营销理念——什么是快乐营销（快乐购物？）

营销的营销本质营销：第一步摸清客(ke)户现状，再了解客(ke)户的理念乐营乐购需求首先我(wo)们要(yao)明白我们的(de)客户需(xu)要什么，做营销：第一步是什快摸清客户现状，再了解客户的销快需求案例：通过分析客户的真(zhen)正需求，提供满足客(ke)户需求的营销手段，化解客户和营业部之间的理念乐营乐购冲突，并留住他(ta)们。什快

后来呢我又跟我们原来的员工悄悄地说，在这些客户当中有哪一些是关键客户，这需(xu)要去了解一下。后来有人跟我说，里面有一个陈姐，是(shi)一个非常有(you)影响力的人，后来我把(ba)工作做好以后，就去和她见面(mian)。见面的那(na)个场合呢非常得不好，我到的时候呢，她大概已经带了六个客户在(zai)我们总经理的(de)办公司，和总经理吵。我进去以后，静静地听了他们五分钟的牢骚。

然后我就自我介绍，我说这次我来主要是帮助客户解决一些具体的问题，看看你们有(you)什么问题要反映，后来他们就给我七嘴八舌地说，我在听的过程中，静静地听了他们20分钟的牢骚，后来我就把(ba)他们的问题归纳为了两点，我说“陈姐，你说我(wo)们现在存(cun)在的问题是(shi)不是就是两(liang)点，第一，我们的客户服务，就是我们的信息传递工作不好，使得(de)我们里面的操作现在不太理想，是不是？”她说(shuo)“是”。

“第二点(dian)是你(ni)怕这位员工走了以后，影响以后的服务质量，对不对？”她说“是”，我说：“好，针对这两个问题呢，我(wo)们怎么来解决呢？现(xian)在这个地方也没有座位，咱们能不(bu)能找一个(ge)客户室，坐下来静静地谈！”当时是下午四点五十分左右，我把他们带到了(le)客户室，我说你们也(ye)作了那么(me)多年的投资了，有没有什么心得，我让他们自己谈，他们谈了一个小时，我(wo)在静静地听，我特别注意到陈姐，我说陈姐你怎么没怎么讲，你(ni)也谈谈有什么想法。

陈姐就把她的一些(xie)方法跟我讲，然后我(wo)就说你们那(na)也(ye)有些很好的经验，我总结了一下，不知道我说得对不对，你们以前的那些经验也是(shi)非常好的，但是现在市场发生(sheng)了一些变化，你们可能没有真实的理会到，我给他们讲了三个(ge)化，为什么要总结这(zhe)三个化(hua)呢，因为我觉得在(zai)和客户交(jiao)流时一定要用(yong)深刻但(dan)易懂的话语去告诉她，而不是讲什么大道理。当代市场的三个化(hua)：市场面临一个(ge)国际化，市场发(fa)生了结构化，市场逐步向机构化发展。我说不知道我总结得对不对，她说对，我就这(zhe)个话题对他逐渐展开，展(zhan)开以后呢谈了三个小时来来往往，我说现在(zai)时(shi)间也已经不早了，我说(shuo)要不我们出去吃吃饭，她说我(wo)请客，我说不用了，我说现(xian)在我们还是回到原来的问题，你(ni)们现在还转不转户阿，你们担心的两个问题，在我们这里有两个方(fang)法，第一个(ge)我们现在有一个专门的(de)从上而下的一个研究产品的系列，我(wo)们会确保我(wo)们的(de)质量，然后我把我们前半年的成(cheng)果和老早的做(zuo)法给他看，我说你看我们的收益率是怎么样(yang)子的，一看，是远远强于大盘的，这里面有一个细节我老早就准(zhun)备好了，我们所有产品的一个收益策略图，告诉她我们是有一个质量的保证。

另外一个解决(jue)她的(de)问题的是，我说我们还有专门的两(liang)个工作人员，是专门为你(ni)们提供服务的，听说你(ni)要转到中关村证券还(hai)有那些证券去，最好先了解一下他们那(na)里的服务体系，如果你们自己有服务体系的，那你(ni)们的资产会增值。他们说(shuo)他们那(na)里有专门的股评，我就问那(na)他们那里的股评是怎么做的(de)，她就介绍了一下，我说如果按照那样做的话，你的资(zi)产还有可能大幅度的缩水。

大家注意啊，我(wo)在说这句话时，就是我图上的客户现状向下走的箭头(tou)，这可以相应的(de)增加一些客户对他自己现状的一个担忧，而我说我(wo)可以做到什么(me)样(yang)子是在把她(ta)往上引，如果我们仅仅是很简单的发现的话，这里面是不是少了一个差距，即客户想要(yao)的和现实之间(jian)的这个差距我(wo)认为是上帝之手给我们指明的一个(ge)客户的需求。营销的本质就是：探寻和(he)创造客户的需求并满足其需求。

这是我这么(me)多年来的总结的(de)营销的本质，就是那么多，现在实(shi)际上是我们可以来分析一下我们的客户群体(ti)的一个需求，我们可以回去以后(hou)把自己的客户的一些现状进行一个非常详尽的(de)细化，我们做营销的一定要把客(ke)户的情况分析得非常非常透以后，才会发现客户有可能有什么需要，我们能(neng)够为他创造什么需求。我们会在后面详细介绍我(wo)们怎么(me)样来描述好客户的现状(zhuang)，用什么样的工具(ju)，做个记录然后描绘。

现在我想(xiang)问一下在座的各位在营销时(shi)有没有(you)什么苦恼？（大家讨论，有的是说销售是在(zai)求人，有的谈到被客户拒绝的痛苦）我觉得应(ying)该把一个人根本上(shang)的一个心灵的环节去(qu)打通他，我们说通则不痛，那你以后就会是金刚之身。你如果感觉到受到伤害，那这只能是你自己使(shi)自已受到的伤害。二(er)、营销的三个(ge)理念1、营销的根本理念——快乐生活，快乐营销现在我(wo)来和大家谈一个哲学的问题，这个问题(ti)比(bi)较大，昨天晚上我和我们公(gong)司的副总裁，到苏州，我陪他一块儿(er)回上海，然后我(wo)们吃晚饭的时候还在聊这个问题，说我们人生到底是为了什么，这是一个非常大的问(wen)题。人生(sheng)的本质： 旅程人生是一个快乐的过程，我们来试(shi)想一下，我们父母孕育(yu)我们自身的时候，他们的心里面满怀着一种希望，哦，我自己的生命会得到了延续。我们父母会为我们付出很多很多(duo)的东西，但(dan)是我们生命的回归还(hai)是追求一种快乐。我一直认为我们做营销的人必须要竖立一个正确的(de)人生观，生活观，才可以去做营销，才可以去生活，我希望大家(jia)尽早的认识(shi)这(zhe)一点(dian)。我们几(ji)个同事在一起也会谈起一些现在社会上(shang)许多不良的现象，如我做营销做了那么辛苦，还不如人家一个有权有势的人来说一句话，这个问题怎么办，我想请问一下(xia)大家，我们人(ren)与生俱来有哪些权利(li)？人与生俱来的权利：选择权为什么这(zhe)么说呢，任何事情(qing)都是掌握在我们自己手里的，你觉得这种生活方(fang)式对你是适合的，ok，没问题，只要你觉得好就没问题。

但是大家要记住，你的选择就肯定是有因必有果的(de)。营销伴随一生我(wo)为什么说营销伴随我们一生呢，人生一共有几个阶段？我们有一个少儿期，成长(chang)期，成熟期，和一个(ge)暮年期。我们做营销的会有一个观念，就是推销就是“求人家”，我(wo)们一定要(yao)把这种观念彻底的摒弃掉，应该说营销是我去给他提供好(hao)东西的，给他们带来方便。我很佩服那些在市(shi)场上冲杀的那批(pi)人。专业服务营销的根本是可以为客户规避风险，可以使客户的资产增值保值(zhi)，最终使他们的家庭会因(yin)为你的存在而更加快乐。案例：如何在营业部的已有客户中寻找购买基金的潜在客户，如何转换他们的观念。我们深圳有一个营业部，有一个老太太,她已经退休了(le)。她每天比我们员工都来得早，但是呢她天天都在亏钱。当时我们在销售基金的(de)时候就把这种(zhong)客户找出来，这种客户我们称之为弱势群体，她(ta)是特别需要我们把(ba)她转换成基金客户的一批客(ke)户，她(ta)占用了我们的资源，她自己有个房间，她自己也有两，三百万的资产在那里，但是她(ta)由于连续亏损，五十元钱买的发展，四十块钱买的长虹还在(zai)那儿，一直是在亏损，那自然她的交易量是没有，对于我们来说我们付出了成本，我们的客户又没有获得好的(de)收益，这个(ge)是不合算的买卖，那我们怎么办呢？我们针对(dui)她的一个情况，我们做了分析。

我(wo)们发现她现在投资已经成为(wei)了她(ta)的一种生活习惯，我们就想是不是能够尝试性的改变一下她的习(xi)惯，我们有个客户经理(li)非常好，他(ta)通过与她的(de)交(jiao)流就发现(xian)她(ta)以前是个老师，她(ta)书(shu)法写得很好，他(ta)就把(ba)这个客户拉到了我们华夏城那里有一个著名的(de)团体，有许多(duo)老师，教授等(deng)有知识的人组成的(de)一个书法社，她去(qu)了以后在那里指导人家，获得了人家的尊重。这其实也是我们营销人员高层次地获取客户需求的一种方法，那个客户现在需要(yao)一种被人尊重，一种很(hen)忙碌的(de)感觉，证明她存在的一种价值。后来我(wo)们的客户经理就跟她说，我们的景顺长城是(shi)一个什么样的(de)基金，你看你不(bu)需要(yao)花太多的精力，你拿个几十万出来，跟你那个原来的操作方式作(zuo)个比(bi)较(jiao)，她说可以啊，她(ta)后(hou)来是全部转换了，她发现我们这个基金在大盘大跌的过程中反而是赚钱的。他现在对我们的客户经理是言听计从。实际上我们客户经理推荐她去(qu)买基金，也是找了一个(ge)途径，基金是什么，基金是专业理财，有个专业的团队在为她服务。客户经理(li)只要把客户的资金交给(gei)基金经理(li)去做，他只要干好他自己的工作就可以了。他的工作也很单一，只要寻找一个一个客户的需求就可以(yi)了。后来因为这样子了以后(hou)，她家里的儿子和女儿不知道有多高兴，因为他妈妈在(zai)他家里(li)的地位是非常崇高的，他们看到妈妈因为投股票老是亏钱心情不好，做儿女的(de)很是着急和心疼。

这是不是就是我(wo)刚才说的因为你(ni)的存在而使他人的家庭更(geng)加幸福，更加美好！我们营销人员有一个(ge)加(jia)油站，就是客户对我们的(de)鼓励，对我们奖赏。回来讲，我们营销人员必须(xu)要设立一个很好的(de)生活(huo)观，然后我们要不(bu)断的寻找客户对我们的奖赏，使得我们的营销变得快乐起来。2、营销理念之(zhi)二—漏斗原理我经常跟我的(de)客户经理交流的时(shi)候，我们就在(zai)讨论一个问题(ti)，说就我们自身的利(li)益来讲，我们总是希望客户越来越多，但是你一定要对你自己有个定位，你想(xiang)做什么样的客户经理，是做(zuo)受(shou)人尊重的，还是大(da)牌的客(ke)户经理。如果说客户亏钱是因为你的一种不真诚的表现在(zai)里面，你的客户群体(ti)肯定就会(hui)越来越小。所以说你不要去衡量你的利益是(shi)长期利益还是(shi)短期利益，目前来说(shuo)我们一定要摒弃掉这种想法。我刚才已经讲了在我们营销的具体实践中间一直在(zai)遵循这样一个活动，就是我们要对(dui)我们重点的客户做些转换，那(na)些客户呢？如王莉本刚才讲的六(liu)七十岁的老(lao)太太，我在跟客户交流的时候，我最终的建议是，如果(guo)你们把做股票作为一种生活方式(shi)的(de)话，那么你们只能证明你一小部分的能(neng)力，但是如果你们选择一小部分资金去投基金，你过一段时间你(ni)再来比较，哪一个你做得比较好一点(dian)点(dian)。我(wo)们这样子来逐步(bu)的转换。为什么，因为从短期来说我们营业部肯定会损失一部分他们的交易频率，但是人呢一定要有一个理念，就是我刚才说的三个化，为了你将来能(neng)够成为一个好的(de)客户经理，你能(neng)管你(ni)客户的业(ye)绩和资产，你必须要从点点滴滴去做好，长期利益放在前(qian)面。

那么很多(duo)人说我面临的是短期的生(sheng)存问(wen)题怎么办，那就像我上次说的人可以进行(xing)选择，你可以选择继续充电，现在市场是有很多的选择的，你(ni)可(ke)以选择一家可(ke)以为你提供长期发展的公司。我觉得天相就是这样一家能为你提供长期(qi)发展机会的公司。其实(shi)大家要明白一个(ge)道理，什么叫漏斗呢，实际上是(shi)从大(da)到小，我们讲大一点，我们自然界，我们人(ren)成长过(guo)程中是不是(shi)都是这样子的。我跟我的同事在聊天的时候，我比较喜欢把一个很复杂的东西用一个很形象的(de)物体(ti)来进行描绘。自然界我认为叫适者生存，我们人生的生命阶段也是这个样子的，我们处在不同的(de)位置上，实际上都是这个漏斗的作用，比方说我们从一开始我们有(you)了一个很好的目标，如果我们认(ren)识得早一点点，也许我们现在的(de)成就会高一点点。这(zhe)个漏斗的底部就(jiu)是我们的因，因果因果嘛，如果我们在小学，初中的时候再努力一点点，也许我们上的就不是复旦了，就是哈佛，剑桥，这就是因果。我希望大家真的是要去想，营销这个东西啊我一直在跟大家传授这个理念，就是有一个(ge)心结一定要去打通它。我们做营销是非常崇高，非常有益的，我所有的理念都(dou)是围绕这个在做。你们在做客户的(de)时候你们有哪些步骤和哪些做法？（讨论）我们营销的阶段的一个漏斗原理(li)是(shi)什么呢，发现我们的第一个层面我们称之为准客户，潜在客户，再下来是客户，再下(xia)来是abc类客户。

其实我们营销的过(guo)程是非常非常简单的，但是因(yin)为每一个阶段都是由(you)第一个层面提供的，所以我们第一部的工作就是努力的扩大我们的客户群体，努力的找到我们的准客户，在这个阶段我们要付出大量的精力，智力(li)还有体力。然(ran)后你把这(zhe)个(ge)图形反过来看(kan)是什么样的一个图形(xing)呢？是金字塔的一个(ge)雏形。我们营销人员将来绝对是金字塔上面顶尖的人物。这是道理啊，这实际上是一反过来就非常非常明白的(de)一个道理。我用这个简单的图表(biao)明我(wo)们急需要做(zuo)这样基础的工作。3、营销理念之三—钥匙原(yuan)理人生的不(bu)同阶段需要不同的钥匙不同的事项需要不同的钥匙不同的人(ren)需要不同的钥匙我们客户怎么去找，关键的地方是在哪里？我们在找到了我们的潜在客户以后，我们要去沟通，去了解。但我告诫大家，你们去的(de)时候，一定要(yao)在不同的行业(ye)里留一把钥匙在(zai)里面。大家看过变魔术吗？大箱子开出来小箱子，再开出来小箱子，我们的目标就是要(yao)让我们的潜在客户成(cheng)为我们的客户，然后在提升客户价值的同时，提升我们的价值。那么为什么说钥匙原(yuan)理非常非常的关键呢？刚(gang)才我问了这位小(xiao)姐，就(jiu)是说客户的需求是不同的(de)，比方说作为一个国企的老板来讲他需要升值，他不(bu)能够亏本的，他需要安全。对(dui)于部门经理来讲，关心(xin)的是你(ni)是不是能够帮他提升专业技能，那我们怎样来帮他提升专(zhuan)业技能呢，我们是不是能够组织一批专(zhuan)业(ye)的培训让他来参加。

而不同的客户经理呢会有不(bu)同的办法去(qu)解决，所(suo)以我们实在是要去琢磨。在这里你千万不要以为一个企业最终没有签下单来是你的失败，我告诉你只要你在这个公司里认识一个人，就是你营销活动得到了奖赏。你只(zhi)要定期的去关心他(ta)一下，去触发他一下，他可能会为(wei)你带来意想不到的收益。我们去每一个地方我希望都能够留一把钥匙在那里，至少这个门的钥匙你能够打开，也许我愫愫的(de)门打不(bu)开，但(dan)我天(tian)相(xiang)的门可以打开，也许我打开傅博，打开愫愫的门的钥匙不(bu)一样，因为他们关心的不一样，但是你到任何一个地方去都(dou)要留下为以(yi)后扩展的空间。这就是钥匙原理。我分析了一下你(ni)们的一些客户，你和客户聊的时候更多是不会聊产品的(de)，最近我和愫愫一起出(chu)去拜访客户的时候，不知道愫愫有没有做一个具体的量度，我谈话的时间实际上(shang)是很短的，我大部分的时(shi)间(jian)是顺着思路在提问题，提一些我感兴趣的(de)问题(ti)，在这里(li)面我在找那个部门，哪一个人是我以后要解决问题(ti)的钥匙。在这里我要和大家做(zuo)一个分(fen)享，可能成为钥匙的人(ren)有以下这些特征：在公司时间长比较热情(qing)同事之间的关系比较融洽职务不一定很高，是中层的就(jiu)可以了。案例：如何找到钥匙你们深圳办事处的夏苏云就有这样(yang)的本事，她在一大堆人群中，能(neng)看(kan)出我就是她(ta)可(ke)以尝试的在长城证券的一把(ba)钥匙。

三、营销进行曲之一 ——分析策(ce)划目标市场目标客(ke)户的确定我们客户经理一开始就要有这(zhe)样的(de)一个理念，我(wo)们的目标(biao)市场是在(zai)哪里，我们的目标客户是在哪里，这里面有没有一个串通互通的地方，这个问题一个(ge)好的营销经理一定要想清楚。另外一个呢就是我们的产品线，我在和天相合作以后，我(wo)发现天(tian)相有很多的产品线，比方说我们的数据(ju)库，比方说我们的研究报告，还有我们的基金报告，还有我们的指数系列，把这里面任(ren)何一项发挥到极致的话，都可以创造(zao)一个很大的市场，当然(ran)我们天相已经有一个很大的市场了。产品策略：如何重组，如(ru)何包装这是我们管理层需要去做的(de)，当然我们的客户经理有志要去做(zuo)的，就有必要把这个也(ye)考虑进去价格策略一定要把自己的价格策略定好，我们天相和彭博是(shi)怎么样的区别，和(he)万德是怎么样的区别(bie)，和巨源是怎么样的区别。我要告诫大家在客户群体面前千万不要去贬低同行。你可以说“他们是做得不错，但是我们这个(ge)地方可能可以提供多一点点，你们做个比较好不好。”我们做营销的切忌不要去贬低(di)同行。渠道策略销售策(ce)略广告策略我感觉我们可以做(zuo)一些软广告，广告不是说我们花钱去做的，比方说你去参加一些会议啊，组(zu)织这样的一些活动啊，都可以去做。有形展示我们要知道我们提供的是一种服务产品，特别是报告，你说它是有形的还是无形的(de)。

我们所有的(de)研究报告他都有三个特征：无形的，不可度量的，不标准(zhun)的所(suo)以我们要在我们营销的时候就(jiu)想好，怎样把我们无形的产品有形的展示出来，把我们的理念去有形的展示出来。人员策略我刚才说过了因为有人的参与(yu)，所以这(zhe)里面(mian)有不(bu)确定性，我的表述方法(fa)和愫愫的表述方法(fa)是不一样的，这个时候就需要我(wo)们内部经常开研讨会，把(ba)我们如(ru)何介绍公司的统一的思路(lu)，标准(zhun)尽量多地给大家。这(zhe)是我们营销当中应该考虑的问题之(zhi)二 ——营销前的准备心理准备——认识，目标，态度心理准备就是说你这个产品被不被认可，是不是认为它是一个好(hao)的东(dong)西，它对(dui)实(shi)现我们自己的一个(ge)价值目标有没有帮助，你抱着一个什么样的(de)态度来做这个事(shi)情，我想这是我们必须要做的(de)，当然也是我们营销管理人员在面试，寻找客户经理时第一个要让他过的关(guan)，不(bu)是每个人都适合做营销的，所以说这就是我们营销人员第一个要做的事就是心理准备。专业准备——知识，工具，学习专业准备，因(yin)为我们刚才讲得我们是提供一种专(zhuan)业服务，这就要求我(wo)们做一些根本上的(de)，专业上的准备，比方说我们可以去讨论一些我们自己的知识，它的一些工艺，我们平常的一些学习(xi)态度，学习，我觉得是边谈边学比较好。比如你到客户哪里去交流，你和他在聊天(tian)的时候，他(ta)提供了一个新(xin)的概念，新的方(fang)便的一个东(dong)西，你觉得很好，你应该把它(ta)记下来，记下来以后(hou)你回来赶紧学，学了以后呢你可以针对这个问题跟他去交(jiao)流心得，就又多(duo)了一个和客户交流的话题(ti)。

一个小工具有时候可以帮我们解决很多的问题，我刚才在和我同事谈，让他把我(wo)当时做景顺基金销售的一个小工具传过来，它是我(wo)们宣扬的一种理念，我总结了92年到现在市场变化规律的一个图(tu)，我发现通过观察有一个很简单的规律，大盘的市场下跌了20%左右，它的(de)系统性风险短时间就会小了，但是呢，证实了一句话，我们要发基金，我说(shuo)这是一个比较好的比较，我也不知道大盘那一天会起来，从长期(qi)来看，我(wo)们中国经济肯定会好，我就让我们的营销人员一起把这些图(tu)拿出来，把美(mei)国的一些图拿出来看，是不是也(ye)是这个规律，发现我们中国的是符合这一规律的，股市下跌了25%不是最近有大的反弹吗？在那个(ge)时候买入的基(ji)金几乎都是赚钱的(de)。那(na)个时候我们就把这张图做成了一张小小的卡片，每个客户经理(li)一张，给我们的客户看，“你看(kan)看，我们发现这样的一个规律”。我们还做了这样的一个小(xiao)小的工具，我(wo)们有些选股的标准，比方说有三大标准在选股，我们从98年开始会把这个组合起来，半年调整一次，它产生一个曲线，我们通过计算，我(wo)们持有期在几年(nian)之内我们可以(yi)把这个系(xi)统风险消化(hua)掉，也是一个(ge)很小的图，我让我们的销售人员拿着(zhe)这两张图去和我们的客户讲，就这两条(tiao)他就可以(yi)去打动我们的客户。

所以说我们做营销的一定要有工(gong)具。还有(you)就是我们要学习(xi)掌握工具的一种(zhong)方法，现在(zai)我们有很(hen)多的分析人员，比(bi)方说excel表非常非常得好(hao)，还有包括像这种展示的文档，可以(yi)说我在一年(nian)以前对(dui)这种东西我是一窍不(bu)通，为什么呢因为当时我处在一个很大的团队，后来我(wo)们发现我们需要另一种营销模式，我们需要每个(ge)人独自面对不(bu)同的客(ke)户的话，就需要去学它，就是说我们要有(you)一种很好的学习精神，是(shi)我们营销必备的一个条件。之三 ——营销中的管理客户管理我们的(de)潜在客户的名单需要一张(zhang)表，我们的准客户的名单是一张表，我(wo)们的客户要进行分类，但是我要问一个问题，我们客户合理的需求是有求必应吗？我要把客(ke)户管理里的一个理念告诉给大家，营销的本质是什么样子，满足客户的期望。我们在客(ke)户管理里最重要的一点是我们要对客户的期望进行管理，不是所(suo)有(you)的客户需求都要满足的，一分价钱一分货，不可能(neng)客户只付我十分之一彭博的钱，要我满足彭博的所有功能。时间管理我们的一分一秒都很宝贵，我们营业部里的那个老太太，她希望你天天和她(ta)说话，但是你的时间是有限的，你必须要很快的跟她结束。就是说我们营销人员的时间是非常紧的，一定要合理安排。我建议大家在发掘潜在客户和准客户的(de)初期啊，一定要把时(shi)间安排。

巧用工具我觉得一个客户经理能(neng)够维护好一个客户的数量呢大约在30个左右，核心(xin)客户，一般的客户五(wu)十个，这样一来就必须要对自己的时间分配好，我让我的工作人员写日志，写工作拜访表，这个一套的东西做(zuo)下(xia)来，这样才能感觉到他真正的(de)可以(yi)管理好这五十个客户。团队协作最好(hao)的小团队是3个(ge)人，最大的不能超过6个(ge)人。关键的一点是，我们的团(tuan)队需要爱护，需要激励，甚至是让我们这个团队的团员有一个发泄的空间的，因为你时(shi)不时地会受到外界的抨击在营销队伍的初创期的前半年，你必须要天天和客户经理聊，他需要多(duo)交流，再后来呢可以一周一次，但一周一次是必需的(de)，我让我们的客户经理(li)把他们好的经验，教训谈点出来听营销理念，要(yao)让他们每一个人都要来主持，因为我(wo)们在面对客户的时候要锻炼我们的一种逻辑归纳能力，要在我们客户的面前把我们的意见准确表达出去的一种能力。那么我们在这种团队协作，这种小组会的(de)时候，就要进行一种演练，怎样最最最有效地把我们的观点表(biao)述出来，用怎样的语速啊，都是要(yao)在这种小组会上进行演练。之四 ——服务从(cong)心开始做有心人 观察别的公司那个有(you)影响的人他有(you)什么样的需求，有什么样的爱好。从大处(chu)着想，从小处做起案例我们北京营业部有个(ge)老总，在做基金销售的时候，他找到了一个设计(ji)院，有一个处长，他是(shi)这个设计院里的关键人物。

在会谈的时候呢，他就发现这个处长嗓子不太好,然(ran)后我(wo)们谈完以后呢，他就特意去问了(le)一句“张处长，你的(de)嗓子不太好啊”，张处长说(shuo)这段时(shi)间有点咽炎。他就跑到那个药店去看，对这个嗓子短期有(you)效的。买完以后呢，他为了要把(ba)这个客户很好的沟通好，他做了一个(ge)我们营销人员称之为“顺藤摸瓜”的一种方法，知道他住在哪个地方，但是不知道他住在那(na)栋楼，哪个(ge)房间，但是有他的电话。我们那个老总就在(zai)那里蹲点营销理念，一蹲就从七点多钟蹲到十点半。后来看到他的车子回来了，这个时(shi)候(hou)为什么我(wo)说钥匙的作用就存在了呢，你不能够轻慢每一个人，我们那个老总就会去问那个保安，说张处长(chang)的车牌是什么？那人就会告诉他。然后(hou)就知道他的车牌，就知道是他回来了，就打电话打到他家(jia)，他(ta)太太接的电话。我们老总就说“张姐啊，张处回来了(le)吗？这段时间他可能(neng)是累了吧，啊呀，不好意识(shi)这么晚还来打扰你(ni)”。她说“啊呀，张处刚刚回来”我们老(lao)总就说“张处啊，我是老袁那，我前(qian)段时间听你说你嗓子不太好，我们有个同事到南(nan)方(fang)去带来了(le)特制的西瓜霜给你，看看有没有效果(guo)，还有就是我们明(ming)天还有一些特制的程序还要商讨一下，好不好，打扰你了(le)”。这个张处(chu)长很感动，他说“那你们快点上来吧”然后把东西给他(ta)，这个东西(xi)多少钱呢，其实只花了100多块钱买的，这就(jiu)把(ba)这个处长彻底地感动了。

其实我们每一个人在心里面都会比较尊重比较敬业的人，这是一点，再一点就(jiu)是(shi)我们人的本性都是善良的。持之以恒做营销公(gong)司，公司为什(shen)么能挣钱，就是由于我们营销人员他不能持之(zhi)以恒，他走了(le)以后呢，留下来很多的资产给我们。做我们客户经理也一样，他做了一年，半年以后，他坚持不下去了，那这个时(shi)候就有后(hou)来的客户经理把它接收下来，所(suo)以我们说在营销公司里最起码待满两(liang)年(nian)，你才能真正(zheng)的在这(zhe)个行(xing)业(ye)里面站稳脚跟，因为两年以后公司才会对你产生信任，他会把另外的一些(xie)客户交给(gei)你去服务，这个时候实际上是我们已经到了另外一个阶段最(zui)后有几句话和大家共勉：心怀目标做你自己活在当(dang)下记录人(ren)：沈妍秋