文景假期CEO Jeffrey 北美旅行社社群营销案例分享

Jeffrey：非常(chang)高兴今天能够站在这个舞台上，文景跟大家进行面对面交流，假期我是(shi)北美一个旅行社杂志的铁粉，从2014年桂林到2015年的旅行例分杭州，一直到去年的社社厦门，还(hai)有今年的群营武汉，只要有机会，销案享我都亲自从美国飞过(guo)来参加旅行社的文景峰会，因为我个人感觉在不断的假期跟国内业者的交流和沟通当中，我(wo)个人学到了很多的北美东西，我自己也成长(chang)了很多。旅行例分

此次来到武汉，社社我最大的群营感受就是这一次来自海外的业者越来越多(duo)了，像(xiang)昨天晚上(shang)的销案享VIP酒会的时候我遇到了(le)来自日本，来自挪威的文景，还有(you)肯尼亚的一些华人(ren)业者。由此可以看出来，我们这个旅行社峰会，不仅仅是我们国内业者的论坛和沟通(tong)交流的平台，也渐渐成为了一个全球(qiu)华人(ren)业者的沟通交流的平台。所以我衷心希望旅行社杂志明年、后年(nian)会有更多的海外的(de)华人旅游业者来参加，真正成为一个我们相互交(jiao)流沟通(tong)的平台。

通过这几年，我也认识了很多的朋友，非常感谢这个机会跟大家进行一些沟通和分享，在一个月之前打电话给我，让我在武汉分享一些(xie)北美旅行社运营的情况，我认(ren)为这个命题有点(dian)大，因为(wei)它涵盖的面太广了，包括华人旅行社，还有英文的旅行社，主流的旅行社，我可能hold不住。另外从本次(ci)论坛的议题来讲，就是“从产品到社群”，我就(jiu)讲讲我们北(bei)美旅行社社群营销的一些案例分享，借这个机会也让大家了(le)解我们北美的旅行社。

今天我(wo)分享的命题就是社群营销案例的分享，首先我给大(da)家介绍一下北美旅行社的现状，我的角度是从我在美国经营旅行(xing)社(she)大概有16年(nian)的时间，从华人(ren)旅行社一个传统的线下(xia)旅行社，逐渐转变成(cheng)了有电商，有批发，有零售的(de)这么一个综合性的(de)旅行社。我给大家分享的只是从我个人的角度，希望大家对美国这块的旅行社有一个了解。

首先看(kan)到这个口号，这是美国旅游咨询协会的座右铭，翻译成中文的意思就是说如果没有旅行社，你什(shen)么都要靠你自己。曾几何时，旅游顾问在美国人生活中是占据了非常(chang)重要的位置，很多美国(guo)朋友会有自(zi)己的会计师，会有自(zi)己的律师，同时也会有他的(de)旅游定(ding)制师，也就是旅游顾问。在(zai)网络信息时代不是特别发达的时候，旅游顾问扮演了非常重要的角色。

从(cong)下面的(de)数据可以看到，美国旅行社在2008年占据了邮轮销售的(de)85%，旅游套餐的70%，机票50%，酒店预订的30%，租车的25%，这是十年(nian)前(qian)的数据。到现在唯一一个没有没有减的就是邮轮的(de)销售，剩下几(ji)个渠道都是有所下降的。

这个(ge)是美国旅行社从业者数量变化图，这(zhe)是1999年到2013年，我为什么没有放2013年到2018年(nian)，因为后面这五年数据基(ji)本上没有(you)变化，变化最大的是从2000年开始，在(zai)顶峰时期，美国全职旅行社从业人员有124030，这是美国劳动局的(de)数据(ju)，是官方(fang)的数据，到2013年只有6万人做旅行社(she)的全职从业人员(yuan)。数据减得最大的(de)两年就是2001到2002年，2001年发(fa)生了(le)911事件，美国恐怖袭击对美国旅游业是非常大的(de)打(da)击。旅游社(she)群(qun)营销到现(xian)在为止，美国旅行社发展的曲线，属于半萎缩的状态。

从2003年到2014年旅行社类型的变化，零售店的数据在2003年占了63%，到2014年(nian)已经降到38%了。相反是在红色的这条线，它的(de)占比从7%升到了39%，已经超过了零售店的趋势，也就是说越来越多的旅游从业者，他们已经不在零售店工作，他是在(zai)家工作。在我(wo)们公司接触的美国旅行(xing)社从业者，90%的(de)人是在家工作的，他们有很好的旅游经验，有很好的从业的旅游知识，他们身边有一批忠实(shi)的客户，这是支撑他们继续经营的主要因素。但是这个曲线可以看到，这两个数字是呈一个相反(fan)的比例，看到这个数字我就(jiu)想(xiang)中国的旅行社行业发展将会怎么样？这(zhe)个还需要一些(xie)时间去验证吧。

传统旅行社，我们在美国面对的竞争对手基本上是(shi)这四大块，我(wo)相信跟在座的在中国面对(dui)的差不多，最重(zhong)要的是OTA电商，然后(hou)就是供应商直销网站，美国(guo)越来越多的航空公司、酒店，他们在官网上不断的放一些促销，吸引顾客直接到他(ta)们官网上预订，这个对传统(tong)旅行社造成很大(da)的影响。还有共享经济，爱彼迎等等的出现。还(hai)有猫途鹰也无形中(zhong)分(fen)流了一些客流。

目前旅行社市场营销的一些重点，第一还是通过社交(jiao)媒体，比如说facebook等等，进行产品的推广(guang)。第二就是旅游品牌推广，在美国这个国家(jia)，对旅游品牌的宣传比较重要。还有口碑推荐，类似国内(nei)的(de)大众(zhong)点评，在美国像猫途鹰这样的网站，通过客人的分享，也会给旅行社带来业(ye)务。还有就是(shi)老客(ke)人数(shu)据库，这个客人数据库在美国旅游行业中用得比(bi)较(jiao)多，老客人(ren)对任何旅游企业来说都是非常重要的资源。还有一个是跟其他代(dai)理的互动连接，通过不同的代理，来产生市场营销。

除了这(zhe)几(ji)个市场营销的(de)方式之外，最近几年社群的推广(guang)也逐渐流行起来，也就是我分享的第二部分，社群营销的案例分享，我选了两个(ge)比较特殊的人群，一个是新婚族，另外一个是留学生，从两个视角我们在做社(she)群营销时候的一些独特的想法。

在美国，蜜月旅游是(shi)一个(ge)年销售12亿美元的市场，是非常巨大的市场，每年至少有140万情侣去蜜月度假，平(ping)均每对蜜月夫妇旅游花费是4466美(mei)金，豪华蜜月美金是9954美元，平均蜜月(yue)旅游的天数是8天。

我们看这(zhe)两幅图，一个是中(zhong)式的，一个是西式(shi)的，中式的婚礼是披金戴银，大家要随分子。西式比较简单，没有那么多压力跟约(yue)束，为(wei)什么呢？这是因为美国新人结(jie)婚的传统(tong)，也就是说设立一个婚礼礼品的登记处，这个传统是1924年在芝加哥叫Marshall Field的百货公司在大楼设立一个(ge)新娘登记处，作为(wei)订婚夫妇向家人和朋友表明所选物(wu)品等，希望亲朋好友能购赠指定(ding)物品。在1993年，Target在网络上推出了(le)电子自助礼物登记系统，可以去选择不同的产品。

最(zui)近这两年兴起了一个叫蜜月度假旅游的注册，这是很有意思的模式。这是两个公司，一个是从婚礼行业跨界到旅游行业来做(zuo)这个事情，还有是旅游行业本身在做这个事情。它的概念是说，新人可以在这个网站上(shang)注册说我(wo)们要结婚了，我(wo)们要去度假，我们要度蜜月，我们希望去比如说夏威夷或(huo)者日本，我们需要多少经费，亲朋好(hao)友可(ke)以在网站上做一些类(lei)似于众(zhong)筹一些的模式。

它这个群体的特点我(wo)分享一下，这个(ge)目标用户渴望拥有和(he)使(shi)用(yong)旅游产品，他不需要(yao)付费，但是拥有旅游产品的选择权，产品只有欲望的局限(xian)，没有价位的限制(zhi)，每年(nian)都有大量的(de)更新客(ke)源，客户群体(ti)受关注程度高，宣传效果显著。这是他(ta)们这(zhe)个群体的特(te)点。

营销的重点第一就是官网提供定制化、个性化、细腻的服务，比如说我要去巴黎度蜜月，我希望做商务舱机票，或者经济舱机票，我希望在巴黎做四(si)星级还(hai)是五星级酒店，我想去听哪个演唱会等等，都可以列出来，亲朋好友可以(yi)根据自己的经济情况去给他购买这个(ge)旅游产品，这是定制(zhi)化的。还有个性化(hua)的做法(fa)，这个新人可以告诉说我们想去日本、非洲或者是巴黎，或者是哪个地方，四(si)个(ge)地方(fang)，亲朋好久根据自己的投票，或者大家捐钱的数量，决定了这个新人的去向，这是非常有意思的(de)一件事。

还(hai)有和旅行商合作，发掘新的旅游目的地，不断创新特色产品。然后参加婚礼行业的展会和推介会，不断面(mian)对新人去介绍他们旅游的(de)网站，这就和婚庆公司，婚礼策划师，婚纱摄影(ying)机构紧密结合，通过B端去销售他们的蜜月度假旅游产品，最后是通过社交网站去分享，这个是新婚群体。

接下来是留学群体，在美国有190万的留学生，中国留学生占了36万，加州和(he)纽约是留学生分布最多的地方。留学生市(shi)场的具体需求，一个是机票，一个是假期出行的需求。另外父母探亲，或者顺道游。做得比较好的是(shi)悦禾旅游，它(ta)专注于留学生社群市场。

中国第三代留学生的群体特点是财力雄厚，英语相对来说不是很过关，动手能力弱，扎堆现象(xiang)明显，社会(hui)舆论敏感度高，言论传播速度极快。