価値と価格がより大きくなる瞬間

今日も誰より価値ある1日を。

こんにちは、大鹿です。
noteを開いてくださって感謝です。

本noteのテーマは、頻繁に使われるけれど99%の人が言語化できない「価値」という言葉を探求すること。および、使いこなすことです。

さて、価値というものの定義についてしつこいほど多面的にお伝えしてきています。そうそう、マガジンを作りました！

ふざけたタイトルだけど大真面目な内容です（笑）

ビジネスでは「価値はお客様が決めるもの」とお伝えしてきました。

今回はその価値が「大きくなる瞬間」についてご理解いただきたいと思います。

ありがとうが生まれるとき

お客様側になってみてください。買い物をするシーンを考えて。コンビニやスーパーでの日用品の買い物より、服なんかがいい。

あなたは、どんなシチュエーションでお店または店員さんにお礼を言うでしょうか？

衣替えの季節。あなたは自分の目で服を物色しようとお店にやってきましたが、似合うコーディネートがなかなか見つかりません。

なんとなく困っているあなたを見て、店員さんがさりげなく「今日はどんな服をお探しですか？」と言葉をかけてきました…。

よくある光景ですよね。

詳しく描写し続けると長くなるのでこの辺にとどめておきますが、店員さんにお礼を言う、つまり価値を感じる瞬間はこんなときだと思います。

予算以内で、予算以上出してもいいと思えるくらい素敵な服が見つかったとき

分かりやすくさらに抽象化するとこんな感じ。

価値＞支払うお金

むちゃくちゃ当たり前のことなのですが、こういうことを1つひとつ、きっちり定義・概念化することが大事です！

価値＞支払うお金

ですよ。このとき、あなたは売り手に「ありがとう」と言いたくなる。OK？

サラッとまとめましたが続けて次のステージへ。

価値はどこにつく？

今回はさらに定義・概念化を使っていきます。

さて、「価値＞支払うお金」が原理原則だとすれば、たとえ予算を超えて支払うお金が増えても、より大きな価値を感じるのならば人はお金を使うということになります。

たとえば前述のように服を買うとき。

「予算オーバーだけれど、5年10年と着れそうな丈夫な生地だからいいか。何より自分のことをこんなに引き立ててくれるし」

自分で自分を納得させているこの瞬間、あなたは同時に、その服を着ている未来のあなたを万華鏡のように想像しているはずです。

家族との1泊2日の遠出のお出かけ。久しぶりに会う、ちょっと気になるあの人とのお食事。フォーマルな服だったらビジネスの会食。

うんうん、こんなときに着たいな！

あるいは「ちょっと気になるあの人とのお食事」が急に決まったものだから、予算なんかそっちのけで急いで見栄を張れる服を買うかも。ええ、これ、私の話なんです（爆笑）。

さて、ちょっと頭を使います。

このとき、あなたや私が「これなら予算よりお金を使ってもいい」と思えるのは、

服という「解決策」に対してでしょうか？
ちょっと気になるあの人とのお食事という「問題」に対してでしょうか？

服は3,000円のものも5,000円のものも1万円のものも、売場にはいろいろあります。ただ服本来の「着る」という目的を達するだけなら、人間はより安いものを選ぶはずです。

つまり価格重視です。

しかし目的が「問題」に変わった瞬間、話は変わります。

ちょっと気になるあの人とのお食事という、「問題」に見合った服が必要になる。これは価格で解決することはできません。問題に見合った価値が必要になります。

このときの優先度を定義・概念化すると、

1.価値=問題 2.価格

ご理解できますか？

価値は問題につく。解決策ではなく、問題につく。

だから問題が大きくなればなるほど私たちは大きな価値を望みます。問題に見合った価値を得られるのであれば、相応のお金を支払います。

相応、というのがミソです。このときの価格は定価のように決まったものではなく“変動”します。

極端な話、ビジネス会食で100%契約を取れるスーツがあったしたら、かき集められるだけのお金を集めて買うかもしれない。

トップセールスの秘密

立場を売り手側に転じましょう。

服屋さんでずば抜けて売上成績がいい人は、たくさんの人をさばいているのではなく買い手の「問題」に着目しているはずです。

「今日、お客様はなんのために服を買いにいらしたのですか？」と。

単に服という解決策を売っているのではないのですね。

人は問題の大きさにより大きな価値を感じ、大きなお金を支払います。その問題を表面化させるヒアリング能力が非常に高いわけです。

自然、お客様が使う単価が高くなり、売上成績も上がる。これがトップセールスの秘密。

価値＞支払うお金
1.価値=問題 2.価格

「価値は解決策ではなく問題につく」。考え方のスイッチです。このことを意識してビジネスに取り組んでみてください。

ちなみに今回はお金をテーマにしましたが、もっと抽象的な「働き」「貢献」といったものも本質は同じです。

ちょっと頭を使いましたね。疲れました？

今日はこの辺で筆を止めておきます。