PVは伸びた。でも、売れない。｜その戦術、戦略と噛み合っていますか

こんにちは、Steveです。

先日、ある相談を受けました。内容をそのまま書くわけにはいかないので、ここでは架空の話として、靴下屋さんに置き換えてみます。

毎月、新しい商品を出している。SNSでもきちんと宣伝している。履き心地、色のバリエーション、素材のこだわり。丁寧に発信している。以前バズった投稿のスタイルも真似てみたそうです。手は動いている。

でも、売れない。

これ、経験ないでしょうか。やることはやっているのに、なぜか届かない感じ。

聞いていて最初に引っかかったのは、誰が売っているのかが、どこにも出てこないことでした。商品の説明はある。でも、その手前にあるはずの「自分たちは何者か」がない。

もうひとつ引っかかったのが、数字の見方です。PVは伸びている。いいねも増えている。でも、そこから先、実際にクリックされて買われたのかどうかは、あまり見ていないと言うのです。

売るために動いているはずなのに、いつの間にか「見られること」がゴールになっている。目的と手段が、静かに入れ替わっていたのかもしれません。

ここで少し話が飛びます。

節分の恵方巻き。バレンタインのチョコ。母の日のカーネーション。どれも、モノ自体はありふれています。おいしいのも、きれいなのも、みんな知っている。でも、それだけでは選ばれません。「今日、これを選ぶ理由」が後から設計されて、はじめて動く。

恵方巻きが全国に広まったのは、コンビニが仕掛けてからだと言われています。太巻き自体は、ずっと前からあった。変わったのは、食べる理由のほうでした。

靴下も、たぶん同じです。履き心地も、色数も、投稿の頻度も、全部やり方の話。戦術です。でも「なぜ今日、これを選ぶのか」という部分が空っぽだと、戦術をどれだけ積んでも届かない気がしています。

そこが、戦略なんだと思っています。

Seth Godinは、戦略を「なぜ今日、この木を切るのか」という問いへの答えだ、という言い方をしています。斧を研ぐのは戦術。どれだけ鋭く研いでも、切るべき木を間違えていたら、その努力は戻ってきません。

もうひとつ、Simon Sinekの話も重なります。彼はビジネスを「有限のゲーム」と「無限のゲーム」に分けて説明しています。有限のゲームは、勝つために戦う。無限のゲームは、続けるために戦う。

PVやいいねは、数えられて、比べられて、勝ち負けがはっきりする。有限のゲームの数字です。シネックがそう言ったわけではありませんが、僕にはそう見えました。

でも、商売そのものは終わりがない。無限のゲームのはずです。そこに有限の数字を持ち込むと、頑張った実感だけが積み上がって、本当に見たかったものから、少しずつズレていく。伸びるグラフは、それだけで安心してしまうんですよね。努力が目に見える形で残るので。

Simonが語っていたエピソードがあります。Appleのイベントの帰り、タクシーに同乗した幹部にこう言ったそうです。

「Microsoftの新しいメディアプレイヤーを試したんだけど、正直iPodよりずっと出来がいいよ」

幹部の返事は「そうだろうね」。それだけ。動揺も反論もない。

スペックで負けを認めても、崩れない。彼らが見ていたのは、Zuneに勝つことではなく、自分たちが何のために存在するかだった。だから揺れなかったんだと思います。

ここで、最初の話に戻ります。靴下屋さんに足りていなかったのは、この「自分たちは何者か」でした。それがないと、他社と比べるしか自分の位置を確かめる方法がなくなる。だからバズった投稿を真似るし、目立つことに走る。競うこと自体が悪いわけではないと思います。ただ、勝つこと自体が目的になった瞬間に、続けるためのゲームからは少し外れてしまうのかもしれません。

ここまで書いていて思ったのは、能力や努力の問題ではないかもしれない、ということでした。戦略と戦術を分けて考える訓練を、そもそも誰も受けていないだけかもしれない。学校では習わないし、会社に入っても「やり方」は教わりますが、「なぜそれをやるのか」で立ち止まる時間は、あまり用意されていません。

探究学習のサポートをしていても、近いことを感じます。生徒たちは「どうやって調べるか」にはすぐ動き出せる。でも「なぜこれを調べたいのか」を聞くと、手が止まる。大人になっても、そこはあまり変わっていないのかもしれません。

だから、頑張るほど戦術に沈み込んでいく。走るスピードを上げるほど、方向を確かめる余裕がなくなるのと、似ている気がします。

正直、この話は他人事だと思えませんでした。自分の発信も、仕事も、同じことになっていないか。書きながら少し不安になったくらいです。

あなたが今、いちばん力を入れていること。それは戦略でしょうか。それとも戦術でしょうか。

この記事が誰かのヒントになれば嬉しいです。