财富管理公司的理财顾问如何去做渠道营销

【编者的财富财顾话】互联网将世界变成了平的，金融的管理(li)公(gong)司发展(zhan)更促使全球信息交流日常化和频繁化。纵观全球财富管理行业，问何美国起步早、去做渠道发展快、营销体系成熟健全，财富财顾诸多(duo)先进经验值得(de)我们学习和借鉴。管理公司

他山之石，问何可以攻玉。去做渠道China FA Lab特地对美国的营销财富管理实务做了全方位的梳理和(he)分析，并依照不同视角整理成观察报告。财富财顾为此(ci)，管理公司我们专门开辟【国际实务(wu)观察】专栏陆续刊发这些文字，问何希望我们的去做渠道报告能给国内财富管理公司和从业者带来启迪，更希望这些(xie)“接地气(qi)”的营销经验能让从(cong)业者“师夷长技以制夷”。

在上(shang)一篇里，我们讲到了关于客户活动的举办，还有你如何在这些活动里拓展渠道。

现在，我们简略地把渠道这个话题聊一聊。你一切实(shi)践的出发点就(jiu)是(shi)，达到你一定的目标，并且清楚地意识到你的新客户来源很大程度上依赖于渠道。

最(zui)好呢，你可以对客户在(zai)投资(zi)上设置一个比较严格的限制，让你有一个整洁干(gan)净、易打理的客户名单。这样你(ni)就可以选择你想为谁理财，而不是勉强为某个在(zai)大街上偶然撞到的家伙工作。你知道我指的是什么样的人吧：我们姑且叫他(ta)Jerry好了——每(mei)天给你打电话，仅仅是因为他在电视上看过些理财节目就自诩专(zhuan)家且来不断地挑战你的权威。然而，他在你这(zhe)里投资的数目是怎样呢？应该是17346美元这种样子吧。是的，你只要在杂货铺里一看见他，你就想躲得远远的。

渠道营销不是(shi)一门科学(xue)，而是一门艺术。它把你想要为高净值客(ke)户的人(ren)群服务的想法，落实到了你和(he)你高净值客户的交谈里。如果追得太紧，会使你看上去显得粗野和迫不及待；如果你态度太松散，则会导致当客户需要你服务时，你(ni)还没有回过神来。

仅仅是简单地递一张名片出去会很被动，你需要讲究一点、有点创意。比(bi)如，在你的(de)语音(yin)信箱里加上一句诙谐的话：“如(ru)果你是在我某个客户推荐下给我打的电话，那么别(bie)忘了(le)告诉我谁是那个可爱(ai)的(de)客户如何营销理(li)财，我要去感谢他哦！”还(hai)有，之前也提过，无(wu)论你举办何种活动，在你(ni)通知你的(de)客户来参加时(shi)，都别忘了在短信里加上一句“带你的朋友一起过来吧”，这是另一个关键的小策略。

在你和你客户的交往过程里，当你觉得你们的关系已经(jing)算得上相处(chu)融洽时，你可以对(dui)TA表达，你很荣幸可以与(yu)TA合作如何营销理(li)财，并且，你十分渴望能为和TA想法一致的人工作。说不定TA真的(de)就有(you)那么几位好朋友在等着你的理财服务呢。当然，你还可(ke)以在LinkedIN上面给(gei)出你的第一链接，如果有必要，进而设置第二(er)、第三链接(jie)吧。最后一条小策略是：在你的个人(ren)网站上(shang)增添一个转介提交板块。

不要害怕去向你的客(ke)户索要渠道。只要你能把它做得得(de)体，并且用一种“我想要与和你相似的人合作(zuo)”这样的语调，而非“我(wo)和谁合作都行，你随便给我几个我能(neng)打电话的人名吧”这样的语调，你的客户就会认为你所提出的要求是很积极正面的。慢慢的，顺理成章的，你的(de)渠道就拓展了。