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最近很长(chang)时间没有更新(xin)：一方面最近自己的激励计划积分激励精力一直投入在积分运(yun)营新Saas产品打(da)磨上，另一方面，案方(fang)案也是写解我们合伙人的几个问题把我(wo)难住了：
如果(guo)我(wo)们只是(shi)做积分(fen)商城工(gong)具，而不解决这些问题，读步其实我(wo)们还是(shi)规划难以帮助品牌真(zhen)正把积分运营体系做起来不是吗？
我们看到很多(duo)运营大(da)大们说(shuo)可以用积分体系，先做积分激励再做积分商城消耗。但很少有具体的方法告诉我们具体要怎么做积分激励方案，怎么做预算，怎样(yang)的积分体系(xi)算是优秀的积分体系……
经过较长(chang)时间的思（断）考（更），很(hen)遗憾的是我目前还是没(mei)有(you)总结出行业通用的“标准评估体系”（希望未来有更多合作探讨之后可以沉淀出）。但我发现我可以先从具体的案例入手，先把如何做积分运(yun)营这(zhe)件事情具体(ti)怎么(me)做展开(kai)来说说。
先从积分运(yun)营起点——积分激励体系打造说起。
一、积分激励体系(xi)是(shi)积分运营体系的(de)一部分(fen)
我们先回顾下积分的定(ding)义（详情(qing)见积分体系一）。
维护用户（客(ke)户），绑定(ding)客户，引导低价值用户转化为(wei)高价值用户。
积分运营体系就是通过一系列产品功能，让用户看到积分价值（积分兑换、积分(fen)玩等），对积(ji)分感兴趣，并主动为了积分(fen)激励而去完成某个行为（任务），从而实现商业目标。
所以(yi)积分运营体系又可以(yi)分成：
积分消耗体系——让用(yong)户感知积分价值，帮助企业(ye)低成本消(xiao)耗积分。
积分激励体系(xi)——用积分任务引导用户行为并实现商业目标。
前几篇说(shuo)过，积分于企业而言是企业给予用户的负债，是需要计入财务体系的，所以一般积分体系的规划与企业业务(wu)与财务规划是相(xiang)一致，在财务周期内(nei)规划、申请预算、执行、监控与(yu)调整。
如果规划不清晰、执行混乱，则可能引起(qi)：
如果积分过(guo)于值钱，非常谨慎发放，那么很可能对用户来说无感知(zhi)，无(wu)法促进业务。
如果积分超额发放，会使(shi)企业负债过大。
为了降低负债，只能被(bei)动调整积分发放或者消耗规则，降低积分(fen)价值，很可能被用户发(fa)觉而(er)导致用户的反噬，并(bing)且让积分运营体系变得鸡肋。
二、以一个案例说明积分激励方(fang)案5步骤
积分激励是用积分任务引导用户行为并实现商业目标，所以所有的行动都要围绕着商业目标进行。而企业(ye)发展(zhan)阶段的不同会有不同的目标；企业产品内容的不同，也会有不同的目标。积分运营同学(xue)一定要与上级及各(ge)部门反复沟通，确保新一阶段大家对于业务(wu)目标的认知是一致的。（互联网黑话：目标对齐）
以一个点评类App为例，在产品初期的(de)时候需要用户主动产出大量的内容，以丰富产品，那么在市场预算相对(dui)有限的情况(kuang)下我(wo)们会将预算更多放在(zai)引导用户产出内容上；而当(dang)发展相对稳定的时候，企业会更侧重于提升用户消(xiao)费额与消费频次，产出更高的利润，因此市场预算会更多放(fang)在用户消(xiao)费的(de)激励上。
而产品发展的过程中，经常会有些新产品功能的推出也需(xu)要资(zi)源配合推广，这时候也会需要积分资源引导用户使用。
套用AARRR模型进行进行点评产品业(ye)务目标梳理(li)。
比如我们的案例，目前(qian)业务(wu)重(zhong)点为变(bian)现，而新产品的研发也是围绕着这(zhe)个目标(biao)进行，因此在预算上会更侧重于消(xiao)费(fei)行为的激励与新产品引导。
但是我们不可(ke)能将所有预算放在变现(xian)上，因为用户的行为转化(hua)是(shi)一个漏斗，假如产品的用户活(huo)跃度低、留存差，内(nei)容差，那么(me)用户本身也很(hen)难为内容吸引而买单，我们还是得兼顾间接影响业务结果的(de)因素，只是会更加侧重于(yu)最核心最直接的商业目标。
这时我们可(ke)以根据新一周期的业务情况，进行各项目标(biao)进(jin)行预算(suan)比例规划。
产品内获客-5%
常规激活、留存-20%；新产品激活-10%
关键商业目标(biao)（内容产出）-30%
关键商业(ye)目标2（消费）-30%
用户自传播-5%
步骤2：根据目标定义对应的用户行为及激励分值
根据目标，我们可以(yi)梳理用户在产品中(zhong)的行为，设定行为标(biao)准定义。然后根据(ju)行为(wei)完成难度与对业务的重要度，给予初期的激励分值。
以(yi)点评的产品为案例，我们可以梳理出以下的一些关键行为动作，并且对应到业务贡献度，给予基础分值：
除了新产品激活这(zhe)类预留固定比例之外，其他内容一般是(shi)往年(nian)的用户行为延续（往往也都有对应的积分激励系统）。因此(ci)可以从去年的数据中计算每(mei)一项的完成人数，平均完成次数，估算每行为激励总和，推断出按此方案构思的话，每类型激励比例。
我的计算方式是：
单项行为预估激励值=用(yong)户行为对应的预估激励*完成过的人数*完成过的人均完成次数
总积分池预估=各项预估激励值累加/（1-未确(que)定内容所预留的N%）
单项占比=单项行为预估激励值/总积分池预估*100%
小tips：善用(yong)excel工具。把(ba)这些计算方程式用excel自带的功能计算出来非常关键，后续你调整完其中任何一个值，其他值都可以自动换算出来，特别方便后续计算。
步骤4：动(dong)态调整激励方案使最终方案贴近预期
你会发现，你的预估计划(hua)所对应的大类占比，多(duo)数(shu)跟步骤1中规划的(de)大类占比(bi)是完(wan)全不一样的，这就是理想与现实间的对比。这时候就需(xu)要进(jin)行动态调(diao)节了。
我们可以通过以下方式控制总量与(yu)单项比(bi)例：
设置激励次数限制(zhi)控制完成次数。即不(bu)是用户达到对应动(dong)作都可以获得激励，而是设定比如每日/每月/每年可获得次数(shu)上限。通过设置激励次数限(xian)制控制激励积分总量。
微调整单项获得积分值。一般来说调整(zheng)积分值会(hui)对用户完成平(ping)均次数(shu)与完成用户数都同步(bu)形成影响，而后影响最终的全盘总量与比例。
增(zeng)删激励项目。调整起来差别非常大很难达到对(dui)应的预期大(da)时候，我们需要思考有哪些增项可添加或者减少部分不是特别必要的(de)项目，进而形成平(ping)衡。
根据可能会有(you)一些局部目标值突变，在业务中会伴随着其他的业务节奏进行调整。在预估上需要考虑到位。
我们通过降低内容创造(zao)的单项激励值与最多激励次数，降低内容(rong)创作(zuo)版块对应的积分发放量(liang)与比例。
降低内容创造的单项激励值，比如将评论激励积(ji)分从50降到40，将(jiang)发表300字内容激励积分从300调整到180，预估影响完成(cheng)用户数（1500w降低(di)至(zhi)1400w，300w降低(di)至280w）。
控制内容创造与浏览30s的最多激励次数，比如原本无上限的均值，控制到最多每个月激励3次，预估可大大降低(di)内容创作行为与浏览行为对应的积分(fen)发(fa)放量与比例。
通过增加购买转化类激励项目，提升单项激励分(fen)值(zhi)，以(yi)及伴随着业务KPI调整的平均激励次数，提升消费类的积分发放量(liang)与比例。
接下(xia)来一年的业(ye)务重点为提升客(ke)单价与GMV。因此我们可以直接将业务KPI中对应的内容(rong)填入，这方面肯定是其他(ta)产品、运营合理去完成(cheng)的目标。
其(qi)次(ci)可以增加每消费100元额外(wai)奖励2000积分的奖励，以及将原先每消费1元可获50积分提升至(zhi)80积分，对消费行为进一步激励。
其他因素预估：
而互联网发展红利消失后(hou)，客观的说新用户相对往年会有所减少，因此这(zhe)部分(fen)激励实际(ji)会有所减少。
调整(zheng)对应的数值及(ji)比例如(ru)下，我们觉得是比(bi)较贴近于业务目标的模型了。
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