现在，b端生意如何线上提案？

作为一名企业新媒体顾问，现在我(wo)一直(zhi)服务b端企业，生意上(shang)提比方说地产，何线金融，现在教育，生(sheng)意上提餐饮，何线珠宝，现在快消等行业，生意上提作为一名自媒体写作者，何线我也为少数c端用户提(ti)供咨询，现在(zai)社群(qun)，生意上提培训服务。何线

b端和c端业务的现在区别？

这两个用户群体的(de)服务(wu)内容和要求以及流(liu)程，有(you)非常大的生意上提差别。

销售就是何线搞定人。

比较起(qi)来，c端用户相(xiang)对容易搞定，产品不(bu)用太复杂，客单价比(bi)较低，c端用户都是个人决策为主，只(zhi)要有好的(de)转化路径，话术以(yi)及工(gong)具就能提高转化率，对人员销售水(shui)平的要求是比较低的。

市面上很多讲师在教怎么(me)去做朋友圈营销，微信营销，其(qi)实就是培养线上1对(dui)1销售服务能力，对整体的(de)企业策划要求并不高。

B端企业服务，相对要复杂很多，因为很多企业的采购都是集体决策，需要公开招标，有成熟的流程和形式要求。企业(ye)越大，流程越复杂，员工等级也越多，所以我们面向B端的合作，要求规范，书(shu)面，分层级，大额的采购。

企业(ye)也不交给独立(li)个体来执行，同时我们服务b端的企业，也会面临人员变动，高层调动等问题，毕竟铁打的(de)营盘流(liu)水的(de)兵，所以在日常的沟通中要保留更多的交流的证据(ju)。

服务c端的个体，他们更关注的是KPI，比方说教他们怎么样变现，有具体的(de)结果，而服务b端企业(ye)，我们不只是要关注KPI ，KPI是需要整体去考核评估的(de)，同时也要关注整个过程(cheng)的跟踪落实，反馈和执行。

专业(ye)垂直领(ling)域的b端业务看(kan)重什么？

以我们冲格新媒体运营服务这种B端的生意来举例，我们这种公(gong)司的营收，主要是依靠新客户签约，老客户续费，新老客户要加购更多的项目来构建(jian)的持续性收入模型。

其实任何一个像我们这样的高度垂直细分(fen)领域(yu)的公司，大部分都是小团队(dui)模式(shi)，据我所知，做公众号(hao)运营都已经细分到某个(ge)行业，比方说专门服务母婴行业的公众号运营，专门服务地产行业或者金融行(xing)业的公(gong)众号运营，都活得非常的滋润。

越是(shi)聚焦，就越能吸引精准客(ke)户，和优势资源主动(dong)向你涌来。

只要(yao)把你的这个细分领域做深做透做细做精，就(jiu)能够吸引越来越多的企业(ye)客(ke)户主动合作，而且这些客户，每年(nian)可以沉淀下来，持续的合作，这是专业资源累积型生意。

如今形势，b端生意线上怎么开展，我们是(shi)怎么提(ti)案的？

最近的晓涵也带领团队在线上提案，服务了(le)很多知名品牌，这里我总(zong)结几条经验。

因为线上体验我们不能见面面对面的(de)沟通，更多的(de)就是(shi)通过手机或者电脑，用一些新媒体的线上会议工具来执行沟通，比方微信一对一沟通， 社群沟通，腾讯会议。

一对一沟通，我们客服有专门的模版和话术，第一时间判断对方是不是企业，什么地域，需求，预算，是否立项，以往的(de)合作经(jing)验和乙方的要(yao)求。

客服判断好基础(chu)需求后，可以(yi)筛选一轮，OK了就会拉群沟通，甲方双方自我介绍，表明需求，聊大概的思路，复(fu)杂点的(de)案子，需要用腾讯会议开语音和视频会议展示(shi)方案。

使用腾讯会(hui)议，开始之前还是要先熟悉这个工具的使用，开设好之前(qian)不是有会议房间，调试好设备，做好充足的准(zhun)备。

线上(shang)第一次会(hui)议，也是占用大家的时间(jian)，所以甲乙双方都希望沟通(tong)简单直(zhi)接高效，第一次沟通，基本上就(jiu)决(jue)定了你们后续能(neng)不能(neng)继续开展合作。

所以要做好(hao)充足的会议准备，比方说准备好会议需要演示的PPT资料，介绍自己公司和团(tuan)队的实际情况和案例，像我们线上提案，在(zai)特殊时期也是非常(chang)重视的，会提前做好一个策略和(he)执行思路(lu)方案来阐述。

会议过程中，要让对(dui)方多表达自己的需求，想法，疑问或者(zhe)意见，多提问互动，了(le)解诉求，不能光自己一方在不停的说，会议也是在沟通(tong)需求的(de)过程。

在会议的过程中，切记找到一个(ge)绝对安静的环境来交流，如果会(hui)议过程受到干(gan)扰，比如你妈叫你吃饭，猫叫一下(xia)狗叫一下(xia)，就会影响(xiang)双方的印象和(he)沟通(tong)的效率。

任何一个Ｂ端的客户，首先需要确(que)认的是他(ta)的项目是否立项，是否有付费的意愿以及付费的能力，这三者(zhe)缺一不(bu)可。否则你(ni)可能在做(zuo)无用功，浪费时间精力，免费给人(ren)家培训指导(dao)，还被套路了(le)方案。

这种判断力也是(shi)需要经验不断的累积，才能沉淀出来的，我们的引流还算比较(jiao)精准(zhun)，基本能进(jin)入到会议交流(liu)层面的(de)客户都是经过(guo)筛选的。

会议后，提交资料，报价单，继续跟踪，主动要(yao)反(fan)馈，也(ye)是必不可少的。

有时候就是多问一句，也许就能多签一单。

很多的b端的客户没有成交，其实真实原因都是因为他们认为价格和价值不对等，客户认为价格太贵，不值这个钱，那就不会成交，如果他认为很值，价格不贵，那成交的几率会大很多。

嗯。所以在成交过(guo)程中营造一种让客户觉得很值很赚很便宜的氛围，成(cheng)交率就会提高。作者：唐晓晗