揭秘拼多多的“低价”策略（补贴用户才是最好的营销）

揭秘拼多多的低价“低价”策略（补贴用户才是最好的营销）

昨天，脑细胞老(lao)板社群在讨论引流产品的揭秘话题，就有老板同学问我，拼多拼多多补贴iphone11来卖，策略才最这些iphone11是补贴真的吗？其实这样问，我(wo)觉得也可以理解，用户营销毕竟之前拼多(duo)多的低价假货新闻比较多，哈哈哈。揭秘

我觉得拼多多这一次重金补贴的拼多iphone11应该不会是假货，因为(wei)对于已经上市的策略才最拼多多来说，好的补贴口碑比什么都重(zhong)要(yao)，因为口碑直接影响到的用户营销是拼多多的股价，如果卖假货，低价那真的揭秘是得不偿失了。

这段时间拼多(duo)多的拼多补贴确(que)实很猛，iphone11平均补贴了400元到500元，而airpods平(ping)均补贴了150元到200元，拼多(duo)多用苹果的产品来引流(liu)，其实里面是(shi)有(you)很多设计(ji)逻辑，是非常值得咱们小微商家去学习的。

第(di)一、由于苹果的产品是消费者电子产品里价格最透明、相对(dui)最保值的产品。

所以消费(fei)者对于捡到便宜的体验感受是(shi)非常强烈的。这使享受过(guo)拼多多补贴后的顾客留存率达到了60%以上，特别是买过苹果产品的顾客。

所以，我们商家在(zai)做活动的时候，一定要选择大家(jia)有价值感知(zhi)的商品来当(dang)活动赠品，才会有效果，有些老板说他自(zi)己掏心掏肺的让利，花大价钱用国外的进口酒庄的几百元的红酒来当赠品，结(jie)果(guo)引流(liu)效果很差！

当然效果差咯，因为大部分中国人是不懂红酒的，而且红酒价格水很深，几十元的红酒也有，上千的红酒也有，所以消费者会觉得你是用便宜的红酒，然后虚标价格套路他，当(dang)然效果不好了。

脑细胞老板社群里还有一位同学分享说自己以(yi)前干过最傻的一件赠品的事情，就是(shi)用某全国最知名的医疗机构的(de)宫颈癌检测和女性皮肤检测做赠品，结果引流效果也(ye)是相当的差，本来是想在三八妇女节(jie)的(de)时候关爱女(nv)性健康，但是选择的(de)赠品，脱离了顾客群体的认(ren)知程度，曲高和寡了，所以效果不好。

所以，选择赠品、引流产品也是一门技术活，拼多多选择iphone来引流，因为iphone大众有感知，老枝花卤的前三年时间我当CEO，我当时提出用卤鲍鱼来做引流(liu)款产品，其效果(guo)就很好，因为鲍鱼一听上去就特别的高大上，结果(guo)原材料实际的成本并不贵，才1，2元一个(ge)，而且有一种新鲜感，所以就能够有很好的引流(liu)效果。

这里我分享给各位中小企业老板们一个选择赠品的方法——去查最近淘宝和京东的热(re)门商品的数据(ju)，特别是上升榜的数据，比如今年重(zhong)阳节，京东就有一个黑马商品销量上升得特别快——智能拐杖。

智能拐杖听上去特别的(de)高大上，其实就是带有gps，防止老人走丢，然后拐杖上有个电筒，再加一个声音很大的收音机，在京东(dong)上的价格卖100多到200多不等，但是立(li)马去淘宝的货源网站阿里巴巴网上去一搜，一个智能拐杖的进货价才40元，70元，产品名字听上去高大上，叫“人工智能拐杖”，但是实际(ji)进货价又不贵，那就是一个很好可以用来当赠品的商品了。

选择了好(hao)了赠品，再来包装故事，比如你是(shi)教育培训机构，你可以对外做活动：寒假要到了，我们要(yao)开始招商寒假班了，你可以(yi)让目标家长的孩子来挑战做数(shu)学题，2分钟做30道算(suan)术题，只要在时间内做(zuo)完，并且全部正确，寒假班的价格打8.5折。

另外还可以为(wei)自(zi)己的爷爷奶奶赢得一根(gen)智能拐杖当新(xin)年礼物，那我估计就比单纯的打折卖课效果好很(hen)多，因为家(jia)长又喜欢让孩子去尝试挑战，去参与各种社会活动，又期望孩子能够学会尊敬老人的品德。

除此之外(wai)，还有(you)各(ge)种新奇特的赠品可以选择，比如懒人鞋带，淘宝卖几十元，阿里巴巴卖几元，每个月让消费者到店里免费领取一双懒人鞋带，增加回头客率。

再比如支付宝的零钱包，价格几十元，但是可以让小孩子自己管理自己的零花(hua)钱，增进财商的培养等等，所以，各位脑细胞的同学，没事的时候可以多逛逛淘宝，去找找那些(xie)新奇特，价格又不(bu)贵的商品来当赠品，可能会对你的(de)项目增色不少(shao)，如果你不会找也没有关系(xi)，你(ni)可以加入脑细胞的(de)老板社群，我会隔三差五(wu)的分享一些好玩的东西在(zai)群里(li)。

好了，我们收一收，不然发散得太远了，我们继续回过头来说拼多多补贴iphone的案例。

第二、虽然iphone现在感觉是人手一个了。

但是从用户的整体画像来看，特别(bie)是airpods的消(xiao)费(fei)者，确实是整个消(xiao)费者金字塔当(dang)中最接近上层的群体。你能接受花1000多元去买airpods的蓝牙耳机，本身的消费能力、消费欲望、对(dui)品质的追求、对价格的敏感度和对新平台的接受程度都是一个微妙的平衡点，这是(shi)一群(qun)相对优质的客户群体，这一群顾客是拼多多想提升人群(qun)“质量”的重要标志。

之前(qian)一位摄影师大(da)咖朋友告诉我，把一件很low的东西最快提升逼格的方法，就是把它旁边放一个高大上的东(dong)西(xi)，并同框拍照。大家可以脑补一下，如果是一个(ge)普通的(de)泡菜坛子，如果拍照的时候旁边放一本法语杂志，那瞬间就高大上了。

也是这个原因(yin)，所以很多人会想法设法会去和马(ma)云、马化腾等(deng)名人、明星蹭合影。拼多多用iphone做引流，其实也是在抬升自己平台的品质，在蹭iphone的高度，虽然(ran)我们知道一部iphone已经不算什么了，已经(jing)没有前几年那(na)么仰视它了，但是在低(di)线人群里，iphone还是不错的。

对了，顺便说一个(ge)有趣的事情，上周我受邀请去参加(jia)电子商务协会的年会，领导对我很好，给我安排的C位，我一看我(wo)旁边的公司会议台卡，超厉害，一家是五粮液集团、一家是字节(jie)跳动（抖音、头条的公司名(ming)字）。

我立马觉得自(zi)己发现蹭流量做宣传的好机会，我立马拍了一张照片发(fa)朋友圈，写的是：“在座的公司，我除了我公司的名字比他(ta)们屌，其他都不行(xing)”。

照片上不仅看得出我是C位出镜，还看得到脑细胞三个字的台卡，是和五粮液、字节跳动这样的公司放在一起的，哈哈哈，这张照片我同时发了朋友圈和今日头条，朋友圈评论(lun)数132条，而今日头条的阅读数达(da)到了(le)102万人阅读，这就是傍大树，提高自身身价的好案例，其底层逻辑和拼多(duo)多用iphone来引流是一个逻辑。

还(hai)是只有相(xiang)对有一定消费实(shi)力的人(ren)才会来买，这样的群体(ti)一旦进入了拼多多，那将在接下来的(de)几个(ge)月会在拼多多上产生明显的消费。根据拼多(duo)多比较乐观的模型预计，这些买得起iphone和(he)airpods的(de)优质客群，只要留存(cun)在拼多多的平台上，未来数年将能够给平台贡献数千甚至上(shang)万的(de)长期消费量，所(suo)以算下来，拼多多补贴的这几百元钱，那是(shi)相当划算的。

不过，拼多多是一家对股东，尤其是二级市场股东，股市的股民非常不(bu)友好的企业，因为这样的补贴无疑是在不不停的烧钱失血。

2018年，拼多多(duo)一年就亏损了102.17亿元，位(wei)于互联(lian)网公司亏损榜的榜首，所以，在没有(you)大资本介入的中小微企业，这种补贴烧钱的做法还是尽量不要去(qu)做，因(yin)为规模不同，资金储备不同，尽量别去这样(yang)杀市场，打不透市场的任何补贴都是在浪费钱。

借拼多多iphone补贴的案例，我在这里分享一个做生意两个原则，大(da)家也可以思考思考拼多多的iphone满足这(zhe)两个原则当中的哪几(ji)点：

原则(ze)一、产品三三制：

三分之一的产品不赚钱；

三分之一的产品微利(li)；

三分之一的产品正常利润或(huo)暴利；

原则二、五款产品原则：

1、引流(liu)款产品，吸引顾客进店；

3、活动款产品，只做活动，不在正常的销售体系当中；

4、形象款产品，让顾客(ke)深深记住你；

5、利润款产品，真(zhen)正帮企业赚钱的产品！