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卖货可能是做品做品商家天天都在干的事情，但是牌和牌做品牌这件事情(qing)可能是他们在梦里想去做的(de)事情。做品牌有非常多的卖货好处，特别是别电我们被打的落花流水的时候会觉得(de)品牌非常有价值，但是商卖什关究竟这个价值有多大呢？我们今天来探讨一下。
首先我们先来看(kan)从事电商会遇到的货和几个问题：
1、转化率差
2、卖货复购率差
3、传播率差
4、做品做品利润率差
5、卖货营销成本高
卖货卖家的困惑
那么我们的产品为什么会没有差异化呢？是因为(wei)没有(you)清晰的品牌差异化定位，这个时候你的(de)产品不知道往哪个方向(xiang)发展，资源也不知道往哪个方向(xiang)砸，最终结果就是用户说哪里(li)不好你就改哪里，最终你的产品也确实没有什么缺点了，但也彻底失去了(le)你产品独特(te)的魅力。
那么既然用户选谁都一样，那主动权自然掌握在他的手里，你就只能被动的等待皇帝翻牌。但我们看看苹果、戴森这些品牌，哪一个不是个(ge)性十足。
最(zui)终我觉得印证了一句话，“真正(zheng)的差异化，是能够剥夺消费者的选择权的”，你(ni)给了他想要而(er)且别人给不了的东西，他自然对你欲罢不能。
但我们总喜欢对照行业，用行业标准来规范自己，批判用户，最终就(jiu)活成了一副普通的不能再普通的样子，让用户失去了选择你的理由，又或者说，让用户失去(qu)了必须选择你的(de)理由。
有一个朋友曾经(jing)和我说起过一件事(shi)情，就是他遇到了(le)一个非常刁蛮的客人(ren)，但是在各种的批判之后，他补充了(le)一句让我非常诧异的话，就是我最喜欢这(zhe)种客人，如果这(zhe)种客人我都能让他满意的话，我相信他绝对不会跑到别的竞争对(dui)手那里，为什么？因(yin)为这样的客人太难服务(wu)了！
产品的差异化是建立在什么？建立在你的品牌差异化定位之下的，所以大家一定要去建立自己的产品差异化。这个(ge)产品差异化是以什么作为指导呢？就是品牌定位！
所以，我们必(bi)须(xu)要有明确的品牌定位之后，我们才能更好的(de)去塑造我们的产品差异化。
那么(me)除了产品差异化之外，我们还遇到一个问题，就是用户他沉淀不(bu)了，前提(ti)是这些用户留存下来的理(li)由究竟是什么？如果用户买你的产品只是(shi)凑活着用一下(xia)的话，那必然就是一杆子买卖，因为用户不认为需要牢牢记住你的(de)名字，他也没打算还要回来，又或者需要把你的东西分享出去。
因为你家东西(xi)既不符合用户所渴望的具有独特价值主张的产品，也不会因为分享这(zhe)些产品而获得这些社交货币。
那么买完就(jiu)跑这不是(shi)可以预料的事情吗？当然我们也别把事情(qing)想的太糟，虽然说产品同质化，但如(ru)果品牌形象符合受众的偏爱呢？用户还(hai)是会对品牌产生持续的依赖的，因为人天生是懒惰的，如果每一次购物他都需要进行大量的学习、比对，其实是(shi)一件很痛苦而且价值并不(bu)是很(hen)大的(de)事情。
这(zhe)也是为什么(me)人(ren)们喜欢在自己青睐的品牌上选择尽可能多的(de)产品原因，因此我们需要把握跟用户接触的(de)每一个环节，不仅让他们记住品牌，还要(yao)不断建立(li)好感，且突出我们品牌独特的(de)价值主张。
也就是说，我们需要给他制造一个空间(jian)盒子，装着他们的感受和体验，并(bing)且给这个空间盒子烙上一个品牌的名字。
那如果说产品差异化有(you)了，用户也沉淀了，这个时候你就会(hui)发(fa)现，品牌势能自然而然就形成了(le)。
至于是强是弱，就要看竞争环境，因为消费者的一切(qie)感知往往基于对比，他并不能直接(jie)判断一个品牌它本身是(shi)强(qiang)还是弱，也就是说当你(ni)这个行业竞争非常激烈的时候，即便你做了很多品牌应该做的动作，甚至都已经做全了，但是(shi)也有可能你的品牌被淹没在竞争当中。
但是如果你(ni)的(de)品类的当中竞争并不充分，那么你做的(de)事情就能(neng)立(li)竿见影(ying)。
大家要注意，塑造品牌也会遭遇塑造的形式及内容同质化，所以才会出现品牌差异化定位。
通过这些内容(rong)，你就会发现我们看(kan)到的是表面上的这5个数(shu)据不太好，但是核心问(wen)题是什么？核心问题就是你的产品没有差异化，你的用户无法沉淀，最终没有办法形成你的品牌势能。
如(ru)果说当这些内容你都做好了，你的品牌势能自然而然的形成，这个时(shi)候你(ni)觉得你面对的(de)这些(xie)数(shu)据还是像现在这样糟糕吗？当然(ran)不会。
大家为什么都喜欢卖货？
那既然品牌像我说(shuo)的那么好，大家为什么都喜欢去卖货呢？
1、难易问题
首先第一个就是难易问题，如果说(shuo)我们仅仅是卖货的话，那就很简单了，我们把产品针对需求包装好就可(ke)以卖了，然后品牌的知识体系光这(zhe)么讲就抛出了很(hen)多的概念、很多的知识点，这个知识体(ti)系其实非常的复杂，而且执行难度很大。
2、先后问题
除此之外，还有先后问题，因为大多(duo)数人认为卖货解决的是生存问题，而品牌解决的是发展问(wen)题，大(da)多数人需要先解决的是生存问题，所以我们会认(ren)为品牌这件事(shi)情以后再说。
3、投入问题
最后一个是投入(ru)问题，我们总会认为卖货投入小(xiao)，为什么？我们把东西上架，做好包装，然后做好详情页，拍好照，不就行了吗！
但是做品牌不一样，做品牌是一个持(chi)续的积(ji)累和投入的过程，所以我们总是愿意去做容易的事情。
讲到这里我就想起我曾经看到过的一个内容，就是地球如果再让我们继续破坏下去，总有一天是(shi)会被毁灭的，但是为此我们做了什么呢？没有。
但如果说(shuo)你今天在你脚底下(xia)看到一只大老(lao)鼠，这个时候你会快速应变(bian)，调动你身体的所有机能，一起来对付这只老(lao)鼠。
算笔账
我们光这样说还不够，一起来算笔账。
1、卖货模式的推演
第一个是卖货模式，我们假设是基于消费者需求，然后把产品提供，简单粗暴。
这个时候如果(guo)投入了100元推广，假设它带来了100个客人，最终有3个人购买，97个人跳失。这个(ge)时候我们想一想，这97个跳失的人，就已经不可能(neng)再带来什么价值(zhi)了，因为你就是卖货模式(shi)嘛，你东(dong)西不适合，那(na)我也跟你没什么(me)关系，我也记不住你。
剩下(xia)这3个购买的人当中，可能有1个人会复购，既然这三个人认同你的产品，那也许他在没有找到更好(hao)的替代产品的时候，还是会有人(ren)来复购的。我们假设3个人当中有一个人会复购，那33%的复购率还是不错的。
但是没有人去传播，这也很正常，因为(wei)买一个普普通通的产品，我也没有什么好传播的。
那我们假设每一单交易的利润是20元，周期内只形成1次复购，也(ye)就是说这100块钱的(de)投入，带来了80元的利润。
这时候商家朋友自己会(hui)去衡量，实际上是倒亏了20元，那下次(ci)我还要不(bu)要这么做呢？可能真的是要想清楚了。
2、品牌模式的推演
第二笔账是品牌模式的推演，假如同样是投入(ru)了100元推广费，也是带来了100个客人(ren)，这个(ge)时候由于它是品牌，它巨头品牌势能(neng)，也有品牌的差异化(hua)，假如它的价格合(he)理，那么它能带来5个人的购买，这也很(hen)正常，转化率比纯卖货的模式(shi)高一点。
这个时候假设5个人中有(you)3个人复购，，那为(wei)什么复购率会(hui)这么高呢？因为当你选择了一个(ge)品牌，也就是意味着认可了这个品牌的差异化主张。这个时候我找到能够代替这个品牌的产品其实没有那么容易了，所以复(fu)购率是(shi)比较高的。
假设这3个复购同时又带来了两个传播，那么(me)当你认可(ke)了这个品牌的差异化主张之后，你往往更(geng)愿意去传播他的产品，为什么？因为你渴望得到认同感。包括传播这样的好的产品，同样会让你获得社交货币。
这两次传播有可能在周期内影响(xiang)到了4个人，这4个人当中可能还会产生(sheng)2个人的购买，因为大家都知道口碑是最厉害的营销手段，没有之一。所以当身边的朋友向你推荐这样的产品之后，这个转化率是非常(chang)高的(de)。
假设说又有2个人购买，这2个人又有1个人复购，1个人传(chuan)播，这(zhe)1个人传播又影响了2个人(ren)，这(zhe)2个人又带来了1个人购买，这次购买又产生了1个人的(de)复购。
所以我(wo)们回过头来看，这100个客人虽然只有5个人购买，但由于这个品牌的差异化(hua)主张(zhang)很明显，它的品牌获得(de)了这5个人的认可之后，带来了一系列的复购和传播，这就是我们常常说的(de)，它的传播率很高。
除此之外，剩下的95个人虽然没有购买，但是由于你的内容，你的(de)页面，你(ni)的品牌很多关键信息都对(dui)这95个人进行了投出，有30个人的脑海中可能已经建立了对这个品牌的认知。
那么(me)对品牌建立了认知之后有什(shen)么作用呢？
1、未来可能会(hui)产生转(zhuan)化
也就(jiu)是说它的品牌定位(wei)在(zai)当前(qian)跟你的需求是不匹配的，比如说法拉利你了解(jie)完之后，但是太贵了，你现在的(de)能力(li)还支付不起，这个时候它已经在(zai)你的(de)脑海当中埋下了一个种子，你未来有钱之(zhi)后，你可能就会去购买这个超级跑车。
2、推荐给他(ta)人
也就是说(shuo)这个品牌的(de)定位跟你自己不配，但是你了解它(ta)的品牌定位，所以你可以自动的(de)去联想说这个定位会不会很适合别人呢？所以这个(ge)时(shi)候我会把它推荐给别(bie)人。
因(yin)为做品牌利润比较高，所以每一单的利润是25块钱，周期内同样形(xing)成1次复购的(de)话，则带来了325元的利润以及(ji)不可限量的。我们可以通过这张表(biao)大概看到整个裂变的过程。
当然这些数据有(you)些yy成分，但是当我们仔细琢磨每一个点的时候，你会发现这一切(qie)皆有可能。因为做品牌它的复购率、传播率、影响力(li)跟卖货是有着天壤之别(bie)的。
趁热打铁，我们一起来了解一个案例。这是一个2017年的案例，这个品牌非常的厉害，仅仅开(kai)店七个月的时间，就做到了它所(suo)对标的竞争对手的1.5倍的月销，而据说这个竞争对手已(yi)经从事内裤行业9年(nian)之久了，而且是一个KA商家。
那(na)么这个品牌为什么能在7个月的时间做到那么好的业绩，当时包括小二在内，都是非常的诧异的(de)。
当时他们去调查这家店铺，当进(jin)入(ru)这家店铺之后，甚至都忘了(le)自己是来调查的，走的时候买了500块钱的(de)内裤，也就是说他们当时进店以后，就沉浸在这(zhe)个店铺里面无法自拔了，他们已经完全忘记自己是来干嘛的了。
