如何写网络营销计划（你需要考虑这几点）

一、何写计划概要

1、网络年(nian)度销售目标600万元；

2、营销经(jing)销商网点(dian)50个(ge)；

3、计划公司在自控产品市场有一定知名度；

二、需考营销状况

空调自控产品属于中央空调等行业(ye)配套产品，虑点受上游产品消(xiao)费市场牵制，何写但需求总量还是网络比较(jiao)可观。随着城市建设和人民生活水平的营销不(bu)断提(ti)高以及产品更新(xin)换代时期的到来带动(dong)了市场的持续增长幅度，从(cong)而带动了整体市场容量(liang)的(de)计划扩张。湖南地处(chu)中国的(de)需考中部，空调自控产品需(xu)求量比较大：1、虑点夏秋炎热，何写春冬寒冷；2、网络近两年(nian)湖南房地产业发(fa)展迅速，营销特别是中高档商居楼、别墅群的兴建；3、湖南纳入西部开发、将增加各种基础工程(cheng)的建设；4、长株潭的融城；5、郴州、岳阳、常德等大量兴建(jian)工(gong)业园和开发(fa)区；6、人们对自(zi)身生活要求的提高；综上(shang)所述，空调自控产品特别是高档空调自控产品在湖南的发展潜力很大。

营销方式总(zong)体来说，空调自控产品销售的方式不外三种：工程招标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占据的份额很大，但是房产团购和(he)私人项目两种渠道发(fa)展迅速营销目标怎么写，已经(jing)呈现出(chu)多元发展局面。

从各(ge)企业的销售渠道来看，大部分公司采用办事(shi)处加经销商的模式，国内空调自控产品企业2007年(nian)都加大力度进行全(quan)国(guo)营销网络的部署和传统渠道的巩固，加强与设计院以及(ji)管理部门的公关合作。对于进(jin)入时间相(xiang)对较晚的空调自控产品企业(ye)来说，由于(yu)市场积累时间相对较短，而又急于快速打开市场，因此基本上都采用了(le)办事处加经销制的渠道(dao)模式。为了快速对市(shi)场进行反应，凡进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存。湖南空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力(li)，发展趋势普遍看好，因此对还未进入湖南市场的(de)品牌存在很大的市场机会，只要采用比较得当的市场策略，就可以挤进(jin)湖南市场。目前上海正一在湖南空调自控产品市场上(shang)基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。在销售过程中必须(xu)要非常清楚我公司的优势，并加以发挥使之达到极致；并(bing)要找出我公(gong)司的弱项并(bing)及时提出，加以克服实现最大的价值；提高服务水平和质量(liang)，将服务意(yi)识(shi)渗透到与客(ke)户交流的每个环节中，注重售前售中售后(hou)回访等各项服务。

三、营销目标

1.空调自控产品应以长远发展为目的，力求扎根湖南。2008年以建立完(wan)善的销售网络和样(yang)板工程(cheng)为主，销售目标为600万元；

2.挤身一流的空调自控产品供应商;成为快速成长的成功品牌；

3.以空调自(zi)控产品带动整个空调产品的销售和(he)发(fa)展。

4.市场销售近期目标(biao)：在很短的时间内使(shi)营销业绩快速成长，到年底使自身产品成(cheng)为行业内知名品牌，取(qu)代省内同水平产品的一部分市场。

5.致力于发展分销市场，到2008年底发展到50家分销业务合(he)作伙伴;

6.无论精神,体力都要全力投入工(gong)作，使工(gong)作有(you)高效率、高收益、高薪资发展；

四、营销策略

如果空调自控产品要快速增(zeng)长，且还要取得竞争优势，最佳的选择必然是——“目标集中”的(de)总体(ti)竞争战略。随着湖南经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大，空调自控产品市场的消费潜力很大，目标集中战略对我(wo)们来说是明智的竞争策略选择。围绕“目标集中”总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括：市场集中策略、产品带集中策略、经销商集中(zhong)策略以(yi)及(ji)其他为目标集中而配套的策(ce)略四个方面。为此(ci)，我们需要将湖南市(shi)场划分为以(yi)下四种(zhong)：

战略核心(xin)型市(shi)场—长沙，株洲，湘潭,岳阳

等待开发型市(shi)场—-吉首，永州，益阳，

总的(de)营销策略：全员营销与采用直销和渠道营销相给合(he)的营销策略

1、目标市场：

遍地开花，中(zhong)心城(cheng)市(shi)和中小城市同时突破，重点发展行业样板工程(cheng),大力发展重点区域和重点代(dai)理商，迅速促进产品的销量(liang)及销售额的提高。

2、产品策略：

用整体的(de)解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能(neng)形成完整的解决方案并有成功的案例，由此带动(dong)全线产品的销售。大小互动：以空调自控产品的销售带动阀门及(ji)其他产品的销售，以阀门及(ji)其他产品的项目促进空调自控产品的销售。

3、价格策略：

高品质，高价格，高利润空间为原则；制订较现实的价格表：价格表分为两层，媒体公开(kai)报价，市场销售的最底价。制订较高的(de)月返点和季返点(dian)政策(ce)，以控制营销体系。严格控制价格体系，确保一级分销商，二级分销商，项目工程商，最终用户之间的价格距离级利润空间。为(wei)了适应市(shi)场，价格政策(ce)又要有一定的能活性。

4、渠道策略：

（1）分销合作伙伴分为二类：一是分销客户，是我们的(de)重点合作伙伴。二是工程商客户，是我们的基础(chu)客户。

（2）渠道的建立(li)模式： A.采取逐步(bu)深入的方式，先草签协议，再做销售预测表，然后正式签定协议，订购第一批货。如不进(jin)货则不能(neng)签定代理协议；B.采取寻找重要客户的办法，通过谈判将货压到分销商手(shou)中，然后我们的(de)销售和市场支持跟上；C.在代理之间(jian)挑取竞争心态，在谈判中因有当地的(de)一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场；D.草签协议后，在(zai)我们的(de)广告中就可以出现草签代理商的名字，挑取(qu)了分销商和原厂商的矛盾，我们乘机进入市场；E.在当地的区域市场上，随时保(bao)证有一个当(dang)地的可以成(cheng)为一级代理的二级代理，以对一级代理成(cheng)为威胁和起到促进作用。

（3）市(shi)场上有推，拉的力量。要快速的增长(chang)，就要(yao)采用推动力量。拉需要长时(shi)间的培养。为此，我(wo)们将主要精力放在(zai)开拓渠道(dao)分销上，另外，负责大客(ke)户的人员和(he)工程商的人员主攻行业市(shi)场和工程市场，力争在三个(ge)月内完成4~5项样板工程，给内部人员和分销商树立信心。到年底为止，完成自己的营销定额。

5、人员策略：

营销团队(dui)的基本理念： A.开放心胸；B. 战胜自我；C.专业精(jing)神；

（1）业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反应。团队建设扁平。

（2）内部人员的报告制(zhi)度和(he)销售奖励制度

（4）编制销售手册；其中包括代理的游戏规则，技术支持，市场部的(de)工作范围和职能，所能解决的问题和提(ti)供的支持等说明。

五、营销方案

3、培养(yang)一批好客户，建(jian)立良好的社会关系网；

4、建设一支好的营销团队；

5、选择一套适合公司的市(shi)场运作模式；

6、抓住公司产品的特点，寻找公司的卖点。

7、公司在湖南(nan)宜采用直销和经(jing)销相结合的市场运作模式；直销做样板工程并带动经(jing)销网络的发展，经销做销量并作为公司利润增长点；

8、直销采用人(ren)员推广和部分媒体宣传相结合(he)的方式拓展市场，针对空调自(zi)控产品，我们可以采用小区推广法和重点工(gong)程(cheng)机项目样板工程说服法；

9、为了尽快进入市场和有(you)利于(yu)公司的长期发(fa)展，应以长沙为中(zhong)心，向省内各大城市进军，其中以长沙为核心，以地市为利润增长点；

10、湖南(nan)的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建设和管理，在渠道建设方面可以不设省级总经销商，而是以地市为基(ji)本单位划分，每个地级市设二个一级经销商，并把营销触角一直延伸到具有市场价值的县级市场，改变目前湖南其他空调自控产品品牌在地级市场长期以来的游击战方式，采用阵地战，建立与经销商长期利益关系的品牌化运作模式，对每个地区市场都精耕细作，稳扎稳打(da)。

11、为了确保上(shang)述战术的实现，特别是为了加强渠道建设和(he)管理，必须组建一支(zhi)能征善战(zhan)的营销队伍：确(que)保营销队伍的相对稳定性和合理流(liu)动性，全年合(he)格的营销人员不少于3人；务必做(zuo)好招聘、培训工作；将试(shi)用表现良好的营销员分派到各区担任地区主管；

12、加强销售队(dui)伍的管理：实行三A管(guan)理制度；采用竞争和(he)激励因(yin)子；定期召开销售会(hui)议；树立长期发展思想，使用(yong)和培养(yang)相结合。

13、销售业绩：公(gong)司下达的(de)年销任务，根据市场具体(ti)情况进行分解。主要手段是：提(ti)高团队素质，加强团队管理，开展各种(zhong)促销活动，制定奖罚制度及激励方案。

14、工程商、代理商管理(li)及(ji)关(guan)系维护：针对现(xian)有的工程商客户、代理商或将拓展的工程商及代理商进行有效管理(li)及(ji)关系维护，对各个工程商客户及代理商建立客户档案，了解前期销售情(qing)况及实力(li)情况，进(jin)行公司的企业文化传播和公司2008年度的新产品传(chuan)播。此项工作在6月末完成。在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传(chuan)播。了解各工程商及(ji)代理商负责人的基本情况进(jin)行定期拜访，进行有效沟通。

15、品牌及产品推广：品牌及产品推广在2008年执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动(dong)，并策(ce)划一些投入成本，较低的(de)公共关系宣传(chuan)活动，提升品牌形象。有可能的情况下与(yu)各个(ge)工(gong)程商及代理商联合进行推广，不但可以扩大影响力，还(hai)可以建立良好的(de)客情关系(xi)。产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示进行一些产品推广和正常(chang)营业推广。

16、终端布置，渠道(dao)拓展：根据(ju)公司的08年度的销售目标，渠道网点普及会大量的增加，根据此种情况随时、随地积极配合(he)业务部门的工作，积极配合经销商的形象建设。

17、促销活动的策划(hua)与执行：根据市场情况和竞争对手的销售促进活动，灵活(huo)策划一些销售促进活动。主题思路以避其优势，攻其(qi)劣势，根据公司的产品优势及资(zi)源优势，突出重点进行策划与(yu)执行。

18、团队建设、团队管理、团队培训

1、营销队伍：全年合格的营销人员(yuan)不少于3人；

2、所有工作重心都向提高销售倾斜，要建立长期用人制度，并(bing)确保营销人员的各(ge)项后勤工作按时(shi)按量到位。

3、为适应市场，公司在(zai)湖南必须有一定量的库存，保(bao)证货源充足及时，比例协调，达到库存最优化，尽量避免断货或缺货现象。（在长沙已谈好一家经销商，由经销商免费提供门面，人员）。

4、时时进行市(shi)场调研、市场动态分析及信息反馈做好(hao)企业与市场的传递员。全力打造一个快速反应的机制。

5、协调好代理商及经销商等各环节的关(guan)系。根据技术与人员支持，全力以赴完成终端任务。

6、拓宽公司产品带营销目标怎么写，增加利润点。

7、必须(xu)确立营业预算与经费预算，经(jing)费预算的决(jue)定通(tong)常随营业(ye)实绩做上下调节。

9、为达到责任目的及确(que)定责任体制，公司可以贯彻重奖重罚政策；