我们被第二杯半价营销策略“欺骗”了多少年？

。欺骗为什么你总是第杯多少忍不住点外卖呢？

这个问题，最近我从(cong)星巴克的营销杯子上(shang)找到了(le)答案。

星巴克作为一家咖啡店，策(ce)略却经(jing)常“不务正业”地做杯子。欺骗

前段时间猫爪杯引发了抢购潮，第杯多少最近又出了一系列8款的营销夏日(ri)饮品，买这个系列的(de)策略饮品就能随机获得(de)该系列的一只杯子，而(er)且杯子可以重复使用20次，欺骗使用时还另有优惠。第(di)杯多少

这(zhe)些杯子真心好看啊，营销我一个糙汉子看着都觉得舒心。策略

为什么星巴克不好好做咖啡，欺骗总在杯子上下那么大工夫呢？第杯多少

这其实是一种叫做“鸟笼效应”的营销套路。

什么是营销鸟笼效应呢？

有这么一个(ge)故事：

美国(guo)心理学之父威廉·詹姆斯，曾对他的好朋友，物理学家卡尔森打赌说：“不久之后，我一定让你养上一只鸟。”

卡尔森当然(ran)不相信。

过了几天，詹姆斯(si)就送了卡尔森一个特别精致的鸟笼。

卡尔森一看(kan)就明(ming)白詹姆斯的用意(yi)了，但是他把鸟笼放在家里，还是坚持不养。可是每次有客人到他家拜访时都会(hui)问：“教授，你养的鸟什么时候死了？”卡尔森每次都(dou)要解释很久，不厌其烦。

最后，卡尔森只好买了一只鸟来养。

鸟笼效应就是(shi)这(zhe)个意思：当一个人获得一件东西后，他会不自觉地去买这件东西周边的其他东西。

星巴克就特别(bie)充分地利用了人(ren)们的这(zhe)个心理。

当你有一个特别漂亮的杯子，你总会觉得这么漂亮的杯子，不拿去买饮品就浪费了。

其实我们生活中还有很多利用鸟笼效应的营销案例。

比如，当(dang)你打(da)开外(wai)卖APP，就算还没有(you)点外卖，也会有很多店家好心地送你优惠券。

你甚至都不用点击领取，平(ping)台会提醒你“XX优惠券已存入你(ni)的账户”。

你就会觉得(de)，这些优惠券不用(yong)就浪费了，于是点了自己本来不太想吃的外卖。

要避免鸟笼效应，只需要多提醒自己“白送的，白送的，不浪费，不浪费……”

除了(le)鸟笼效应之外，还有一种常见(jian)的营销套路，我们叫沉没(mei)成本套路(lu)。

这个套路最常用的方法就是“第二杯半价”。

先解(jie)释一下什么是沉没成本。所谓沉没成本，就是已经(jing)收不回来的成本了。这部分成本其实应该和你后面的行为没有(you)任何关系，但是我们做决策时，总是习惯性的把这部分(fen)成(cheng)本计算在(zai)内。

而商家正是利用我们这一心理。

当你买了第一杯后，这(zhe)一杯的钱就已经是沉没成本了。可是你(ni)总觉得，如果(guo)不抓住这个机会买半价的第二杯，这(zhe)第一杯的钱就浪费了。

但其实，被你(ni)浪费(fei)的是半价第二杯的钱。

我们来算笔账，比(bi)如一杯饮料是20元。

A. 原价买，两杯40元

B. 第二(er)杯半价，两杯30元

这(zhe)么一比当然(ran)是第二杯半价更划算。

如(ru)果这么想的话，你已经被商家(jia)成(cheng)功洗脑了。

因为(wei)你本来的选项是：只买一杯，只花20块钱，另一杯多少钱跟你没关系，因为你(ni)本来只需要一杯。

很多人乍一听到沉没成本的概念是(shi)不太容易转(zhuan)的(de)过来弯的。

不过(guo)相信我，找这个思路想问题，慢慢你就能(neng)转变观念了。

附加人文价值最常见的营销方式(shi)了，那些最出(chu)名(ming)的商品，几乎多(duo)多少少都(dou)被(bei)附加了人文价值。

比如(ru)电视上永远循环播放的“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”。可(ke)能你看这(zhe)个广告都要看吐了。

但是在一些商业不是很发达的地区，当人们需要送礼时，不(bu)知道该送什么，首先就会(hui)想到脑白金。

有没(mei)有发(fa)现，脑白金作为一种保健品，你甚至都不清楚它到底补什么，有(you)什么功效，只知道“送礼就送脑白金”。因为(wei)对商家来说，这一条就够了。

还有一种宣传，说它附加(jia)人文价值算是客(ke)气(qi)了，不客气地说属于是虚假宣传(chuan)。

比(bi)如说冬虫夏草。

60年代的虫草，每千克(ke)只需要0.6元，而现在一千克要几十万。

这一切(qie)源于1993年，一向不突出的中国女子田径队，突然(ran)在国际比赛上连续破纪录，拿金牌，轰动了全世界，被称为“马家军”。当时有媒体采访教练马俊仁，他声称取得如此成绩和冬虫夏草有关。于是，人们突然注意到了这种(zhong)神奇的小生物，于是虫草价格开始暴涨，如今已经是天价。

冬虫夏草最大(da)的噱头，无非是(shi)含有氨基酸、维生(sheng)素、虫草酸这些营养元素。

氨基酸和维生素对人体(ti)有益这肯定没错，但是(shi)富含这两(liang)类营养素的食物太常(chang)见了，去菜市场随便都能买来一车。而虫草酸本来就是一种(zhong)药物，价格非常便宜。

你要说冬虫夏草完全没营养倒也不至于，但是绝对不值这个(ge)天价。

又是一笔智商税罢了。

最讽刺的是，当(dang)年一句话把(ba)冬虫夏草推向市场的马家军，后来被证实(shi)大量(liang)服用了兴奋剂。

营销是(shi)门学问，有无数的从业者专门做这件事(shi)，还有大量的专家(jia)大师专门研究这件事，所以我们普通消费者想跟商家斗智斗勇，确实(shi)不是一件(jian)容易的事情。

不过只要多注意一下，总能找到一些规律可循，挽回一些不必(bi)要的(de)损失。

比如在买之前考虑清楚：我是不是(shi)真的需要这样东西？

我有一位为人挺高调的(de)朋友，开的车、穿的衣服，都是奢侈级别的。

很多人觉得他肯定是花钱不眨眼，但其实他心里(li)有一本细账。

每买一样(yang)东西，他都会在心里评估一下：这件东西对我到底有什么(me)用。如果没用，再便宜也(ye)不买。

有(you)一次在餐厅，服务员一直在推销一种(zhong)套餐，可(ke)我朋友全当没听到。

我随口打趣他：“你看把孩子累的，你还差这(zhe)点钱？”

他也随口回我一句话，我到现在还记得：

“怎么不(bu)差？我不需要的东西，多花一块钱都觉得冤枉！”