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当前信息流发展得相(xiang)当快了，衍生出了好多分支玩法，上小(xiao)什抖比如二类电商、心(xin)推直播间feed，音视包括很多人玩的频投引流电商，都是放机最(zui)近几年兴起的。
近期就有部分(fen)运营来咨询了(le)解关于广告投流(liu)的抖音店随问题，大家耳熟能详的(de)上小什抖千川，投流起来是心推比较复杂的。投了(le)随心推的音视话，要么烧不动(dong)，频投要么就是放机花了钱没有效果。出现这个情况应该怎么办呢？抖音店随
其实(shi)随心(xin)推用好了完全(quan)是不输于千川的，投千川的上小什抖大商家太多(duo)了，千川的心推流量(liang)池商家竞争太激烈，反而用(yong)随心推的广告单价会更低，ROI更高。
自身直播间在(zai)起号(hao)的阶段，从0到20w这个阶段，从(cong)来都是只用随心推，不会去碰千川。今天(tian)我们就来详细了解一下爆款直播间的老运营，用随心推的五个打法吧！
一、新号通过随心推来打标签
通过投相似达人(ren)来打(da)标签是引流精准(zhun)用户的第一步，但并不是在直(zhi)播的第一场就投相似达人，新(xin)号的广告权重(zhong)是比较低的，相似达人能圈的用户数量很有限。投相似达人广告往往是(shi)很难烧出(chu)去的，量跑不起来广告权重就上不去，后面就越来越难投。
二(er)、对(dui)精准(zhun)用户的定义过于宽泛
很多人对于精准用户的(de)定义并不精确，正确的(de)做法应该是新号的前3场，随心推投放自定义模式。例如卖职业女装的直(zhi)播间，所投的自定(ding)义应该为(wei)女性，年龄31-40。这(zhe)个群体在整个抖音(yin)上的用户是非常多的，可以快速让你的广告跑出一定的量(liang)，把广告的权重快速的提起来。
假设一场直播播两个小时，在投放广告的时候：选择进入直播间——自(zi)定义观众——0.5小时(shi)的(de)投100——1小时的投100——1.5小时的投100，预算比较多的可以(yi)各投200。这三个是在开播的时候就要设置好的，叠加的投放法，可(ke)以保证你整场的直播人气。
并且在刚开播的半小时3个广告都在跑的话，还叠加了开播的(de)极(ji)速流量。这个时候你去做开场和憋单就会有一个比较高的在线人(ren)数，憋单的成功率就更大了。在广告顺利的(de)跑出去之后，就可以投相似达人了(le)。在选择达人时(shi)，尽可能的把20个达人选满，圈中(zhong)更多的潜在触达用户，这样才不会出现广告很难烧出去或者是(shi)延迟烧出去的情况。
如果是产品比你(ni)便宜的达人就不(bu)要选了，他的人你(ni)拉过来了也不可能会出现成交。那边的直播间产品又(you)便宜，直播氛围又好，人家怎么可能跑来你的直播间购买贵的(de)产品呢。
三、直播间标签不准确(que)
在直播间出(chu)现标签不准确的现象，千万不(bu)要去投系统智能推荐，投这个会(hui)引来一些年纪比(bi)较大的群体。这些流量进来不但很难转化，而且直播间(jian)会很难打标签。
四、投成单的比例不能超过30%
很多新的直播间投广告就很怕浪费广告费(fei)，觉得钱花出去了需要成交才是最实在的。其实并非如此，你拼命投成(cheng)单的结(jie)果大概率是两个：①你的广告慢慢烧不动了；②你的直播间自然推荐流量越来越少了。
当你一场直播的广告预算是300元，最多拿100元去投成单，剩下的200元要投进人或评论互动。
五、团队短视频创作能力佳
短视频在现(xian)如今优势是比较大(da)的，把广告的火力放在短视频上，开播时投从短视频进入直播间，投放目标一部分选择进入直播间，一部分选择商品点击。
所以很多时候，主播的流量不是(shi)带来直播间的所有流量和大部分流(liu)量，它是一个(ge)杠杆作用(yong)，是(shi)一个补量作用，以及很多的直(zhi)播间并没有把自己的各项数据做得好，所以获得不了直播间的推荐流量。
有个老板提了一个问题：
那(na)些坚持投放的(de)直播间都赚钱吗？
答案是有人赚钱，有人亏钱，所有的生意都是一样的。
市场竞争(zheng)到最后，都是20%的人赚到了80%的钱。
做抖音直播三年，经历了三个阶段——
第一个阶段是通过(guo)DOU+疯狂引流卖货的阶段。
第(di)二个(ge)阶段是通(tong)过差异化的直播内容做自(zi)然流量的阶段。
第三个阶段是通过(guo)付费投放规模化(hua)复制(zhi)矩阵号的阶段。
可以说付费投放在抖音电商发展的过程中起到了关键的作用(yong)，助力了无数达人和商家逆袭。
在这三年里(li)，我做了(le)一年达人，两年DP，在直播间投出去的钱没有一个小目标，也有大几千万。
俗话说，成功的直播间(jian)各不相同，但是失败的陷阱每天都有无数人重复往里面跳。
第(di)一，不(bu)懂投放(fang)的世界里钱是最不值钱的要(yao)素。
很多(duo)直播间常常(chang)进入一个怪圈：不投钱就没(mei)流(liu)量(liang)，一投放(fang)就亏钱。
于是干脆得出结论：流量是玄学，抖音就是人民币玩家烧钱的游戏。
先说为什么“不投钱就没流量(liang)”，因为你直播间的人货场转化不了免费流量。
大部分的直(zhi)播间错误的以(yi)为(wei)自己缺的是流量，其实缺的是对流量的承接能力(li)。
对(dui)于所有想(xiang)要靠付费投放引流和盈利的人来说，这里有一个非常重要的建议：
把你的人货场优化到位，再上(shang)巨量千川投放，不然都(dou)是浪费钱。
工欲善其事，必先(xian)利其器，在付费投放的直播间，好的人货场才是真正的利器。
即使在大家认(ren)为的“付费投放的早期”，也不存在谁投放都(dou)能赚钱的道理。
如果(guo)大家了解一下自己行业的平均投放ROI，可能就知道在投放的(de)决赛圈里，钱才是最不值钱的要素。
那么比钱还值钱的是什么？
是你的选品能力，供应链的控价能力，主播的转化(hua)能(neng)力，优质内容的(de)生产能力(li)，长期经营的能力。
高转(zhuan)化的付费直播间长什么样？在赛马机制下没有统一的标准，但是我们有以下常识——
燃烧态主播+高转化产品+高穿透场景+强(qiang)运营流程+高完播率内容=跑赢同行的付费五件(jian)套。
但是(shi)放眼望去(qu)，很多人的直播间是这个样子的：
被迫营业主播+无吸引力产品+平平无奇场景+毫无节奏流程+低完播率内容。
长着一副就会亏钱的样子，卖不好还要怪平台，这说不过去吧？
第二，不懂用付费(fei)流量撬动(dong)自然(ran)流量。
又要提到那个江湖上最大的谣言了：付费投放会压制(zhi)自然流量。
我们已经知道流量的获取和转化密切相(xiang)关，某个渠道的流量只跟这个(ge)渠道的转化密切相关。
上了付费投放以后，自然流量变少了这件事，只有时间先后(hou)关系，没有因(yin)果关(guan)系。
自然流量相较付费投放来说，人群更泛，对人货场的容错率更低。
什么意思？就是可能你做到70分就能转化付费流量了，但是要做到95分才能转化自然流量(liang)。
所以对很多人来说，做到70分就懒得提升了，那么只能眼见着自然流(liu)量越来越(yue)少。
大部分越(yue)投越亏的直播间都是因为直播间(jian)的流量结(jie)构单一，费比(bi)太高，产品毛利支撑不了。
想要通过投放赚钱，不是把付费流量当做直播间的主要流量来源，而是要作为杠杆，撬动自然流量。
以上道理适用于每个类目的直播间，越是毛利空间低的行业，越可以放心利用投放的杠杆效应。
如果你去问很多品牌为什么没有流量都不投付费，他(ta)们大多会说自己的产品成本高，毛利空间不(bu)够。
好像(xiang)这是一个万能的遮羞布，通过标榜自己的(de)产品好来掩盖认知和(he)行为(wei)的落后。
拿着旧地图，找不到新大(da)陆。我见过很多(duo)大家公(gong)认的低(di)毛(mao)利行业(ye)，都通(tong)过付费投放找到了新大陆。
《秦妈调味品旗舰店》这个账号，卖9.9的(de)调(diao)味酱，单月业绩破千万，单月投放金额约百万。
在这里，直接教大家如何通过(guo)付费投放撬动自然(ran)流量——
首先我们要知道一个原理：当付费投放把场观和在线拉起(qi)来的时候，会刺激自然流量的流速。
很多时候我们会发现付费(fei)流量越多(duo)，自然流量也更多，这不是(shi)错觉。
所以通过投放带来的高在线，同时包含付费流量和自然(ran)流量(liang)，而我们要做的就是(shi)通过普适性爆品和优秀的话术(shu)转化这两(liang)个流量，实现付费流量和自然流量的协同。
道理是这么个道理，但是操作结(jie)果是因(yin)人而异的，难点在于(yu)运营团队对转化过程的把控。
第三，不懂用付费投放快速破冷启动。
想要在抖音投放赚钱，就要知道付费流量的三个重要(yao)作用——
1.人货场的试金石，转化不了(le)付费精准流量的直播间(jian)，肯定是不合格的。
2.刺激自然流量的转(zhuan)化，和自然流量协同做大做强。
3.帮助账号快速建(jian)立人群标签，实(shi)现账号的冷启动。
日销百万不是(shi)人人都能做到，但(dan)是通过小额投放帮助账号破冷启动，算(suan)是付费流量的经典运用。
为什么要靠付费流(liu)量(liang)破冷启动？自然(ran)流量不能起号吗？
我一直强调新(xin)手做抖音，一开始要尽快找到正反馈，摸到流量的感觉，不然很容易失去信心陷入内耗。
而付费投放可以快速圈选精准用户，我们通过不断转化付费流量，让没有标(biao)签的(de)账号快速打上标(biao)签。
我们在做DP的过程中，80%以(yi)上的新账号的启动都结合了小店随心推。
这个工具的优势和短板非常明显，优势就是简单易懂上手快，非常适合新(xin)账号用。
短板就(jiu)是在投放的精细化运营和批量化(hua)操作(zuo)上，不如巨量千川PC端好用，但是肯定(ding)够起号用了。
这个工具的操作要点总结下来其实就一句话：
冷启动期通过小店随心推投放相似达人可以快速帮助新账号找到精准用户，全程操作建议小额高频。
以下是我们通(tong)过小店随心推给一个品牌美妆客(ke)户起(qi)号的案例，单场花费约(yue)一万，每笔订单300元，4小时投了30多笔订单。
第四，不懂用优质素材提升ROI。
说到付费投放，就不能不强调影响巨量千川流量分发机制的三驾马车(che)：
eCPM、内容(rong)互动指标，投放GPM。
我(wo)们不在这篇讲太多的投放原理，以免让大家陷入到唯数据论的怪圈。
只需要告诉大家，素材质量(liang)直接影响巨量千川的跑量和ROI，好的素材可以让直播间瞬间爆量(liang)。
必须给(gei)大家上一个真实案例，下面这个图(tu)是我们一个付费(fei)投放的美妆客户，在起号的一个月内，每天播5-6个小时，日销在3-5万，投放(fang)金额在(zai)1-3万。
就在(zai)某一天，一个优质的素材开始爆量，日销瞬间突破10万，第二天突破50万。
我们不断沿着爆量素材继续创作和延展，快速实现了日销稳定30万。
如果说(shuo)付费投放是自然流量的杠杆，那好的素材就是付费(fei)投放高ROI的杠杆。
特别是在很多公认的低毛利的行业里，比如百货、服饰、食品等，好内容可以起到四两拨千斤的(de)作用。
我们今年运营了几个(ge)卖大闸蟹的账号，生鲜类的毛利低到可怜，但是我(wo)们通过大量的优质内容配合巨量千川的投放(fang)，实现了10月业绩1200万，投放ROI超7.51。
核心秘诀就是我们每天会生(sheng)产十几条内容发在账号首页，自然(ran)流量数据好的会上付费，放大流量效应。
给大家总结(jie)几个高消耗短视频的生产和投放(fang)技巧：
1.大部分的爆量电商短视频是测出(chu)来的，不是策划出来的，也(ye)就是说当你不知道拍什么内容能火的时候(hou)，就尽可能的多拍，用数量(liang)对抗质量的不确定性。
2.视频爆量以后有衰减周期，在爆量期间要尽可能拉满开播时长，最大化吃到流量爆发(fa)的(de)红利。
3.快速沿着爆款视频的模板二次创作和翻拍，趁着热度尽快拓宽人群。
第五，不懂用付费投放实现人群破圈。
很多人经常会有一个感受，一开始ROI还挺好的，但是投着投着就不赚钱了，到后面甚至开始亏钱。
很(hen)多(duo)人(ren)以为这是平台在(zai)压榨商家的(de)利润空间，不好意思(si)，还真不是这么回事儿。
大家只要想一个简单的道理就行了，你在村(cun)里面开了个特色餐厅，生意特别(bie)好，就会吸引同行也来开餐厅，开的人多(duo)了，餐厅的(de)人被分流了，生意自然(ran)就会下降。
这时候要做的一个是不断提升经营水平，改善服务和口味，一个是再去别的村里开餐厅，转化(hua)新顾客。
放到我们直播间的话原理是一样的(de)：ROI降低的时候要么提升素材质量要(yao)么拓展新的人(ren)群。
从大趋势上来看，付费投放的竞争是(shi)越来越激烈的，两年前引流的成本跟现在是不一样的。
这也意味着(zhe)我们在能通过投放涨粉和引流(liu)的时候，只要把控好成本，可以(yi)放心大胆的花钱。
很多人经常懊悔在过去的某个节点，明明可以靠投放快速放大，但(dan)是没有抓住机会。
抛开流(liu)量成本的大趋势，ROI降低一般有(you)两个原(yuan)因造(zao)成，一个是素材衰减，一个是某类人群(qun)曝光过度。
唯有变化才能应(ying)对(dui)变化，变素材变计划(hua)变人群。
具体怎么操作？直(zhi)接上干货——
1.要有充足的投放素材池来应对投放的衰减周期。据说抖音上某大名鼎鼎曾经靠投放月销过亿的美妆护肤直播间，背后有个几十人的团队用来生产投放素材，为了保证子弹不断。
2.关(guan)于投放(fang)的人群探索应该遵循先窄后宽，当(dang)精准人(ren)群用完了以后，要继续拓宽人群以(yi)免陷入僵局。
3.直播间内容要不断迭代。有(you)的直播间从话术到主播到场景，常年不带变(bian)的，别说用户了(le)，平台都腻了。
做抖音直播就是不断突破自己的过程，你不求变化，ROI也会(hui)逼着你变化。
第六，不懂用付费投放实现低成本矩阵复制。
这条建议非常宝贵，因为(wei)这是我们自己验证成功的路径。
首先我问(wen)大家一个(ge)问题，做(zuo)一个月销千万的直播间难，还是做5个月销200万的直播间更难？
对大部分来说，是前者更难。
做过抖音的都(dou)知道，想让直播间的流量和销量上一个台阶，背后需要付出的代价是(shi)不一样的。
月销两百万和月销千万的付费投放的直播间(jian)，背后的团队配置，对供应链的要求也是完全不一样的。
有很多小团队都可以做到月销一两百万，但是很多(duo)几十人的团队也做不到月销千万。
有句话叫做，运营决定直播间的(de)底线，主播决定直播间的天花板。
所以你看，想要卖更多的货还(hai)得匹配万里挑一的主播，这确实不容易。
是不是有一种可(ke)能，在我们起号成功以后，找到ROI最高的量级区间，然(ran)后用(yong)低成本人力(li)矩阵化复制。
今年有个很(hen)明(ming)显的趋势，就是(shi)很(hen)多代播机构开始在(zai)非一线城市铺设团队，输出可复制的经(jing)验，降低经营风险和成本。
我们也在江苏某三线城(cheng)市搭建了(le)全新的(de)代播团队，人力和场地成本不(bu)到上海的(de)三分之一，我们把先进(jin)的培训经验和运营经(jing)验带到了小地方，实现(xian)了大业绩。
关于矩阵号复制，这里有几个建(jian)议——
1.主账号探索成功后(hou)，再去复制新的(de)账号，不(bu)要同时(shi)启动几个直播间赛马内卷。
2.建议在低线城市复制，因为可(ke)以保证生产要素的低成本，这是规模化盈利的关键。
3.不同矩阵号之间需要具备人群组货上的差异，看起来是不同的直播间，却通用一套底层逻辑。
4.匹配付费投放，能让流量的和结果的确定性更高，同时对团队(dui)的要求也更低。
第(di)七，不懂结合浅层转化目标做好数据指标。
很(hen)多平台都可(ke)以做付费投放，但是大家知道抖音的投放和其他平台的差异化是什么吗？
是抖音的巨量千川投放带来的不是单个UV，而(er)是有指定行为标签的用户。
什么是行为标签的(de)用户，就(jiu)是系统可(ke)以根据算法提前预测每个用户进入直播间大概率会发生(sheng)的行为。
可能很(hen)多人意(yi)识不到这个差异化有什么价值，在我看来，行(xing)为用(yong)户配合流程是可以直接操控流量的。
我(wo)们在投放的时(shi)候可以根据需求选择投放目标(biao)，一般来说进入、评论、涨粉都属于浅层转(zhuan)化目标(biao)。
下(xia)单和成交属于深层转(zhuan)化目标，大部分人开始做投放(fang)的时候都会毫不犹豫的选择深层转化目标。
那么大家想过没(mei)有(you)，既然大家想要的都是下单和成交这样的行为用户，那么为什么还要有浅层行为呢？
答案很简单，因为成(cheng)交是最终的结果，我们需要很多过程(cheng)指标，才能实现结果指标。
我就曾看(kan)到过(guo)某百货类商家说：“我们现在(zai)投的话，筛选目的就(jiu)是成(cheng)交，那些场观、点(dian)赞互动不看的，对成交没有啥用。”这应该是很多商家投放时候(hou)的心态吧。
对于直播间来说，只投深层转化目标(biao)，也许可以获得更(geng)好的ROI，但是量级有限，且流(liu)量成本较高。
刚(gang)开播的时候，我们可以通过投放“进入”和“互动”的行为用户，配合直播间的福利引流(liu)品快速做直(zhi)播间的热度，去提升直(zhi)播间的停留时长和互动率。
在刻意引导+行为用户的双重加持下，我们想要的效果就会加速实现，这不是操控流量是什么？
转正价品的时候我们提前投下单用户，然后通过有节奏和技巧的逼单把下单用户转化成成交用户。
以小店随心推为例，直接给大家上一张我的总结图(tu)吧，清晰明了，看懂的可以省掉很(hen)多投放费(fei)
江湖上有种怪现象，搞自然(ran)流的不愿意投钱，怕破坏了直播间(jian)模型，搞付费投放的又(you)玩不来自然流(liu)量。
核心还是因为大家以为试错的成本太高，陷在自己的舒适区里不愿意走出来。
那么有没有一种可能用自然流(liu)的玩儿法+付费投放的(de)结合，让直播间的流量实(shi)现双频共振。
首先玩自然(ran)流量的真的不需要付费投放了吗？
我们已经知道付费投放不会压(ya)制自然流量，而且投放可以帮助自然流商家进行放大。
付费投放的商家如果能学一点自然流直(zhi)播间的人货场，就能尽快考到90分，还愁直播间的ROI不好(hao)吗？
关于自(zi)然流的打法，核心(xin)就是(shi)用亏货代替亏钱。
操作思路是(shi)通(tong)过大量的低客单泛福利爆品在直播间秒杀，激发直播间的互动数(shu)据和成交数据。原本要花钱买来的流量，通过在直播间亏货把用户吸引来了。
但是这个过程中有个(ge)难点，就是如何转款？把(ba)所谓薅羊毛的(de)用户转(zhuan)化成购买正价品的(de)用户？
十一期间我在某单场百万自然流(liu)主播的直播间呆了5天，给(gei)大家总结(jie)了几个方法。
1.想要(yao)提(ti)升自然流(liu)量就需要有一盘好货，货如果没有吸引力，是搞不来自然流量的。
2.利润品穿插在福利品中间，且价格适中，需要在公屏上被用户和老粉呼唤出来，不是生硬的拿出来。
3.直播间全(quan)程节奏快，主播的人设话术强，一边卖货一边包装自己，强化信任。
4.运营的节(jie)奏配合巧妙，什么时候放单，放(fang)几单，什么时候改库存，都是(shi)有(you)技巧和方法的。
同理，已经在投付费的直播间如何结合以(yi)上玩法提升自然流的转化呢？
1.给店播主播赋予轻人设，比如(ru)产品经理、研发总监、渠道销冠等，正因为是轻人设，所以灵活性和可替代性高，同时还能给用户带来更(geng)多信任(ren)。
2.组品从单一爆款循环进阶到多SKU过款，目的(de)是为了增加单个(ge)用户的客单价和停留时长。
3.放弃千篇一律的绿幕场景，从原生(sheng)态、有创意的真(zhen)实场景入手，尽可能增加(jia)用户的曝光点击率。
4.产品的(de)过款需要有相应的策划和流程，策划一定的轻剧情，抖音直播不是淘宝直播，被动等待老粉上门咨询，而是要通过内容转化陌生用(yong)户的(de)信任。
5.放(fang)弃首页千篇一律的无趣品宣内容，放弃死板的统一封面，不设限尝试多种易传播的内容形式。
第九，不懂利用付费投放提升老粉长效价值。
虽然大(da)家都在忙着破圈，但是(shi)老粉的维护和长效转化是提升我们长效ROI的关(guan)键。
长效ROI还有个词，叫做LTV（用户长周期生命价值）。
对于某些决策周期比较长的品类(lei)来说，运营好用户的长效价值，就能获得长效ROI。
这也意味着我们做付费投放，不要只看短期投产，要拉长时间周期去看。
有的品类需(xu)要触达用户多次才能转(zhuan)化，有的直播间可能在用户加粉一周后才会产生购买。
如何通过付费投放做(zuo)好老粉的复购和(he)转化，这里有三个(ge)建议：
1.通过策划Bigday唤醒老粉。据我们自己经验，一般来说大(da)促期间老粉购买的成交金额占比会从日常的不到10%提升到30%。
双11期(qi)间，我们某个品牌直播间的粉丝流量从5%提升到17%，带来了超过25%的成交占比。
3.通过官方的其他平台获得(de)粉丝运营周期的科学指导数据，比如巨量云图，指导对(dui)人群包的精准(zhun)复投。
4.根据产品的(de)复购周期策划宠粉日，包装高客单的囤货装，锁定更(geng)长周期的粉丝价值。
第(di)十(shi)，不(bu)懂及时止损，快速迭代(dai)。
很多人投放亏钱的(de)过程是温水煮青蛙，从每天小亏开始，以为可以换来明天，却根本活不到明天。
付费投放不是赌博，也不是看天吃饭，是有(you)一整套严谨方法论和实操路径的科学。
哪怕是亏钱，也要有技巧的亏，明确知道今天花钱的目的(de)是为了打标签还是探索人群。
我们只有(you)具备清晰的(de)思路，对投放的逻辑有深层次的理解(jie)，才能(neng)在跟流(liu)量博弈的(de)过程中获利。
在做抖音直播的过程中，花钱是最简单的事，很多人用持续亏钱来逃避真正的思考。
做抖音投放切(qie)忌用战术上的勤奋来掩盖战略上的懒惰。
祝大家都能通过付费投放撬动自(zi)然流量，在接下来的双12和(he)年货节收获业(ye)绩和ROI的双丰收。
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