品牌尾货好不好做（解析卖尾货做到抖音Top3）

没有华丽的品牌场景，没有夸张的尾货讲解，没有复(fu)杂的好不好做货货盘及福利设计，也没有什么逼单技巧，解析甚至没有基础的卖尾上身试穿，一个普普通通的到抖女装直播间，竟然成为了(le)抖音女装(zhuang)直播 “天花板式(shi)”的品牌存在，一再刷新了人们对于过往女装直播，尾货尤其是好不好做货抖音女装直播的认(ren)知。

一起来看看过去(qu)3个月里，解析她在抖音创下的卖尾销量数据：

• 4月，矩阵双号位列(lie)卖货榜的到抖第3名(ming)、第53名，品牌预估销售额1.25亿；

  

• 5月，尾货矩阵双号位列卖货榜的好不好做货第9名、第10名，预估销售额1.24亿；

  

• 6月，矩阵双号位列卖货榜的第11名、第34名(ming)，预估销售额0.89亿

她，就是隋心。

查看隋心的带货记录，会发现：整个6月，隋心双账号（分别是(shi)@隋心和@隋心-这是二(er)哥小(xiao)号）共计直播了22天，除了周六、日会开(kai)启固定直播外(wai)，周中也会选择2-3天的时(shi)间来开播。

也从(cong)侧面证实：喧嚣褪去，直播电商的竞争，归根到底仍是供应链的竞争。

一、供应链强，则直播强

“天丝桑蚕丝，它的手感可软了。它的(de)两(liang)个颜色都特别有高级感，线下要卖到1000多(duo)块钱，其实真(zhen)实出厂价才几(ji)十块钱”“它是小烟管裤的(de)裤型，就特显瘦，九分的，就真正的专业西裤，掉挂流水，线下卖700多块钱的，但这样的西裤其实出厂价格才60多……”

翻看隋心的(de)种草预热视频，很容易找到一些通用的信息点：

• 种草视频多在30秒以内，其中(zhong)，0-15秒的占比绝大多数；

• 视频风格固定，只(zhi)是坐在那里(li)，简简单单地介绍产品，且视频里的文(wen)案格式工整——先(xian)开门见山地推介产品核心卖点，然后强调线下专柜、实(shi)体(ti)同品质商品的销售价格，最后话锋转到真实出厂价，通过价差间的强对比，吸引用户关注或进入直(zhi)播间；

• 在开播前，也会配套发布1-2支预热视频。种草的款式，多是这场直播里库存丰盈且大(da)众接(jie)受度高的(de)潜力爆款，偏个性或挑身材的款式，并不会出(chu)现在其种草视频里。

进(jin)一步观察隋心的直播风格，也会发现与视频风格接(jie)近：

• 平均会以4-5分钟一款的速度快速过款；

• 讲解(jie)语气平和(he)，不会拖泥带水，讲解的(de)话术也非常简单；

  大(da)概的公(gong)式是(shi)：自己的(de)产品很好，线下(xia)卖得很贵，直播间(jian)价格很(hen)优惠，喜欢的可(ke)放心下单；在直播沟通里，也十分(fen)擅长调动用户的正向反馈来转化新用户；

• 对于库存相对丰盈产品，隋心会进行试(shi)穿，并会(hui)适度地拉长讲解时长，在直播的过程里，也有返场讲解该产品，以吸引新进入直播间(jian)的(de)用户转化下单；

• 在直播的(de)排品上，也会做一些优化：

  常见的产品上架逻辑为搭配式上架，且在直播过程中，会穿插上架一些佣金率更(geng)高的护肤品，或是日用品、食品等，以丰富直播间(jian)的货品层次，吸引多元用户的入驻和停留。

乍一看，隋心的直播间与很多(duo)在“人-货-场”上做了大量工作的直播间相比，少了套路(lu)，多了(le)真诚，但(dan)实际上，卡思发现，她的(de)短视频/直播还是暗藏有很多玄机的：

首先，从种草视频来看，时长多控制在15秒以内，并(bing)会极致传递两个信息，一为货好，二即便宜。

这(zhe)样的视频，不仅能实现对兴趣人群的(de)精准打击，单就视频的完播率、曝光-互动率（CTR）也会非常优秀，因此，很容易成为爆款，并为直播间里带来更高的自然流(liu)量，另外，优质的视频内容也容易在千川投流时(shi)获得更多的(de)跑量(liang)和(he)更(geng)高的ROI。

原因(yin)在(zai)于(yu)：今年5月，抖音调整了巨量千川投放的(de)规则，在预估点(dian)击率、转化率和(he)出(chu)价外，增加了对广告内容分的考核。也就是说(shuo)，你投放的视频本身的完播、点赞率都将影响广告的消耗。

其次，视频的内容、直播的(de)内容(rong)，甚至标题的内容都非常统一，都在强调线下实体和直播间/出厂价间的差异。

在卡思看来，这种强统一性，不仅会增强(qiang)用户信任，还有(you)助于无限强化直播IP的标签，让用户无条件地信任隋心的推荐，并消费(fei)直播间里的其他跨品类产品，且平(ping)均客单不到55元，又的确容易刺激用户冲动下单。

第(di)三，直播技巧拉满，平势能（闺蜜、兄弟）人设的打造，也有助于主播和粉丝建立起(qi)稳定的亲密关系(xi)，在获得用户充分信任后，实现推荐式消费。

在卡思看来，电商直播已(yi)进入下半场，而真正有价值(zhi)的带货直播间，主播一定是为意见领袖，不仅能帮用户节省时(shi)间，还应做好产品测试，防止用户踩坑。

如，在介绍一款豹纹T恤的时候，隋心只是用1分钟简单介绍了豹纹T的面料、车工走线、以及专柜价格（319元），随后便以惊掉下巴的价格（29.9元）快速上(shang)架了(le)该产品。

但这并不(bu)意味着讲解的结束，在接下来的2分多时间里，隋心快速转(zhuan)换了自己的身份——从“职业主播”到“粉丝们的弟兄”，并悄咪咪地向弟兄们透露了这批T恤的来源——为某品牌的线上退货，然后自己公司通过与品牌工厂谈判，吃下了这(zhe)批货，才能(neng)以不到1成的(de)价格让利给粉丝们。

这种略带着故事分享甚至(zhi)有点“泄露商业机密”的直播内容，相比起(qi)干巴巴的产品讲解，显然(ran)更容易斩获用户信任。

但除了(le)以(yi)上三点描述，在卡思(si)看(kan)来，真正能(neng)够冲高隋心直播销量的，还在于其对供应(ying)链的强势把控。

观察隋心直播间的货品来源，大致有三大渠道：

1. 尾货，包括品牌尾货和工厂尾货，会(hui)通过低价“吃货”的形式集中采购并拿到直播间销售。

2. 自营产品，这些(xie)商品多是通过与代工(gong)厂合(he)作生产的(de)，以基础款偏多（如面膜T、吊带等），虽然难以成为(wei)爆款，但胜在用户的需求大，即便造成(cheng)库存压力也(ye)能持续售出。

3. 带货其他抖店的商品，但对小店的评分和资质会(hui)有复杂要(yao)求，带货的商家体验分多在4.7分以(yi)上。

二、卖尾货，成为直播间的新流量密码？

如上文所提，隋心直播间的货品来源于3大渠道，且从日销贡献看，这3个(ge)渠道兼而有之，并不能得出哪个渠道的(de)销量占比更高。但无论是短视频、直播还是商品卡，隋心都会强化一个卖点的输出，即：直播间(jian)的产品很多都(dou)来源于品牌工(gong)厂尾单，因(yin)此会如此“物美价廉”。

品牌尾货，难道成为了直播间新晋流量密码？

反观淘宝和快手，会(hui)发(fa)现：标签为外贸尾单、品牌尾单、品牌（断码/清仓/撤柜）折扣的(de)直播间并不在少数，但大(da)多经(jing)营的是“小而美”的生意，难以真正规模化运作。以淘宝“王可(ke)乐外贸”为例，虽然王可乐双店铺都已经营了(le)8年以上，但直到今(jin)年，店铺总粉丝量也只有8万多。

玩尾货的店铺难以做大，原因并不难总(zong)结，通常而言，尾货数量有限，即便在直播过程(cheng)里出现爆款，也会(hui)因为断码、断号不能“趁势追击、以爆制爆”；二(er)是因(yin)为尾货直播，无论是直播场景还(hai)是货品陈列，都给人以甩卖清仓的即视感，因此，再好的衣服，也(ye)难以与“高端”挂钩，且价格的相对低廉也造成总的GMV不(bu)会太高；三是为不影响线上线(xian)下渠道动销，很多(duo)卖尾货的直播间还有被品牌方投诉的风险，甚至为平台封禁，如快手的@特(te)步姐，粉丝量(liang)一度突破百万。

那同样标签带有“尾货”的隋心直播间，何以实现月(yue)销破亿呢？卡思分析有三：

首先，品牌尾货（工厂货）只是(shi)隋心的(de)标签之一，并不是(shi)货品的全部来源，随着流量和销量的扩张，隋心团队迅速补全了其(qi)供货渠道，有效避免了(le)供货单一造成的青黄不(bu)接局面。

其次，同样的是卖品牌尾货，隋心的直播间，无论是从场景设计、风格话术(shu)还是(shi)的销售技巧上都会给人以卖“高端”货的反(fan)差感(gan)，当用户被极具煽动性的推荐所打动(dong)，再听到产品的直播售价（很(hen)低），很难不做出冲动下单的决策；

最后，则是受抖音电商的推流机制所影响。众所周知，抖音的流量(liang)推荐是螺旋式上升的，当主播的承流、转(zhuan)化数据好，算法会为直播间匹配更多有相似标签的用户，而当(dang)这些用户再度转化数据好(hao)的(de)时候，又会推荐更多用户进入直(zhi)播间(jian)，即“流量上升-销量上升-流(liu)量上升-销量上(shang)升”，这也就造成了直播“马太效应”的出现。

在直播电商的(de)行业圈里流传着(zhe)这么一句话：初级的直播间研究起号，中级的直播间研究爆款，而高级的直播间研究供应链。很显然，潜心研究供应链的隋心，实践了这句话的精髓。

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