その直感、本当に正しい？起業家の確証バイアス対策【能力開発編⑧】

先日、同年代で成功している起業家と話していたら、新しい事業を考えてるとのこと。

その事業の壁打ち相手を探していたので、僕は「いやいや、事業の立ち上げ分かってるんだから壁打ちなんて必要ですか？」
と質問したら、「それはそうですけど、1つの立ち上げ方法しか知らないから、新しい視点が欲しいんですよね」
と言われました。

分かる。。さらっと言ってましたが深い話です。
成功体験があると、無意識にそれに頼ってしまいがちです。
同じように立ち上げたら同じように成功する確率は上がりますが、所詮その程度なので結果は見えているでしょう。

さらに、この成功体験には確証バイアスがかかります。
自分の考えや仮説を肯定する情報ばかりを集め、それに反する情報を無意識に無視したり否定したりするので手に負えない状況に。。

僕も起業経験があると、どうしてもバイアスがかかり「これはこうだ！」と無意識に考えてしまうことが多いです。
ここが落とし穴になり抜け出せなくなるんですよね。

なので、この起業家さんは確証バイアスも分かっていて、自分の成功体験に縛られず視点を広げようとしています。
だからこそ、また成功するんだなーと。感じながら話してました。

とは言ってもバイアスは危険な側面を持つ一方で、起業家が成功するために不可欠なエネルギー源でもあります。

それもあり、今回は起業家向けのバイアスの向き合い方やバランスをまとめていきます。

この記事が参考になるのはこんな起業家

✅️前提

まず前提として確証バイアスの意味を理解しましょう。
確証バイアスは認知バイアスという大きなカテゴリーの一つです。

その他にも認知バイアスは色々ありますが、すべて紹介すると多くなるので、起業家が陥りがちな認知バイアスをいくつか紹介します。
僕もすべて経験あるので怖いなあ。

確証バイアス

自分の信念や仮説を裏付ける情報ばかりを探し、反証を無視して自分は正しいという結論に固執します。

例えば、自動車や家とか高いものを買った際に、良い評価をしている情報だけ見に行く経験はありませんか？
「良い買い物をした！」と納得したい時、自分の決断を肯定してくれる情報ばかりを探しがちです。

買う前ならメリット・デメリット両方調べるのに買った途端、良い評価の情報しか見なくなるんですよね。

事業でも顧客の意見を無視して、独りよがりのサービスを作り全然売れないとか、社員の話も聞かないと離職が増えて、文字通り裸の王様になります。

裸でも王様ならまだいいんですが、売上も利益もない起業家ならハッキリ言って社会の役に立ってません。
最後は孤独になり堕ちていきます。。。

初頭効果

初頭効果は最初に受け取った情報や第一印象が、その後の全体的な評価に大きな影響を与える状態です。
最初の情報が基準となるバイアスです。

良い事例でいうと僕も経験したのですが、投資家へのピッチ（事業プレゼン）冒頭で投資家の心を掴むような魅力的なビジョンや強力な実績を提示できると、その後の細かい事業計画や財務情報もポジティブな印象で見てもらいやすくなります。
逆に、最初の印象が悪いと、どれだけ内容が優れていても評価を覆すのが難しくなりますね。

顧客も同じで、サービスや商品の最初の体験が顧客にとって素晴らしいものであれば、その後の多少の不満点は許容されやすくなります。
最初の体験で強いインパクトを残すことが、顧客のロイヤリティを高める上で非常に重要です。

最初の起業も誰に起業のノウハウを習ったかかで世界が変わります。
だからちゃんとしたメンターが必要なんです。
詳しくは下記へ

アンカリング効果

アンカリングは最初に提示された数値や情報がアンカーとなり、その後の判断がその数値に引きずられるバイアスです。
これは交渉でよく使う方法で、トランプ大統領の関税も使ってますよね。
関税25%だ！と言ってアンカリングしといて、15%にしました！となると譲歩してくれたと思わせることができます。

資金調達でもアンカリングは使えて、起業家が最初に提示した会社の評価額が、投資家との交渉のアンカーとなります。
最初に高めの評価額を提示することで、最終的な合意額も当初想定より高くなる可能性があります。
※あまりにも高すぎる金額だと、そもそも話にならないので適切な範囲内の話で。

サービスの料金プランを提示する際にも、最初に最も高額なプランを見せることで、次に提示する標準的なプランが相対的に安く、お得に感じられることがあります。
松竹梅にするのは多くのサブスクリプションサービスで使われている手法です。

とまあ、このように日常生活の中にも入り込んでいて、当たり前のようにバイアスを経験していることでしょう。

✅️結論

まず確証バイアスの付き合い方は、直感を思い込んで信じ切るのと、反論するバランスを取って上手くコントロールするのがおすすめです。

しかし、バランスを考えるよりも大事なことがあります。
それは、人は簡単に固執した考えを変えられないということです。
関心のないことには優柔不断な人でも、自分の事業や利害関係があると、何を言われても変わりません。

そのため、いきなり変えようとするのではなく、まずはどの程度確証バイスがかかっているのか現状把握から少しずつ変えていくのがおすすめです。
やり方は後ほどまとめます。

８：２で思い込みを信じ切る

ただ、年商１億未満の起業家は８：２の割合で確証バイアスに飲み込まれてください。

なぜならば、どうせ初めての起業で考えたアイデアは上手く行きません。がむしゃらに行動し続けると、どんなにダメなサービスや市場でも年商1億ぐらいはいけます。
信じてやり抜くのが１億を超えるまでのハードルなんですよね。
大事なのは、その事業が正しいかどうかではなく、自分の事業が成功すると思い、信じて行動することです。

この姿を周りは見ているので、力を貸してくれる仲間や顧客が増えて応援してくれるわけです。
まずは1億ぐらいはこのスタンスでいきましょう。

さらに、変に自分の考えに意識的に反証を探し続けたら、疲れてストレスが溜まります。
僕はMBAの中でもクリティカルシンキングが基本中の基本だと考えてますが、こんなの四六時中やってたら頭がおかしくなりますよ。

無意識に考える直感も必要なわけです。

✅️確証バイアスのメリット・デメリット

対策を考える前に、まずは確証バイアスのメリデメから見ていきましょう。
先にメリットです。

絶対に諦めない

起業初期は、事業の成功が保証されていません。
投資家や周囲からの批判に直面することも多いでしょう。

このとき、「絶対に成功する！」という強い確信（バイアス）がなければ、すぐに諦めてしまいます。
時には盲目的に自分の事業を信じられないと行動できないので、このバイアスが困難な状況でも事業を前に進めるための原動力となります。

猪突猛進で全集中

確証バイアスは良い意味で目線が狭くなります。
そのため起業家は特定のビジョンや戦略にリソースを集中させることができるんですよね。
まさに伊之助のような猪突猛進状態。
この姿勢がいいんですよ。
まあ、砕け散ったとしても必ず支えてくれる人は見ているので安心してください。

多くの選択肢に迷うことなく、一点集中で事業を推進できるため、初期の限られたリソースを最大限に活用できます。

パッションで巻き込む

自分の事業に対する確固たる信念は、顧客や投資家に熱意として伝わります。
初めは、「何言ってんだ？」と思われても、言い続けることで応援団になってくれます。
この熱意が、製品やサービスへの信頼、そして資金調達やパートナーシップの獲得につながります。

誰も買ってくれない

逆にデメリットは「自分のアイデアは絶対に当たる！」という確信が強すぎて、顧客のネガティブなフィードバックや市場の変化を無視してしまうことです。
結果として、誰も求めていない製品やサービスを作り、失敗に終わるリスクが高まります。

失敗の繰り返し

失敗を認めるのが怖くなり、客観的なデータや専門家の意見よりも、自分の直感を優先してしまうことがあります。

これまでの投資（時間や資金）が無駄になるのを恐れ、撤退すべきタイミングを逃すサンクコストの誤謬に陥りやすくなります。

チームの硬直化

確証バイアスを持つリーダーは、自分と同じ意見を持つメンバーばかりを周囲に置きたがります。
これにより、多様な視点や建設的な批判が失われ、イノベーションが生まれにくい閉鎖的な組織になります。

さらっと書きましたが、これは文化の話にもなるので非常にインパクトが強いです。
次の人材編は文化をテーマにしようかと。

✅️ジョハリの窓で現状把握する

次に確証バイアスをどうこうする前に、あなたの現状分析をしましょう。
そのためにジョハリの窓のフレームワークはおすすめです。

これは、自己と他者の認識の違いから、以下の4つの領域（窓）に分類する考え方です。

で、ジョハリの窓での他人の定義は、客観的で正直なフィードバックをくれる人です。

例えば、顧客・ユーザー、チームメンバー、メンターや投資家などが当てはまります。
これらの人を想像しながら、あなたの考え方がどの窓に当てはまるか書き出してみてください。

それでは、ポイントをまとめます。

秘密の窓を広げると本音が消える

秘密の窓は、「自分は知っているが、他人は知らない自己。」の状態です。
誰しもが、隠したい一つや二つはあるでしょう。

この気質が強くなると、本音を話さなくなり隠蔽します。
投資家には「絶対成功します！」とかいうくせに、実は事業で爆弾を抱えてたりしますね。

不安を他人に知られたくないため、成功した部分ばかりを強調し、失敗から学んだ教訓を共有しません。

この気質の起業家はけっこう多くて、自分の弱点や失敗、個人的な不安などを秘密の窓に閉じ込めてしまうんですよね。
自分にとって都合の悪い情報（反証）を外に出さないので、結果として、客観的な自己評価ができなくなり、成長の機会を失います。

盲点の窓が広がると独りよがり

次は盲点の窓です。
これは事業アドバイスによくあることで、例えば他人が「あなたのプレゼンは少し上から目線に聞こえる」とフィードバックしてくれたとします。

しかし、確証バイアスによって「いや、自分は自信を持って話しているだけだ」と解釈し、そのフィードバックを真摯に受け止めません。

確証バイアスは、他者からの批判やフィードバックを無意識に無視するため、「盲点の窓」を広げることにつながります。

この結果、自分では気づかないうちに他者からネガティブな印象を持たれ続け、盲点の窓がどんどん大きくなってしまいます。
裸の王様なので、この起業家の社員はすぐ辞めますね。

開放の窓

ジョハリの窓において最も理想的な状態は、「開放の窓」を広げることです。これは先ほど紹介した自己開示（秘密の窓を減らす）とフィードバックの受容（盲点の窓を減らす）で広がっていきます。
こんな状態が理想的かな。

まあ、これが簡単にできたら苦労はしません。
それと未知の窓は秘密の窓と盲点の窓を広げてからで、最後の最後にチャレンジしてください。
なぜならば、一人で誰も知らないジャングルに裸同然で入るようなものだからです。
まずは、しっかりした服や装備を整えて、仲間を連れていきましょう。

バイアスは「心のクセ」のようなものです。
その存在を理解した上で、ジョハリの窓を使って、自分自身の心の窓をより開放的にしていくことが、個人と組織の成長につながります。

✅️確証バイアスの呪縛から解放する方法

年商1億までは8割バイアスにかかりながら盲目的に行動すればいいですが、1億を超えて事業が大きくなると、そうはいきません。
8割のバイアスを5割まで減らしていくのがおすすめです。

僕自身が経験していきたことですが、起業家が確証バイアスに気づいて変えていく方法をまとめます。

修羅場を正面から向き合う

昔から戦争・大病・牢獄を経験すると成長できると言われています。
これらをあえて経験することはないですが、同じような修羅場を経験しないと人は変わりません。

この近い体験を事業でできます。
難しく考えることはなくて、事業を本気で伸ばそうと思えば修羅場が必ず来ます。
サービスがまったく売れないとか、組織崩壊や、顧客からの損害賠償、さらにプライベートな問題などハードシングスがくることでしょう。

気持ちは焦り、食事も喉が通らなくなり、夜も寝れなくなります。
このような状態になっても逃げずに正面から向き合ってください。

この姿勢がバイアスの呪縛を解く一番の方法です。
ハードシングスの細かい話は下記にまとめてます。

エビデンスよりデータの質

数字で見ると客観視できるのでバイアスから逃れる一つになります。
自分の「勘」や「信念」が正しいか、客観的なデータで常に検証するサイクルを回しましょう。

ただ、よく「エビデンスは？」と言ってる人がいますが、データがないエビデンスはエビデンスではありません。

さらにデータがあっても、本当にそのデータが正しいかどうかは別の話なので、鵜呑みにしないようにしましょう。
巷で溢れてるエビデンスは実は権威のある人が言ってるだけ＋都合の良いデータを引っ張ってきてることも多いので注意してくださいね。
しかも、その権威のある人は起業したことがない人が大半なのでこれまたややこしい。。

意図的に「否定的な意見」を求めるのは意味がない

「自分のアイデアや事業を肯定してくれる人ばかりと話すのではなく、積極的に意見を求めましょう。」
一見、効果がありそうな方法ですが、起業家にとっては効果はありません。

なぜならば、聞いているつもりの自己満足になってるからです。
表面上は否定意見を聞き入れているように見えても、脳は無意識のうちにそれを「的外れだ」「間違っている」と判断し、真剣に向き合いません。

さらに、否定意見を聞いたとしても、それを「この意見を論破しよう」という反論の材料としてしか利用しないこともあります。
結局は、自分の意見をより強固なものにするために使ってしまい、本当の意味での学びにはつながりません。

なぜ、せっかく否定的な意見を聞いてるのにもかかわらず、このような状態になってるかと言うと、思考が浅いんですよ。
僕も何百人と「事業の壁打ちをしてください！」と言われて話してきましたが、大半はこの状態ですね。

✅️確証バイアスと付き合うおすすめの本

バイアスと良い付き合いが学べるおすすめの本を紹介します。
大きな決断や、視野を広げる際に活用できますよ。

FACTFULNESS(ファクトフルネス) 10の思い込みを乗り越え、データを基に世界を正しく見る習慣

著者：ハンス・ロスリング

確証バイアスと付き合う上で是非読んで欲しい1冊です。
これらの思い込みを自覚し、事実に基づいて世界を正しく認識する思考習慣を「ファクトフルネス」と呼びます。

この思考法を身につけることで、不必要な不安や偏見から解放され、より効果的に世界の課題に取り組むことができます。
データや統計をどう読み解き、いかに冷静に判断するかを具体的に教えてくれるので、定期的に読むのがおすすめです。

アンコンシャス・バイアス―無意識の偏見― とは何か

著者：パク・スックチャ

この本はアンコンシャス・バイアス（無意識の偏見）の付き合い方を書かれてます。
ポイントはすぐに変えようとしないことです。

偏見をなくすことはできなくても、それに気づき、行動を変える方法が書かれてます。
まずは、自身のバイアスを認識することから始めましょう。

予想どおりに不合理: 行動経済学が明かす「あなたがそれを選ぶわけ」

著者：ダン アリエリー 

行動経済学の入門書として非常に有名です。
人間がいかに非合理的な行動をとるかを、身近な実験や事例を通して面白く書かれてます。

確証バイアスだけでなく、アンカリング効果や現状維持バイアスなど、他の多くの認知バイアスについても理解が深まります。
古今東西、人は変わりませんね。

✅️最後に

今回はなんとも不思議な回で、自分でも矛盾を抱えながら書いてました。
「バイアスは良くない！」と言いながらも「バイアスに飲み込まれろ！」とかなんのこっちゃ？と混乱させたらすみません。

まあ結局は、あなたがどんな起業家を目指すかで、バランスの割合を変えればいいんですよね。
先頭で引っ張っていくなら8割バイアスを信じ切ったほうが突破力はですし、逆に仲間を支えるなら2割ぐらいのバイアスで、あとは仲間の話を引き出せばいいです。

本当に本当に人は変わらない

冒頭でも書きましたが、本当に人は変わりません。
僕も起業家の顧問やアドバイスをさせてもらう際に本気で言ったとしても、変わったなあと思う人は10人中1人ぐらいです。

その中でハードシングスを経験することが、自分を変える一つになります。
ただ、僕もそうでしたが、どんなに辛いことを経験して変わったとしても、数年立つと意識しないとまた戻ってきちゃんですよね。
まるでダイエットにしたけど、またリバウンドした人みたいに。

で、「あー、またやっちまったな」と後悔するわけです。
何度も何度も同じ失敗をするのは、本能的に刻み込まれた大きなものがあるんですよね。

正直、僕もここは悩みながら自分と付きってます。
こんな現在進行中ですが、バイアスの付き合い方や事業の相談があれば下記からお問い合わせください。

最後まで読んでいただきありがとうございました！