如何做好渠道销售？（渠道营销需要注意的事项）

作为一名一线品牌的何做好渠渠道销售，如何让代理商放弃其他(ta)小品牌，道销道营的事把更多的售渠资源用在本公司产品上？ – 路人李志强的回答

相信题主是想(xiang)了解对于“大多数渠道销售做(zuo)好的(de)话，有(you)哪些共通的销需项做(zuo)法”。因为不同的注意行业，甚至同行(xing)不同的何做(zuo)好渠产品，在不同的道销道营的事地区都有差异，甚至还很大。售渠但是销需项，有些东西是注意相通的。我们称之为共(gong)性原则。何做好(hao)渠

我尝试(shi)以我粗浅的道销道营的(de)事经验为基础回答这个问题，是售渠以传统产品的传统销售渠道为例来讲，不适用所有产品。销需项不是注意包治百病的，仅作参考。希望对题主有些帮助。

本回答不是鸡汤，也不是带勺鸡汤。全(quan)是(shi)经验(yan)总结的干货。没有厚黑，不讲阴暗面，只介绍阵地战(zhan)的常规打法。见招拆招的招式等你有足够的正面战场经(jing)验后，自然会一通百通。野路子，咱也会，也用过，不讲。那都是术，不是道。期待一招鲜就能做好渠道(dao)销售的，可以忽略本答案。看完您也许会觉得，靠，做个渠道销售这么复(fu)杂啊？是的，真这么复杂。其实，也简单。

首先介绍下自己的经(jing)历，8年IT硬件产品渠道销售，做到销售管(guan)理岗位，在某世界五百强IT公(gong)司获得全国TOP Sales， 所在区域销售业绩从全国23个区(qu)倒数三名做到全国前三名，该500强(qiang)公司内部认证讲师。

背景介绍完了下面是答案部分。

1. 什么叫“做好渠道销售”，标准是(shi)什么(me)？

2. 渠道销售有哪些(xie)关(guan)键点？

3. 每个关键点做好有(you)哪些通用的原则或则方法可以遵循？

一、什么叫“做好渠道销售”，标准(zhun)是(shi)什么？

做好销售的标准要有一个Bench mark。 这个Benchmark 一般有：1.销售目标完成率。2.全国平均完(wan)成率（大(da)公司） 3. 市场份额扩大。

A. 完成(cheng)100%销售目标就是好？不一定。也许你的竞争对手(shou)市场份额扩大了，你萎缩了，那只能说明:公(gong)司给你定的(de)目标低了。

B. 超过全国平均线就是好么？不一定。也许你所在的区域(yu)，你接手的时候就比全国平均完成率高20%，你只(zhi)超平(ping)均完成10%，就是一种倒退。

C. 市场份额扩大就是好么？不一定。也许全国市场份额都提(ti)高了(le)１０％，你只提高５％，就是(shi)做的不好。

D. 完(wan)成率超过100%，且比全国平均高，且市场份额增长比全国平均高，这下算好(hao)了吧？一般来说是的！但是，如果你(ni)所在区域最(zui)大的竞争对手份额增长比你还快，他增长20%的market share，你增长(chang)了10%，全国平均增长了5%，那可(ke)能说明你区域有其他对手崩盘了，你只是捡了个漏，是走狗屎运。

E. 好吧，完成率超过100%，且比全国平均高，且市场份额增(zeng)长比全国平均高，且比其(qi)他竞争对手增长都快，这下(xia)算(suan)好吧？不一定！也许你的(de)渠道(dao)这个月、季度做了个超级大单（可能是团购，可(ke)能是(shi)集团采购，做渠道销售的(de)也有经(jing)销商做直接(jie)客户大单），只是(shi)数字对了，你这个结果不可延续。还不能算好(hao)。这个成绩不可复制！不算好。

F. 好吧，你已经快疯了，到底什么算做好(hao)？

这个标准是不绝对的，也许全国都低于80%，你完成99%全国第一，那你也是好的(de)！

一句话：比其(qi)他同事好(hao)，比竞争对手(shou)好，比市(shi)长整体增长好，且在可预见的(de)一年内(nei)延续优秀业绩、有可复制性就是做好了！当你(ni)的老板拿你做鞭子，抽其(qi)他人的时候(hou)，说明你做(zuo)的好了！

1.渠道布局。『是故百战百胜，非善之善也；不战而屈人之兵，善之善者也。故上兵伐谋，其次伐交，其(qi)次伐兵，其下攻城。攻城之法，为不得已。』— 《孙子兵法·谋攻篇》。做好布局，往往可(ke)以不战而屈人之兵。 用公司各种(zhong)资源打出来的(de)成绩，不算牛逼。如(ru)果有(you)资源，猪都会做生意，拿钱砸呗。

2.渠道管理。布局再好，也(ye)要管的好。否则一旦秩序乱了，再牛逼的布局也不出业绩。

3.渠道培养。布局、管理，都是常规武器。渠道培养，才是核武器。——不好研发，但是威力巨大。自己帮助成长起来的渠道，是你的铁杆战士，冲锋陷阵无往不利。在你最艰难的是，你才明(ming)白一手培养起来的嫡系部队，才是最有战斗力(li)的队伍。

4P里(li)面 place、product、promotion、price我们只讲了(le)一个：place。也就是渠道。

产品、价格销售人员基本决定不了，甚至连促销都(dou)决(jue)定不了。那就(jiu)重点讲我们渠道销售人(ren)员—尤其是初级渠道销售人员能做的(de)。

三、做好渠道销售关键点之1：如何做好渠道布局？

先说(shuo)下渠道定(ding)义和分类。

渠道分类：总代、国代、省代、区代、分销商、经销商、服务商、代(dai)理商、终端销售点 这些究竟有什么区别和不同。每个公司的叫法不同。但(dan)是意思是相通的。

一般是三类(lei)；

第一类，分销商。从厂家直接进货，给下级渠道做批发，一般不做零售。（行单另算，有些公司的分销商是做零售的，不过这种布局个人认为是不好的，不能又做裁判又(you)做运动员。）总代、国代、省代、区代都属于此(ci)类。此类分销商有(you)一级二级之分。一般总(zong)代、国代是一级代理，省代、区(qu)代属于二级代理。也就是省代、区代、服务商等从厂家或者国代–也有叫托盘商、服务商的，意思(si)差不多，覆盖一部分区域）拿货。特别(bie)说明：国代不一定就覆盖全国，也可能有三个国代，各覆盖几(ji)个大区。

第二类，代理商。从厂家（国代）进(jin)货，只做零售，不做批发。也就是零售商中的高级别渠道。因为可以从厂家直接进货，或者一级代理进货，获取的商务政策会较普通小经销商好。这种一般是零售能力极强，规模较大的渠道(dao)。有些公司的代理商是从厂家(jia)或国代进货，做(zuo)零售也做批发，也有只做零售不做批发。这个词最有争议，我以前的公司定义是我描述的情况。

第三类，经销商，或叫零售网点。就是从二级甚至三级（看公司的渠道层级数量）分销商进货，只做零售，不做批(pi)发(fa)的最后一级销售终端。

按照渠道销售人员的级别，可(ke)能(neng)会只负责到第三类(lei)渠道，也可能级别较高会负责到第二类和第一类渠道。但是布局的原理是相通的。我就以最常见的第三类，作为后面渠道布局方法讨论对象。

如何做好渠道布局呢？

做好渠道布局第1条(tiao)：竞争分析，充分了解信息。

基本上所有的行业都会有竞争对手。可能不是一模一样的产品怎么做好营销，但可(ke)能有相(xiang)似的竞品。独此一家的产品和服务(wu)不做(zuo)讨论。所谓布局，就是知道在什么地方，什么时候，布什么样(yang)的局。你都没有(you)看清整个(ge)战场：不知道哪里(li)你是优势市(shi)场—需要巩固防守；哪些地方是势均市场—需要拼杀；哪些地方是劣势市场—需要大力破局开拓；哪些地方是空白市场—需要(yao)尽早抢占？那还谈什么布局。

所以(yi)，第一条建议：跑出去吧，少年！去和你的竞争对手聊天，去和(he)你的竞争对手的渠道聊天，去和你的经销商聊天，去和类似行业的渠道聊天，去和上下游的(de)产品同行聊天，把这个市场上的所有情况(kuang)摸个清清楚楚，明明白白！

这里举个小(xiao)例子，当你对市场了如指掌的(de)时候，你可(ke)能听说某区域的某一龙头经销商婚外情，和(he)老婆要离婚了(le)。『我靠，他跟老婆离婚管我(wo)鸟事(shi)？』你后面可能知(zhi)道，公司控股权归她(ta)媳妇了(le)，她(ta)媳妇的弟弟和对手业代是同学(xue)，你(ni)的生意可能被(bei)对手业代抢走了。那你还不赶紧采取对策？还不去翻你整理的当(dang)地渠道列(lie)表，不去找备胎？不去和公司的财务总监，总经(jing)理老婆，明天的总经理，交流以后的业务(wu)开展思路？永远要(yao)防患于未然啊。

你坐在办公室里打电话，不跑下去和(he)当地龙头代理(li)的(de)死对头，你的竞争对手的核心渠道交流，你怎么死的都不知道。

所以，跑出去(qu)！

除了开渠道、除了压货，就放开了跑吧，放开了(le)交流吧。你的信息越多，你的决策越准！

否则，你的(de)对手开始用重火力政策挖你的渠道了(le)你知道么(me)？你的对手在(zai)十(shi)一要针对你的主力产品做针对性促销了你知道么？你的竞争对手开始发力空白区域了你知道么？你的(de)竞争对手提(ti)高了给渠道销售和装(zhuang)修补贴了你知道么？

跑出去，和更多人的交流，对竞争态势了如指掌，做好竞争分析，是(shi)做(zuo)好渠道布局的核心要点。

做好渠道布局第二条(tiao)：布局八原则：

1.最强的渠道要是自己的渠道，第(di)二(er)强渠道要(yao)是自己的渠道，第三强(qiang)的渠道要是自己的渠道。你(ni)说，答主，尼玛究竟要多少个啊？我说独家也有对的时候，两家行，三家也行。要看市场容量，要看渠道的(de)毛利率，要看竞争态势。不论几家，都要选最(zui)强的(de)。

2.渠道布局三分法(fa)：在弱势的区域，强力破局，不破不立。对(dui)于意愿不强，能力不够，公司老化，没有斗(dou)志的所谓老渠道，该破就破！不要畏首畏尾。当然要注意方式方法，待会再讲。在优势区域，要做好防守，注意备胎的储备。优势区域，对手的很(hen)多渠道可能都排着队和你合作(zuo)呢。在空白市场，快速抢占，天下武功唯快不破！三级市场做了，4-6级市场做了么？批发市场做了，小批发市场呢？街边店做了，商场店呢？商场店做了，3C店呢？线下做了，线上呢？当然这些覆盖不一定要新渠道(dao)做，老渠道也可以做。

3.渠道布局时间点选择：永远要考虑现在和未来。分(fen)析未来三个月和半年以后，甚至(zhi)一年(nian)以后的竞争态势。提前考虑业绩支撑风(feng)险。提前(qian)规划。不看未来，只为了这个季度业(ye)绩做渠道布局的做法，都是找死！都是给自己或继任者挖坑！这种销售人员应该被干掉。

4.对老渠道不论做的再差，也要考虑当年他帮你们公司开疆拓土时的(de)功绩。

要破局，要调整，也要照顾他的(de)面子。也就(jiu)是(shi)在你预计这个(ge)渠道的销售业绩，可能会因(yin)为内外部原因，不能满足公司要求的时候，提前沟通。提前说明你的要求是什么，并且说(shuo)明为什么有这些要求（也就是(shi)提销量要(yao)求要说明道(dao)理。比如类似区域(yu)销量，去年销量。），让渠道认可自己做的不好。渠道自己没有完成该做到的业绩。还(hai)要帮他一起想办法。他(ta)如(ru)果努力了没有办到，这段时间你的备胎也找差不多了，这个时候(hou)开渠道是合适。否则会让你的(de)体系里面的渠道，甚至打算进来的新渠道心寒，一句“卸磨杀驴”你的口碑就坏了！真正(zheng)考虑下合作伙伴的利益！不仅仅是自己的利益！

5.渠道布(bu)局调整要提前和你的上级，甚至是上级的上级沟通(tong)好。

因为这个地方的老渠道，可能是隔级领导当年扶持起来的。他当年辉煌的时候，你还在念小学呢。他和你们公司大老板一起浴血奋战、摧城拔寨的时候，你可(ke)能还穿开裆裤呢！你没有沟通好，他(ta)一个电话能让你(ni)下岗，你知道不？所以，提前和上级做好沟通。每个(ge)月每个季度那么多会，你讲什么啊？你(ni)这些计划难道不要提前跟老板汇报？

6.渠道布局调整(zheng)决，不能因为渠道承诺销量而搁置。

你(ni)的前五条都做(zuo)好了(le)。老渠道说：“你别干掉我、你别开第二家了，你说(shuo)，你这个月(yue)要多少(shao)量，我(wo)给你做到”。这种时候千万要理智，要知道，伟哥只能管一次，不能管一个月，更别说一年了。打(da)鸡血的时候(hou)，不能把渠道布局做条件。这是根本，不能乱了大原则(ze)。

7.渠道布局不能求大。

刚刚我(wo)说最强的。没(mei)有(you)说最大的。大，不一定就好(hao)。当地最大的渠道做十(shi)几二十个品牌，在各个厂家间博弈。这种渠道不是一心(xin)一意(yi)给你(ni)做市场。要考虑下那些有斗志的(de)小(xiao)渠道。人家把你的生意当做公(gong)司命脉。把大部分资金，最强的人都分配过来，当做未来的希望，当做发家致富的路径。你一定要考虑他们！千万不(bu)要低估梦想的(de)力量！答主曾经将(jiang)一个镇上的(de)小经销商，培养到全省上百家经(jing)销商的前3名。那个乡镇渠道老板为跑市场，把自己的越野车贴上(shang)我们公司logo，一个(ge)月几千公里(li)跑市场，生意能不好么？这种渠道不是身价上千万甚至上亿的老板能比的，他们毕竟过了创业阶段了。这种渠道才是你要找的最强的渠道！

8.不要因为短期业绩压力就调整渠道。

老板这个(ge)季度给你加了50%的任务，你的渠道承载不了，你跑过去跟你的核心渠道说(shuo)：没办法，公司给(gei)的任务，你们要是完不成，我就开第(di)三第四家了。这种做法就是杀鸡取卵。这种业务(wu)人(ren)员也该被干掉。的(de)确，完成任务是销售人员的天职！但是，不是不(bu)择手段。那么遇到这种情况怎么办？我不这么(me)干(gan)我就被干掉了啊。这个问题最后讲，算(suan)是(shi)补充。（如何度过短期业绩压力(li)，如何压货。）

做(zuo)好渠道布局第三条：高效的开发新经(jing)销商

这个问题之前有人答过了。可以参考@纽约(yue)老李 的回答。我简单说下我的见解。

1.要够专业。

你都对行业趋势、区域竞争态势、产品知识不专业，人家老板哪敢听你一个毛头小子的话，投钱投人做新品牌新(xin)业务。获取(qu)信任很重(zhong)要。

2.要知道你的目标渠道想要什么。

别只说自己想要(yao)什么，你想要(yao)的(de)和他想要的(de)找到平衡，才能谈成生意。一般来说，没有谈不拢的(de)生意，只有谈不拢的价格。关键是这个平衡点是否是你和他都能接受的。

一般来讲，人家要钱！看到这儿你笑了，这特码不(bu)是废话嘛？我还告诉你，好多渠道销售人员根本不懂这简单的道(dao)理！一上去就是说：你做我们的产品吧，我们产品多好多少？老板心(xin)里想，爷为啥要(yao)做啊？你得(de)说：您做了您的投资回报(bao)率要好于现有所(suo)有业务。老板问你咋知道要比现在好？你说，咱来见你之前把你们公司的所有(you)情况都(dou)了(le)解清楚了。你一年卖多少挣多少(shao)钱我从侧面都了解了。你看，了解信息多么重要。二般来讲，人家要名。“咱的生意不一定是投资回报率最好，但是你能让这渠道有机会成为区域龙头(tou)，干掉长期压他一头的老大啊”。“咱毛利低(di)，但是流水大，规模大，能培养员工培养队伍”。三般来讲，人家布局。经销商的(de)公(gong)司也是需(xu)要布(bu)局的。有可(ke)能他的主营产品的上家可能要开渠道了，他也不能守着一棵树吊死，也要留后路啊。四般来讲，人家要未来。现在不(bu)挣钱，不代表未来不(bu)挣钱。但是现在(zai)不布局，以后可能没老板您什么事了啊。“您的主营业务产品可(ke)能都是传统产品，咱这是新技术，是未来啊。您看nokia当年的经(jing)销商多牛逼啊，但是那些没机会做nokia，后来做了各种智能手机的渠道后来更牛逼啊。”一个道理。这些渠道(dao)老板的(de)眼光一般来说都还是很敏锐的。在风险可控的情况(kuang)下，会给自己未来布局的(de)。

你又震惊了？“我靠，开(kai)发新经销商跟会聊天有个毛关系？”你去找个你中意的牛逼渠道老板谈谈合作试试。可能你去三次都见不到拍板的老板。我曾经(jing)拜访一家县级渠道的老板，前两次去都不(bu)见。第三次去遇到他们副总(zong)经理，直接说，找我们销售经理小李就好了。我反复诚恳的要求给10分钟交流，他磨不过才见面。要知道，我们公司也是行业龙头，国内第一，国际上也(ye)是(shi)前三（当时第三名，现在是全球第(di)一）。So what？人家就是这么牛逼！我不仅不反感(gan)，反而很佩服这种敢牛逼的渠道，那是因(yin)为人家有实力！结果实际上聊了接近一个小时。别以为我就把(ba)合作谈好了。没有！过了两个月以后，又有个机会，约到了他(ta)们大老板和副总一起聊。这次(ci)已经(jing)可以一起吃饭了！谈了合(he)作(zuo)意向！第(di)五次下去才最后敲定。前后用了近5个月(yue)时间。但是，这个渠道确实很有实力，一上来就直接扭转了我们公司在当地几年来的弱势格局，三个月就把当地的销量翻番了。当然，咱也不亏人家，该奖励的，该颁奖的，必(bi)须(xu)给到！该让人家赚钱的，想办法帮他获取最好的资源和(he)政策。人家把咱的销量超额做到了，这就是最好的渠道！人敬我一尺，我敬人一丈！好像扯远(yuan)了。说回来如何聊天。

别再查户口了，别只问人家(jia)公司多少人，营业额多少，利润怎么样，这哪里(li)是聊天啊。那(na)还能问什么啊？

简单说下如何聊天。第一步，解压(ya)。刚见面相互有(you)压力，气氛不轻松。那就从轻松的话题(ti)入手。说下他办公桌的那张坐越(yue)野车游猎的照片(pian)在哪里拍的？是不是非洲？你说你不懂旅游，不知道咋聊？微信平(ping)台xzy-trip各种高逼格玩法，赶紧关注。解压完了呢？不能总聊这些啊，那就教你个秘籍，天下三问：

第一问(wen)：您的公(gong)司做这么大，当年是怎么做起来的，有什(shen)么经(jing)验和心(xin)得没有(you)？

第二问：那(na)您觉得现在公司有什么问题没有？

第三问：您对公司未来三年有(you)哪些规划？

第一个问题(ti)一般的老板就会开(kai)始讲自己的发家(jia)史，忆苦思甜。你得边(bian)听边(bian)说：牛逼！我靠，厉害！原来如此啊！怪不得呢！基本半个小时就过去了。然后气氛就融洽了，第(di)二第三个问题顺杆就上了。聊天也是(shi)有技巧的。本文不谈沟通技巧。点到为止。

到这里渠道销售关键点中第1点：渠道布局的事情就(jiu)基本讲完(wan)了。

做好渠道销售关键点之2：做好渠道管理。

渠道管理第(di)一个重点：秩序管理

所有渠道(dao)的布局要有(you)序，不能全(quan)面铺开，要先解决重(zhong)点区域。同一个区域的(de)渠道要让竞争在良性范围，恶性竞争短期出量(liang)，长期毁市(shi)场。不赚钱的业务，不论是再牛逼的品牌，再牛逼的产品也不会有(you)渠道愿意做。除非你打算放弃传统渠道(dao)销售只(zhi)做线上。简单说，就是别让你的渠道杀价杀到大家都不赚钱。你(ni)可以用产品区隔、型号区隔、阶段性交替支持等方式控制你的区域市场良性竞争。当然，合理的目标是管理市场秩序的前提。市场价格秩序混乱、低价串货严重，绝大部分是因为目标过高导致的。尤其是总部目标！适当的高目标有利于销量增长，有利于(yu)促进渠道进步(bu)。但(dan)，一旦盲目压(ya)量，后(hou)果(guo)是致命的(de)。甚至是(shi)不可逆的！市场经济的基本规律是成立的：供大于求，就会积压库存，就会低价销货，就会有串货，就会(hui)影响渠道毛利。如果您是总部领导，您可决定目标，千万要慎重！

目标(biao)管理有三层意思：

1.目标分配得合理。有理有据。至少自圆其说。我做区域市场目标(biao)分(fen)配的时候，用统(tong)计学的(de)线性回归，计算我选取的6个(ge)变量和销售数据的相关性。以此设计6个变量的权重，然后分配区域内(nei)不同渠道的任务占比。既参考历史数(shu)据，也看市场机会。每半年或一年调整一次。当然不是一刀切！是可以在此(ci)基础(chu)上微调的。但是，大的逻辑得合理。得能够在(zai)大(da)框架上说服别人相信：你是相对公平的。这也是建立(li)渠道销售人员(yuan)公信力的重要方式。

鞭打快牛的事，谁都喜欢干。但是少干。否则经销商认为，做得越多，任务越高。有实力也留着不发(fa)挥。这(zhe)个度要把握好。这里面(mian)有(you)涉及到：您得(de)充分了(le)解渠道(dao)的实际销售能力！了解市场信息是(shi)多么重(zhong)要！

2.目标要充分沟通。不能打个电话说：王总这个季度目标是100万。他问为什么(me)？你(ni)说是领导分的。如果(guo)这样，渠道(dao)销售人员就该下(xia)岗。是的，有(you)的销售人员(yuan)下岗三回都不算多！因为(wei)你不是传话筒。这么干工作，一个(ge)助理把所有渠道的邮件一发就好了，公司给你发(fa)工资干p啊？要充分沟通渠道目前的(de)库存（您还得了解(jie)信息啊），周转天数，目前的市(shi)场机会(hui)，上个月，上个季度的销售情况，分析这个目标的达成是可以(yi)实现的，且是合理的。如(ru)果达成，有哪些收益？如果达成目标，可能会有(you)什么风(feng)险？再问渠道达成风(feng)险在哪里，有什么办法解决，然后一起想办法解决。孙子兵法有(you)云：上下同欲者胜。目标(biao)都不能达成一致，怎么可能实现100%完成(cheng)？！渠道不认可(ke)目标的情况下，目标就是你自己excle上(shang)的数而已，没有任何意义。

3.销售目标要跟进进度。

定了目标要每个月(yue)，每个周，甚至每天跟进进度。你(ni)的电脑是(shi)用来分析销售数据的(de)！是用来看销售趋势的(de)！是(shi)用来提醒你哪里可能有完成(cheng)风险的！你沟通好了目标，没有随时跟进，怎么知道哪个区域，哪个(ge)渠道，哪个月有风险。常看自己区域的数据，数据真(zhen)的会说话。当你发现一个连续多个季度同比增长保(bao)持在30%以上的渠道，突然没有增长的时候，你该出(chu)差去看(kan)看(kan)究竟哪里出了问题(ti)？是(shi)市场？是公(gong)司内部人员？是资金？还是已经做(zuo)了竞品了？随时(shi)看目标进度，随时分析数据，随时(shi)沟通了解问题。你(ni)了解的越多，你的(de)判断越准确。

渠道(dao)管理(li)第三个重点：渠道销售助长管理(li)。（有些行业(ye)可能不需要店面管理，这里以IT硬件消费类零售渠道为例）

你的渠道店面的展陈是不是最好的，能否改进(jin)？和旁边的竞争对手比，他们哪里比我们做(zuo)得好，我们怎么改进？你来出差的时候(hou)带没带其他(ta)区域、优秀渠道的案例过来供参考？你能给渠道老板的店长讲一下，如何才能(neng)通过店面产品的陈列调整，在满足公(gong)司布置要求的情况(kuang)下帮助渠道清理积压库存么？库存周转多少天是安全的？你的渠道现在库存周转安全么？资金周转率够快么？有什么(me)办法解决？产品未来是涨价还是降价？是该大量接货还是该薄利赶紧跑货？销售员的销售能力如何提升？如何让销售员会卖高毛(mao)利产品？如何让销售员学(xue)会卖附属产品增加利(li)润？

只知(zhi)道定目标，只知道开渠道，只知(zhi)道压货，不知道怎么帮渠道销售，不知道怎么(me)帮渠道赚钱销售人员怎么可能被信任，怎么可能让渠道成长？

我曾经有次出差到一个(ge)偏远县城，由(you)于太远，一般一年也就出差一次(ci)。我们到了就(jiu)晚上8点了，吃完饭基本就晚上11点过了，还喝了酒。晚上11点过，我(wo)和一起出差的分销商总经理坚持要到他店面看看真实的情况。晚上12点，我和分销总经理，渠道老(lao)板、老板娘、店长一起把他们的(de)店面从打扫卫生开始，重新调整样机布(bu)置，重新制作价签，重新换上我们带来软装布(bu)置，重新装上带来新的促销桌面，重新(xin)修改(gai)促销信息。全部做(zuo)完已(yi)经凌晨两点多了。我们酒也醒差不多了(le)。渠道老板说：我们做这个品牌10年了，你们是我见过的分(fen)销和业务代表里面，唯一用这种态度做事情的！

天很(hen)黑，很冷，灯光下(xia)我没看清他的脸。但，我能感(gan)觉到他的(de)嗓音有些(xie)不同，因为，这声音发自肺腑。

咱不(bu)用心帮渠道成长，渠道怎能用心(xin)帮你做销量？

做个(ge)渠道销售人员要是专(zhuan)家(jia)，要懂行业专业知识，要懂产品知识，要会培训，要懂财务知识，要知道管理知识，最(zui)重要(yao)是用心。遇到有人面试，回(hui)答为什么想做销售：因为销售门槛低，是个人(ren)都可以做(zuo)销售。老子都无语了。只能呵呵了。这还是渠道销售，换成做直接客户销售，要求可能更高。

渠道管理第(di)四个重点：渠道强弱管理。

要平(ping)衡。这世界很多事情(qing)没有绝对，都是平衡。新渠道(dao)要(yao)扶持，老渠道要(yao)刺激，三分天下要稳定(ding)，群雄割据要秩序。管理好你区域的(de)渠道的强弱。如果有一家渠道越来越强(qiang)，强到这(zhe)地方没有(you)人玩了。你(ni)要评估的是(shi)这哥们是不是能撑起你这个区域的(de)目标。撑起来会不会跟你叫板。会不会(hui)提过分要求。如果可(ke)控范围内，那就ok。毕竟目标第一。当然，最好不(bu)要出现(xian)这种情况。如果不可控，赶紧准备制衡方式。不论你(ni)多么考虑渠道的利益，永远要记住：渠道和厂家的利益是对立统一的。不能统一的(de)时候，以谁的利(li)益为准？想想谁在给你发薪水！关系再好的合作伙伴，也不能凌驾在你的公司利益之上！谁给你发薪水，你就以谁的利益为最根本出发点。这不是不近人情，这是做事专(zhuan)业！

渠道管理第五个(ge)重点：上下级渠道管理

还是要平衡！一般来讲渠道都(dou)会有多个层级，主要是(shi)平(ping)衡这几点：货源分配、资金信用松紧、价格政(zheng)策、促销支持、培训支持。更多的时候怎么做好营销，渠道销售人员(yuan)和上(shang)级分销的关系更好–因为他的(de)业绩可能由上级分销决(jue)定。例如(ru)上级分销信用政策放松一些，可能出货就会增加，渠道人(ren)员的业绩就好。不过不能一味的站在上级分销的利益做事情。

对上级分(fen)销：要帮助。帮他做渠道规划，帮他做培训，甚至培训他们公司的业务员，帮他解决他的难题（例如利用厂家身份和关系帮分销收款–纯属分(fen)外(wai)的事）你帮他多了，他(ta)就会积极配合你。说(shuo)到底，渠道(dao)销售人员的公信力来源于自己能给对方(fang)创造的(de)价值！

对下级渠道：同样是(shi)帮助。但是更多的是(shi)渠道(dao)培养和销售能力的帮助。当然，也有渠道(dao)遇到短期困难，需要雪中送炭的。要想(xiang)办法同舟共(gong)济，甚至(zhi)充分利用厂家、 上级分销的资源一起解决。但是一定要有理有据，不(bu)能什么(me)事情都答应。天(tian)下没有(you)免费(fei)的午餐，帮助渠道也(ye)要(yao)象征性提要求，不过高，但(dan)是让渠道知道：生(sheng)意是交换。

上下(xia)级矛盾：遇到上(shang)下级矛盾协调的时候要尽量客观公正。但(dan)是，从要自己雇主利益出发做(zuo)好自己的选择。

到这(zhe)里渠道销售关键点中的第2点渠道管理的事情就基本讲完(wan)了。

做好渠道销售关键点之3：如何做(zuo)好渠道培养：

你培养起来的渠道就是你的核武器，重要的是：他们的成长，是你业绩成长的爆发点。

到这里渠道销售关键点中的：渠道培养也讲完了。渠道培养(yang)没有展开(kai)细讲。有(you)时间再补充吧。基本点就那(na)些。

到这(zhe)里渠道销售关键(jian)点中的(de)第3点渠道培养的事(shi)情(qing)就基本讲完了。

做好(hao)渠道销售关键点(dian)之4：如何管好自己的队伍。

再好的自(zi)己也只能(neng)是单兵英雄。如(ru)果你销售规模够大，即便是(shi)一线渠道(dao)代表也可能下面有督导。要学会带他们。

“以身作则不是教导别人的重要方法，而是唯一方法”！

虽有点夸张，但绝对是至理名言。当(dang)然(ran)，学会用人的长处，学会激励自己的团队，学会让团队看到未来，看(kan)到希望，甚至画饼都是你要学习。不会？那就去学。你干不完所有的事情。出色的销售人员，一定是能帮助别人的(de)人，然后让他人帮助你。

不仅你的下属，你的分销商的人员也要培养，他们虽不是厂家的人，却是你最强有力的帮手。他们为(wei)什么要帮你？因为跟着你业绩好，奖金多，有成(cheng)长(chang)，有进步。你说你有事(shi)他们不出力(li)？

管理团队(dui)和(he)管(guan)理(li)经销商是一样的的，是相通的。要做目标(biao)管理，要做培训，要(yao)做规范和原(yuan)则管理，要教原则，要教方法，要教态度。

说个题外话，管好队伍的最有(you)效办法是：选对的人进队伍！

以上基本上把我的经(jing)验都写出来了。不一定是全对的。不一定是适合所(suo)有行(xing)业的。甚至不一定适合非传统行(xing)业。但，都是常规战打法，阵地战打法。销售工作很少有一招制(zhi)敌之术。真摊上了，就当捡了个便宜。不可以(yi)此为做事(shi)标准。因为销售上，不(bu)能复制的东西(xi)，不长久。你(ni)可能换个公司就不会干了。

也许你说：我不(bu)是厂家，是个分销商的渠道业(ye)务人员。没(mei)关系，这里面的逻辑是相通的。考虑问题的角度是相通的。

1. 做好渠道布局：有三点：竞争分析看清市(shi)场。八个布局原则(ze)。高效开发经销商

2. 管(guan)理好渠道：主要是4点(dian)，市场秩序管理，目标管理，销售助长管(guan)理，渠道强(qiang)弱管理(li)。

3. 渠道培养(yang)：教渠道做好公司管理，帮渠道做大做强。

4. 管理自己的队伍：以身作则，帮自己的团队成员、合作(zuo)伙伴一起成长(chang)。

最后，买一送一：论销售员的个人修养：

1. 业务(wu)要精。公司产品、服务、行业趋势、区域市场、销售管理、培训等业务能力要精。

2. 诚信自律。己不正(zheng)不能正人(ren)。别想歪门邪道的东西。

3. 承诺兑现(xian)。说过的话要一诺千金！想清楚再承诺，承诺就要兑现。时间长了，你会发现(xian)你的信誉比几万，十几万的市场费(fei)用更能在关键时候帮你！

4. 专业形象。任何时候和合作伙伴见面(mian)，保持职业形(xing)象。

5. 综合素质。不论是知识面、道德素养，个人爱(ai)好，都要向(xiang)去刻意培养。综合的知(zhi)识让你可以和更多的人交流。不论(lun)时事政治、经济走向(xiang)、养猫种草、足球篮球、历史典籍、还是诗词歌赋。我这(zhe)是要求啥都懂？不是！不一定精。但要了解，要(yao)做(zuo)到可以交流。咋提高？多读书(shu)吧。各种书。我一直保持一年30本左右的(de)阅读量。不算高，在知友里面可能算低的。坚持(chi)5年以(yi)后就会看到效果(guo)。

6. 逻辑分析。从数据看到数据背后的市场问(wen)题。清晰地分析问题，清晰地描述问题，清晰地表述解决问题的办法。这个(ge)能力是在公司获取老板支持，在渠道上获取沟通结果的重要(yao)技能。

8. 管人带人。你只有能带兵，才能让团(tuan)队、合作伙伴更强(qiang)。才能做销售经理，才能做销售总监。只会单干的人，永远就是个牛逼的销售员，上不去。不是说一定要“升官发财”，但是往往升官才能发财，才能避免陷入(ru)三十大几(ji)岁还是个销售员的尴尬。才会有更多的未来发展空间。

夜深了。就这样吧。

看了下居然有超过一万字了(le)。也算是给自己一个(ge)总结吧。

如(ru)果你(ni)看到了这里，我很佩服你(ni)的(de)耐心，也感谢你(ni)的耐心。上面这一万字值不值个赞？？