「“売れる景色”を作れる営業、作れない営業」― バイヤーは“商品”ではなく、“売場”を見ている ―

こんにちは。営業コンサルのちい兄です😊

さて、

展示会や商談会で、

「良い商品ですね😊」

と言われる。

でも、 採用には繋がらない。

食品メーカーの営業をしていると、 これは本当によくあります。

メーカー側は、 **「原料や製法」「ストーリー」「こだわり」**を伝える。

もちろん大切です。

でも、 バイヤーが見ているのは、 そこだけではありません。

彼らが見ているのは、

👉「この商品が店頭でどう売れるか」

なんです。

例えば、 こだわりの調味料。

味も良い。 ストーリーもある。 パッケージもおしゃれ。

でも、 棚に並べた瞬間、

「で、これは誰がどう使うの？」

となると弱い。

特にスーパーでは、

• どの売場に置くのか

• 既存商品と何が違うのか

• どんなお客様が買うのか

• リピートするのか

ここが曖昧だと、 採用まで進みにくい。

逆に、 売れる営業は、

👉“置かれた後の景色”

まで提案しています。

例えば、

「夏場なら冷奴売場横で動きやすいです😊」

「焼肉コーナーの試食で相性が良いです」

「高級スーパーなら“素材系調味料”棚が合います」

など。

つまり、 商品説明ではなく、

👉“売れる場面”を提案している。

これが大きい。

以前、 あるバイヤーさんに、

「この商品、売れる景色が見える😊」

と言われたことがあります。

その時、 私は商品説明よりも、

• どう食卓で使われるか

• どんな売場が合うか

• どんなお客様が反応するか

を中心に話していました。

逆に、 若い頃の私は、

商品の良さを熱量で押していました🤣

原料がどう、 製法がどう、 どれだけ想いがあるか。
もちろん嘘ではない。

でも、 それだけでは、 売場は動かないんです。

特に百貨店や高級スーパーのバイヤーは、 “売れる感覚”のアンテナが非常に鋭い。

料理人のような「こだわり」とは少し違い、

👉「これ、お客様が手に取る😊」

という感覚を見ています。

だから、 商談では、

「美味しいですね！」「でしょ！」

だけでは弱い。

むしろ、

どの棚か、どの季節か、どの客層か、
既存商品の何を奪うのか
（例）「既存のA社の横に置くのではなく、あえてB社のシェアを奪いに行くための配置です」など

ここまで見えている提案の方が強い。

以前書いた様に、
実際、 私も商談前には、

• その店の客層

• 売場導線

• 競合商品

• 季節感

• 客単価

などを意識して見て、
商談に臨んでいます。

そして、 売れる営業ほど、

👉“商品説明をしすぎない”

とも感じます。

商品を語るより、

「この商品で、お客様がどう喜ぶか」
「お客様のお困りごとや痛みを共感し、これで解決出来る」

を語る。

そこに、 “売れる景色”が生まれるんだと思います😊

もちろん、 良い商品なのに埋もれてしまう現実もあります。

レッドオーシャンの市場、 厳しい棚割、 価格競争…。

それでも、 売れる営業は、

👉“商品を押す”

のではなく、

👉“売れる未来を相手に見せる”

ことをやっています。

営業は、 モノを売る仕事ではなく、

👉「売れる景色を相手に見せる仕事」

なのかもしれません😊

■次回予告

“売れる景色”が見えても、

👉流通条件

で止まることがあります。

次回は、 中小メーカーがぶつかる、

• ベンダー

• 歩率

• リベート

• 返品条件

など、

“店頭に並ぶ前の現実”

について書いてみます😊

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