网络营销推广热门方式的各优缺点

下面介绍成交网络营销推广的网络20种技巧，应针对不同的营销优缺客户灵活使用。供大家借鉴学习

1）直接(jie)要求法

销售人员得到客户的推广购买信号后，直接提出交易。热(re)门使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急，各点关键(jian)是(shi)网络要得到客(ke)户明确的购买信号。例如“王先生，营销优缺既然你(ni)没有其他意见(jian)，推广(guang)那我们现在就签单吧。热(re)门”当你提出成交的各点要求后，就要保持缄默，网络静待客户的营销优缺反应，切忌再说任何一句话，推广因为你的热门一句话很可能会立刻引开客户的注意(yi)力，使成交功亏一篑。各点

2）二选一法

销售人员为客户提供两种解决问题的方案，无论客户选择哪一种，都是我们想要达成的一种(zhong)结果。运用这种方法，应使客户避开“要(yao)还是不要”的问(wen)题(ti)，而是让客户回答“要A还是要B”的问题。例如：“您是喜欢白色的还是红色的？”“您是今天签单还是明天再签？”“您是刷卡还是(shi)用现金？”注意，在引导客(ke)户成交(jiao)时，不要提出两个以上的选择，因为选择太多反而令客户无所适从。

3）总(zong)结利(li)益成交法

把客户与自己达成交易所带来的所有的(de)实际利益都展示在客户面前，把客户关心的事项排序，然后把产品的特点与客户的关心点密切地结(jie)合起来，总结客户所有(you)最关心的利益，促使客户最终达成协议。

4）优惠成交法

又称让步成交法，是指销售人员通过(guo)提供优惠的条件(jian)促使客户立即购买的一种方法。在使(shi)用这些优惠政策时，销售人员要注意三点(dian)：

（1）让客户感觉他是特别的，你的优惠只(zhi)针对他一个(ge)人，让客户感觉到自己很(hen)尊贵很不一般。

（2）千万不要随便给予优惠，否则客户会提(ti)出更(geng)进一步的要求，直到你不能接受的底线。

（3）表现出自己的权力(li)有限(xian)，需要(yao)向上面请示：“对不起网络营销推广方(fang)法，在(zai)我的(de)处理权限(xian)内，我(wo)只能给你这个价格。”然后再话锋一转，“不过，因为您是我的(de)老(lao)客户，我可以(yi)向经理请示一下，给你些额外的优惠。但我们这种优惠很难得(de)到，我也只能尽力而为。”这样客户的期望值不会太高，即使得不到优惠，他也会(hui)感到你已经尽力而为，不会怪你。

在客户提出要求之前，销售人员就(jiu)为客户确(que)定(ding)好结果，同时对客户进行认同和赞赏，使客户按自己的说法去做，如：“我们这套课程是给那些下(xia)定决心、想要突破自己、提升自己销售业绩的人使用的(de)。我(wo)相信，您肯定不是那种不喜欢学习、不求上进的人。

激将法是利用(yong)客户的(de)好胜心、自尊心(xin)而敦促他们购买产品。有对颇有名望的香港夫妇去大(da)商场选购首饰，他(ta)们对一只9万美元的翡翠戒指很感兴趣，只因为价格昂贵而犹豫不决。这时，在一旁察言观色的销售员走了过来，她向两位客人介绍说，东南亚某国总统夫人来店时也曾看过这只戒指，而且非常(chang)喜欢，爱不释手，但由于(yu)价格太高没有买走。经销售员当(dang)众(zhong)一激，这对香港夫妇立即买下了(le)这只(zhi)翡翠戒指，因为他(ta)们要显示(shi)自己比总统夫人更有实力。

销售员在激将对方时，要显得(de)平静、自然，以免对方看出你(ni)在(zai)“激”他。

7）从众成交法(fa)

客户在购买产品时，都不愿意冒险尝试。凡是没经别人试用过的新产品，客户一般都持(chi)有怀疑态度，不敢轻易选用。对于大家认可的产品，他们容易信任和喜欢。

8）惜失成交法

利(li)用“怕买不到”的心(xin)理(li)。人对愈是(shi)得不到、买不到的东西，越想得到它，买到它(ta)，这是人性(xing)的弱点。一旦客户意识到购买这种产品是很难得(de)的良机，那么，他们会立即采取行(xing)动(dong)。

惜失成交法(fa)是抓住客户“得之(zhi)以喜，失之以苦”的心理，通过(guo)给客户施加一定的压力来敦促对方及时(shi)作出购买决定。一般可以从这几方面去(qu)做：

（1）限数量，主要是类似于“购买数量有限，欲购从速”。

（2）限时间，主要是在指(zhi)定时间内享有优惠。

（3）限服务(wu)，主要是在(zai)指定的(de)数(shu)量内会享有更好的服务(wu)。

（4）限价格，主要是针对于要涨价的商品。

总之(zhi)，要仔细考虑消(xiao)费对象、消费心理，再设置最为有效的惜失成交法(fa)。当然，这种方法不能随便滥用(yong)、无中(zhong)生有，否则最终会失去客户。

9）因小失大(da)法

因小失大法就是强(qiang)调客(ke)户不作购买决(jue)定是一个很大的错误，有时候即使是一个(ge)小错误，也能导致最糟糕的结(jie)果。通过这种强(qiang)化“坏结果”的压力，刺激和迫使客户成交。

如果你销售保健品，你可以这样说：“如果(guo)你节省对健康的这点投资，要是以后身体不(bu)好生(sheng)病什么的，你治病花去的钱可是现在的几十倍、几百倍啊！”这个说法(fa)实际上就是因(yin)小失大法在日常生活中的运用。在这样(yang)的例子中，客户都面临着两(liang)种选择，一种是可以得到潜在的利益，而另一种却暗示着很大(da)的风险（如果(guo)他不作出购买决定的话）。

10）步步紧逼成交法

很多客户在(zai)购买之前(qian)往往会拖延。他(ta)们会说：“我再考虑考虑。”“我再想(xiang)想。”“我们商量商量(liang)。”“过几(ji)天再说吧。”

此时，你再紧逼一句：“我只是出于好奇，想了解一下你要考虑的是(shi)什么，是我公司的信誉度吗？”对方会说：“哦，你的公(gong)司不错。”你问他：“那是我的人品不行？”他说：“哦，不，怎么会呢？”

你用层层逼近的技巧，不断发问，最后让对方说出他所担心的问题。你只要能(neng)解(jie)决客户的疑问，成交也就成为(wei)很自然的事。

11）协助客户成交法

许多客户即使有意购买，也不喜欢迅速地签下订单，他总要东挑西选，在产品颜色、尺寸、式样、交货日(ri)期上不停地打转。此时(shi)，销售员就要改变策略，暂时不谈订单的问(wen)题，转而热情(qing)地帮助客户挑选，一旦客户选定了(le)某一产品网络营销推广方法(fa)，你(ni)也就获得了订单。

12）对比成交法(fa)

写出正反两方(fang)面的意见。这是利用书面比(bi)较利弊，促使(shi)客户下决心购买的方法。销售人员准备纸笔，在纸上画出(chu)一张“T”字的(de)表格。左面写出正面即该买的理由(you)，右边写出负面不该买的理由，在销售人员的设计下(xia)，必定正(zheng)面该买的理由多(duo)于不该买的理由，这样，就可趁机说服客(ke)户下决心作出购买的决定。

13）小点成交法(fa)

先买一点试(shi)用。客户想要买你(ni)的产品，可是又(you)下不了决心时，可建议客户少买一些(xie)试用。只要你对产品有信心，虽然刚开(kai)始订单数(shu)量很少，然而在对方试用满意(yi)之后，就可能给你大订单了。

14）欲擒故纵法

有些客户天生优柔寡断，他虽然(ran)对产品有兴趣，可是(shi)拖拖拉拉，迟迟不做决定，这(zhe)时，你故意收拾东西，做出要离开的样子，这种假装告辞的举动，有时会促使对方下决心购买。

15）拜师学艺法

接着，客(ke)户提出不满意的地方。你的回答：“我真的没有提(ti)到这一点(dian)吗？”你诚恳地道歉，继续说明，解除客户的疑虑，最后当然再度提出成交(jiao)。当你道歉时，一定要诚恳，否则一旦客户怀疑你的诚意，恐怕马上(shang)会下逐客令了(le)。

16）批准成(cheng)交法

在销售对话的尾声，你要问客户是否还有尚未澄清的问题或顾虑。假如客户表示没(mei)有(you)其(qi)他的问题，你就把合约拿出来，翻到签名的那(na)一面，在客户签名的地方做一个记号，然后把合约书推过去对他说：“那么，请你在这里(li)批准，我们就可以马上开始作业。”

“批准”一词胜过“签名(ming)”。这时你(ni)把整份销售合约推到客(ke)户面前，把(ba)你的笔放在合约上做好记号的旁边，微笑，并且挺直腰坐在那里，等待客户的反应。

17）订单成交法

“王先(xian)生，送货日期没有问(wen)题，其他条件也不错，而且我(wo)们也解决了付款的(de)问题。既然这(zhe)样，可不可以把您的大名填在这份文件上？”

18）宠物成交法

很(hen)多企业都在使用(yong)这种成交法，比如(ru)：试开一辆汽车；30天免费会员；在家试用7天；第(di)一期免费杂志；把复印机送到你的(de)办公室试用两天。

19）特殊待遇法(fa)

实际(ji)上(shang)有不(bu)少客户，自认为是全世界最(zui)重要的人(ren)物，总是要求特殊待遇，例如他个(ge)人独享的最低价格。你可以说(shuo)：“王先生，您是我们的大客户，这样(yang)吧——”这个技巧，最适合这(zhe)种类型的客户。

20）讲故事成交法