【プロセス公開：戦略編】既存マーケティングにモヤモヤする人へ。思いから始めて個性を価値に変える戦略の作り方。

ビジネスを始める時に、売るモノから考えていませんか？

個人でビジネスをやる人の多くがまずやることは「商品・サービス設計」、次にやるのは「発信・集客」ではないでしょうか。

はい。
それも間違っていません。

でも、売れる商品を作り、お客様の心に届く発信をするには、その前に、「誰にどんな価値を届けるか」という戦略を作っておくと、商品作りも発信・集客もずっとスムーズにいくものです。

商品やサービスが適正なのか自信がない、集客頑張っているけれど今一つ手応えがないという場合は、戦略が足りてないのかもしれません。

企業では、新規事業構築の際に、最初にターゲットやコンセプトをしっかり考えます。その上で商品設計をして、それからパッケージや宣伝などのコミュニケーションを考えるのは当たり前なのです。
ビジネスの規模が変わっても、その基本的な流れは同じだと考えています。

今まで、企業のマーケティング支援をしてきましたが、個人の方に合う形でそのノウハウを伝えていきたいという思いから、私自身が新しいサービスを立ち上げることにしました。
そこで、私がどのように事業を設計していくのかを、現在進行形のリアル事例としてご紹介したいと思います。

戦略＞作戦＞戦術の順に考える

まず大前提として、私は、マーケティングを考えるときに、「戦略・作戦・戦術」のレイヤーで考えています。
マーケティングの理論はたくさんあって複雑で難しいと思われがちですが、マーケティングの専門家になるのでなければ、まずは、この構造を基本として覚えておけばいいと思います。
これが頭に入れば、他の理論は後からで構いません。

リアル事例を理解してもらいやすくするために、ちょっとだけこの説明にお付き合いください。

「戦略」は、「誰に、どんな価値を届けるのか」ということです。
企業で言うと、経営理念やコーポレートブランディングなどに当たります。
ミッション・ビジョン・バリューなどもここに入ります。
自分が世の中に提供できる価値はなんだろう。それを必要とする人は誰だろう。自分は何のためにそのビジネスをやるのか。
そういった、「WHY」の部分です。
ここをしっかり考えていると、商品設計やコミュニケーションでブレにくくなりますし、お客様から見ても、この人がどんな価値を届けてくれるのかがわかりやすくなります。
何より、ここが一番の差別化ポイントになります。

「作戦」は、「何を、どこで売るか」ということ。
戦略レイヤーで考えた価値を、想定しているお客様に届けるためのツール（HOW）としての商品・サービスは一体どんなものなのか。
そして、それをどこで売るのか。店舗なのか、ECサイトなのか。コーチやコンサルなら、人づての紹介か、どこかに登録するか、オンラインかなどですね。
販売チャネルによって商品・サービスの設計も変わってきます。
簡単に言うと、例えば、商品をオンラインで売るなら家に届いた時にワクワクするようなパッケージに、店頭に置くならパッと目を惹くデザインに、というふうになります。

「戦術」は、お客様に「どう伝えるか」という具体的な手法（WHAT）です。
ECサイトで売るにしても、具体的にどんなサイトを構築し、戦略レイヤーで考えたコンセプトをどういう表現で伝えるか。SNS発信なら、どのメディアで、具体的にどういう画像や言葉にするのが、ターゲットに一番響くかを考えていきます。

SNSでバズる方法などを参考にしてうまくいかないという話をよく聞きます。バズる方法自体は、合っているのかもしれませんが、何をバズらせるべきなのか、それは、自分の戦略に合っているのかというところをよく考えないと、一時的にバズったとしても本当の集客にならないということになりかねません。

前提：社会背景と強みから見るニーズ

では、実際にどう考えていくのか、私の例で見ていきましょう。

私がやりたいと思っているのは、

です。

まず、個人でビジネスをやっている人を取り巻く環境（＝社会背景）について整理します。
・個人事業主や副業をやっている人、やりたい人は増加傾向
・個人向けのマーケティングサービスは、SNS等集客やセルフブランディングなど、自分が成功した事例を紹介するパターンが多く、「戦術」的なものに偏っている
・同じようなノウハウが溢れ、差別化しにくくなっている
・周囲で、集客マーケティング等に課金して失敗した事例を聞く
・個人にも、マーケティング思考、戦略的思考は有効
・企業対象のマーケターは、個人向けビジネスに入ってこない

次に、私が持つナレッジの特性（＝強み）を整理します。
・会社員・フリーランス合わせて20数年のマーケティングの経験
・会社員時代は、事業会社でマーケティング全般を経験
・営業経験もあり、マーケティングの理論だけでなく現場も知っている
・フリーになってからは、企業を対象にしたマーケティング支援
・ブランディング、事業構築、マーケティング全般のアドバイス等
・SNS等戦術は得意ではなく、戦略部分が得意
・スペシャリストではなく、ジェネラリスト

個人でビジネスをやる人が増えているのに、企業では当たり前の「戦略」レイヤーを提供しているマーケターがいないのです。
やっている人がいないからニーズは顕在化されていませんが、個人のビジネス力を強化するサービスはこれからの時代に必要だし、長くフリーランスをしている経験も活かせそうだと考えました。

戦略：ターゲット設定

ニーズはありそうだとわかったところで、いざ戦略です。

まず、ターゲットを設定します。
「誰に」届けるかで、コンセプトも変わってくるので、私は最初に考えます。

こういう人をターゲットに設定しました。

実際に、何人かの顔が頭に浮かんでいます。
全員の事情を把握しているわけではありませんが、「会社という組織に限界を感じる」「やりたいことにチャレンジしたい」「自分らしく働きたい」・・個人でのビジネスを選択した理由はさまざまでしょう。
うまくいっている人もいますが、完璧はないので、大小さまざまなモヤモヤを抱えながら、よりよい商品・サービスの提供に向けて頑張っている、尊敬に値する方々です。
もしも、そのモヤモヤが大きくなって、マーケティングの力でできることがあるのなら、「あなたがもっと輝くためのお手伝いをさせてほしい」というのが、このサービスを始める根底にある思いです。

安定よりも自分の大切にする何かを優先し、個人でビジネスをやっていくというリスクのある選択をすることは勇気があって素晴らしいです。
でも、いざ始めてみると、やり方がわからないところがあったり、「こうやったらうまくいく」という既存の枠にはまらないといけなくなって、本当にこれで良かったのだろうかとモヤモヤしてしまうこともある。
そんな方々がいたら、必要に応じて、思考の整理をお手伝いさせてほしい。守った方がいい型（マーケティングの本質）と、その上で自由に表現していいことを伝えさせてもらって、自分の選択を誇りに思ってより輝いてほしいです。

このような願いから設定したのが上記のターゲット像です。
年齢や性別は関係ない。職種も関係ない。
自分の感性を尊重し、お客様や社会に誠実に向き合いたいという考え方を共有できる方をイメージしました。

このターゲット設定は、今後、サービスを紹介していく時に、打ち出していくかどうかはまだ考えていません。
ただ、「こういうお客様に来てほしい」と頭において全てを設計していきます。
相手がどんな人かを思い描いて伝える言葉は、なんとなく万人に伝える言葉とは全然違うからです。

戦略：コンセプト

ターゲットが決まったところで、コンセプトです。

コンセプトは、このように設定しました。

クラウドファンディングをした時に考えたコンセプトですが、改めて考え直しても、やっぱりこれだよな、と思いました。

先日も、「自分の個性が価値になると思えない」と言われました。
今の日本社会では、まだまだ「正解」があると思われていて、その正解からずれている自分には価値がないと思ってしまう人が多いです。

今、TVCMがタレントだらけで、あれはあれでどうかと思うのですが、なぜタレントがあんなに起用されるのか考えてみてください。
実際に費用対効果が高いからでしょうが、なぜ効果が出るのか。
タレントの多くは、自分たちの個性を磨いています。最近は、昔だったらNGだったやや性格が悪そうなキャラも売りにしている人もいます。世の中の人は、完璧ではないキャラに共感するのです。

自分は、完璧ではない人が好き。
だったら、完璧ではない自分も、好きになってくれる人がいるはず。

作った個性は、演じ続けるのが大変で、先々ブレたりします。
自分の個性を価値に据えていけば、それはブレることはありません。

何より、みんなが自分らしく、無理せず生きられる社会がみんなにとって幸せだと思うのです。不幸な人は、人の不幸を望みがちですが、幸せな人は、周囲に幸せを広めたいと思います。
だから、一人ひとりが幸せであることは、極端なことを言うと、世界平和のためになるんじゃないかとさえ思います。
そして、一人ひとりが輝くと、社会にその人色の光が灯る。
みんなが自分色の光を灯せば、社会が彩り豊かになる。
本気でそう考えています。

一人ひとりに価値がある。だから、それをきちんと表現して、必要とする人に届けていく。それが本来のマーケティングだと思うのです。

と、つい熱く語ってしまいましたが、コンセプトは、自分の想いなので、ブランドコンセプトとして打ち出してもいいし、外には言わず、内部的なスローガンにしておいてもどちらでもいいです。

私の場合は、コンセプトはこれでいいと思いましたが、お客様に伝えるには、ちょっと不十分かな、と思ったので、メッセージを別に作りました。

戦略：提供価値

次は、どんな価値を提供できるか、と考えます。

価値には、「機能的価値」と「情緒的価値」があります。
具体的な課題がある場合、解決策の多くは「機能的価値」になります。
「◯◯が得意です」「◯◯を解決できます」といったような、機能的な価値だけだと、似たような価値を持っている競合が出てきた時に、競争しないといけなくなります。
その商品やサービスを選択したことで、お客様にどんな情緒的価値を得てもらえるか、というのが大きな差別化になります。

このように設定しました。
最初に整理した私の強み、マーケティングの知識が機能的提供価値になります。

では、情緒的価値は何か？と考えた時に、お客様の声が役に立ちます。
個人の方にコンサルした実績は、まだ数人しかないのですが、
・こうしなければいけないという思い込みがなくなって楽になり、自分がワクワクするやり方で進めればいいと思えた
・同業者が多い中で、自分のスタンスが明確になり、お客様に覚えてもらえるようになった
・商品の品揃えで悩んでいたが、明確な基準ができてスッキリした
といったフィードバックをいただいています。

自分では、目の前の方の問題に精一杯取り組んでいるだけなので、「ワクワクしてもらおう」とは考えていませんでした。
でも、終わると、皆さんが一様に目を輝かせて、すっきりした、ワクワクしたと言ってくださるのです。
それは、自分の価値として、意識していかないと！と思いました。

ここまでが、私のビジネスの「戦略」部分です。

これは、あくまでも、現時点での仮説としての戦略です。
戦略を考えることに時間を使いすぎても次に進めないので、ある程度考えたところで、一旦、仮説として置いておきます。
進めていくうちに、足りない点や合わない点が出てきたら修正すればいいのです。

ただし、仮説の精度が高いほど、この後に続く商品設計やコミュニケーションの精度も高くなりますし、修正も根本的な大改修にはなりません。
なので、この段階でできる限り自分の思いを深掘りすることが重要です。

皆さんも、ぜひ自分のビジネスについて戦略を考えてみてください。

次回は、「作戦」パート。
戦略に基づいて、どのように商品を設計するのかについてお伝えしたいと思います。

この記事は「note創作大賞」にエントリーしています。

既存のマーケティングにモヤモヤしている方たちに、私が考える「個性を価値に変えるマーケティング」があることを届けたいという思いからです。
もし私の挑戦を応援してくださる方がいたら、「スキ」やシェアで力を貸していただけると心強いです！