役に立たないかもしれません。

そのため、私は問い合わせが殺到するような物件は好みません。理由はどうしても買値が上がってしまうからです。なので、このnoteで紹介する方法は3ヶ月以上掲載されているような物件を対象としています🙋‍♀️

このnoteでは、内覧前TELでの指値交渉の方法を書いていきますが、まず大前提として「指値とはどういった行為なのか？」を知っておく必要があります。私は指摘を受けるまでこのことに気づくことができませんでした。

そのやりとりが下記です。このご指摘があったことで今の私があります。

指値を提示するということは「その金額なら買う」という意思表示です。
買付証明書を出していても出していなくても、金額を提示した時点でその金額なら購入する意思がある、という意思表示となるのです。この意思表示により、担当者様はわたしたち買手の難しい金額を売主様に持っていってくれます。

そして売主様は、「先祖代々受け継いできた土地」「家族で過ごした思い入れのある家」など様々な思いが詰まった大切な資産を「低い金額だけど、、買ってくれる人が現れたならしょうがないね…手放そうかな」というふうに、物件への大きな想いに踏ん切りをつけて売却を決断されるのです。

もし、ここで買手側の都合で買付をキャンセルすれば、売主様・担当者様がどのような思いをされるか、想像ができるはずです。「中を見たけど利回りが合わないからやっぱりいらない」のような軽い気持ち・言葉で断られれば、担当者様は売主様になんとお伝えすればいいのでしょうか？

売主様は「思っていた以上に低い金額だけど手放そう…踏ん切りをつけよう」と一度決断したのに、買付をキャンセルされたと聞かされたらどんな気持ちになるでしょうか？
私はTwitter上で、チャット・レディ男（@hiroki0503jp1）さんからご指摘を受けて、このことに気づかされたとき言葉が出ませんでした。“指値”の意味について深く理解できていなかったのです。

下記のレディ男さんのnoteに“指値”という行為についてまとめられていますのでぜひ読んでください。

そのためこのnoteは、指値という行為の背景にいる売主様、仲介様、関係者様のことをしっかり考えることのできる方に読んでいただけると嬉しいです。

なんと、公開からたったの3日で100人以上の方々にご購読いただきました🙌
この時はTwitterを始めたばかりで400名弱しかフォロワー様がいなかったので、まさかこんなにも多くの方に読んでいただけるとは思ってもいませんでした…！

現在も、不動産投資を始めようか考えられている方や、大家を始めている方、時には不動産業者さんにまで購入していただけています。
私の拙い文章を読んでくださった皆様や感想まで書いてくれた方々には感謝しかありません。本当に本当にありがとうございます🙇‍♀️🙇‍♀️

続きを以下に掲載しておきます。

感想だけでなく、改善点まで本当にありがとうございます😊
上記でご指摘いただいた、“とりとめのない文章“については、その日のうちに即座に確認して修正させていただきました。ご指摘ありがとうございます🙇‍♀️
この文章を改善したことをツイートすると、なんと一度読んだノートをわざわざ読み返してくださいました！！😆✨

レディ男さんは複数の事業をされていて周りの利害関係を本当に重視されている事業家様です。レディ男さんがいなければ指値の本当の意味に気づけず、このnoteも陳腐なものになっていたことは間違いありません。改めてここに感謝の意を述べたいと思います。本当にありがとうございます。

このnoteで書いているように、仲介さまに対して私が丁寧に話しているつもりでも、「本当のところどう感じているのだろう…？」と少し不安でした…

でも、同じ境遇の大家さんをはじめ、物件の売買に携わる仲介さま、売却経験のある方からもたくさんのお褒めの言葉を貰えたことすごくすごく嬉しいです！

さらに、このnoteの内容を実践して成長できました！と報告していただけるのはなんとも言い難い想いが込み上げてきます…

本当にたくさんのコメントありがとうございます！！🙇‍♀️

またnoteの内容を評価していただき、複数の著書を出版されている吉川英一さんのブログにも掲載していただきました！ありがとうございます！！🙇‍♀️🙇‍♀️

ブログのリンクは下記です！
本当にすごい方でブログも本も面白いので読んでみてください！☺️

さらにさらに…！
本当に驚いたのですが、文章のプロ中のプロでもあるインフルエンサーのクロネコ屋さん（@NINJAkusokuso）からも嬉しいコメントを頂いてしまいました…！ありがとうございます🙇‍♀️🙇‍♀️

ご購入して頂いた皆様、本当にたくさんの暖かいお言葉ありがとうございます🙇‍♀️

このnoteは、「こう聞いたらだめだった…」「こう聞いたらよかった！」など私が電話のたびにメモ・ノートに書き起こしてきたものを、1ヶ月以上かけて編集したnoteです。
投稿した後もご指摘を受けた部分だったり、私が実践していて「こうした方の方が良かった！」という時に何度も改定しています。そのため、電話の前でも後でも何度も見返せる内容になっています。少しでもあなたのお力になれたら嬉しいです。

また、購入特典として、私の答えられる範囲でこのnoteに関する疑問・質問に答えています。いつでも受け付けていますので、ぜひTwitterのDMやコメントなどでお気軽にご連絡ください😊（その際、noteのアカウント名と購入時期を添えていただけるとスムーズです🙇‍♀️）

ここまで読んでくださってありがとうございます！
それではあごnoteのはじまりです🚪☺️

はじまりはじまり〜～～
（´・ω・`）.;:…（´・ω...:.;::..（´・;::: .:.;: ｻﾗｻﾗ..