TRUNK #065 店に来る理由が、消えていく　EV化・SDV化と、ディーラー網の静かな終わりの始まり

店に来る理由が、消えていく

EV化・SDV化と、ディーラー網の静かな終わりの始まり

ヤナセもオートバックスも、これまで話してきたのは「誰が販売網を握るか」という、資本の主導権争いだった。でもEV化とSDV化が本格的に進むと、そもそも販売網という仕組み自体が、なぜ必要なのかが問われることになる。

整備費は、半分になる

日本自動車販売協会連合会の予測では、1台あたりの整備費は、現行の50%にまで減少するとされている。エンジン車には数千点の部品があり、消耗品の交換やオイル漏れの点検など、ディーラーに通う理由が絶えず生まれる。EVは部品点数が大きく減り、そもそも壊れる場所が少ない。

コンサルティング会社ABeamの試算では、新車販売から5年間のアフターサービス収益は、EVの場合エンジン車に比べて13〜30%落ち込むという。ディーラーの収益構造の中で、新車販売と並ぶ柱だったアフターサービスが、車の性質そのものの変化によって、静かに細っていく。

店に行かなくても、車が新しくなる

SDV(ソフトウェア定義車両)という考え方も、店に足を運ぶ理由を奪っていく。これまで新しい機能や改善は、リコール対応や次のモデルチェンジを待つしかなかった。SDVでは、無線通信によるアップデート(OTA)で、購入後の車がスマートフォンのように機能を更新していく。トヨタのアリーンも、日産のAndroidベースのシステムも、この発想を土台にしている。

不具合の診断や機能の追加が、ディーラーに車を持ち込まなくても、家にいながら完了してしまう。これまでディーラーが担ってきた役割の一部が、電波の向こう側に置き換わっていく。

最初は、店を持たない会社だった

テスラは、そもそも販売店という仕組みを持たない会社として生まれた。2021年頃、日本国内の実店舗はわずか3店舗程度に過ぎず、しかもそこは価格交渉のできる販売店ではなく、試乗と相談のための「テスラストア」だった。地域に根ざした販売網という、この連載でずっと扱ってきた仕組みそのものを、最初から採用していなかった。

ところが、この数年でテスラの姿勢は大きく変わっている。2023年に10店舗、2024年に12店舗、2025年には一気に16店舗を新規出店して29店舗まで拡大し、2026年に入ってからも勢いは止まらず、4月時点で35店舗、年内に60店舗を目指すと表明している。車検や修理に対応する直営サービスセンターも、14拠点から30拠点超へと倍増させる計画だ。中国のBYDも、2025年中に100店舗体制を目指している。(前回、BYD・ヒョンデ・テスラの店舗戦略そのものを比較した「今すぐ売るか、まず知ってもらうか」はこちら)

テスラ・ジャパンの社長は、この拡大の理由を「ガソリン車と同様にEVでも安心・安全に乗れる環境を整えることが普及に不可欠」と説明している。店を持たないことこそが先進性の証だったはずのテスラが、結局は「近くに店がある」という、昔ながらのディーラーが担ってきた安心感の価値を、自ら認めた形になる。店舗は今もすべて直営で、独立資本のディーラーが入り込む余地はない。でも、店という存在自体は、なくならなかった。

オンラインだけでは、届かなかった会社もある

この問いに対する、もう一つの答え合わせがある。韓国のヒョンデは2022年2月、日本再参入にあたって、実店舗を一切持たず、オンライン販売だけに絞るという戦略を取った。取扱車種もEVと燃料電池車のみ。ディーラーとのやり取りを面倒に感じる若い世代や女性の声に応える、という狙いだった。

結果は厳しいものだった。2023年第1四半期、ヒョンデの世界販売台数は100万台を超えていたのに対し、日本国内での販売はわずか162台に留まっている。オンラインの利便性だけでは、日本の消費者を動かすには足りなかった。

その反省を踏まえたのか、同じ韓国メーカーのKIAは、まったく違う入り方を選んだ。2026年5月、商用EVバン「PBV」で日本市場に参入したKIAは、最初から実店舗「Kia PBV 東京西」を構え、厚木・町田・名古屋・三重・岡山・福岡と、初年度から全国7拠点の直営ディーラー網を計画に組み込んでいる。オンライン販売の効率を追い求めたヒョンデが苦戦し、実店舗への投資を惜しまなかったKIAが同じグループの中から後を追う。これもまた、新規参入組にとっての一つの学習だったのかもしれない。

小さな店から、消えていく

この先を占う数字が、すでに出ている。2026年上半期、自動車整備を担う事業者の休廃業・解散は259件、前年同期から約4割増えて過去最多を更新した。倒産を含めると295件が、この半年だけで整備の現場から撤退している。その8割は、資本金1000万円未満の小規模な事業者だった。

背景にあるのは、部品や油脂類の価格上昇、車検・整備の汎用化による価格競争、そして深刻な人手不足だ。整備士を確保し、待遇を改善し続けられる体力は、規模の大きな会社にしかない。人口が減り、働き手も減っていく中で、小さな整備工場やディーラーから先に、静かに市場を去っていく。

生き残るのは、複数のブランドを一つの傘の下でまとめ、コストと人材を効率的に配分できる、規模の大きな会社だけになっていく。これまで見てきたヤナセやオートバックスのような、複数ブランドを束ねる会社が生まれてきた背景にも、この同じ力学が流れている。オンライン販売がある程度定着し、整備収入がさらに細り、人手不足がのしかかる。この3つが重なるほど、メガディーラー化という流れは、後戻りしにくくなっていく。

結局、拠点は必要らしい

テスラの急拡大も、KIAの手堅い実店舗戦略も、行き着く先は同じに見える。EVやSDVがどれだけ進んでも、「体験する場所」「安心を預けられる場所」としてのリアル店舗は、今のところ手放せていない。整備の頻度は減っても、信頼を確かめる場所までは、まだ電波の向こう側に置き換えられていない。

トヨタもホンダも、この流れに部分的に呼応し始めている。トヨタのbZ4Xはサブスクリプション型のKINTOで提供され、ホンダは自社のオンラインストア「Honda ON」を通じて、ユーザーと直接繋がる販売を進めている。輸入車側でも、ボルボ・カー・ジャパンがオンライン販売の収益をディーラーへの手数料として割り当てる仕組みに移行している。売る場所としてのディーラーではなく、手数料を受け取る立場としてのディーラーへ、役割そのものが変わりつつある。

販売網は、何のために存在してきたのか

これまでこの連載で見てきたヤナセやオートバックスの物語は、「誰が販売網を握るか」という、椅子取りゲームだった。でもEV化とSDV化が問うているのは、その椅子そのものが、いずれ要らなくなるかもしれないという可能性だ。

新車を売る場所、整備をする場所、ブランドを体験する場所。ハロー日産のような体験拠点への投資は、まさにこの問いへの一つの回答だったのかもしれない。整備やアフターサービスで稼げなくなるなら、残る役割は「その場に行く理由」を作ることだけになる。

trunk(ディーラーがこれまで果たしてきた核)が、これから先も店舗という形のまま残るのか、それとも別の形に姿を変えていくのか。その答えは、まだ誰にも分からない。

あなたが最後に、わざわざ店に足を運んだ理由は何でしたか。

過去回をテーマ別にまとめたマガジン「TRUNK SPINE」、はじめました。第1弾は「顔」、第2弾は「誰がこの車の後ろにいるのか」――ディーラー資本構造をめぐる12本です。

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