売るだけじゃない。飲食の現場から事業をつくる ─ STORES が飲食領域で向き合っている仕事

「STORES が飲食？」と思う方もいるかもしれません。ネットショップや決済のイメージが強い STORES が、なぜ今、飲食領域に向き合っているのか。背景にあるのは、お客さまと向き合う中で見えてきた現場の課題です。この記事では、市場開発第二本部で飲食領域に向き合うシニアマネジャーの山下真奈さん、ダイレクトセールスの文野陽太さん、インサイドセールスの大西利武さん（以下、トミー）に、この仕事の今と面白さを聞きました。

まずは3人の役割から

──まずは皆さんの役割について教えてください。

山下：STORES の市場開発第二本部でシニアマネジャーを務めています。これまで、新規事業の立ち上げから拡大まで、営業として幅広く関わってきました。現在は飲食領域に向き合う組織づくりを担っています。

文野：STORES に入社したのは 2025 年です。今は「ダイレクトセールス」として商談の最前線に立っています。前職では中小企業向けのコンサル会社で、自動車業界向けに営業から集客・販促の運用、経営戦略のプロジェクトまで幅広く担当してきました。

トミー：STORES では「インサイドセールス」として、飲食業界向けのモバイルオーダーやレジ・決済などを扱いながら、最初の接点をどう熱く、温かくするかに取り組んでいます。16歳に日本に来て学校に通いながら飲食業界で接客業を学び、その後は事業会社で約 10 年ほど営業をしました。

なぜ今、STORES は飲食領域に向き合うのか

──  ネットショップや決済のイメージが強い STORES が、なぜ今、飲食領域に向き合っているのでしょうか。

山下：きっかけは、お客様の声の積み重ねだったと思います。これまで STORES では、ブランドアプリやロイヤリティなどを通じて、飲食や食品小売の事業者さんと接する機会が多くありました。その中で、顧客管理やレジ決済は STORES で支援できても、モバイルオーダーだけは「他社を使ってください」という状態だったんです。

山下：そうすると、お客さまにとっては一社完結ではないですし、複雑性も増しますし、データ連携も含めて希望通りにいかないこともある。そうした声を受けてモバイルオーダー事業の検討を始めた、というのが最初の流れですね。STORES は、「店舗運営のデジタル化から経営まで」をまるっと支援することを目指しています。モバイルオーダーも、その全体像の中で必要だった機能の一つという捉え方をしています。

── 市場開発第二本部はいま、どんなフェーズにあるチームなんでしょうか。

トミー：立ち上げ2〜3か月の今は、まだ地図を描いているフェーズです。ミッションは明確で、飲食店の業務を STORES のプロダクトでどう丸ごと支援するかということ。勝ちパターンはまだ手探りで作っている最中です。毎週仮説を立てて壊して、また組み直す。そのスピード感がしんどくもあり、楽しくもある。インサイドセールスの立場から見ると、今はそういうフェーズですね。

文野：ダイレクトセールス側から見ると、プロダクトはかなり磨き込まれてきていて、 幅広い規模や業態の飲食店の要望に応えられる状態になってきました。その一方で、ここから 10 を 100 にしていくために何をやるべきかを、皆で考えている段階です。

たとえば、もう少し規模の大きい事業者さんだと、どのような要件が発生するのか。商談で見えたことを、どうプロダクトや営業の進め方にフィードバックしていくか。そこが、これからのテーマだと思っています。

── 完成された型があって、それを回していくというより、型そのものを作っている途中なんですね。

山下：今は、受注理由や失注理由を見ながら、どこでつまずいたのかを踏まえて対策を取っています。開業のお客さまなのか、既存店なのか、他社からのリプレイスなのかでも、気にされるポイントは全く違う。提案の仕方も、必要な機能も、まだ作っている途中なんですよね。商談で見えたことを提案や機能開発に返していくので、営業でありながら事業づくりにも関わっている感覚があります。

機能ではなく、まず現場の困りごとから考える

── 実際の商談では、お客さまの現場の課題をどんなふうに捉えて提案しているのでしょうか。

文野：単純なモバイルオーダー売りではない、という感じですね。たとえば、手書きの伝票だと書き間違いが起きることもあるし、レジへの打ち込みで過少請求や過大請求が起きることもある。ホールスタッフがキッチンまで戻る間に別の注文で止まって、料理の提供が遅れることもあります。

そうしたアナログな運用の中で起きやすいことを踏まえて、「今の顧客体験を崩さずに、どうオペレーションを楽にできるか」を考えて提案しています。価格だけじゃなくて、“事故が起きにくい設計”であることも価値になるんですよね。

トミー：僕は「いかに早い段階で懐に入るか」を意識しています。個人でやられている飲食店さんも多いので、最初から営業っぽく入りすぎると、心を開いてもらえないこともあるんです。だから、口コミやお店のあるエリアを見ながら、「こういうことに困っていませんか」と声をかけるようにしています。そうすると、向こうからいろいろ話してくださるようになるんですよね。

実際にお店に足を運ぶこともあります。モバイルオーダーを使っているお店で、店員さんの導線や動き方を見たり、導入いただいた事業者さんのお店にご飯を食べに行ったり。行けるなら、まず見に行ったほうがいいと思っています。

文野：現場をちゃんと見に行くことは、このチームでも大事にしている感覚があります。

答えのないフェーズを、前へ進める人と働きたい

── 新しい組織だからこそ、チームづくりで意識していることはありますか？

山下：1月に新しい組織が立ち上がってから、毎日商談をしているような状態だったんですが、一度立ち止まって「どんな組織にしたいのか」を言語化するワークショップをやりました。今のフェーズだと、一人ひとりがどういう視点で発言し、どう動くかで、半年後、一年後のスピードが変わってくると思うんです。

だからこそ、共通の言語化は大事にしています。この1〜2か月を振り返って、うまくいったことも、うまくできなかったことも含めて「理想の組織像ってどんな組織だったっけ」、というところから話しました。

── これからチームを広げていく中で、どんな人と一緒に働きたいですか。

文野：健全な議論にちゃんと参加できるかはすごく大事だと思っています。自分で議題を持ってくるとか、自分で仮説を持ってくるとか、タスクが発生した時に自分でボールを持ちに行くとか。そういうことに前向きに乗ってくれる人が合うんじゃないかなと思います。

トミー：答えが決まっていないフェーズに飛び込むわけなので、前例がない場面も頻繁に来ますし、誰かが何とかしてくれるのを待つタイプだとしんどくなってしまうと思うので、“自分で仮説を持って動いて、ずれたら直す”ことが自然にできる人にとっては、楽しめる環境なんじゃないかなと思います。

山下：ちゃんと“新しい事業の立ち上げに関わりたい”と思っていることだと思っています。そのうえで、顧客の声から考えられることや、お客さんを主語にできること。今までやってきたことを続けるだけではなくて、変化とか“分からない”ところを楽しめる人は合うと思います。

── 1年後、このチームがどうなっていたらいいと思いますか。

トミー：このチームが作ったものが、STORES の飲食戦略の基盤になったって言えるようになりたいですね。結果として、「STORES 入れてよかった！」という声が増える1年後にしたいです。

文野：業種や業態の中で、ランドマークみたいな認知度のある事業者さんに、一社でも導入いただきたいと思っています。それが、ここから広げていくためのもう一つのアクセルになるはずなので。

山下：1年後には、お客さんから「最近 STORES 入れてるお店増えてるよね」とか、「知り合いでも増えてるよ」と言ってもらえる状態にしたいです。あとは、この組織自体も1.5倍、2倍と広がっていくのが理想です。そのためにも結果を出したいですね。

＼ STORES では仲間を募集中です！／
興味を持っていただけた方のエントリー、お待ちしてます

hrmos.co インサイドセールス（飲食領域／GTM推進）

STORES 株式会社 東京都渋谷区 ほか0箇所 フルタイム

募集要項をみる

hrmos.co ダイレクトセールス（飲食領域）

STORES 株式会社 東京都渋谷区 ほか0箇所 フルタイム

募集要項をみる