事業計画における複利の効かせかた ①事業環境のアップデート

第1回：事業環境のアップデート

経営計画の季節がやってまいりました。将来の売上・利益の計数目標と、現状とのギャップに悩む方も多いと思います。主に顧客との継続関係性がカギを握るBtoBビジネスにおいて、長期の成長ストーリーと、事業計画・投資計画・計数計画・人員計画（ヒト・モノ・カネ）の整合をいかに取るかというテーマで数回のnoteを記します。

１．トップダウンか、ボトムアップか

経営計画のシーズンになると、多くの会社の場合、全社経営計画を管轄する経営企画や経営計画部門、財務や経理などから計画の骨子が事業本部に下りてきます。しかし、現実には労働人口の減少や人件費・金利の上昇、調達遅延やコスト高、サプライチェーンの断絶などの制約条件も少なからず存在します。

事業計画の見出しや計数だけが先走ってもいけませんし、現在の積み上げ型ではそもそも中期計画を立てる意味がありません。以前のnoteでも少し触れましたが、数多くの環境要因を考慮し、理想と現実の乖離をいかに主体的に乗り越えられるかが、計画策定の要諦になります。

２．現場に自分ごと化させる会議設計

この課題を解決するためには、まず事業環境をあらためて俯瞰し、現場の管理職に「腹落ち」させるプロセスが不可欠です。このプロセスを丁寧にやるかどうかが、後々の計数実行の際にじわじわ効いてきます。決しておろそかにしないことが極めて重要です。

また、計画立案の手戻りを少なくするため、計画のプロセス自体も標準化します。下記は自分がテンプレート化している社内ミーティングのテーマです。以前外部コンサルの方に監修して頂いたものをアレンジして使っています。各コマ60分、約３か月弱。各回必ず宿題を出し、議論は50分で終わるようにします。終わりの10分はまとめと次回課題と宿題の設定にあてます。

事業計画策定に向けたワークショップの例

フェーズ1（共有・発散）： 初期段階では、メンバーの選定や事務局キックオフを行い、ビジネスモデル変革の参考となるベンチマーク企業を通じて、事務局のWhat定義に昇華させます。その後、参加者全体へのインプット（問題意識・フレームワークの共有）を経て、実際の市場分析（業界・自社・他社）や顧客分析（ペインとポテンシャル）で「発散」を行います。

フェーズ2（議論・収束）： 中盤では、他社顧客動向のリストアップなどを踏まえ、拡張したいターゲットをより明確にし、顧客分析を収束させます。その上で事業拡大の方向性と市場規模（TAM/SAM/SOM）を議論、経営への中間報告へと進みます。

フェーズ3（具体化）： 長期的なソリューションをより具体的に定義して、サービス内容と単価を議論、ターゲット企業数・市場規模の収束を行います。

フェーズ4（計数とリソースへの落とし込み）： 終盤はまず事業リソース配分の検討（社内・社外）を行います。投資できるリソースを見極めた上で、あらためて狙うべき市場規模（TAM/SAM/SOM）の現実解を導くのがポイントです（回数12）。この土台があって初めて、短期・中期・長期の具体的な「計数」の収束へと矛盾なく落とし込むことができます。最終的には、これらを実行に移すための社内組織のあり方や人材育成の検討に至ります。

このように、発散と収束、抽象と具体を繰り返しながら事業そのものの解像度をアップデートさせることが、実行力の高い計画づくりにつながります。

３．とにかく実効性の高い事業計画を作る

これまで7年にわたり、2つの事業本部で計数計画を手掛けました。また、お客様の事業計画プロジェクトに参画したり、シンガポールや上海の支局では自ら無謀な計画を作り「体で覚える」経験も積みました。

その経験を踏まえて言えることは、事業計画やワークそのものの目的と全体像を最初に見せること（一番大事！）、参加メンバーにコミットさせること（宿題もそのしかけ）、そしてよい意味で各担当者にビジョンを語らせることです。理想と現実を頻繁に行き来しながら議論を重ねるなかで、参加メンバーはどうしても目先の現実に意識を奪われがちです。その結果、事業計画が単なる数字の積み上げや各メンバーの意見の寄せ集めに終始し、目指すべきビジョンや一貫したストーリー性のない、形骸化した計画に陥る恐れがあります。

事業計画を作るのは、本当にしんどい作業です。しかしながら、メンバー全員で成長シナリオを考え、納得いくまで議論を重ね、リソースの整合性をとりながら計数へと昇華させていくプロセスは、何物にも代えがたいやりがいがあります。事業計画はある種の未来予測ですので、過去に皆で知恵を絞って立てた計画を改めて検証することも、次への重要な学びになっています。

第2回では、「Y=aX+b　売上を科学する」と題し、事業成長に複利を効かせる計数構築プロセス（売上•利益）を解説します。

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