怎样搭建用户积分体系？（搭建用户积分体系的4个步骤）

积分如果用得(de)好，样搭是建(jian)用建用增加用户粘性和促进用户活跃的好手段，今天咱们就来聊一下如何搭建用户积分体系。户积(ji)户积

积分是分(fen)体分体一个有魔力的词语，老板总是系搭系对此心心念念。

当用户的(de)个步留存和活跃不太可观(guan)的时候，老板总是样搭会说：“那个谁，咱们用户的建(jian)用建用留存和活跃不高啊，你给我设计(ji)一个积分商城吧。户积户积”

当听到这句话的分体分体时候，你头可(ke)能(neng)都要大了，系搭系积分体系的个(ge)步搭建向来都是一件比较复杂的事情。因为要涉及(ji)到积分如何获取(qu)，样搭如何消耗，建用建用(yong)如何维护等问题。户积户积

积(ji)分(fen)的获取要与我(wo)们希望用户经常在产品中做的行为挂钩，积(ji)分的消(xiao)耗与(yu)成本有关。如果没有事先定好预算和积(ji)分的价值，轻则项目亏损，重则(ze)公司破产。

加拿大航空公司就因为为(wei)没有做好财务计(ji)划，让积分无限期累加，最后造成资不抵债，并破产，最后(hou)将加航的常客计划剥离成AeroPlan单独运营。

不过积(ji)分(fen)如果用得好(hao)，也确实是增加用户粘性和促进用户活跃的好手段，今天咱们就来聊一下如何搭建(jian)用户积分体系。

事先声明(ming)：以下内容是(shi)来自学习和阅读文章的内容，笔者自身还没有实践过(guo)，所(suo)以一起学习。

做好积分成本规划，不要把自己玩死

对(dui)于付费和非付费类(lei)产品，例如淘宝和趣头条，确定积分预算的方法都是不(bu)一样的。

一般来说，对于付费类(lei)产品，采用的方法是：固定金额比例法。固定金额指的是(shi)销售额，成(cheng)交额或者净利润。

一般为保险起见，都会用净利润的某个比例来作(zuo)为积分兑换的成本，例如：

某电商平台销售额3000万，净利润1000万，老(lao)板大手一挥，拨出10%作为积分预算，那么今年的积分(fen)兑换价值就是100万。

而对于(yu)非付费类产品来说，通常采用(yong)的方式是：对于活(huo)跃用户补贴xxx元，活跃用户的定义根据产品的实际情况而定。是否需要明确定义平台积分与人民币的兑换比？也就(jiu)是明确到“1积分价值多少钱”？

积分获取，如何定义用户行为的积分价值

我们都知道积分(fen)体系的搭建(jian)，本质上只要通(tong)过积分来促进用户按照我们的想法使用(yong)我们的产品，做出(chu)一些我们希望他们完成的动作(zuo)。

所以积分体系是用户激励体系(xi)中十分(fen)重要的一环。它和(he)会员体系、身份与荣誉体系一起构成用户激励体系。

积分体系更多是从物质金钱的角度，赤果果的刺激用户。利用的是(shi)用户的贪婪本性，损失厌恶的心理。

积分体(ti)系的获取，首先我们要明确产品有哪些核心行为与非核心行为。

核心行为：对产品的北极(ji)星指标有直接影(ying)响的行为，例如电商的下单行为，社区产品的发帖或阅读行为(wei)非核心行为：对产品的北极星指标有间接影响的行为，例如注册、评论、分享拉新等行为

不同的行为自然要赋予不同的积分。在给核心行为和非核心行(xing)为赋予积分时，主要关注：

核心行为的获取必须有一个明确的公式，例如电商APP，下单金额*1，即购买100元商品，可以获得100元积分非核心行为根据行(xing)为的重要(yao)程度和获取频率来设计获取的(de)积分。例如(ru)注册行为非常(chang)重要，而且是一次性行为，可以赋予较多的积分。而签到这样的轻度且每天都(dou)有的行为，就可(ke)以赋予较少的(de)积分(fen)重点要关注核心行为和非核心行为的积分比值是否合理。这个还(hai)不能笼统来看，还要结合用(yong)户的价值进(jin)行判断。

例如电商APP，高价值用户的消费频次很高，那么其核心行为积分：非核心行为占比就可能是7:3。而对于低价值用户来说，其核心(xin)行为：非核心行为占比就可能是3:7。

给所有的行为赋予积分后，如何测算是(shi)否合理呢？这个时候，我们就需要测算不(bu)同层级的用户每天能获取的最大积分量。

以电商APP为例：我(wo)们可(ke)以(yi)通过拉取后台的订单数据，来确认低价值用户和高价值用(yong)户平均每年的下单金额以及平(ping)均拉新用户数。

例如：低价值用(yong)户每年平均下单10单，价值2000，高价值用户每年下单100，为40000；低价值用户每年平均拉新5人，高价值用户每年平均拉新10分。

那么不同层级单个用户每(mei)年能(neng)获取的积分如(ru)下：

然后根据数据统(tong)计，我们可以知道，各个层级的用户总数，假设低价值(zhi)用户8000，高价值(zhi)用户2000，那么所有用(yong)户每年获取到的积分总额为426650000。

抹去零头就是(shi)400:1，也就是400积分相当于1元钱。如果觉得这个比例不太合理的话，可以根据这(zhe)个表格来调整(zheng)积分的一些价值。

比如，如果一定要设定积分的兑换比(bi)为100:1，那么积分(fen)的总额就不能超过100000000，那么积分调整的比例为：【积分调整(zheng)的比例】为：426650000 / 100000000 = 4.2665

但其实，这里(li)会有一个问题，因为我们计算的每年积分总额是按照最大获取积分的量来计算的，这个其实有很大的夸大成分(fen)，因为比如签到，评论和晒图，并不是所(suo)有(you)用(yong)户每次都会去进行(xing)的。

如果有条件(jian)的话，最科学的做法是通过数据分析，确认低价值用户和高价值用户评价的签到次数，评论次数和晒图次数。这样计算出来的【所有(you)用户每年积分(fen)总额】才算(suan)是比较合理的。

积分消耗，如何让用户花掉手上的积分

积(ji)分消耗，是用户感知(zhi)积分价值的方式。大体上可以分为两种：被动(dong)消耗和主动消耗。

被动(dong)消耗，指的是需要给积分一个有效期，如果用户一直不使用积分，那么到一定时间后积分自动失效清零。被(bei)动消耗一般有两种形式：

固定时间清零，指(zhi)的是在(zai)固定的时间，清空所有获得(de)的积分，例如(ru)在年初1月1日将上(shang)一年度所有未使用的积分清零。相对时间清零，指的(de)是从获取该积分的日期(qi)算起，第二年同一时间积分清零，例如2019年10月1日获的(de)积分100 ，那么(me)在2020年10月2日，该积分清零。

主动消耗，一般是积分商城，包括实体商品和虚拟商品。还有就是会进行一些运营活动，例如积分抽奖或其他积分活动。

那么，如(ru)何定义积分(fen)和商品之间(jian)的价值比例呢？换句话说，如何给积分商城(cheng)里的商品进行定价呢？

一般商品都有一个成(cheng)本，如果是自(zi)家生产的，那(na)么有生产成本，如果是外面采购的，那么就(jiu)有采购和物流成本。

我们平时购物的商品都是在这些基础上有一定溢价的。设定溢价的(de)好处，主要是方便后面进行打(da)折活动(dong)以及不要被黄牛搞的损失惨重。

一般积分商城的商品上架，会有一个定价公式：商品价=进货成本*积分兑人民币比值(zhi)*溢价参(can)数A*溢价参数B*溢价参数C….

其中溢价参数A是物流成本，溢价参(can)数B是财务计算的(de)税率，如果有必要的话，还可以加(jia)上其他的溢价参数。

那么(me)溢价参数(shu)怎么定呢？例如，你要上架一款笔记本电脑，采购成本是3000元，物流成本是100元每单位，那么物流溢价参数为：物流(liu)溢价参数 = 100% + 100 /（3000+100）*100% = 103%。

财务税率假设是5%，那么财务(wu)税率溢价参数为：物流溢价参数 = 100*（1+5%） = 105%

在给(gei)一个随机的溢价参数C =150%，方(fang)便后面打折。假设积分和(he)人民币兑换比例为(wei)100:1，那么一台成本3200的电脑在(zai)商城的积分定价为：3000*103%*105%*150% / 0.01= 486,675积分，取个整数490000积分。

而有了上(shang)面的溢价，我们在做促销活动(dong)的时候，就可以(yi)对价值490000积分的电脑最多打7折，即343000积分，刚好可以覆盖采购成本、物流成本和缴税成本。

积分维护，保持积分体系的正(zheng)常运(yun)转

积分体系搭建完成并(bing)且正(zheng)式上线(xian)以后，这(zhe)不是结束，而是才刚刚开始。

积分体系刚开始只是根据我们对一些数据的预计得出来的，需要在(zai)运行的过程中，通过一些数据(ju)指标(biao)来保证积分体系的正常运转。这些指标主要有：

最大可发放积分数 = 积分(fen)成本*积分兑换比；实际发放积分数；积(ji)分兑换率；用(yong)户使用率。

前两个(ge)指标可以判断，用户获取(qu)积分的难易程度，以及(ji)控制积分的发放量，不要超过我们的预算。

当最大(da)可发放积(ji)分数 < 实际发放积分数，说明用(yong)户获取积分过于简单，然后我们在具体查看(kan)数据，看是哪一个行为发放的积分最多，就可以相应减少这个(ge)行为获取(qu)到的积分，或者提高获取积分的难度

另外，对于各个能获取积分(fen)的行为，也要根据数据实时(shi)监控哪些行为的积分获取最(zui)多(duo)，哪些行为的积分获取最(zui)少。

因为我们目的是通过积分来激励用户做我们希望他们完成的行为，所以当我们最希望他们完成的行为积分获取较少时，说明我们对用户的激励错位了，就需(xu)要进行相应的调(diao)整。

后面两个指标(biao)，积分(fen)兑换率和用户使用率。

积分兑换率，指的是发放(fang)出去的积分有(you)多少是被(bei)使用了，用户使用率是有多少获取了积分的用户使用了积分。

这两(liang)个指标反应的是用户对积分(fen)的认知(zhi)和对积(ji)分的使用频率，最终可以反映出积分的效果和运(yun)营状态。

用户兑换积分越多，说明用户完成了越多我们希望用户完(wan)成的行为，对产品的促进作用就(jiu)越大。

使用积分的用户越(yue)多，说明(ming)用(yong)户对我(wo)们积分商城的认可度越高，说明我们给用户提供的兑换奖励就是用户所需(xu)要的，积分和积分商城对用户的吸引力就越大。

总结一下

简单总结一下，要想搭建积分体(ti)系，可以(yi)分为四步来走：

第一步，确定积分的预算，一般是从公司的营销经费或者利润中抽出来。积分体系是锦上添花的事情(qing)，如果产品本身(shen)没有达到PMF的状(zhuang)态，积分体(ti)系再好也是白搭；第二(er)步(bu)，积分的来源。梳理产品的核心(xin)行为(wei)和非核心行为，按照一定的规则将用户分成，根据历史数据判断不同层次用户完成核心与非核心行为的比例，以此来调整给核心行为(wei)和(he)非和非核心行为赋予积(ji)分的值；第三步，积分的去向(xiang)。用户获取积(ji)分肯定需要一个(ge)可以使用的地方，否则积分将毫无用(yong)处。就像手握钞票，但是没有消费的地方，也只是一堆废纸。积分的消耗，主要分为被动和主动。被动主要是积分要设置一个有效期，防止积分无限度累加，造成失控。主动消耗，就是开设积分商城(cheng)或者积分活动，给用户消费的地方(fang)；第四步，积分维护与评估。积分体系上线后还要实时查看积(ji)分的数据，以便动态调整不同行为的积分获取难度和积分量，以防止出现激励错位和积分发放失控的情(qing)况。积分(fen)的评估则可以根据积(ji)分的兑换率和用(yong)户的使用率来判断，这两个(ge)指标是判断用户对(dui)积分体系的认可的不(bu)二(er)之选。

以上，是我学习(xi)和看文章总结的结果，还没有机会亲自实(shi)践过，所以不免有(you)纸上谈兵的可能，欢迎大家拍砖~