抖音上的商业思维有哪些（抖音电商的经营模式是怎样的）

前言

近日，抖音抖音电商发布全新升级体系，上的商业思维商作为国内用(yong)户基数大、有抖音电样用(yong)户活(huo)跃时(shi)长长、经营商品服务交易额增速快的模式头部平台，抖音(yin)对于几乎所有商家和品牌都具备不(bu)可忽视的抖音业务(wu)价值，从(cong)单一的上的商业思(si)维商内容短视频平台逐步(bu)发展为【内容电商化】甚至部分【内容全域化】平台，实现品牌站内转(zhuan)化和站外溢出打通的有抖音电样增长闭环。

本文将(jiang)分成以下个部分，经营阐述从抖音电商升级看品牌如何合理全面布局内容增长。模式(shi)

1. 抖音电商的抖音升级及背后原因？
2. 抖音电商希望品牌们做什么？
3. 品牌布局内容增长全域四式(shi)！

1. 抖音电商升级及背后原因？上的商业(ye)思维商

先说下抖音电商升级的底气(qi)：

1. 销：
2. 1-1. 年度GMV同比增长3.2倍（以5月为节点，按2021年5月1日到2022年4月30日 对比 2020年5月1日到2021年(nian)4月30日）；

   
   

   1-2. 已(yi)经成为220个全(quan)网TOP品牌最(zui)大的有抖音电样线上(shang)生意阵地；

3. 货：
4. 2-1. 商品数过去一年(nian)累计受处100亿件；

   
   

   2-2. 新入驻商家经营成长180万家；

5. 生态：
6. 3-1. 电商达人超过386万；

   
   

   3-2. MCN等服务商超过2万家(jia)；

抖音电商的底层逻辑是什么？

基于此，抖音从(cong)去年提出的经营【兴趣电商】，升级为满足用户美好生活多(duo)元需求的模式【全域(yu)兴趣电商】。

可以看到，最核心(xin)的升级，就是增(zeng)加了(le)【全域】，那如何理解(jie)【全域】，本文中我会分成2个(ge)层面来分(fen)析：

1. 平台视角：抖音电商升级的【全域】覆盖哪些？为什么抖音会升级到【全域】？抖音希望品牌和商家(jia)做的【全(quan)域】是(shi)什么？
2. 品牌视角：作为品牌，能够利用好抖音且又能不受制于平(ping)台的内(nei)容增长(chang)打法是什么？

先来了解抖音提出(chu)的【全域兴趣电商全景】

在这里，提出本文第一句关键句，想让大家记住本次平台最核心的一大升级，就是：

关键句1：

从单一的【内容场】，升级为【内容场+中心场+营销场】的短直城搜。

为什么作为一个去(qu)中心化平台，要出现【中心场】？对品牌又有什(shen)么启示？对于各位品牌和商家的管理者，这是需要(yao)重点思考和关注的，我会在后(hou)文特(te)别是第三部分特别(bie)说明，不仅是如何做抖音，更是如(ru)何在内容平台做(zuo)好品牌增长。

升级重点1：内容场

作为对比，我们先回顾去年抖音第一次提出内容+电商的经营架构，核心思维是：

以(yi)内容为中心的电商经营架构，通过(guo)FACT经营矩阵，实现从汇流量，到促转化，再到聚沉淀，进而实现循环增长。

其中最具明确体系和品牌商家抓手(shou)的，就是FACT经营矩阵：

当时的FACT经(jing)营矩阵，是以“内容”为(wei)核心的场域(yu)思维，即【内容场】，是立足于“抖音是内容，抖音要卖货，抖音能做本地。。。但抖音归根结底是内容(rong)平台”这一核心(xin)出发(fa)的商业化生态布局。

最核心的四大抓手分别为：

Alliance：达人矩阵，即各层级达人的(de)内容营销合作

以上(shang)F和(he)A作为【日销经营】抓手

Campaign：主题活动，即平台级各类营销资源

Top-KOL：头部大V，即合作(zuo)头部达人形成势能和背书

以上C和T作为【品销爆发】抓手

在本次升级中，内容场的价值仍然保持核心地位，对应FACT四大经(jing)营矩阵，分别有各自的升级和优化方向，具体可以看如下我整理的思维导图，作(zuo)为(wei)品牌和商家在内容端的升级核心就是通过自营和达人合(he)作实现：

1. 短视频端，深度兴趣种草；

2. 直播端，高效成(cheng)交转化；

升级重点2：中心场

关键句2：

【中心场】的出现，意味着品牌有可能在抖音平台实现“覆盖【货找人】的激发兴趣 到 【人找货】的满足需求”的全面闭环！

如果要从本次升级挑出最为可圈可点并值得品牌和商家重点关注的，那就是(shi)以(yi)商城和(he)搜索为代表的【中心场】的提(ti)出。

而促成这个全面闭环的两大增长点，就是【商城】和【搜索】。

商城，作为稳定的中心场，品牌需要(yao)：

1. 提供好货供给；
2. 优化商详展示；
3. 做好(hao)店铺装修；
4. 参与频道活动；

搜索，作为需求精准(zhun)匹配的目的，品牌需要：

1. 让用户搜得到：即做好关键词优化即内容匹配；
2. 让用户点(dian)得下：即做(zuo)好搜索展现，提升用户点(dian)击；

先说“全面(mian)闭环”，这个来自于两大机会点：

第一个，我称之为【兴趣电商的诅咒】

生意增量从哪来？主要来自于【本不“存在”】的需(xu)求和【新奇特】的产品服&务。

在我过去15年所有经历的内容形态和内(nei)容平台，我愿称抖音为【广(guang)场】，在抖音上的所有(you)创作者和品牌商家，本质都(dou)是在一个广场上活跃着吸引每个路过观众眼球的个体，而(er)为了吸引观众，他们需要：

1. 极尽创新的节目：因为到广场的(de)观众就是为了消遣凑乐子，不是为了(le)看专业的/标准的/大众(zhong)的节目。对应(ying)的就(jiu)是抖音上各种如加特林泡泡器、农田好物，泡泡面膜等各类直观抓眼球，有趣，新奇的产品不(bu)断出爆款；
2. 极尽夸张地表现：因为广场观众看(kan)表演不按节目单，且吸引和迁移成(cheng)本极低，眼球一转就(jiu)看其他人了(le)。对应的就是抖音投喂式沉浸式内容模式，以及一划即走的浏览行(xing)为，黄金开头（5秒完播率）是关键；
3. 极尽多样的变化：因(yin)为昨天被你吸引为你打赏的观(guan)众，今天不一定路过，今天路(lu)过的观众并不知(zhi)道昨天的你是整个广(guang)场最靓的gai。对(dui)应的就是抖音上账号粉丝并不是每个新视频的流量保证，因为算法机制以每个(ge)短视频的质量指标来推动多级流量池的(de)跃迁（完(wan)播、互动、收藏等，去年及之前是泛粉今年加强铁粉的权重(zhong)，但核心指标仍然基于单个(ge)短视频）；

所(suo)以，抖音电商的确在过去挖掘了用户大量的增(zeng)长需求，即“这个挺有意思，买来试试”的购买驱动力。

但挖增(zeng)长的抖音兴趣电商，站在品牌角度，有三低(di)的问题，这三低就是(shi)兴趣电商的诅咒：

1. 用户忠诚度和复购低：由于新奇特带来的是“多巴胺”式(shi)的即时短暂刺激，以及快速满足，爽感而非发自内心的(de)愉悦。同时作为(wei)以内容核心的平台天然弱化购买类的功能（比如大部分(fen)人很难找不到抖音小红书上的购物车(che)订单页），造(zao)成购买产品的用户，主观和客观上都相比电商为核心的(de)平台更低的复购率。你(ni)可以回顾下过去一年你在抖音上复购的(de)产品有多少？
2. 需求拉动持续韧性低：由于内容兴趣电商拉动(dong)的不少需求是(shi)本不“存在”的，是基于极度的系统一占位的需求拉动(dong)（系统一，即丹尼尔卡尼曼撰写的《思考快与慢》阐述的，人的思考和决策由两套系统组(zu)成，系统一和系统二，系统一是(shi)感性的冲动的不假思索的，系统二是理性的思考的深思熟虑的，系统一是(shi)引导冲动购买的核心）。主要(yao)通过新奇特(te)的展现、极具感染力的达人/主播、较低的价格来推动，而这样的购买充满弹性，缺乏韧性，特别是在用户未来预期走向悲观、头部达人/主播这(zhe)些强影响力人物节点沉浮变化(hua)、尝新尝鲜的多巴胺并未带来高价值(zhi)利益的产品体验等的趋势下，很多兴趣型本不”存在“的增(zeng)量需求是可以原(yuan)地消失的；
3. 品牌资产积累程度低：内容兴趣电商，以兴趣拉动需求，而兴趣的拉动方往往是达人和主播，用户的(de)兴趣天(tian)然建立在对达人和主播的信任上，往往“xxx推荐/xxx同款”的转化力远大(da)于“xx品牌”（除开少量强品牌资产品牌），而用户的购买路径“看达人/主播-产生兴趣-购买-继续蹲守达人/主播”中品牌的角色是完全(quan)被弱化甚至被(bei)忽略的，所以品牌增长最关键的品牌资(zi)产积(ji)累很弱（知名度、未提醒提及度、品牌联想等）；

所以，兴趣电商虽然起(qi)势和增(zeng)长很猛，但高楼快起的背后，是底层需求地基(ji)的相(xiang)对不牢固，这缺少的牢固，就是两大需求：

1. 大众(zhong)刚需品类的需求：比如大众(zhong)食品饮料、基础护肤、日化护理、家庭基础电器、母婴刚需品等；这些品类的产品原型和产品属性，是在电商更早的线下分销型时代以及品牌定位时(shi)代建立的，天(tian)然存在没有直观新奇特的特点、不适合视频化种草、渠道和价格稳定性强、达人看不上/不会卖的问题。但这(zhe)些品类相比兴趣电商的新奇特和(he)新兴小众品类，背后是十倍甚至百倍量级的用户基数、固定的购买频次和使用场景；
2. 明确购买目的的需求：所有购买用户，本质分成三类。

2-1. 第(di)一类，没有明确品类和产品需求的，闲逛型用户；

2-2. 第二类，有(you)明确品类或场景需求的，但需要(yao)通(tong)过了解再决定(ding)购买什么品牌和产品的，探索型用户。比如(ru)我要七夕送礼给女朋友，但不知道送什么代表有品位。比如我最近迷上跟着刘耕宏跳操，想要一件合适的健身服，但(dan)不知道哪个品牌的产品合适；

2-3. 第三类，有非常明确(que)的具体品牌和产品需求的，目标型用户。比如，我听闺蜜介绍lululemon的(de)瑜伽服很(hen)舒服，我要买一件，看看有没有活(huo)动(dong)；

那我们可以看到，第一类(lei)闲逛型用户就是之前(qian)抖音兴趣电商所覆盖的人群，覆盖得也很(hen)不(bu)错。

但是第二类和第三类用户基数仍然庞大(da)，他们往往通过搜索且产生购买的确定性更强，同时(shi)长期的生命周期更长，也就(jiu)是相对是对品牌更具高价值的(de)用户，但由于抖音(yin)的天然(ran)平台特点（内容第一购买体验不如电商、视频相对图文的搜索精准性(xing)低、大众刚需产品供给弱商家不懂/不会/不敢入(ru)驻），这两类用户始终没(mei)抓住。而(er)且站在新的存(cun)量(liang)时代：

1. 站在平台角度，生意的(de)增长将从抓增量新用户转移到抓存量老用户，这两类用户是猫和狗这些货架电商的基本盘；
3. 站在品牌角度，通(tong)过短视频形态，对接逐步适配的产品形态和特色，获取用户提升品牌渗透率；

所以针对大众刚需品类的需求和明确购买目的的这两大核心需(xu)求，抖音必须也不得不为品牌和商家建立对应的两大增长抓手，即：

商城和搜索

到这里，是我上文提到的第一个关键词【全(quan)面闭环】背后的原因和(he)逻辑，也是每个品牌和商家(jia)需要抓住的本次抖音兴趣电商升级的最重要的(de)增长(chang)点。关于具(ju)体(ti)怎么做，我会在第三部分(fen)分享。

除了【兴趣电商的诅咒】外，“全面闭环”的另一个机会(hui)点是【品牌抖音高费比】。

虽然这次抖音提到抖音电商已经成为220个品牌最大的生意阵地，但(dan)具我一手操盘和了解的不少有代表性(xing)的品牌，抖音作为新兴电商渠道，虽然(ran)还处在相对早期的高速发展期，但品牌在抖音电商的运营费比，是相当高的，不少(shao)品牌的费比是高于内卷严重的天猫，以及线(xian)下分销业务(wu)。

但不可否认的是，做抖音(yin)电商难挣钱，是在品牌商家角度，比较普遍的(de)两难困境：不做抖音怕落后，做了抖音难挣钱！

但费钱就是(shi)费(fei)钱在(zai)短视频和直播上(shang)，因为短视频内容对于大部分还没有摸到内(nei)容创作模板化秘诀的品牌来说是高成本投入，而直播间(jian)的(de)内卷又进一步提升主播合(he)作以及自播间投入的相应成本。

而商城和搜索，其实是可以边际成本大幅下降甚至为零，获得刚需流量和长尾流(liu)量的机会(hui)点，所以抖音(yin)电商本次提出【城】和【搜】，是必要的，也是针对品牌和商家必须(xu)要抓住的，不然，这不是(shi)一个可持续的生意。

而另一个关键词【有可能】，并不是我怀疑抖音能否做成“覆盖【货找人】的激发兴趣 到 【人找货】的满足需求”的(de)全面闭环，而(er)是背后需要各位品牌和商家的共同努力。

如果说【货找人】是(shi)潜在匹配、激发兴趣、创造增量、但需求及购买的可(ke)持续性和韧性(xing)较弱的话，那(na)【人找货】就是精准对接(jie)、明确转化、长期存量、且具备用户和品牌资产积累的(de)强持续性和强韧性增长。而且搜索仅是人找货的战(zhan)术表征，其本质是用户的心智、行为和关系(xi)的基地式(shi)占据，其效益产出是(shi)持续的，边际成本降低的，是弥补货找人兴趣电商高费比的全域化解决方案之一。而最能体现人找货的成功结果，就是(shi)品牌资(zi)产的有效建立(li).

所以这就是我说的【有可能】，如果我们品牌和商家亦步亦趋地只是埋头做新奇特爆品、跪舔达人的全网最低价而丧失自己的品类定价权、忽视品牌资产对用户心智、行为和关系的有效占位，那【货找人】不可能靠平台单方面做成，毕竟平台只是搭台的，唱戏给观众听的，还得是品牌和商家。

升级重点3：营销场

原(yuan)生核心的内容(rong)场，和增量抓手的中心场后，就是规模提(ti)效的营销场。

这里涉及面向短视频、直播、搜索、商城等全域兴趣场景，抖音升级布(bu)局了全营销能力矩阵，包括：

1. 覆盖种草/拉新/复购目的的，品牌广(guang)告、内容IP、搜索广告、巨量星图、巨量千川、营销活动和IP；
2. 覆盖资产沉淀的，巨量云图；

此外还(hai)有关于(yu)组织建设（适配抖音电商的一体化(hua)运营团队）和能力建设（平台FACTor认证计划）的提出，

2. 抖音电商希望品牌们做什么？

除了(le)第一部分提到的，抖音本次的全域兴趣电商升级，希望品牌和商家：

1. 抓住增量机会的【中心场】，为“商城”提供优质商品和活动供给，为“搜索”提供精准展示匹配和投入；
2. 利用营销放大(da)的【营销场】，通过品销协同，加速生意规模化增长（当然还(hai)有给平台付费，共创营销价值）；

其更核心的，是希望品牌和商家能够在抖音上升级【人(ren)货场】的全域运营，官方的说法(fa)如下，第三部分我讲一下站在品牌角度的(de)认知和(he)落地：

1. 人群策略：即围绕抖音的5A人群策略，量化诊断用户价值，获取人群洞察，覆盖从种草到复购的完整消费路径；
2. 货品策略：提供优价好物，通过多样化的运营手段，丰富的营销玩法，提供货品成长的机会最大化(hua)，并(bing)且配合(he)内容趋势洞察发现新机会、指(zhi)引新产品开发、进一步实现更大(da)的增长；
3. 场域策略：以内容场经营为核心，FACT经营矩阵为抓手，实现深度种草和高效成交，并从内容场延伸到商城+搜索的中(zhong)心场，提升转化效率，抓住转化增量，同时在营销场，用(yong)付费和免费的结合，拓宽流量开口和转化效率；

此(ci)外，运营好抖音电商的工具，也是平台希望品牌和商家关注的抓手，包括：

1. 巨量千川：电商一体化智能营销，覆盖

1-1. 场景流量：包括短直流量+搜索流量+商城(cheng)流量

1-2. 智能投放：包括场景人群定向+深度转化目标+自动化(hua)投放+自动(dong)化出(chu)价

1-3. 决策度量：包括投前洞察+投中优化(hua)+投后度量

巨量云图：包括

2-1. 品牌资产管理2-2. 全景数据诊断

2-3. 营销策略输出

2-4. 营销价值度量

3. 品牌布局内容增长全域四式

第一式：融合内容和品牌突破不(bu)可能三角

第二式：按步骤搭建(jian)品牌内容增长四部曲

第四式：立足用户旅程打造品牌自有全域

第一式：融合内容和品牌突破不可(ke)能三角

这里分成3个(ge)部分：

第一，突破增长不可能三角

我过去(qu)2年在各个场合都和品牌及商家(jia)提出，内容应该升级为企业战略级的增长重心(xin)，因为从我在小(xiao)红书任职、抖红B快知的(de)内(nei)容操盘，和过去十多年所有内容形(xing)态的运营过程中，我能直观地感受到内容逐步成为突破【增长不可能三角】的一大增长力，所谓的【增长不可能三角】，是我个人提出的增长概念，即大部分增长经营都无法同时获得以下三个维度的优化和提升：

1. 精准；
2. 成本；
3. 规模；

第二，以内容的思维做内容，而不是以广告的思维做内容

这是很多相对成熟的企业品牌市场部门犯的原则性问题。我曾记得在小红书担任大(da)快消行业负责人时，有一家(jia)知名的日化集团的市场负责人找到我，咨询他们品牌着力投放上千篇内容但毫无水(shui)花的原因，在我看了他们发布以及和达人合作的内容笔记后，我一下就指出(chu)了问题所在。

他们所投放的内容，虽然有上千篇，但本质就(jiu)是一篇！因为所有的内容，都是相似图片画面(mian)、摆拍痕迹、4A广告文案刻意创作的谐音梗广告语、通篇用于电视广告的不说人话的文(wen)案、以及(ji)恨不得再大点再大点的logo。

所(suo)以没有(you)一篇内容突破流(liu)量池、互动都是可怜的个位数（想也知道都是品牌和(he)广告公司的人的简单点(dian)赞）、甚至大量内容被平台判定重复。

所以(yi)，每每看到传统品牌人和传统广告人操盘的品牌，基本在内容平台翻不出什么风(feng)浪，去中心化的内容算法机制和多元化的用户行为，就已经把他们淘汰了。

第三，融合内容和(he)品牌

但是(shi)，对于品牌来说，内容和品牌是天然难以兼容的(de)。因为：

内容的吸引是(shi)基于人性(xing)的，大部分的优质内(nei)容，都(dou)是满足底层人性需求（比如(ru)情色、娱乐、爽感）和低商业操守的（比如最近使(shi)用本草纲目背景乐的直播间，用(yong)户停留会(hui)提升，但并(bing)未经授权使用，真(zhen)正的大品牌是不(bu)会贸然使用的）

品牌的建立需要回归商业，是反娱乐的，并且品牌需要独特统一持续地展(zhan)现视觉化和文字化元素（所谓的视觉锤和语言钉）以达到目标用户形成对品牌的记忆和偏好。

但不可否认的(de)是，做内容(rong)获得用户，做品牌留下用户。虽然部分品类，具备优质内容正(zheng)向推动品牌资产的建(jian)立（比如杜蕾斯、又比如硬科技品类），但对于大部分(fen)品类，内容和(he)品牌之间的天然对立(li)特(te)点，是接下(xia)去品牌和商家的管理团队和品牌营销团队正视的，当然我们“既要、也(ye)要、还要”。

第二式(shi)：按步骤搭建品牌内(nei)容增长四部曲

那品牌和商家该如何在内容平台布局增长呢？我在这里提出【内容增长4部曲】，任何品牌和商家，都(dou)可以在包括抖音在内的主流(liu)内容平台，按先(xian)后顺序实现合(he)理可持续的增长，这(zhe)四部曲分别是：

1. 理解增长：包括

1-1. 用户平台差异性：对用户在不同平台的需求和内容偏好，有明确深度理(li)解。比如抖音，我在上文提出抖音的本质是广场，所以要以【在广场】的(de)视角来理解用户在抖音需求和内容(rong)偏好，所以得出(chu)短平(ping)快的内容+新奇特的产品，就是抖音(yin)上让用户从兴趣到需求再到购买的(de)不二路径。但是对于小(xiao)红书、快手、B站、知乎、视频号等内容平台，用户又呈现了完全差异的需求和内容偏好(hao)；

1-2. 产品爆发特色点：理解自己品类的产品如何通过产品形态、包装、开箱等各个(ge)节点(dian)适配目标内容平台的用户需求和内(nei)容偏好，打造平台爆款，打造(zao)【产品-平台-用户的三维适配PPCF（Product-Platform-Consumer Fit）

借力增长：

2-1. 中腰达人做起盘

2-3. 达人(ren)军团(tuan)做规模

自我增长：

3-1. 品牌号吸粉

3-2. 自播间转化

3-3. 投放放规模

3-4. 偷偷引私域（还不违规，不(bu)可说的秘密3）

持续增长：

实现内外结合，自我突破后，就需要落实成(cheng)本边际下降，收益边(bian)际提升的增(zeng)长点，实现可持续增长，包括：

4-1. 抢搜索

4-2. 做爆文

4-3. 溢流量

4-4. 强直播

第三式(shi)：抢占内(nei)容站内四大增长场景抓手

如果站在品牌在抖音平台的经营角度，那(na)就(jiu)是四大场景的占据：

短视频场景：

1-1. 短视频营销：达人视频+千川视频+内(nei)容共创+效果放大（二创+投放）；

1-2. 官方号视频：账号定位+内容独特点+阵地搭建+粉丝运(yun)营+投放扩张；

直播场景：

2-1. 自(zi)播：主播特点(dian)+自(zi)播货盘+自播装修+自(zi)播运(yun)营+自(zi)播投流；

2-2. 达(da)播：达播精(jing)选+合作条件(jian)+达播货盘+达播放大；

实现四位一体：搜索占位+搜索上位+搜索品味+搜索抢位

商城场景：

第四式：立足用户旅程打造品牌自(zi)有全(quan)域

那站在(zai)品牌角度，从抖音(yin)升级全域兴趣电商，该如何布局属于自己可控的内(nei)容化(hua)人货场增长布(bu)局呢？在此提供基于我(wo)行业首创的全域增长背后的人货场全局思维和相应落地。

1. 人群策略：理解和(he)设计属于(yu)你的品类和品牌用户的(de)完整旅程(cheng)，可以从抖音出发，但也不(bu)要受限于抖音。
2. 抖音的5A，即六大阶段人群：包括O机会人群、A1了解人群(qun)、A2吸引人群、A3种草人群、A4新客人群、A5复购人群，也就是我的全域增长中四大(da)增长能力中用户运营能力的分阶段精细化(hua)运营。
3. 不过(guo)各个平台的人群划分，包括5A人群，其背后的本质，就是用(yong)户旅程Consumer Journey或者叫Consumer Path to Purchase。而我(wo)基(ji)于经典消费(fei)人群旅程和内容化用(yong)户时代的特点，打造了【AIDPLR全域可增长用户旅程】：

用户的全域完整旅程，是A知晓、I兴趣、D决策(ce)、P购买、L忠诚、R推荐，这6个依次递进，每个点均可经营跃迁且自(zi)成(cheng)闭环循环的旅程，特别强调的是D决策和R推荐这两个旅程点特(te)别新增(zeng)的重(zhong)要性.

从真正的用户视角出发(fa)的用(yong)户旅程，大家需要明白的(de)是，用户从对你(ni)品牌不知道，到产生购买，并产生真正忠诚和(he)口碑，是多渠道打通、多点融合、多能(neng)力积累的过程，品牌的0到1起盘是可以通过(guo)单一平台的饱和渗透实现闭环增长，但(dan)1到10，以及肯定(ding)在10到100的全面增长阶段，需要品牌站在用户角度找到每个旅程点跃迁最核心的场域（对消费品牌可能兴趣靠抖红、转化靠自播间、复购靠天猫、推荐靠私域。对零售品牌可能知晓靠本地流量，兴趣靠探店达人，决策靠点评背书，复购靠导购私域等）；

2. 货品策略：要有(you)【货盘矩阵】思维，满足上(shang)文提到的多种用户购买需(xu)求（固定需求+兴趣需求），包括：

2-1. 新(xin)奇特爆品；

2-2. 刚需大众品；

2-3. 目标囤货品；

2-5. 区隔专攻品；

2-6. 长(chang)尾折扣品；

同时，从广义的货品角度，除了产品，内(nei)容也(ye)是战(zhan)略级别的“货”，作为品牌，需要提供真(zhen)实多元美好的内容，而所有有(you)价值的内(nei)容，不外乎两种价值：

a. 功能价值

b. 情绪价值

3. 场域策略：

不仅是抖音平台内的三大场域（内容(rong)场、中心场、营销场），更要立足品牌和商家(jia)自身(shen)业态和模式，搭建适配自(zi)己目标用户旅程（见(jian)上文人群策略的AIDPLR全域(yu)可增长用户旅程(cheng)）的真全(quan)域场域链路AICR，这里的真全域，覆盖所有的消费零售业态，包括有：

3-1. 触达场R：包括内容种(zhong)草的草场（如抖红B快知）、实体零售的同城场（同城流量矩阵）、广告场（效果广告和品牌广告获客(ke)）；

3-2. 互动场I：包括内容平台的品牌阵地、用户群。私域中的(de)用户触点如1对1、朋友圈、社群等；

3-4. 关系场R：包括品牌自(zi)有用户池的私域，具备社交货币化的(de)动态会员体系等；

当你作为品牌和商家，站在真(zhen)正的全时全域的用户旅程视角，你才能真正打造适合用户各阶段体(ti)验的丝滑旅程体验。

【综述】

1. 抖音电商的(de)升级及背后原因？
2. 从原生核心的【内容场】+FACT经(jing)营矩阵，升级到FACT+经营矩阵结合增量机会的【中心场】和营销放大的【营销场】。
3. 背后的原因是(shi)，是全面提效和品牌商家可持续发展的需要。特(te)别是【中(zhong)心场】的提出，是在面向两大机会点(dian)，即【兴趣电商的(de)诅咒】和【品牌抖音高费比】，为品牌和商家(jia)营造可持续盈利(li)增长的必要条件。

2. 抖音电商希望品牌们做什么？

2-3. 多用用并用用好(hao)千川和云图的营销增长工具（顺便多交(jiao)点马内）；

3. 品牌布(bu)局内容增长全域四式！

第一式(shi)：融合内容和品牌突破不可能(neng)三角；

第(di)三式(shi)：抢占内容站内四大增(zeng)长场景抓手；

第四式：立足用户旅程打造品牌自有全域(yu)；

你以为我公开的玩法是核心，而玩法已不是直播人的核心。

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