『伝える力』シリーズ①「商談の壁と学び」

『伝える力シリーズ』第1回。転職後に挑戦した商談で直面した壁について書いてみました。

未経験の商談で痛感した「伝える力と聞く力」

40代で転職し、全く未経験だった「商談」に挑戦することになりました。
客先として設備導入や業務システム導入で他方の外注さんと商談経験はあったものの、逆の立場で提案するのは初めて。
相手の気持ちは分かっているつもりでも、いざ自分が提案する側に回ると全くうまくはいきませんでした。

第一の壁 ― アポイント

電話が苦手ながらも、ノルマをこなすうちに少しずつアポイントは取れるようになりました。
とはいえ毎回緊張の連続で、うまく言葉が出てこなかったり、相手の反応に焦ったりすることもしばしば。
「伝える難しさ」を最初に痛感したのは、まさにこの段階でした。

第二の壁 ― 会社紹介・サービス紹介

アポが取れても、次の壁が待っていました。
提案書を出す前に、まずは「自社の紹介」「サービスの紹介」をする場面があります。
けれど口下手な自分にとって、ここがすでに大きなハードル。
自社のサービスに興味を持ってもらえて、ようやく提案の土俵に立てる。
その“入口”を突破すること自体が難しく、技術的なノウハウを活かす以前に挫けそうになることも多々ありました。

第三の壁 ― 提案

いざ提案書を持って商談に臨んでも、相手にうまく伝わらず、商談成立にはなかなか至りませんでした。
「技術的な裏づけはあるのに、そこにたどり着く前でつまずいてしまう」
このギャップこそが、自分にとって最大の課題でした。

工夫してみたこと

改善のために意識したのは、とにかく場数を踏むこと。
ただ回数を重ねるだけではなく、「このページでは何を伝えたいのか」を必ず自分なりの言葉に置き換え、意識して話すようにしました。

また、相手にもいろんなタイプがいます。

• 最後まで話を聞いてから質問してくれる人

• 聞いている途中でどんどん質問してくる人

タイプに応じて臨機応変に対応する必要がありました。

さらに意識したのは、声の大きさや抑揚です。
自社のサービスを自信を持って伝えないと、聞いている相手に不安を与えてしまう。
内容だけでなく、声や話し方そのものが商談の成否を分ける――それを身をもって学びました。

学び ― コミュニケーション能力の重要性

結局のところ、商談において大切なのは コミュニケーション能力。
伝える力と聞く力、その両方をどうバランスよく磨いていくかが今後の自分の課題だと思っています。

技術や知識がどれだけあっても、相手に伝わらなければ意味がない。だからこそ、ライティングを通じて「どう伝えるか」を学び、実際のやり取りでは相手が言葉にできない課題を読み取る力を鍛えていきたい。このnoteも、その挑戦のひとつです。

この『伝える力シリーズ』では、転職後に経験した商談を通じて感じたことや学んだことを複数回に分けて綴っていきます。

次回は「初めて商談が成立した経験」について書きます。
初めて契約をいただけたときに気づいた“相手に届く提案”のポイントを振り返ります。

もし共感いただけたら“スキ”で応援していただけると嬉しいです。

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