いち鍼灸師の悩めるブランディング戦略

私は鍼灸師で、独立して10年、この地で開業して9年が経った。「自分で10年やってるなら、経営のノウハウもあるでしょう？」と思われるかもしれないが、それがないのだ。

2016年1月に独立し、6月には趣味のフットサルでフェイントの練習中、勢いよくボールに乗り上げて後頭部から落ちた。まったくもって、ドジである。

しかし、その後の体調は笑えない。脳震盪による記憶障害はすぐに治まったが、その時を境に、

・心拍数が戻りづらい
・電車に乗ると心臓が苦しくなる
・自律神経が乱れやすい
・スマホやテレビなどの画面を見ていると頭が苦しくなる
（このnote記事は、紙に下書きをし、音声入力を中心に作成している。10年経った今でも、画面を長時間見ることは困難だ）

そんな症状に悩まされるようになった。

さらにその2年後、フットサル中に大きなパニック発作を起こし、重度のパニック障害になった。

画面をじっくり見ていられないだけでなく、壮絶な体調が続き、その日その日を生き抜くだけで精一杯。集客のことまで、とても考えられなかった。

ただ、そんな時でも有難いことに、お客様方はずっと通い続けてくれた。 それだけでなく、ご紹介もたくさんしていただいた。 パニック障害の影響で、外にほとんど出られず、あまりネットも見ていられず、自分を廃人のように感じることが多かったが、お客様に施術をして喜ばれている瞬間は、人間に戻れた気がした。

波はありつつも少しずつ回復に向かい、体調以外のことを考えられるようになってきた昨年頃から流れが変わってきた。

変わらず通い続けてくれるお客様がいる一方で、環境の変化で離れていく長年のお客様もいて、さらにご紹介の新規のお客様も多くはない。 つまり顧客数が減っているのだ。

このままでは良くないと、10年ぶりにホームページをリニューアルした。体調のことを考えると、月に1人新規のお客様が来てくれたらちょうどいい。月に1人なら、そう難しいことではないだろうと想像していた。

しかし、実際は違った。新規のお客様1人が来店くださることが、こんなに大変なことだったとは。

ホームページや紹介サイトの内容を見直すことにした。何かに特化した方がいいということだが、それが本当に悩ましい。

もともとは美容が専門だ。元エステティシャンだし、業界では有名な麻布ハリークという美容鍼灸サロンにも5年ほど勤めていた。自分もキレイでいたいし、お客様がキレイになるのも嬉しい。私は美容鍼灸師よ、って思って生きてきた。

一方で、昔から身体の施術が得意だ。美容鍼の講師を担当していたくらい、美容もしっかりできるのだが、人から求められるのは身体のお悩み改善が多かった。

ハリークの頃は様々なお客様から、「人によって施術に違いがあって、他の先生方が美容という感じなら、澤野先生の施術は“治療”“治す”という感じ」というようなことを言われた。 私がその日の担当だとわかると、「ちょうど○○の症状があったから良かった」と喜ばれることもあった。 「他の先生方のオーラがピンクなら、澤野さんはブルー」とおっしゃる方もいた。

独立開業後は、「こんな身体の症状で困っている人がいる」とご紹介いただいてきた。長年ご愛顧いただいているお客様方も、毎回の主訴は圧倒的に身体の悩みであり、身体のメンテナンスが主目的で、美容はプラスアルファのようだ。

それは悪いことではない。私自身、「身体をしっかり整えることで、美容は後からついてくる」と考えているので、自然なことかもしれない。

ご紹介ではこれまでのスタンスで問題なかったが、ネット上でのブランディングはどうすればいいだろうか？ネットではじめましての人からはどう見えているのか？

美と健康をホームページやサイトで打ち出してきたが、美と健康を謳っている鍼灸院ってふんわりしているように伝わるのではないか。すごく辛い症状を抱えている人にとって、自分の悩みが解決するイメージが持ちにくいことはないだろうか。

さらに、美と健康を謳うなら、もっと提唱している本人がキラキラしている方がいいのではないだろうか。私はキラキラとは程遠い、地味なタイプの人間である。

身体のニーズの方があるのであれば、美容を捨てて身体だけでいけばいいという考え方もある。

しかし、私は歩き方まで見るようなマニアック鍼灸師だけど、美しいものが好きで、お客様を美しくすることが好きなのだ。機能性を追求することで、美しさが引き出されると思っている。

実際にも、「顔がスッキリした」「肌がプリプリ」「目がひらく」「姿勢がキレイになった」「X脚が気にならなくなった」「若く見られる」などとお客様から言われているのだから、健康だけでなく美も引き出していると言える。

たくさん悩んだ末、美と健康というワードはそのまま残し、施術の方法に特化してアピールすることで差別化をはかれないだろうか、と考えた。

一般には、専門に特化が強いと言われているので、本当は何か特定の症状に特化した方が、集客力があるのかもしれない。

○○専門の鍼灸院なら、○○の悩みを持っている人が自分のための鍼灸院だと感じやすく、○○が良くなる未来をイメージしやすい。

自分はどうしたいのか問うと、特定の症状を掲げたいわけではない、という答えに至った。どれを専門にと考えても、違和感を感じるのだ。

私が情熱を注いでいるのは、
・身体をどう読むか
・全身を診て、何が一番の根本なのかを見極めること
・お客様の心と身体の声を聴き取り、応えること

施術後も一人ひとりのお客様のカルテを分析するのが日課だ。お悩みと所見、施術内容を照らし合わせ、お悩みが発生した背景やツボの状態との関連性について、納得がいくまで考え抜く。

そこで、ホームページやサイトでは、施術の方法に特化して打ち出してみたのが、反応が……ほぼ、ない。お恥ずかしい話だが、この半年でホームページやサイトからの集客は1件のみである。

方法論については書いている。しかし、「どんな未来が期待できるのか 」がイメージしづらく、施術を受けるメリットが決め手になるほど伝わっていないのかもしれない。

さらに、私には大きな弱点がある。他院のサイトをほとんど見ていないことだ。画面を見ると頭が苦しくなるからというのもあるし、もともとがマイペースで、他人がやっていることをあまり気にしない、私は私、というタイプなのもあるかもしれない。 ……しかし今、私のやるべきことは、差別化、なのである。他ではなく、ウチが選ばれる理由を明確にしなければならない。他を知らずに、ベストな差別化やポジショニングを行えるはずがない。

ここまで書いたところで、自分の中に横たわる致命的な本音に気づいてしまった。 やったほうがいいとわかってるのに、競合分析が、面倒くさいのである……。

気が重いというか、ときめかないというか、ワクワクしないというか。 自分は、すぐにはやらないんじゃないか。自分の考えてることを言語化するのは好きなのだが。私は昔から、自分がやりたいと思うことしかやらないところがある…。

結果さえ出せればいいと、競合分析をあまりせずに、自分を掘り続けることで独自のポジションを築こうとするのだろうか？きっと、時間はかかるし、まわり道になるだろう……。

私のブランディングは、これから一体、どうなるのだろうか？