ビジネスチャンスの見つけ方。起業家が需要の兆しに気づくための観察習慣とPEST分析の使い方【能力開発編⑦】

「人が欲しがるものを作る」

これこそが、ビジネスの根幹であり、起業家が事業を立ち上げる際に最初に突き当たる問いです。
僕は起業当初この本当の意味が分からず、自分よがりなプロダクトばかりリリースして、なかなかヒットせず何度もピボットを繰り返してきました。

人が欲しがるものを作るためのアプローチには大きく2つあると考えてます。
①顧客の声に耳を傾け、ニーズからプロダクトを生み出すアプローチ
（インタビューやアンケートで一次情報を収集する方法）

②流行を感じ取り、時流に合致するプロダクトを開発するアプローチ

この2つの大きな違いはスピードです。
1つ目が顧客ニーズの深掘りに時間を要するのに対し、2つ目は洞察力や想像力でまさに「一瞬」のひらめきが鍵となります。

今回は、この2つ目の時流に乗るアプローチに焦点を当てて深掘りしていきます。
特に、僕自身も経験してきた時流に気づくためのヒントを能力開発編としてご紹介しますね。

具体例として挙げるのは、連日のようにニュースで取り上げられている備蓄米です。
この備蓄米ニーズの心理をビジネスにどう活かすか？
それが今回のゴールです。
特に、BtoC（消費者向け）サービスされている方には、きっと役立つ情報となるでしょう。

✅️前提

令和の米騒動の最中ですが、この記事では備蓄米を事例に出すだけで、備蓄米放出の是非や、政治的な話はついては触れません。

ニュースを見ない起業家もいるので、まずはどのような状況になってるか現状把握しましょう。

備蓄米購入に大行列

去年から米が店頭から姿を消していて米不足と言われています。
そんな中で農水省が備蓄米の放出を始めました。

これまで想いが爆発して備蓄米購入に夜中12時から並ぶ人もいます。
年配の方々も並んでいるので体調が心配なところもありますが、それぐらい備蓄米購入に強いニーズがあります。

僕の地元で米どころの福島県会津でも100人が並んだそうです。
素人の僕からすると地産地消で会津の米は会津で食べればと思ったりもするわけですが、流通があったりしてそんな上手く行かず、所構わず備蓄米ブームになってます。
米どころなのに備蓄米を買うってすごいな。。

実際に備蓄米を買ってみた

僕もこの熱狂を体感しようと思い、実際に備蓄米を買ってみました。
さすがに、行列に並ぶ勇気はなかったので楽天で購入です。

生活応援米という名前で売られています。

ほぼ毎日？10時・12時・15時のどこかで販売開始をしていて、1分も経たずに売り切れてます。
うーん。これだけでも熱狂が伝わってきますね。

本気で買おうと思いPCとスマホの2台で待機してましたが、案の定15時の販売開始の1分もしないうちに売り切れ状況に。
アクセス殺到していてスマホは死んでました。。

もし楽天で買うならPCでの購入がおすすめです！
時間前に待機してれば自動で予約ボタンに変わります。

まずは買えて一安心です。
ちょうどお米がなかったので助かりました。

とまあ、このように本気で買おうと思うと、何としてでも手に入れたくなるのが人の心です。
この心理をどのようにビジネスに活かせばいいかを見ていきましょう。

✅️結論

結論として、僕ら起業家が考えるべきは目先の米をどうするかよりも、どのように人が動いたのかを体感して理解しておくべきです。
なので、今のように熱狂している人が多いのはチャンスなんです。

じっくりインサイトを引き出すためのインタビューなんて必要ありません。
ニーズは誰の目を見ても明らかです。

で、この手の熱狂はいつか必ず終わります。
なので、今のうちの体感して自分のビジネスに何かしらの熱狂を入れ込んでください。

僕もこの熱狂は事業で体感してまして、2018年から人材事業をしていてリモートワークのみで企業と人材をマッチングしてました。
当時、リモートワークを導入している企業が少なかったのですが、2020年のコロナウイルスで強制的にリモートになり、ニーズが高まり問い合わせが増えて一気に顧客が増えました。

もちろん競合も増えましたが、まさにこれが時流に乗ることでしたね。
正確に言うと先にリモートをやっていて時代が後からついて来た。という表現も正しいかな。

過去にも熱狂は何度もあった

このような顧客熱狂は歴史を見ると何度も経験しています。
少し事例を出しますね。

まずはオイルショックのトイレットペーパー買い占め

続いて、記憶に新しいコロナウイルスのマスク不足

そして音声SNSのClubhouse（クラブハウス）もあります。

皆さんも何かしら経験しているはずです。
そのため起業家は「こんなこともあったなー」
で終わるんじゃなくて、ここから何を学んだかが重要なわけです。

✅️備蓄米購入の心理

もう少し備蓄米を購入するニーズを深堀りします。
備蓄米購入を見ると、何時間でも並ぶ人、それを横目に様子を見る人、買わない人に分けられます。

同じ状況に置かれても、人それぞれ異なる行動を取るのは心理的な要因が大きく影響しているからです。
まずは、この心理を理解しましょう。

何時間でも並ぶ人（行動者）

時流に乗るには、このレイヤーを見つけられるかどうかになります。
このタイプの人々は、シンプルに安い米が欲しい！というニーズと、非常に強い不安と損失回避の心理に突き動かされています。

「米が手に入らなくなるかもしれない」
「食料が不足するかもしれない」
という根源的な不安が強く、最悪のシナリオを避けたいという気持ちが行動の原動力に。
特に、過去に同様の経験がある人や、情報への感度が高い人ほどこの傾向が強まります。

さらに
「買わないことで損をする」
「他の人が手に入れて自分だけ手に入らないのは嫌だ」
という損失回避の心理が強く働きます。
たとえ長時間並ぶ労力を払っても、手に入らないリスクを避けたいと考えちゃいます。

そして同調圧力もありますね。
長蛇の列を見ると、
「多くの人が並んでいるのだから、やはり必要なものなのだろう」
「自分も並んでおかなければ」
というバンドワゴン効果が働き行動を加速させます。

こうなったらもう何を言っても止まりません。
完全に思考停止になり行動しまくることでしょう。
是非、あなたのビジネスでもこのような顧客を見つけてください。

様子を見る人（傍観者）

米は欲しいけど、まずは様子を見ようとという人もいます。
このタイプの人々は、情報の不確実性とリスク回避、そして合理的な判断をします。
ビジネスだと、いわゆる見込み客になりますね。

まずは行動の前に情報収集と分析をする傾向があります。
例えば
「本当に備蓄米は美味しいのか？」
「並ぶほどの価値があるのか？」
といった情報を、報道やSNS、周囲の反応から冷静に集めようとします。
パニックに流されず、状況を客観的に判断できるんですよね。

それと、リスクとリターンの比較をよくします。
並ぶ時間や労力、そしてその備蓄米の品質や必要性を天秤にかけ、「今は様子を見よう」と感じてます。

ただ、興味はあるので、米不足が現実になった場合に備え、情報だけは集めておこうという意識があります。
いざとなれば行動に移れるよう、心の準備をしている段階とも言えます。

買わない人（非行動者）

備蓄米には興味がなく買わない人もいます。
買わない理由は色々あるのですが、主に現状への満足、必要性の低さ、または情報への無関心・不信感が主な心理的要因です。

そもそも米のニーズがないと買いません。
 「自宅に十分な備蓄がある」
「普段から米をあまり消費しない」
「他の食料で代替できる」
といった理由で、緊急性が低いと感じています。

それと情報に無関心で不信感もあります。
「米不足なんて騒ぎすぎだ」
「デマだろう」
と情報自体を信用していないか、そもそもそうした情報に全く関心がない場合がありますね。

また、価格へのこだわりも強かったりします。
「古米であれば、わざわざ安価でも購入する意味がない」
と感じる人もいます。
それもそうで、新米やブランド米へのこだわりが強いケースも考えられます。

このレイヤーに人々に備蓄米を購入してもらうのは至難の業です。
ビジネスでも一旦力を入れない方がいいですね。

このように3パターンを紹介しました。
時流に乗るためには顧客心理を理解するとより良い設計ができますよ。

✅️ビジネスへの応用と設計ポイント

では実際に顧客熱狂をビジネスにどのように応用していくかをまとめます。
非常に強力なトリガーになるので、これをうまく活用することで、商品の需要を喚起したり、ブランドの認知度を高めたりすることが可能です。

基本的な考え方は、顧客の「希少性への欲求」「不安の解消」「社会的証明」を刺激することです。
具体的にどのようにビジネスに組み込むか、いくつか紹介します。

希少性の演出

「今しか手に入らない」「限られた人だけが買える」という感覚は、購買意欲を強く刺激します。

よくあるのは限定販売・期間限定セールですね。
 「○月○日まで」「限定○○個」「初回生産分のみ」といった明確な期限や数量を設けましょう。

「今買わないと後悔する！」という損失回避の心理が働き、即時的な購買行動してくれたらOKです。

また制限をかけて整理券的なものを配るのもありです。
特定の顧客層や会員にのみ購入権を与える、特別なイベントでのみ販売するなど、購入へのハードルを設けます。

心理効果としては「選ばれた人」という特別感を演出し、優越感を刺激しましょう。

不安の解消と緊急性を出す

米騒動のように、不安を煽るだけでなく、その不安を解消できる解決策を提示することで、顧客は行動を起こしやすくなります。

「在庫残りわずか！」「次回入荷未定！」「品切れ間近！」などメッセージ性を高めましょう。
在庫が残り少ないことを具体的に示し、「もうすぐ手に入らなくなる！」という緊急性を伝えます。
希少性と相まって「今買わないと間に合わない！」という焦りを生み出します。

また、そもそもの解決策を明確に提示するのもありです。
顧客が抱えるであろう潜在的な問題（例：食品不足、価格高騰）に対し、自社商品がいかにその解決策となるかを明確に打ち出します。

例えばこんな商品も考えられますよ。
・備蓄に最適！ 賞味期限が長い安心の無洗米セット
・インフレ対策に長期保存できる冷凍キット

「あ、それそれ！それが欲しかったの！分かってるねー」
と言わせたら勝ちです。

社会的証明（行列・人気）の活用

日本人は同調圧力が強い傾向があります。
「多くの人が買っている」「人気がある」という事実は、特に強い購買動機となります。

とても分かりやすいのは実際に店舗に行列ができている状態を写真や動画アップすればOKです。
無言のブランディングが完成です。

これはオンラインでも使えますよ。
楽天トラベルなどでも「残り〇名が閲覧中」「〇人が予約済み」といった表示がされてますよね。
右下のこんな感じ。

「多くの人が買っているのだから良いものに違いない」という安心感や、「乗り遅れたくない」という同調圧力が働きます。

また、口コミ・レビューも積極的に活用しましょう。
僕も飲食店でもアマゾンでも必ずレビューはチェックしてます。
他の顧客の購買行動や評価が、自身の購買決定の強力な後押しとなります。

不安の解消が一番重要

強調するとしたら僕はこの中で一番不安の解消が強い行動だと感じてます。
何かを「手に入れたい」という欲求よりも、「損したくない」「困りたくない」というネガティブな感情を避けたいという動機の方が、行動への強いトリガーになるんですよね。

備蓄米の例で言えば、「米がなくなるかもしれない」という不安が、何時間も並ぶという行動を促しました。
これは、ビジネスにおける顧客の「ペインポイント（痛み）」を解消することに直結します。

このような不安の解消ができるようなビジネス設計をしましょう。

✅️熱狂をビジネスで使う注意点

ただ、いくら顧客が熱狂していても、やり方を間違えると怪我をします。
顧客がヒートアップしてるからこそ炎上しやすいので、注意ポイントをいくつか紹介します。
僕も何度か怪我をしてクレームが入ったりしてました。。。

そもそもサービスが買えない

今の備蓄米もそうですが、せっかく行列に並んだのに買えない、ネットでもすぐに売り切れになる状況が続きすぎると、顧客は「またか」と感じてしまい、離れていきます。

まさにおあずけ状態。
このようにしないよう、しっかり買えるような仕組みを考えてください。

偽情報で無理やり買わせる

詐欺になったら一発アウトですが、過度に不安を煽ったり、偽の情報で購買を促したりすることはやめましょう。

短期的な成功に繋がっても長期的な信頼を失う原因になります。
倫理的な配慮の欠落する起業家は絶対に成功しません。
誠実な情報開示を心がけましょう。

商品・サービスの質が悪い

どんなに心理設計が優れていても、商品やサービスの質が伴わなければ、一時的なブームで終わってしまいます。

そのため本質的な価値を提供することが大前提です。
指標としては解約率やリピート率なので定量的に測れるもので可視化してください。

✅️実際に成功しているサービス事例

この種の心理をビジネスに活用し、実際に成功しているサービスは数多く存在します。
例をいくつか挙げます。

飲食店（行列ができる店、予約困難店）

皆さんの身近なところだと飲食店です。
最も分かりやすい例で、「社会的証明」と「希少性」の典型なパターンですよね。

例えば、ラーメン二郎 (三田本店など)系はいつも混んでます。
大量のボリュームと独特のルール、そして常に長蛇の列が話題となり、熱狂的なファン（ジロリアン）を生み出しています。行列がさらなる行列を呼ぶ典型です。

また、僕も行ってみたいのが、テレビやSNSで頻繁に取り上げられる、おにぎり専門店 ぼんご（大塚）です。
開店前から数時間待ちの行列ができることで有名です。
「日本一のおにぎり」というブランドイメージが、その希少性を高めています。
おにぎりが好きなので食べてみたいなあ。

 
このように物理的な行列が「多くの人が欲しがっている」という無言の強いメッセージを発信してくれます。

アパレル・ファッションブランド

限定品やコラボレーションアイテムの販売は、常に高い注目を集めます。

 ユニクロ (デザイナーコラボ、+Jなど)の有名デザイナーとのコラボレーションアイテムは、発売と同時に店舗に人が殺到し、オンラインストアもアクセス集中でダウンするほどの人気です。

「通常は手に入らない高品質なデザインが、ユニクロ価格で買える」というお得感と希少性が組み合わされています。

また、NIKE (限定スニーカー)も特に人気の高いモデルやコラボスニーカーは、抽選販売やごく一部の店舗でのみ販売され、競争率が非常に高いです。
これも手に入りにくいものほど価値があるという心理を巧みに利用していますよね。

イベントやコンサートチケット

僕も音楽業界にいたので、この心理をよく研究して顧客設定をしていました。
人気アーティストや大規模イベントのチケットは、常に争奪戦となります。

購入できる流れは、ファンクラブ先行→各種プレイガイド先行→一般発売と段階的に販売され、最終的には抽選や秒速での完売します。

こうなると最強です。
「この機会を逃すと次はない！」という損失回避と希少性が強く働きます。

ディズニーランドなど有名テーマパークの特別イベントチケットも根強い人気ですよね。
ハロウィンやクリスマスなど、期間限定の特別イベントのチケットも、発売と同時に売り切れることがあります。

「不安の解消」で成功しているサービス

不安の解消だけでいうともっと色々あります。
このあたりも真似してビジネス設計に活かせますよ。

まずは保険サービス全般。
病気、事故、災害、老後の生活費、死亡など、将来起こり得る不測の事態や経済的損失への不安を解消してます。

セキュリティサービス（ホームセキュリティ、サイバーセキュリティ）も保険に近いですね。
空き巣、侵入、火災、サイバー攻撃、個人情報漏洩など、財産や情報の安全に対する不安を解消します。

資格取得・キャリア支援サービスも不安の解消なんです。
将来のキャリアへの不安、スキルアップの必要性、転職活動の困難さ、学習方法の選択をお金を払って解消します。

このように普段何気なく買ったり使ったりしているサービスの中にも、心理をくすぐるように設計されてます。

✅️顧客熱狂に気づくために心がけておくことは？

今回のような米騒動はニュースで散々取り上げられてるので、誰でも情報にリーチできます。
ただ、この時点でニーズに気づいて米領域に参入しようとしても、競合も参入してくるしビジネス的には遅いです。

そのため、熱狂に火が付く直前に気づけたらいいんですよね。
起業家がこの「感覚」、つまり顧客の希少性への欲求、不安の解消、社会的証明といった心理を捉える洞察力を養い、ビジネスに活かすためには、日頃からの意識と行動が重要です。

単なる知識として知っているだけでなく、実際に肌感覚として理解し、活用できるようになるための心がけをいくつか紹介します。

顧客の日常とペインポイントに没入する

顧客の行動を観察するだけでなく、彼らが何に不便を感じ、何を欲しているのかを深く理解することが重要です。

これは共感力が高い人ほど気づきやすくなります。
ターゲット顧客の立場になりきり、彼らの日常生活でどんなことにストレスを感じ、何を解決したいと思っているのかを想像します。
時には、実際にその体験を共有してみるのも良いでしょう。

大事なのは 「不」の発見ですね。
「不便」「不満」「不安」「不快」「不透明」など、顧客が感じている「不」の要素を見つけ出す訓練をします。
これらが、先述の「不安の解消」につながるニーズの源泉です。

是非、自分にこんな質問をしてください。
どんな時に「これが手に入ったら嬉しい」「これがあったら困らない」と感じるだろう？

「行列」や「品切れ」を観察する

日常で目にする現象から、消費者の心理を読み解く習慣をつけましょう。
僕も無意識に行列や品切れを見て考えるようにしてます。

人気の飲食店や限定品販売の行列を見かけたら、単に「流行っているな」で終わらせず、「なぜこの人たちは時間を使ってまでここに並んでいるのか？」と深く考察します。

 理由としてはいくつかあって、
・その商品・サービスに、どんな「価値」を見出しているのか？
・「今買わないと手に入らない」という焦燥感があるのか？
・「多くの人が欲しがっている」という安心感があるのか？

で、大事なのは品切れの場合です。
オンラインストアでも「SOLD OUT」の表示や、スーパーで特定の商品棚が空になっている時に、それが単なる在庫切れなのか？、それとも意図された「希少性の演出」なのか？を考えてみてください。

本当のニーズと、あえて演出してるのかが見極められるようにしましょう。

社会の動きと流行の「兆し」を捉える

僕はビジネスを考える際は必ずマクロでPEST分析をします。
※PEST分析とは、政治（Politics）・経済（Economics）・社会（Society）・技術（Technology）

マクロな視点で社会や人々の価値観の変化を捉えることで、潜在的なニーズを発見できます。

そしてトレンドの把握も重要です。
ニュース、SNS、専門メディアなどを通じて、社会全体のトレンドや消費者の価値観の変化に常にアンテナを張りましょう。

これに重ねてTikTokも見るようにしていて、インフルエンサーの動向が分かりますよ。
世論を動かすインフルエンサーが何に注目し、何を推奨しているかを見ることで、一般消費者の関心がどこに向かっているかを予測できます。

自身が「顧客」であることを意識する

まずは自分が使っているサービスや商品を一度洗い出すのもおすすめです。
なぜそれを欲し、なぜそれを買ったのか、その時の感情や思考プロセスを客観的に分析してみてください。

無意識になっている自分の購買行動を振り返り、どんな情報や状況が購買意欲を高めたのかを意識的に言語化するのをおすすめします。

これらの心がけを日頃から実践することで、起業家は単にモノを売るだけでなく、顧客の深い心理を捉え、感情に訴えかける魅力的なビジネスモデルを設計ヒントになりますよ。

✅️ビジネス心理を学べるおすすめの本

次に顧客の心理を学べる本を紹介します。

影響力の武器［新版］：人を動かす七つの原理

著者：ロバート・Ｂ・チャルディーニ 

まずは外せない名著です。
人がいかにして他者から影響を受け、行動を決定するのかを、心理学的な視点から解き明かした世界的ベストセラーです。

この本では、日常生活やビジネスの場面で無意識のうちに利用されたり、あるいは利用してしまったりする心理を分かりやすく解説されています。
是非、武器に使ってください。

ドリルを売るには穴を売れ

著者：佐藤 義典

顧客ニーズを理解する上で有名な言葉です。
顧客はドリルは手段であって、本当は穴を開けたいんですよね。

もっというと穴を開けた先に何かやりたいことがあるので、ここまでサポートできると非常に良いです。

行動経済学が最強の学問である

著者：相良 奈美香

顧客の行動を観察する上で必読の本です。
あなたの周り、もしくは自分自身でも理解できないあり得ない行動する人はいませんか？

この本では「人間は常に合理的に行動する」という従来の経済学の前提を覆し、「人間は非合理的な意思決定を行う生き物である」という行動経済学の視点から、行動や意思決定のメカニズムが書かれています。

行動経済学の理論を体系的に整理し、ビジネスや日常生活での応用例を豊富に紹介されているので学べる一冊です。

✅️最後に

今回は備蓄米を事例に出して顧客の熱狂についてまとめてきました。
このようにニュースを聞き流すのではなく、起業家はそこから学べることがないか？を考えるヒントになれば嬉しいです。

備蓄米の熱狂は一時的

最後に、このような熱狂は一時的です。
永遠に続くものじゃないので、リソースがない起業家にとっては今が攻め時なんです。

ただ、注意するポイントもあって、仮にあなたのビジネスが時流に乗れたとしても、過信せずに冒頭紹介した①の顧客インタビューは欠かさずしてください。
僕もそうでしたが、顧客のことを分かった気になった瞬間に衰退が始まります。

それでは何か相談があれば下記からお問い合わせください。
最後まで読んでいただきありがとうございました！