感動の反対側で価値に気づいてもらう。それと詐欺師の話

今日も誰より価値ある1日を。

こんにちは、大鹿です。
noteを開いてくださって感謝です。

本noteのテーマは、頻繁に使われるけれど99%の人が言語化できない「価値」という言葉を探求すること。および、使いこなすことです。

「大きな価値は感動に潜んでいる」というお話をここ何回かしてきました。

今回は価値にひもづく感動ポイントの引き出し方をお伝えします。

コツは、感動の反対側をのぞきこむこと。トップセールスマンがさりげなく使っている方法です。

知りたい？ では最後までお楽しみください（笑）。

本音と建て前

さて、そもそも人って、「感動したい」とは思っているものの本音と建て前が別ということが多々あります。自分で自分にウソをつくことがある。

たとえば、「カッコいい車が欲しい！」という言葉の裏には、「自分をイケてる大人のように見せたい」とか「彼女に良い恰好をしたい」といった本音があるわけです。

あなたにもありませんか？ 隠している本音。

本音の取り扱いがまた難しくて、多くの人がそれを言葉にもならない思いで胸の内にしまいこんでいます。言葉にできないジレンマ、というやつ。

ですから取り出してあげなければいけないんですね。

取り出し方にはいくつか方法があって、

• 「（手に入ると）どんないいことがあるのか？」展望を聞いてみる

• 「なぜ？」「どんな目的で？」というように理由や背景を掘り下げる

• 仮説をぶつける

このあたりがオーソドックスです。よく営業の本などにも書かれています。

でも私たちの目の前にいるのはなにしろ、ややこしい本音を持ったリアルな人間。

展望や背景をすんなり話してくれるとは限らないし、「ウンウン」と頷いたはずの仮説さえ、本当は建て前のほうに含まれていた、ということがよくあります。

そこでもう1つ打ち手を持っておきましょう。

感動の反対側

それが、感動の反対側を引き出すこと。「今の状況を続けることによる障害」を、相手自身にイメージしてもらいます。

「○○さんにとって、今の車に乗り続けることの何が気がかりなんですか？」（自分のことがみすぼらしく見えていないだろうか？）

転職したいというのに踏み切れない人に

「このまま今の仕事を続けていると、どんなマズイことが続きそうですか？」（人間関係に悩まされたまま心がすり減ってしまうよ）

老朽化した設備の入れ替えに迷っている経営者に

「では、この設備を使い続けて、近い将来なにか問題が起こり得ませんか？」（急にストップして2～3日でも使えないとウン千万円の損失になる）

人はメリットを手に入れることより、障害や損失といったリスクを避けることにより心を動かされると言われています。（損失回避の法則）

テレビショッピングでよくある、「この商品は30名様限定、さらに●/●までの販売です」などと言われると「逃したくない！」と思ってしまうあの心理と同じです。

ついでに言うと、詐欺師の常とう手段なのであなたは悪用しないでくださいね。

分かっていると予防にはなりますよ。私も経験があります。

後で気づいた私の本音

話を戻します。概念化すると、

本当に得たい価値=感動（+あるいは↑）
得られなかったときの障害（―あるいは↓）

この2方向を振り子のようにヒアリングしていくと、胸の内にあって言葉にできなかった本音が表面化してきます。

そしてその本音を実現するために、感動=価値を手にすることの意味に気づく。そんな感じ。

価値があってもそれに気づいて納得してもらわなければ意味がありません。

とはいえ実際は計算通りにいかないと思います（苦笑）。先にも書きましたが、人間という生き物は複雑です。

感動からその反対側まで振り子を何度も動かさなければいけませんし、話法のテクニックばかりに頼っていると話し手に

「何か自分をハメようとしているな？」

と警戒されかねません。詐欺師に対して警戒信号が走るのはこれ。真っ当に商売をする私たちはそうであってはいけません。

ではどうすればいいのか？ という話はより本質的な価値創出のポイントとして次回お話します。

本音を言うと、「先にそっちの話をするべきだった」と後で気づいた私、大鹿です（汗）。

今回は、

• 感動を引き出す本音は、たいていの場合胸の内にしまわれている

• 本音を取り出すには「今の状況を続けることによる障害」をイメージしてもらう

• 気づいて納得してもらわなければ価値は価値にならない

それと以下の振り子の概念

本当に得たい価値=感動（+あるいは↑）
得られなかったときの障害（―あるいは↓）

これを理解していただければ！ 1つひとつ「価値の創り方」について頭の中を整理していってください。

今日はこの辺で筆を止めておきます。