会销策略的10个心理套路,你知道几个-

会(hui)销策略的策略10个心理套路,你知道几个(ge)?

说(shuo)句有些过头的话：会销发展到现在，已经几乎成为100%的(de)心理心理营销了。

在现在的套路会销形式中(zhong)，产品逐渐演变成了一种纯粹的知(zhi)道载体，一个符号化的策略东西。它本身虽然有价值，心理但是套路这种(zhong)价值在营销的过程中所占的比重、所起的知道作用越来越小。顾客自己都认为自己是(shi)策略为产品来的，购买的(de)心理是产品。但其实不(bu)是套路！

营销模式(shi)千千万，知道会销快销体销旅销服销店销餐销直销……

销售技巧千千万，策略正推反推演示暗示举例反(fan)转(zhuan)迎合赞美……

演讲方法千千万，心理什么苦口喜口脏口净口佛口仙口倒口转口，套路什么平推倒插晃荡门槛……

销售会(hui)也是千千万，大会小会AB会，311、411、生日(ri)会、读书会、喜乐会、恳谈会、大棚会、平推会、现场会、视频会……

……

然而，我(wo)们不(bu)是搞联欢庆典、娱乐节目的，我们的目的是成交。无论用的是什么(me)营销模式、推销技巧、演讲方法，以及销售会的形式，其核心本源都在于摸透顾客的(de)心理、迎合顾客的心理、引导顾客的心(xin)理，最终实现成交。

但凡那些超级营销员、超级讲师，无论他是从学校学到的，还是在实践中自(zi)己摸索的，必然都是心理战的专家高手。但(dan)凡市面(mian)上(shang)存在的任何模式、技巧，无论(lun)多花哨多(duo)繁琐，本质上都是从(cong)对顾客的心理研究中而逐渐形成的。

我们不(bu)要舍本逐末，只迷失于浮华的外在表现，而忘却了最核心和最本源的东西——顾客的心理。只有把这(zhe)个东西研究透了，你才能(neng)抓住那些模式方法的精(jing)髓，你才能(neng)创新出更实用更高效的模式和方法(fa)。

会销发展近三十年了会议营销网，很多传统的老东西越来越不被人重(zhong)视，很多人只追逐于眼前的浮华，只注重变着花样(yang)的宰客(ke)抢钱，而把那些珍贵的老玩意、老手艺、老思想丢到身后了。忘却了昨天的行业将没有明天(tian)。心痛于此，凯撒在工作之余，尽量收集这些“老手艺”、基本功，本文就是其中之一。

正(zheng)是从这个意义上(shang)，凯撒把这个系列定义为【会销的回归】，不知道能(neng)坚持写多久，不过一有时间就会写。

本文(wen)不讲具体的技巧套路、方法(fa)话术，仅仅集中探讨在营销过(guo)程中(zhong)，我们所面对的顾客10个主要的心理因素：

一、恐惧

可以这样说，包括会销在内的大健康行业，甚至容量巨大的整个医疗卫生保健产业，都是建(jian)立在这个心理基础(chu)上的。

因(yin)此，无论针对的是什么样的顾客(ke)，强调和(he)放大这一点永远不会有错。经常(chang)、多次的重复强调身体的隐患、未来可能发展成的严重疾病，以及因此造成对自己、对家庭的严重后果……引发(fa)和放(fang)大顾客内心中的(de)恐惧感。哪怕再豁达的顾客，只要你(ni)的态度诚恳、让他们认为是真心为他们着想，持以时日，总会打动他。

您没看前两天网上曝光了一个(ge)老人，就是(shi)不经心拖成了大病，结果再也下(xia)不了轮椅了，他的儿子只能辞职专(zhuan)门照顾他，时(shi)间一长儿媳妇不干了闹离婚，孙子也跟了(le)妈妈，儿子为了给(gei)他看病花光了(le)所(suo)有的积蓄，还欠债，拖了两年老人还是走了，只剩下他儿子孤苦零令一个人，年纪不(bu)小了，没了工作，没了钱，房(fang)子也卖了(le)，一屁股债……真真正正的妻离子散家破人亡……我看了这个报道心里酸酸的，要是我几年(nian)前能够认识那个老人，我肯定(ding)能(neng)把他的观念改变过来，让他(ta)重视这些健康的隐患，提前做好保健预防，也许这(zhe)种惨事(shi)就不会发生……（再配上痛心疾首的表情）

二、诱惑

需求层次中，生(sheng)存基础(chu)之上就是对于更好生活品质的追求。追求更好，是所有人的共性。这一点在赌徒中间体现得淋漓尽致——输的想翻本，赢的还想赢更多(duo)。到最后倾家荡产，妻离子散都在所不惜。对钱的诱惑尚且如此，对生(sheng)命、对更好生活的诱惑无疑会(hui)具有更大的效力。

但是，和钱相比，这些事物相对更加虚无(wu)，无法量化，不能精确的体会和(he)把握，所以其蕴藏的巨大力量无法展现出来。业务员要做的，就是把这些形而(er)上的、看(kan)不见(jian)摸不着的东(dong)西向顾客具体而(er)详细的描绘出来。

你看张阿姨，比(bi)您还大两岁呢。两年前我刚认识她的时(shi)候就是你这个状态，也不(bu)愿意动弹，也没有精神，也不打扮，成天就是买菜做饭伺候(hou)老的小(xiao)的。你再看她现在，在我(wo)天天的鼓动之下，她不光用我们的产品把身体调(diao)养好了，而且性格完全(quan)不一样了，你看她天天笑、天天开心、天天去跳舞。他(ta)们舞蹈队还上电视台了(le)。而且你看她的穿着打扮，是不是像四十多岁的。一开始她家老头还(hai)不乐意，嫌她家务做得少了，但是人家现在到哪都(dou)夸老(lao)伴，因为这样(yang)亮丽的老伴带到哪都给老头长脸啊。这才叫真正活出金色的晚年、真正活出自己来了。阿姨我(wo)问你，她现在这样的生活，与之前那种成天(tian)忙家务活忙死、天天愁眉苦脸、抱怨连天、舍不得吃舍不得花、穿得灰不溜秋、光为了老的小的活(huo)，结果人家还不领情(qing)的生活，你好好想一想，哪一种才是你(ni)自己真正想要的晚年生活……

人永远都是趋利避害的。恐惧+诱惑，虽是老生常谈，但(dan)向来是一切营销手段的无敌组合，核心利器，不可(ke)不学。

三、占便宜

是人都有占便宜的心(xin)理，对(dui)于很多老年人来说尤其尤其如此。能够用最(zui)少的钱，得到最大(da)的回报，对于老年人不仅仅是(shi)一种习惯，更是一种(zhong)根深蒂固的心理需要。更有甚者，在各个不同会销公司哄着(zhe)、捧着的“熏陶”下，已经(jing)养成了一贯白吃白占，理所当然，不占便宜就是吃亏的极端心理。

当你没有能力(li)改变顾客的时候，你(ni)唯一需要做的就是用(yong)尽一切力量去顺应顾客。单纯的占便宜并不能决(jue)定(ding)顾客是否购买，必须配合其它手段进行，但是对于犹豫的、摇摆不定的(de)顾客(ke)，你的环节、套路、政策(ce)、话术等能不能给顾客营造(zao)出一种占了大便宜的感觉，就决定着(zhe)这一单能不能开成。这是踢单最常用且屡试不爽的一招。如果不能够让顾客感觉到划算、感觉到超值、感觉到占了(le)大便宜，那你的销售过程永远不会(hui)很顺畅。

难得——这次优惠的力度一年只有这(zhe)一次，这次不抓住机会(hui)就还要等(deng)一年。刚才您不是都决定要买了么，非要晚两天再定其实一点意义都没有(you)，反而把(ba)这个一年才有(you)一次的(de)最大机会白白放(fang)跑了；

稀缺——我们只有(you)10个名额，只有前10位购买的顾客可以享受这个政策，你再犹豫马上就被别人(ren)抢光了。到时候你是想让别人眼红你，还(hai)是去(qu)眼红别人？

时效性——礼品只送到今(jin)天(tian)中午11点45分，只剩下7分钟了，到时候钟声一响，那边就第一时间(jian)封库，谁都提不出来了，到那个时候，再想后悔都没有机会了。您这边赶紧刷卡开单子，开了(le)单子马上(shang)给我，我得跑着去领礼品，再犹豫就真的真的迟了！

四、代入感向外代入：

成年人同样需要代入感，就像看一场感悟浓烈剧情(qing)曲折的电影，也会在(zai)潜意识里把自(zi)己代(dai)入成里面(mian)的主人(ren)公，经历电影(ying)里那些或惊险刺激、或无比荣耀、或温馨甜美的情节。

老人在某些方面就像小孩子一样，同样需要一种(zhong)心理上的代入感。听到饱含真情苦情的故事，他们最容易感(gan)动，为自己，也为(wei)别人；听到美好的故事，他们会把自己代入而无比开心向往；听到悲惨的故事，他们也会把自己代入(ru)而感到万分庆幸和后怕。

因此，无论是员(yuan)工还是讲师，都要会引情节(jie)、讲故事，我(wo)们要在活动(dong)的设计上不断创新、我(wo)们常说的倒口、转口、晃口，其(qi)实都是为了把销售的(de)过程营造(zao)出一种跌宕起伏的(de)情(qing)节(jie)，而平时注意积累大量适用于不同情况的故事，更加有利于(yu)气氛的渲染，让顾客代入其中。

向内代入：

人的心里，无论对于一个人、一件(jian)事、一个产品，其实都会(hui)有一个预先的想像和描画。顾客对(dui)于面对的产品、服务、效果等，都会把它代入到自己的脑海里与(yu)之前(qian)的(de)预期相比较。如果与顾客(ke)心里原有的期望或(huo)想像能够吻合，那么顾客会第一时间接受它；反过来，如果与顾客的心理预期相差太远或者背道而驰，那么可能(neng)你费(fei)尽口舌都不能(neng)让他转过心意来。

其实我们常(chang)说的第一印象最重(zhong)要，本质上就是这个原(yuan)因，你给人的第(di)一印象能够代入到他脑子里，与预期差不(bu)多甚至更好的，第一印象就非常好；反过来，他心(xin)里预期(qi)是小鲜肉，结果第一眼看到你是络腮胡大胖子，代入进去完全对不上，第一印象必(bi)然极其恶劣。

因此，员工一定要尽可能(neng)在提前与顾客的深度沟通中，最(zui)大限度的摸清顾客的喜好(hao)和厌恶，从而大体勾勒出顾客的心理预期是什(shen)么样的(de)，然(ran)后(hou)通过语言的描述、展示环节的设置、讲师讲解的角度等各种方法(fa)，把产品、把服务就按照顾客的预想来展(zhan)现在他的眼前，让他能够完全代入自己内心，他会第一时间认可的。这种第一印象力量强大，不易改(gai)变。

五、冲动

没有什么销售模式能(neng)比会销更(geng)懂得利用(yong)顾客(ke)的(de)冲动购买了。

人在情(qing)绪冲动的时候，受到肾上(shang)腺素什么内分泌的影响，会表现出与平时(shi)完全(quan)不同的行为，比如(ru)更容易做决定(ding)、比(bi)如更少顾虑、比如更易于受别人影响……而从某种意义上说，我们在销售会现(xian)场所做的一切，其实不是为了别的，全部都(dou)是为了激发(fa)顾客的群体性(xing)购买冲动。

维护顾客、服务顾客、做体验……那是平时要(yao)做的事。都已经邀到会场了，活动已经开始了，讲师已经上台了……这个时候我们除了销售开单之外，难道还有空去想别的东(dong)西么？营造冲动一共分5招：

气氛——整场的氛围调(diao)动与控制。在流程设计上，在演讲内容(rong)上，一定要想办法从小到大的营造出一个(ge)又一个突破点、高潮点，逐步把现场气氛一点一点的往高了推。人的情绪也是有惯性的(de)，习惯了逐步高昂的过程，后(hou)面就会顺势不断往上涨。逐渐积累气(qi)势，直到最后用一个最大(da)的“炮仗”点爆整场的激情。

场面——一定要(yao)让抢购的场面(mian)火爆起(qi)来。无论你用已经预热到一百度只等着交钱的顾客，还(hai)是用提前开单现场提货的顾客，哪怕是找那些本场不买的(de)铁杆老顾客(ke)，总之一定要在宣布开始抢单的第一时间，造成火爆激烈的哄抢场面(mian)。这个时候冷场等于完(wan)全失败，其它一切努力和付出全(quan)都(dou)白费了。因此这是最重要的一点，必须在会前做好充足的、万无一失的准备。

榜样——这是对主持人功力的(de)考验。对(dui)于先购的顾客，最大力度夸奖和宣扬。开完(wan)单就要不停的(de)唱单，而且不能仅仅是简单的唱单谁谁买了什么。当开单顾客多到排队的时候，要突出一个“多”字，语速要快、声音要大(da)，一分钟报完八九个人；当开单顾客(ke)并没有那么多，或者已经过了一开(kai)始最火爆的时间点之后，主持人绝不能杵在台上傻站着，一定要(yao)主动寻找已经开单的顾客采访拉话，把顾客身(shen)上所有的亮点全挖出来并大声喊出来，并配以滔滔不绝的夸奖和赞美。哇！王叔叔是大学教授啊！今天一下(xia)定购了两套！您和阿姨一人一套！看来，高素质的知识分(fen)子就是不一样，不光常识(shi)丰富、保健意识先进，而且对(dui)老伴那份感(gan)情真是深得不得了！这份爱意经过几十年的考验了，到了今天还这么真挚和醇厚，真(zhen)是让我太感(gan)动和羡慕了！咱们现场的阿姨们，你们羡慕吗？现场的叔叔们，你们对阿姨的感情不能光是埋在心里(li)，也一定要表现出来，让大家都看(kan)到啊……

鼓动(dong)——不断的旁敲侧击，在背后推动(dong)。哄抢的场面开始之(zhi)后(hou)，对于尚在(zai)犹豫、没有上台的顾客，员工一定要用尽手(shou)段，在一旁开导、鼓励、描述、引诱……换着法的(de)想办法来鼓动、推动顾客上台。

总之，现场尽一切办法引发冲动购买，会后(hou)尽一切办法稳单。